2024年6月25日，利贸咨询主办的“2024外贸行业增长新趋势峰会”在佛山圆满举行。利贸咨询创始人Jac做了《人才战略：打造创新型高绩效团队》的主题分享，为广大外贸企业指明了新形势下的增长路径。
让我们一起来回顾峰会的精彩瞬间！
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Clients Testimonials
为加快沧州市跨境电商综试区建设，用活用好政府主管部门、高校教育教学和跨境电商行业龙头企业资源,实现优势互补、协同创新，构建“产学政研”联盟新模式，服务全市跨境电商人才培养与产业协同发展。4月2日，由沧州市政府批准，沧州市商务局积极牵头，沧州市跨境电子商务行业协会与沧州师范学院承办，河北水利电力学院、沧州职业技术学院、沧州幼儿师范高等专科学校、沧州交通学院、沧州工贸学校协办的“沧州市跨境电商政校企合作启动仪式” 在沧州师范学院齐越楼隆重举行。
沧州市副市长尹卫江发表重要讲话，高度肯定了跨境电商新业态的强大活力和政校企合作项目的重要意义。他号召企业充分发挥自身市场优势和创新能力，通过技术创新、模式创新，不断提高跨境电商服务水平，为行业健康发展贡献智慧和力量；学校进一步加大人才培养和科研创新力度，为跨境电商发展提供源源不断的人才支持和科技支撑；政府相关部门强化政策支持和引导，加快跨境电商综试区建设，培育壮大跨境电商市场主体，为校企合作搞好服务。三方深度融合，共同推动沧州市跨境电商产业健康快速发展。
沧州师范学院副校长高颖和沧州跨境电子商务行业协会会长徐连星分别代表合作高校和企业发言。
六大高校负责人与企业代表现场签署了合作协议，标志着沧州市跨境电商政校企合作项目正式启动。
利贸咨询CEO李永成先生受邀在启动仪式上做了题为《沧州—外贸新形势下人才选用育留》的分享，内容包括如何解放老员工精力，充分发挥他们的市场开拓能力；打造企业吸引人才、主动寻找人才、识别筛选人才、培养人才、留住人才的能力；对外贸人才重新画像，重新定义外贸人才的核心素质；对外贸人才的面试测试以及通过培训补强强项、改进弱项。李永成先生还为参会嘉宾讲解了校企合作大纲基础课程的内容。
利贸咨询是一家专注于外贸企业管理咨询的领先企业，致力于帮助外贸企业找出内部“病根”，结合行业现状，产品特点，企业发展阶段，企业发展规划等作出诊断，量身定做整体辅导方案，以模块为单位由项目实施小组分工协作，技能培训，推动落地、模拟训练，监督实施，复盘优化，建立考核机制，帮助外贸企业应对各种外部环境挑战，在行业内寻求更长远稳定的发展。
利贸咨询有着服务全国900多家外贸企业的丰富经验，帮助这些企业把订单平均周期缩短了76%，平均订单成交率提升400%，主动营销回复率提高超过80%。
沧州市跨境电商政校企合作项目旨在搭建政、校、企三方合作的桥梁，通过资源共享、优势互补，共同推动跨境电商产业的快速发展，推动跨境电商产业与高等教育的深度融合，助力地方经济发展。
为积极响应国家号召稳就业，完善大学生培养体系，为企业输送转型发展过程中急需的高级人才，利贸咨询结合自身优势，与中国矿业大学合作推动了高级人才孵化项目。
按照中国民营企业，尤其是民营外贸企业的发展方向，结合国家政策的导向，从2023年开始，会至少有四种高级人才为企业所急需：中层管理人才、品牌运营专员、品牌策划主管和数据分析师。这四种高级人才属于公司管理层或者决策层或者策划层，按国家政策指引，是企业转型中的重要环节所需人才。现有培养模式均为入职后，企业自行培养。企业自行培养难度较高，因为大学教育过程中，没有理念导入。如果在大学教育中培养了一定的理念基础，认知基础，进入企业能够迅速担任要职。
这四种高级人才能够满足企二代接班需求、企业进一步发展需求、OEM转型需求、数字化决策需要和咨询管理行业发展需求，对于企业传承、转型、品牌全球化、高质量发展具有不可或缺的作用，目前需求巨大，缺口更大。
利贸咨询是一家专注于外贸企业管理咨询的领先企业，致力于帮助外贸企业找出内部“病根”，结合行业现状，产品特点，企业发展阶段，企业发展规划等作出诊断，量身定做整体辅导方案，以模块为单位由项目实施小组分工协作，技能培训，推动落地、模拟训练，监督实施，复盘优化，建立考核机制，帮助外贸企业应对各种外部环境挑战，在行业内寻求更长远稳定的发展。
利贸咨询有着服务全国900多家外贸企业的丰富经验，帮助这些企业把订单平均周期缩短了76%，平均订单成交率提升400%，主动营销回复率提高超过80%。此次与中国矿业大学合作推动高级人才孵化项目，也是想依托大学教育学科优势，结合自身服务企业的实际管理现状及需求，为高校毕业生拓宽就业渠道，为外贸企业输送优质高级人才，帮助外贸企业提高在国际市场上的竞争力。
中国矿业大学经济管理学院X利贸咨询高级人才孵化项目启动仪式将于2023年6月13日在江苏省徐州市中国矿业大学举行。我们相信，在双方的不懈努力下，一定能让中国矿业大学成为新经济模式，新业态模式下，高级人才的最优质输出源。利贸咨询服务的900家客户，每年新增的60+客户都会是这些优秀人才发挥所长的完美舞台，为中国品牌走向世界，为国家经济的繁荣做出贡献。利贸咨询也将一如既往地致力于大学外贸教育的职业化，携手高等院校培育更多高素质人才。
这是利贸0531咨询项目在合作前调研中，收到的老板（以下代称：M总）对于企业问题的反馈。
0531咨询项目客户是纯贸易公司，其实很多公司都有这样的问题，但是“无伤大雅”，也就是前期发展是够用的。当你因为这些问题开始感受到痛苦了，那么通常是发生在企业想要发展，但是力量不足。总的来说：
-
手里没“子弹”，空枪未上膛 -
口号喊的响，没人上战场 -
管理工作忙，“腰部”没力量
-
团队没有办法承接住更多的业务和更多的人 -
对于一些新产品和新业务时没有办法落地 -
现有中层管理身兼数职，分身乏力
l 在目标市场的分析以及对竞争对手的分析；
l 宣传和获客的渠道；
l 公司的组织架构以及业务人员的情况
有了一手资料后，利贸就能给予企业自身情况和以及产品的特点，提供针对性的提升解决方案。
跟过往的合作企业一样，0531咨询项目也会有一些简单的销售素材与产品介绍和企业介绍，但是对于如何去突出优势与价值，增加自己的竞争力，员工是否有这样的能力去把这些竞争力去更好的传递给客户，在各个企业表现出的能力就参差不齐了。企业价值提炼模块是0531咨询项目启动的一项工作，包括了七大体系梳理，三品策略和VBEF价值表达。这个过程因涉及比较多的资料收集整理和内容优化，基本上要两个月完成七大体系的内容输出。
但光有输出还不行，工具和素材做出来是要用的，如何使用，如何传递，就是要靠大量的实战模拟。在模拟和实战的过程中，我们能看到每个人员的能力。从而解决我们上面提到的“管理工作忙，“腰部”没力量”。
利贸咨询服务企业的综合结果中有两个指标，其实是基于团队培养后的“附加疗效”
这部分在0531咨询项目中也得到了体现。在项目初期，针对布置的任务都需要利贸项目经理的陪同，但让他们自己去组织和执行的时候，却屡遭困难。
因为在0531咨询项目中，有两个管理：
- 强哥是财务负责人懂公司，懂行业，懂业务，有经验。但是他是没有办法分出精力来参与到模拟中；
- 小溪也需要负责招聘行政采购上的事务，无法固定抽出每周的时间来安排做DFAC复盘
对于业务团队的管理，企业内部中呈现出了“真空”状态。
通过利贸DFAC带来的效果体现不在某一个客户上，而是业务人员应对所有客户的能力，没有大量的刻意演练是无法达到的。
我们更想做的是授人以渔，而不是授人以鱼。
基于前期的工作调研以及前期训练中的表现，利贸项目经理Amy向M总举荐了两人：Harry和Betty。这两位在复盘现场表现的比较积极，并且有一定专业度和经验，他们两个负责主持与记录，同时小溪可以作为经验人士参与到整个复盘的过程中，他们的工作进行点评和补充。
其实在过往的尝试中他已经发现了企业的问题，但是对于是否要做，找谁做去，能不能胜任，能不能cover掉这份工作的职责是非常担忧的。
所以当Amy找到M总时，利贸与项目客户很快达成了共识：
M总也说，如果这件事情做好了，就让Harry和Betty各带一个团队。对于Harry和Betty来说，这是挑战也是机遇。但他们在后续工作中仍然保持着较高的热情，在利贸的帮助下，每一次做DFAC分析都能看到改善，团队的管理工作渐渐步入正轨，还能自循环输出标准化文件了。
经过一段时间认真打磨，他们就已经熟练掌握了DFAC综合复盘方法，M总也是说到做到的人，立马给涨了工资。下一个目标，就是Harry和Betty开始给团队赋能，带出其他优秀的同事了。
正所谓以战养兵，通过这个咨询项目，企业的业务小伙伴不仅掌握了DFAC分析和综合复盘的方法，提高了与客户沟通谈判的能力，有助于提高成交概率；同时也给企业培养出了2位优秀的中坚力量，只要坚持下去，进行内部赋能和裂变，就能为企业源源不断的孵化出优秀的业务人才。
备注：由于涉及企业敏感信息，文中人物均采用化名。
开篇当然先分享喜悦了。
利贸咨询0819项目的故事
95后入职62天谈成26,000美金订单，喜提人生第一桶金
跟上面“小朋友”一起入职利贸0819项目企业入职的一共6人，都跟她一样97,98年刚毕业的“小朋友”
老大真是 相信我
新人一个月内参与外贸#百团大战 ，如果想让他们快速具有这样的实力，那肯定强度会很大，要跟得上利贸的节奏：前期专业的训练+后期的销售训练。
他们，真的能承受住吗？毕竟，这是传说中的95后啊
“他们应该没问题吧？”我说出了我的担心
“我们需要的员工是有拼劲的人，一旦出现问题，我们快速替换！”朱总给我吃了个定心丸。
新人培训的几个方向：
①了解产品，会传递价值
②有能力有自信，对于客户的问题不会手忙脚乱
这两点都是最基础的，但是是最耗时的，所以在第一次培训上，我从DFAC的各个模型，到针对具体情况如何做条件反射，都需要结合公司的实际案例，做详细的拆解。
这种理论结合实战的打法，利贸的项目经理们每天都在进行。所有的内容掰开来揉进自己的谈判中，才能真正的落地。
相对比线上的指导，我更喜欢这种面对面的方式，可以清晰的从每个人的反应看到哪一部分内容大家已经明白了，哪一部分内容需要再结合案例细化输出。
一天的时间在激烈的头脑风暴中度过。
结束的时候，特意做了1V1的摸底，和新入职的同事们都谈了一下，所有的人都说，相比其他同学，他们是幸运的。其他的人进入公司就放养了，没有系统的培训，更没有像当天这样的实战销售训练。
“我女朋友在另外一家外贸公司，”97年的Jerry说，“她们公司是没有什么培训，进来简单教一下，就开始分询盘，然后就是要业绩了。我和她说起公司的培训，她很羡慕。”
“所以，这种高强度的培训，你是可以接受的对吗？”我问。
“我觉得太好了，这种系统的培训让我觉得有方向，有希望。”Jerry说。
我相信他是发自内心的话，因为他说话的时候，眼中有光。
事实证明，这确实是一群真心认可并用实际行动落地的小朋友。自从做完七大体系的内部培训之后，从七月到八月，每天晚上我的钉钉都会响个不停。
没人催他们去做，每个人都是在自驱力的推动下，坚持每日打卡。
95后，真香
成长过程监控
事情并不是一帆风顺，快速成长的过程一定要管控方向，别长成了歪脖子树
进入8月之后，PK赛开始了。每天他们都会以团队为单位，做日复盘。我要求他们复盘的内容录制下来，交给我，便于梳理标准化。
小朋友们的热情被调动起来了，每天都干劲满满的往前冲。但是冲的太快，工作就往往有变形的地方。
比如，在看他们复盘视频的时候发现，在开发客户的过程中背调做的不到位，没有办法和客户建立有效的关联，这个问题还不是一个同事有。发现这个问题后，赶紧约时间和朱总做了电话的沟通，并提交报告给朱总，希望她能多提醒同事们一定要注意背调。
结果当第二次我再次听他们复盘的时候，猝不及防的，我裂开了。。。
在这一个月的时间里
我从颜值与智慧齐飞
认真和幽默并存的利贸大（lao）姐（da）大（jie）
已然变成了狼外婆！！！
好吧，是什么无所谓，人嘛，最重要的是开心！咳咳，最重要的是出成绩！
所以在又一次听完复盘的视频，突然看到团队的小朋友出订单的时候，一瞬间，老泪纵横！果然是比自己成交了还要开心啊！
But，でも，但是！！猝不及防的一分钟之后，我又裂了…
好吧，是什么无所谓，扮演什么我都会！
遇到这种公司和团队，真是利贸的幸运，因为我深知，好的方案，能落地，需要的是双方的配合及执行力。
衷心祝愿小朋友们在外贸道路上披荆斩棘，乘风破浪
毕竟
wolf granny is watching you！
就在昨天，《即学即用的外贸回复技巧》在深圳圆满落幕，虽然只有一天的课程，但是真的是干货满满！
客户来了询盘，无论是谁相信都非常高兴，但每当客户不回复，就会让人陷入自我怀疑，是我做错了什么吗？是我能力不够吗？
为了获得客户回复，相信很多朋友都做了无数的尝试，或有用或无用，但往往都没有做过归纳总结，也没有更好的提升的方法。在这堂课中，Rachel老师倾囊相授。
首先要从客户的角度出发，客户到底要什么！？要分析客户的表现！
-
客户会从哪些方面来选择供应商？ -
客户可能并不清楚自己想要什么!我们怎么给他建议？ -
客户就是不想将自己的需求明确说出来？如何用提问的方式挖出需求？ -
不同职位的客户需求也是不一样的! -
……
- 复盘有用吗？
- 复盘已经发生过的事情有用吗？
复盘的目的是为了发现过往中的问题，是为了基于现有知识优化历史的流程和回复。
所以复盘的目的是为了避免继续出现相关问题；结果是在新的情况发生时，不再重复过去的结果。
如果你总是用同样的方法对待一件事情，就不要期待每次都有不同的结果。
这就是复盘的解释，你需要用复盘的结果去支持你未来的决定和行动。
只复盘，把复盘这件事当成流程，流于形式，当然没有用，就像最近很火的那句话“我错了，我还犯”。
下面是利贸咨询的服务客户，复盘了一周就已经感觉出复盘对工作的作用和意义，并且积极主动的想办法进一步推进。
如果您认为您也需要复盘但是不知道从哪里下手，如果您对现在的复盘并不满意，觉得流于形式，如果您的公司的专业而有效的复盘可以联系我们。
#百团大战 JAC：聊聊外贸行业的百团大战
表现在2个方面： ① 一部分企业会通过降低利润来拉动销售额，所以部分订单也许是可以获得更多效益的 ②一部分企业会通过预支老客户的订单来提升销售额，这会影响到活动结束后的公司业绩 VIA：JAC老师聊百团大战
你觉得公司业务天花板是多少？50 万美金？100 万美金？1000 万美金？…
那你业务卡点在什么地方？在产品曝光？在流量转化？在老客户维护？在大客户开发？
无论是什么，请别让你的业务限制在方法上。
利贸咨询服务的一家客户的业务员 2019 年目标 50 万美金，没有完成；2020 年目标 120 万美金，已经完成订单金额 98 万美金。
从 2019 年 7 月合作到今年，先从基础强化训练，再去深度提升，尤其在供应链管理方面效果凸显！
他们用利贸咨询给与的「货期+汇率」的战术，并成功拿下 300 多万美金的订单！如果您也希望发现目前业务卡点，突破业务天花板，可以联系我们。
每年9月季，业绩冲刺时。
准备给公司做客户分层，基于不同客户情况去做客户成交策略时，才发现了公司一个隐藏的大问题。
客户开发能力弱，没有价值传递
在利贸咨询项目和企业咨询的接触的企业中，有很多企业的客户情况都是：需求量小、需求不稳定的零散客户；占比少但占较大业绩额的大客户。
在竞争压力大，供应需求因疫情（更换供应商成本高，迁移可能性小）影响的条件下，很难为维持企业的增长需求。
最终导致业务人员自身的业绩提升还是企业的可持续发展都会产生限制。
为什么会出现这个问题呢？—————————————————————————————————————
业绩是谈下来的，不是等出来的———————————————————————————————————————
渠道：开发信、电话、地推、即时沟通、SNS圈定客户营销（有针对性的发送内容）
利贸咨询的一家客户，曾经主要的客户来源是展会和地推，因为疫情导致新客户资源严重不足，在自主开发中也遇到了很大的困难（在找不到重要人物的邮箱）
后来Irene经过主动开发客户的培训，增加拓展了获客的途径，掌握了获取客户邮箱工具的使用方法。
自主开发客户的能力已经成为必备能力，无论是为了改变已有合作客户的企业类型或是增加大客户占比。
而主动开发对于业务人员的能力考量会非常重，主要侧重以下几个方面：
1.是否能传递出价值（个人价值&产品价值&企业价值），让用户感兴趣
2.是否能找到资源，从哪里找？如何提高开发效果和效率？
现在，已经不是坐以待毙的时代了！！
…end…
如果你的企业需要提升团队能力
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欢迎联系我们
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针对性企业解决方案
所以一个公司里，合适的中层太关键了，这也是利贸咨询服务中一定会物色的人。
为什么有人总说培训没用？培训灌鸡汤？方法都在上空不落地？
为什么有的人拿着学到的方法做到 70 万美金，实现了200%+业绩增长，甚至还有更高金额上升空间的业绩？
原因如下：
1. 培训的时间：利贸咨询不是做 1 个小时、2 个小时、3 个小时的培训，而是做反复训练
2. 培训的内容：利贸咨询在培训中用企业本身的案例直接复盘举例，让你更快速了解，更强的相关性就可以在更短的时间理解消化吸收改变
3. 培训的形式：知识+演练+操作+再讲解+再操作
…
这是利贸咨询服务的一个客户，去年做了 22 万美金，今年统计截止的时候是 70 万，还能再冲 10-20 万的空间。
如果你觉得你的企业业务员是受到了思维的局限，方法的局限，投入了很多成本依旧无法提高转发，可以联系我们，根据您的企业情况，定制服务。
邮件可以说是外贸行业非常重要的沟通渠道了，你的业务能在邮件中读出来多少内容？
这就是区分业务员整体能力因素的关键原因之一。
利贸咨询项目经理对服务的一家客户进行了DFAC培训，然后再去到公司面对面的看大家的吸收成果、理解程度、应用情况。
这是其中一名员工写到的总结：
当你的培训是根据企业情况定制的，是基于企业的实际遇到的场景来去分析和解决，那么员工对知识吸收效果会大幅度提高，接受的时间也会缩短。
员工可以在工作中感受到个人成长，同时，能在更短的时间看到效果。
无论是对企业还是员工都是非常好的结果，如果贵公司也需要咨询服务，或者想了解咨询服务，可以扫描下方二维码。
迷茫？
你感受过迷茫吗？
业绩不好不知道怎么解决，去盲目学了很多课程，看了很多书。但还是没有什么结果的改变，你不知道主要的问题点在哪里。
学了东西之后也会迷茫，迷茫怎么用，迷茫怎么落地，一种手足无措的感觉。
利贸咨询的一家服务课程反馈培训的知识点似懂非懂，于是我们项目经理上门，到企业里面对面，先做培训内容的阶段性的总结，然后再去重新梳理，做复盘，带着实践。
阶段性总结:针对一段时间内容进行复盘和回复，了解业务掌握情况，查看执行落地情况，及时发现问题，保证效果
模型化方法(dfac，期望需求动力模型):让你学会如何洞察客户需求，如何深挖客户需求
配合案例演练:从真实发生的情况带入场景，更便于员工理解，场景化知识更便于快速落地，针对性解决问题。
标准化流程:提升员工工作效率，规避因理解不同导致可能出现的问题。
客户反馈知识体系化，会用方法了，可以发现自己目前的短板，知道后面可以努力的方向。
如果您的企业也有一些没有洞察的问题，没有体系化的培训和路径，需要咨询服务，可以联系我们。
在过往的文章中，我们讲了很多关于外贸企业的小B端业务布局。因为小B业务不仅仅在近期的外贸业务发展中有抬头的趋势，而且在国家的《国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式的意见》中[国办发[2021]24号]文件中，独多个政策也可以料想到在2025年前，外贸的小B端业务的发展会得到大幅度急速。
（1）鼓励外贸平台的发展，“细化贸易分工”，让小B业务做的更容易
（2）“推广数字智能技术应用。运用数字技术数字工具，推动外贸全流程各环节优化提升，发挥长尾效应，整合碎片化订单，拓宽获取订单渠道，大力发展数字展会、社交电商、产品众筹、大数据营销等…”，让小B业务的发展和稳定成为可能
（3）“到2025年，综试区建设取得显著成效，建成一批要素集群。主体多元、服务专业行业的跨境电商线下产业园区”，海外仓、产品集群、综合实验区等政策的落地和完善，将为小B端加速发展助力
（4）鼓励传统企业转型，“到2025年…形成一批具有国际竞争力的行业龙头企业和产业群”，帮助传统大企业、品牌企业（重点鼓励）开展外贸业务，让现有的外贸业务竞争压力增强
…
无论是从哪个角度，小B业务可能都会成为大多外贸企业的“必选项”，也许现在是一场“赌博”，但是现在是增加手上筹码的机会。
对于很多外贸老板，他们或对小B业务不抱有期待，或是满足于现状，或是有心无力，无论是什么原因都让他们的小B端业务的转型和布局。
我们都懂：
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业务量少、有些需求较为麻烦，甚至不够MOQ，处理麻烦
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需要维护线上平台或者自建站，需要额外的成本和新知识
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很多采购人员不专业，解释成本和成交成本高
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投入和产出不同，维护成本同样的情况下，大B更有意义
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小B大多是价格敏感群体，所以没办法维护，别人一个价格就抢走了
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成本高，对于物流等承担风险能力较小
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很多小B客户是现在客户的竞品，做了等于得罪现在的客户
…
这是利贸在做小B项目和课程看到的外贸企业关于小B业务的困惑和顾虑。
但是大多问题都源自于以下问题：
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用错方法，小B客户和大客户的维护和签单的倾向是不同的，用大客户的维护可能适得其反
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你不做不代表别人不做，如果注定会影响现在客户的业绩，那不如早些和关系好的客户达成友好共识，形成可持续化的新的发展关系
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不会做、不想做不是不应该做的原因，并不代表这个是对的，是应该的，不会就应该去学，很多老方法老思维应该去迭代和改变。
利贸咨询已推出外贸企业小 B业务的体系化咨询服务方案，包含团队能力培养、销售思维培训、小B业务布局与落地方案、小B端客户画像与需求洞察、小B客户的成交保障与成交策略…当然，以上一切都是基于产品特定与行业的针对性解决方案。
力求帮助企业完成从0到1的小B业务的布局与成交。
如果您的企业需要利贸咨询的诊断式咨询服务，欢迎联系我们。
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某些公司要求应聘者必须带着客户才能有资格入职；
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某些公司老板不相信任何人，想尽了方法去监控员工……
就在昨天，由JAC老师主讲，为期3天的《大客户高价成交销售训练私董会》圆满结束了。
跟了三天课程的小编真是感慨良多。首先是因为疫情原因，学员在来的路上就异常艰辛。在课程前几天，学员们要时刻关注行程，利贸也是每天都会接到学员们的询问，更有学员担心疫情影响上课，早上5点出发，自驾到杭州赶来学习。
虽然曲折，但精彩的课程完全值得！
一如往常，JAC老师的课程依旧亮点纷呈，干货满满！好多学员从头记到尾，笔都没有放下过！！
有时候小编都在想，JAC老师是吃了记忆面包，才能有这么丰富的知识储备？嘴巴的输出是开了倍速，所以才能在有限的时间里，输出这么密集的知识点？后来小编觉得自己终于察觉了真相，大概是JAC吃的盐比小编吃的饭还多，走过的桥比小编走过的路还多吧！
话不多讲，来回顾一下此次精彩课堂吧～～
课程特点一：废纸
每次开课，小编总会看见一个现象，就是每次都有学员来向我们要笔记纸！！当然我们也学精了，都是直接给到学员：给，你看看需要多少，自己拿！
这现象说明了什么？——那就是干货真的超级多！
课程特点二：费脑
首先，知识点太密集！要跟上老师的思路，脑子就要不停地转了！！
其次，要落地，销售训练少不了！
3天2夜的课程，晚上的课程一般都是销售训练，真实经典的场景，真实的案例，将学习的技巧融入其中，输出有价值的答案。不仅加深记忆，也能有更深层次的理解。
课程特点三：有趣
JAC老师因为从2002年开始做外贸，到如今依然保持做奋战在外贸一线（业务），再加上丰富的外贸企业咨询经验及内训经验，他见过太多的客户，形形色色的管理者以及外贸业务员。
当然，除了从理性的角度来分析拆解这些案例，JAC老师也有属于自己的情绪，也会表达自己感到奇怪，感到有趣的情绪。当说到现在很多90后、95后的业务人员，他们独特的工作方式与态度，会吐槽，也会对他们一些有效的方式表示赞叹👍
当然，拆解这些案例，也是为了让我们更好地将知识融会贯通，同时基于联想和引发讨论，也是非常接地气的将场景带入，学学当时老师的说法，说不一定有奇效哦。
课程特点四：加课小课堂
我们的课程有休息时间吗？小编只能说：大概有？
每次休息时间，老师走到哪里就是中心，无论是在管理中遇到的问题，还是关于公司发展等问题，都可以当面问老师。即使是早上或者用餐时间，大家也是早起或者赶紧吃完饭来和老师交流呢～
无论是小编在工作，在休息，反正没怎么看见JAC老师休息
（此处不放图，众所周知，讲课的JAC是不吃饭修仙状态的）
当然，这都是小编这几天的所观、所感呢，相信参与课程的学员们更有更多更深入的感受呢。当然，最重要的是，所有学习的技巧，回到自己的工作中一定要落地！落地！！落地！！！（重要的事情说3遍）
还记得5月在小B端课程，每天9点下课（非正常时间，老师任性拖堂）然后有个学员带着小伙伴当场开会讨论。
这次依旧如此，还增加了更多的：
我们的学员贼优秀！
大家要是有特别的感受，落地后的成长······也希望大家能踊跃投稿呢，让利贸成为你优秀的见证～～
同时也期待和大家的下次见面呢
每个人都有自己不喜欢的人，那么你是如何与他相处的呢？
江湖上，永远流传着我的传奇
我是一个风风火火职来职往的人，好吧我承认这种描述是美化过的，曾经的我就是一个暴脾气，我的“丰功伟绩”如下：
- 入职3个月，跟领导吵架，摔门离开，全公司都知道这件事，拒绝转正提出离职
- 入职半年左右，跟同一个领导在开放办公区吵架，提出离职
- 入职不到1年时间，有2个客服小姐姐因为我在办公室哭泣
虽然我已经离开公司了，但是我的传奇依然无人打破。
但是可能是某些我不知道的特质太突出，所以哪怕是这样一个“刺头”，总监还是留下了我，并且在入职半年（转正仅3个月）就提名我去做晋升申请。
在晋升答辩上，某个领导（跟我吵架的“朋友”）在会议上问我：“如何跟你不喜欢的同事相处？”
我承认，如果这个问题放在现在的我身上，应该会手心冒汗，紧张得不得了，因为很明显问题背后的事情：我，一个平平无奇到处惹祸的刺头，怎么就能刷下去别人站在这个晋升答辩的舞台上呢？
（不是晋升答辩一定会过，也有可能在答辩失败）
但当时我很坦然地说：大家都是成年人，很显然会知道什么更重要，在完成工作的基础上，我可以选择跟谁做朋友不跟谁做朋友。
这个答案我没有过脑子，我事先也不知道会问到这个问题，但是脱口而出的答案让我觉得仿佛这个理念在我心里已经深深扎根了。
成年人的默契就是：我不喜欢你，依然可以跟你谈笑风生。
面子上永远过得去
所以后来总有人来问我：你是如何接纳你不喜欢的人的？
我到今天为止，对着问题依然满脸问号。我为什么要接纳他们呢？世界那么大，我花时间去在意更有趣的事情不好吗？
我从来没有接纳过我不喜欢的人和事。鉴于我的特性，所以我会在跟他们对接的时候保证自己part的完整性，不给对方找麻烦，不给自己找麻烦。
如果对方跟我发脾气，我就会回到：如果你现在有情绪，我们可以先处理你的情绪问题。晚点再沟通事情。
对待客户或者其他部门我也是如此的：我能理解你的情绪/可以想想XXX事情发生确实会让人心烦意乱，所以我建议你是先静下心来/我愿意做你情绪的听众，调整好情绪我们再去做下一步。
大概就是这个套路下来的。当然，并不是适合所有人，我通常是喜欢把事情放在表面上，而不是去支持那些“成年人间的心照不宣”。
当然，大多情况下会收到否认：我没有不开心；我没有发脾气；我没有BULABULA。
成年人，通常很嘴硬。
我的建议是，找到你的一个方式去沟通，大家了解你之后，你的特性也会减少沟通成本，因为你是固定的，而不是多变的，也不是靠猜的。
永远不要尝试去接纳不喜欢的人和事
讲个有趣的事情，之前跟我吵架的那个领导，我们团队没有一个人喜欢他，就是所有的聚会和吃饭，哪怕叫上别的公司的也不会叫他。
但是除了我以外，其他人跟他在日常工作上，都是过得去的，甚至还会开一些看似很亲密的小玩笑。
成年人间的心照不宣：面子上永远要过得去。但是请每一位读者知道：这种面子上过得去，不代表接纳。
接纳不喜欢的人和事是一个结果，而不是过程。如果你只为了结果去做事情，没有过程，那么恭喜你，你是带着某种“牺牲感”去达成结果。这种牺牲感，就是以后情绪爆发埋的雷。
所以，你要找到一个让你舒服的方式去应对，不要我是为了接纳而去沟通。
那么，除了这种方式，有没有那种从心出发的理解和包容的方法呢？
有，通常有两种：
1.见得多了，自然见怪不怪；
所以多去看看，这种让你无法理解和接受的事情，他存在很多地方，而且有他的合理性，当你见得多了，或者真的理解了，那么你就能包容他；
2.自我思考
跟人的接触其实是跟我们不同维度的自己的接触（怎么写着写着有点玄学的味道），白话说：我们看到别人身上我们喜欢或者不喜欢的特质，我们以为是别人的，其实是我们自己的。我们在学习处理跟别人关系的方法，其实也是学习在跟自己相处的方式。
这里不能写得太深了，大概就是如此吧。如果不理解可以参考第一种方法
一个企业的发展注定不会是一帆风顺的，尤其是外贸企业，随着行业市场的发展，国际形势的变化，竞争会越来越激烈，面临的问题和挑战会越来越多，始终固守原来的方针策略，很可能就会悄无声息的被时代抛弃。
所以企业“生病”其实非常正常，但要注意的是，不要拖，要治！
利贸咨询从2014年开始做项目咨询服务，服务过成700+的企业，这里还不包含一些评估后决定不合作或者没有进入到服务的企业，看到了五花八门的“病症”：
有的企业问题出在营销上：
企业本身是老品牌，各方面实力都不差，但是因为对一些大平台不了解，各方面投入得不到好的反馈，转型之路非常困难；
有的企业是SOHO：
主做老客户，一旦遇到老客户国家汇率波动、海关政策变化等问题，老客户订单下降就束手无策；
对于第一个企业来说，“病症”在于如何减少摸索时间，让业务员快速掌握平台运营思路，给公司带来业绩？营销大节奏如何制定最有效？
第二个企业面临的问题是，公司没有新的宣传渠道，那么如何扩大客户量？该不该招人来？又该招什么样的人？
这些问题，当事人受限于特定领域内知识的缺乏，不能快速的做出决断和行动。
那么引入项目咨询服务这颗外脑，就显得非常省时省力和高效了！
很多企业在项目咨询服务接入后，老板们的反馈都是：懊悔。
因为他们发现自己摸爬滚打了大半年，可能都敌不过“外脑”一节课讲的有用！
利贸项目咨询具体怎么做呢？
第一步：初步分析
通过全面分析企业提交的相关资料，剖析公司所处阶段，以及对业务员所做的客户背景调查、与国外客户的往来邮件、即时沟通记录、电话录音等等细节，进行查漏，精准找出公司遇到的难点，疑点，问题点。
第二步：再次沟通
与企业管理者一起沟通，针对难点，疑点，问题点充分讨论。
第三步：找到解决方案
针对症结点，结合多方面综合因素，进行夯实的细分培训，并切实做好培训方案的落地；
第四步：方案复盘优化
在培训之后，再次收集案例及相应的数据，来检查培训的效果，根据培训之后仍出现的问题再次优化。
第五步：最后落地
不断重复第一至四步，直至形成标准化，员工会用，中层会管，内部落地。
一个企业就像一列火车，有时候需要变轨道，有时候需要内部维修，项目咨询做的就是制定一套流程化标准，让企业更安全、快速、长期的保持良性循环，持续向前！
如果你的企业遇到了难以走出的挑战，欢迎咨询我们，利贸陪你一起解决！
如果您的企业需要诊断式咨询服务，可以联系利贸咨询顾问-山竹小姐
- wechat：limao_2016
- phone：18340001100
2021年5月1日在杭州刚刚结束了为期两天一夜的由JAC主讲的《小B端谈判与成交》课，小伙伴们从全国各地来到杭州赴这场约会。
所以第一件事当然是当然是恭喜《攻略小B端客户谈判与成交》杭州站圆满结束。
与其说是一场课程，我觉得更像是一场集训，JAC老师一如既往的密集的知识输出、丰富的案例演示、还有实战训练。下面是小编带来的一线情况：
收获一：密集的知识录入
收获二：生动的案例，帮助理解知识完成知识迁移
JAC老师因为从2002年开始做外贸，到如今依然保持做奋战在外贸一线（业务），再加上丰富的外贸企业咨询经验及内训经验，他见过太多的客户了，当然更多的就是形形色色的外贸业务员。
在他们身上发生过很多故事，有的让人唏嘘，有的让人头大，有点让人无法理解，有的细想起来却非常有趣。
很多学员都有说村长特别“接地气”，其实就是因为他的课程中总是会掺杂着很多经验感悟与实战案例，这些故事就是发生在外贸人身边，仿佛就是我们的同事，就是我们自己。
将知识冠以故事来讲述，可以帮我们更好的带入知识的理解与解读，同时基于联想和讨论可能会有更多的迁移。
收获三：模拟演练，加深理解，熟练应用
两天一夜课程中，晚上的课程我们更多的是基于白天知识的解读以及应用。这次的主题是QRAS提问法。
提问在外贸谈判中至关重要，不仅仅是询问需求，同时也是自我展示和自我表达的一种方式，熟练的、有效的运用提问可能比一股脑的去陈述产品更容易让人接受和理解。
当然，这里最关键的还是基于背调信息的验证与客户需求的把控。所以我们完成讨论，然后在现场跟JAC老师进行对练。
没错，对练。
让学员没想到的是：很多准备好的套路老师都有效“避开”了。可以说这几次演练是非常精彩了…
在这场演练中，其实更多的是让我们站在不同的视角，第一视角与第三视角去审视我们日常跟客户的提问做的情况如何，有什么欠缺，同时也是自我优势能力发现的有效方法。
现场趣味横生，笑声不断。
我觉得最好的学习形式，就是将学习变得有趣，让知识变成兴趣。我想，利贸一定程度上做到了这件事。
你以为这就结束了？
当然不可能。
增值福利：老师面对面
整个休息时间，老师走到哪里就是中心，从会场前聊到会场后，自己在外贸中，在管理中遇到的问题与迷惑，都可以当面问老师。
这可是不可多得的机会，所以15日的中午两名学员成功牵制住了JAC老师1个多小时…
小编吃完饭回来，他们还在聊…
这次的会议让很多小伙伴从全国各个地方赶过来，大家聚在一起除了学习外还有就是交流，在课堂之余，收获一个以后可以跟你一起 吐 槽 赞美客户的小伙伴，是不是非常不错？
还有一群小伙伴，学完当场复盘制作落地计划，可以说行动派的代表人物了。
最后
最后，请以上小伙伴注意转训（最好的学习就是自己讲述），也不要忘记不要忘记提交作业哦~
1.10条客户常问问题答案优化；
2.sp推演，找一个预设问题做sp推演；
3.平台的标题及描述优化：找一个客户做定向产品发布，例如亚马逊：标题要包含亚马逊字样，图片（描述准备拍摄）；描述根据亚马逊的产品页面提供相应的服务包含亚马逊的五点描述，fba的服务，图片素材服务；
4.积分制的体系及计算规则。
期待与各位的下次见面~
我参加了3月26日-3月27日利贸学堂举办的《外贸企业老客户维护与深挖》，说实话这是我第一次参加两天线下课。来的时候还有一些排斥，因为要出差，还要在利用课后时间完成我日常的工作。
我是从内贸转到外贸的，开始有点想当然，在面试的时候当老板问我：你觉得两周有什么区别的时候？我还信誓旦旦的说：都是销售性质，所以销售技巧方法都是通用的，只是换了业务场景，卖给了不同的人。而且我有年龄优势，个人觉得学习能力非常强。
后来真的开始工作之后，我觉得我真的太年轻了，一大堆需要了解的问题扑面而来，真的，我觉得这个“扑面”形容的非常贴切。
本来就不堪重负的我，突然接到要来杭州学习的时候，觉得排不开，压力大。本来就对开单充满担心，觉得课程会拖慢我的进度（因为我本来也是新入行，新客还没有，更别提老客）
但真的结束了两天的线下课学习之后，关于贸易与客户方面的讲解让我收获很多，从内贸到外贸等同于踏入了另一条赛道，虽然贸易行业，但是由于服务内容与主体的调整导致之前的思路都需要做出改变。
挑点干的说，我觉得感触最深的两个点：
1.客户背调，无论是老客户维护还是新客开发，都十分受用
所以了解客户是否真实存在、客户主营产品是我做背调的主要内容。但是其实背调应该有很多方面，而且客户背调后应该去完善客户的档案。
背调中：
- 产品层面包括他的产品变迁，了解企业的发展方向；
- 公司层面：市场调研（数据分析+市场信息整合）、数据分析、行业分析、市场信息整合、政治经济状态
- …
（太多了，偷懒啦）
（课程材料：利贸咨询CCSA背调模型 ）
很多在场的老业务已经清楚背调需要的内容，但是对于我来说我觉得这个部分意义非常大，就是让我更加系统的去完成我的客户背调。
上课前我有看给的课程资料，厚厚一本（30多页，每页4张PPT），有些排斥啦。背调这么细需要花费多少时间嘞。
但其实老师除了说明需要调研的内容，还给到了非常多很要用的背调工具，不得不说现在科技发展的真8错。
可能效率低还是因为没有方法吧。
整体两天课程都是这样，会讲理论知识，让我们实操，同时分享一些工具的内容，感觉这些对于后期效率提升至关重要。
另外一个题外话，这种课程设置比较好，因为光听理论一个是吸收慢，另外一点就是看到内容太多就感觉压力很大，这种带着实操的我们就可以预估大概有花费多长时间。
课程里面很多的东西都是系统性的整理和输出，让我们对于老客户维护有更加清晰的方式，由浅入深。
敏感度，一个被老师反复提及的词语
敏感度其实是对于客户情况的洞察，我觉得这个点就是思维上的转变。
面对客户的种种需求，业务人员总是会想到第一时间解决问题，但是客户一多问题不能及时解决难免手忙脚乱造成失误，这一点就要我们仔细分析，寻找数据，刻画客户画像，探究需求背后的深层次原因，及时建立模型，站在客户的角度处理问题，这样在碰到类似的问题就可以对号入座，有条理，有逻辑，及时回复，客户的感受一定会更好。
而且，这种系统性的方法下来对于后续遇到问题会及时发现。尤其是可能涉及到信任危机。
课程内容中还涉及到一些客户分层和维护的方法，我觉得这个对于老业务或者跟单应该是非常有用的。
本来这里就应该结束了，但是还想再聊聊自己从内贸到外贸的感受：
1.很多事情感觉无可奈何，以前做内贸的时候遇到问题还可以杀过去当面沟通，但是外贸基本上就是对着电脑和手机，有时候感觉自己心理已经波涛汹涌了，但是文字就不知道如何表达，所以有时候会觉得有一种无力感，沟通成本太高了！
2.各位外贸前辈真的不容易，感觉外贸付款方式交货方式好复杂，甚至表达方式不对都可能留下隐患，所以感觉前辈真辛苦
3.贸易公司没有工厂，感觉让对方信服和信任是非常重要的，这个点我还在摸索中，期待能有一些方法吧。公司复盘的时候我会参考一些老业务员的话术，表达方式。但是感觉还是有很多不足的。
4.个人心态调整，说实话我做外贸已经有几个月了，还是没有开单过…再说下去都是一把辛酸泪，感觉自己已经非常努力了，之前有一点时间甚至都开始了自我怀疑，我是不是不适合做外贸…
我觉得需要知道、了解、学习、成长的事情还有很多，对于新知识我觉得不应该排斥。所以十分感谢利贸学堂的这次线下课的举办，也感谢ELLA分享的杭州旅游攻略。
各位辛苦啦，成功被利贸圈粉，期待下次见面哦。
先思考图片中的这三个问题：
我们真的只是在卖产品吗？
你和top sales的业绩差距又是如何产生的呢？
客户收到了众多的报价，配置单，单单凭他自己的理解已经无法解决这个问题，也就是说，既想接受低价，又怕质量不好，想接受高价，又找不到充足理由，那么我们需要给他一个solution。一个更加清晰，更加具体，完善的报价单，去支撑我们的价格，彰显我们的专业！
所以，作为出口商，我们要时时刻刻记着，我们是solution privider，并不是简单的seller或者supplier，既然是solution provider，就不应该嫌麻烦，图省事，怕这怕那。
一个完善的solution基本上应该包括三个方面的内容：
1.客户产品现状；
2.我方推荐产品或者款式；
3.推荐原因，这个才是最关键的，并不是说这是我们的新产品，客户就会关注，就如同上面所说，客户只关心这个产品可能会给自己带来什么；
公司层面，需要调研的信息包括，客户的销售模式（线上，还是线下），成立年限，性质特点（中间商还是终端用户），主营类目（我们的产品是不是客户的主要盈利来源），位置区域（我们的产品在不同的区域会不会有不同的特点），公司规模（这个决定了对方的决策流程是长还是短）。
这些维度的不同会让客户表现出对于供应商要求的不同倾向性，找到这些倾向性会极大的加速订单谈判。
私人层面，需要调研的信息一般是身份和习惯。
这些维度主要是为了寻找共同话题，迅速拉近距离。
在前天推送的一篇文章当中，请记住，你是在跟人谈判，有读者留言，“要研究人，琢磨人，这是销售的必修课，销售高手一定也是心理战高手，一般也是看人的高手！jac这个说的我很赞同，以前公司有个女销售特别厉害，真的很佩服她，她自己把她客户研究透了，结果她报价经常比别的销售高很多，竟然客户开开心心一直买她的，更神奇的是，当客户说到价格高，她一定能说的让你心服口服，这样的销售 我表示只能羡慕，好吧”。
在我们的身边，就是存在着一些很厉害的人，没有对比就没有伤害。差距的产生，更是让很多追求不断奋进的年轻人产生焦虑。而现阶段的焦虑，只是因为你想要的和现状的不匹配，要么就是跳出现在环境，如果不能跳出，那需要解决的就是加强自己的能力，让自己有能力去自主选择自己想要的。
那么，一个业务员如何才能称为优秀的业务员呢？
提供一个公式法则，“一个优秀的业务员=专业+职业+商业+有温度”。
这也是一直提到的“四项法则”：
职业（对客户了解）
商业（懂谈判，高效沟通，商业语言极行为）
有温度（为客户提供解决方案）。
我们如何才能做好外贸呢？
这些场景基本是做外贸的我们经常经历的，每次重复的这些场景，你有没有意识到，其实我们每个场景内的动作和反应，可以做个归纳总结，可以多次重复利用的处理技巧呢？也就是有没有一个模板化的东西让我解决我每一个场景遇到的问题呢？减少了面对突击状况一时的措手不及，也对未来可能发生的状况可期。
客户都是有自己的老供应商的，一封通用的开发信模板就能撬得来别人家的墙角了？
所以，这时候，我们需要的是做背景调查，背景调查是谈客户的必备工作。
为了让被服务的客户更好的理解背景调查的维度，对于客户的分析主要是从，产品层面，公司层面和私人层面来进行。
我们利贸咨询团队利贸咨询独创了ANA模型：
利用ANA模型可以对客户的产品进行全维度的分析，形成对客户富有价值的解决方案（solution），植入到邮件，电话，接待客户，展会，地推等所有场景中。
可以让工作更加有成效。
例如，客户来询盘询问A产品，但是我们A类产品在市场上没有任何优势，通过分析客户既有产品的十个维度，我们发现B类产品更适合客户的需要，可以在回复的时候，把B产品重点渲染；
例如，发开发信的时候，传统的信函往往是建交，介绍自己的公司，或者根据自我认知推荐我们认为的新产品，这样往往没有多少回应，如果可以真正的分析到客户的十个维度，可以让我们的邮件更容易被回复；
例如，展会客户来了，来访的客户到了，地推见到了约见的客户，如果我们能适时拿出适合客户的方案，会极大的提升成交率；
……
这些都已经在利贸咨询的服务中一一实现。
诸如此类发生的场景，在外贸当中有各种流程，JAC在文章当中用文字总结出了思维，方法，技巧，例如七大体系，三品策略，议论文谈判法等。而近期JAC把这么多年原创的文字归纳成了图形或者模型，并且给予了命名。这些模型，便于受众的记忆和上手直接使用！
除了让我们更好地去了解产品的七大体系模型外，上面提到的客户背景调查模型，还有营销模型，价值流失漏斗，和客户谈判的表达里面的模型，提问的模型，观察的模型等。
你了解你的产品吗？如果给你十分钟，你可以完整地系统性地全面地呈现出你的产品吗？你的产品优势相比较于竞争对手又体现在哪些地方呢？
这些可以直接上手的模型，可以哪里有呢？避免很多外贸人走很多弯路，可以直接学习且上手的模型，是不是付费的呢？是不是很贵呢？
时间:3月23日
地点：杭州
主题为“业务员高成必备四项基本素质”课程
这些模型都会结合实例在课程上一一展现，在课程的最后有场景植入举例，让你能够更加理解意会到模型的使用场景，简单易懂上手，让你能够举手一反三。
课程参考课纲如下
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本次课程的主讲人：Rachel Chi
（利贸咨询公司合伙人）
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回忆2018年，我在公司见过奶酪姐的次数只有三次，看着她贴出的前段时间很火的支付宝账单，她是除却老大JAC这个”空中飞人“以外，出差最多的一位同事了。
她不只是业务能力突出，在公司，我们也甚是敬佩尊重奶酪姐的为人。
你可以通过以下通道报名
▼
本次课程收费：￥588/人，（不含食宿）
本次收费的￥588元将包括“一个优秀的业务员=专业+职业+商业+有温度”公式里面提到的所有战略模型，客户背景调查模型，还有营销模型，价值流失漏斗，和客户谈判的表达里面的模型，提问的模型，观察的模型等十几种模型。每个模型将结合实际案例，让你更透彻做外贸的框架，且自己触类旁通，业绩噌噌上涨。
这个外贸公式应该是每一个业务人员的努力方向。奶酪小姐会由这四个点逐一展开，告诉你如何具细地去做到这四个面！
上面的所有模型都是训练的思维导图，会在本次3月23的课程上一一被详细讲解且举例展现给大家！意识加上不断地训练，量变终将会产生质变！
如有疑问，可以先扫描上方二维码填写报名表单，如扫描不上，可以直接点击链接 http://lxi.me/o0znb「《外贸业务员四项基本素质》杭州站课程报名」 报名，Annie会一一与您联系。
01
这几天一直在想这个问题，你对你的企业对你的公司忠诚吗？所谓患难见真情，都说生意场上没有真情可以谈，那就更显示出他的珍贵！
都在说一个人的能力如何，其实能力往往差别不大，真正差别大的是忠诚，也就是对本职工作的投入度！
一个人的能力可能是100分，但是整天捉摸着自己多赚点小钱，多弄点私单，公司一有点困难就想着赶紧闪人，另谋出路，而不是跟公司并肩作战。那么他对公司的贡献值可能就只有50分而已，因为他最多只有一半的精力放在公司，能力的100分，因为投入不足而减半！
可能另外一个人的能力只有50分，但是他全身心的投入工作，公司顺利时跟大家一起高兴，公司有困难时，一起扛起来，集思广益，为公司的走出困境而忙碌，为工作投入了200%的热情和精力，虽然他的能力不足，但是他对公司的贡献度往往却超过100分！
02
如果你是老板你喜欢哪类员工？
一个老板之所以能成为老板，一个外贸主管之所以能成为主管，不是靠运气，而是靠自己深厚的积累，他从业务员走过来，干过跟大家一样的工作，甚至有过跟某些人一样的心理，一个人在公司不投入热情和精力，他不可能看不出来，不揭穿你只是觉得时机不对，所以不要以为老板是笨蛋，千万不要耍一些小主意。
有些人做了一辈子工作还是刚刚起步的那个样子，因为什么呢？
我觉得绝大多数不是因为能力不足，而是忠诚度不够，老板或者领导不会对一个忠诚度不够的人很信任，更不会委以重任，于是他们就觉得自己时运不济，生不逢时，怀才不遇，于是乎，跳槽，跳槽，再跳槽……一直到了没有精力再折腾，在起点结束自己的职业生涯！
可能没人不会跳槽，但是整天捉摸着何时跳槽，就不可能对这个公司多么忠诚！
03
每个人都有自己的规划，例如去某个公司就是为了学习，历练，终有一天会离开，那也尽量的投入你的热情，为这个公司创造效益，这样会让你的信心大增，对你以后的道理绝对有利无害！
最近公司和工厂发生了很多意外，很多人瞅准时机走了，因为这里暂时已经不能满足他们的要求，当然只是暂时！
因为也有很多人留下来了，努力的想办法解决问题，感谢他们，工厂恢复正常，公司恢复正常，工厂的产量增加了三倍，公司的出口量和订单量也直线上升，直到现在接客户电话就害怕，因为没有货可供！
留下的这些人，是我们公司和工厂的恩人，我们会亏待恩人吗？不会！
在不远的将来，可能是一年后，我们会成立集团公司，而他们，将是公司的骨干，是脊梁！
哪怕以后他们离开了我们公司，这种员工到了任何一个公司，都会是最值得信任的人，这份信任，你有吗？
这些日子，某平台一直在对老板进行洗脑，大体意思就是做外贸，要建立自己的团队，人要多，要分组，要形成竞争机制！然后带着这些脑子充血的老板们参加什么网商会，参观其他的外贸企业，感受气氛。
很多老板受不了诱惑，回来之后大张旗鼓的招聘！觉得有了人就一切大吉了，信心满满，似乎再往前走一步就是金矿！
但是我想说，这样下去，大部分企业往前走一步不仅不是金矿，而是悬崖！
为什么？其实原因很简单：
1.产品不同，有些经验不足借鉴！
某些企业，做所有的化工产品，他们可以按照产品分成n组，可以容纳上百人，济南就有这样的公司，这些公司，产品多，投入高，光投入的平台就超过10个，费用几十万，询盘自然就多一些，人人有询盘，有事做，有单签！
某些企业，三五个产品，平台投入少，人倒是有了却没有询盘，还经常几个员工收到同样的询盘，于是争抢，打架！老板只是盲目的进行了扩张，却没有学到后期的管理经验，弄得公司乱七八糟，完全从正常的发展轨道上脱轨！
2.后期投入过大，陷入纠结
某些平台为什么会引导大家进行扩张呢？我小人般的这样认为（好像不止我自己这样想，还有很多行家也是这样想），当你盲目的扩张了人员的时候，公司的配套资源就跟不上了，最明显的就是平台数量和询盘数量，例如A平台，只够五个人操作了，但是公司却有十个人，其他的五个人怎么办？继续投入呗！
于是乎继续投入，开通新账号，但是基础账号效果一定不会很好，十个人的工资一个月就得三五万，老板不会肉疼吗？养着这么多人却没效果，怎么办？增值服务继续上，于是有实力的企业慢慢用钱堆起来了渠道，效果也会慢慢地展现，但是效果到底多大，谁也不敢说；实力差点的，咬牙硬挺；没有实力的，只能放弃，眼看着什么都没有了，就剩下一帮人！
3.后期管理成为短板
第一点的时候已经说了，如何划分区域或者产品，如何协调员工关系，如何让公司有序的运行，并不是所有的老板能够驾驭的了的，这个直接着这个团队的战斗力。
还有很多方面，不一一赘述，所以，奉劝老板们，想要扩张先要看看自己有几斤几两，三个人的时候，资源足够，五个人呢？十个人呢？这些都是要考虑的现实。资源不够，可以后期增加投入，的确，但是要考虑的是，后期投入的压力，你能承受的了吗？如果迟迟不出成绩，你能撑多久，三个月，五个月还是一年？
只要三个人的食物，三个人甚至六个人吃都可以维持生存，当到了十个人，甚至二十个人的时候，估计就要开始争夺，最后可能是谁都只能苟延残喘，或者人吃人！
管理方面的问题，有捷径，就是挖人，很多老板热衷于挖人，看到一个外贸员做的不错，就想收为己用，爱才，是好事，聚敛人才也是发展之道，但是挖人是有很多道道的，要看重很多方面：
业绩好，不代表能力一定强；
例如很多大公司的所谓管理，他们能力一定强吗？大型企业，基本上已经脱离了人治，有一套完善的运行规范，只要你按照规范走，不随便偏私，不随便破例违规，保证大家在一个公平的平台上操作发展，即便这个人没什么个人魅力，没什么特别能力，这个部门的业绩还是不会差；
能力强，风格不一定相符；
例如，当企业定位在专业的时候，希望走专业路线，却挖一个大忽悠过来，的确可以短时间内提供业绩，但是他带的团队也一定会向忽悠的方向发展，跟企业定位背道而驰；
销售能力强，不一定会或者愿意带人带团队；
有个朋友跟我说过这样一个事情，他们老板挖了一个销售能力强的业务做管理，业绩立马提升，实际上是他自己的业绩带动了整个部门的业绩，但是这种繁荣蒙盖了老板的眼睛，没有去协调；
结果某一天这个管理走了，外贸部的业绩一落千丈，部门里面跟着他干了很久的几个员工都撑不起来，研究了一下才知道，这个管理根本不带新员工，甚至不愿意让员工看到自己是如何工作，由于他管理总账户，分配询盘也不甚公平，也影响了下面员工的发展！员工却也是敢怒不敢言！
能力强，没有配套也白搭；
这个估计很多老板都遇到过，很好的一个业务，重金挖过来却怎么也重现不了辉煌，究其原因，是因为这个业务原来的团队强大：
采购精明能干，货源价格保证成分；
后期服务高效专业，客户满意度高；
老板大气开明，宣传有保证，而且敢于放手，任期发展；
结果呢，挖过来之后，就算是做了同样的产品，货源有，但是价格没保证；老板本来想挖一个有现成业务的过来坐享其成，就没想过要再加大投入，进行新宣传，再加上，老板有自己的运行机制，不希望新人太自我，破坏环境；所有的这一切，造成了重金挖来的“空降兵”只能走人！
所以，究其一切，一个企业想要有大的发展，人才很关键，为人才创建一个好的平台更关键！坐享其成，或许有，但是只能撞大运，几率等同于瞎猫碰到死老鼠！
01
夫妻档企业在中国外贸企业中占有极大的比重，在我们的样本企业这类企业的比重大体占比65.10%。
而利贸咨询在对家族企业的发展状况的分析中发现，家族式企业在各方面并不比非家族式企业差，只有一个点需要改善，就是分工状况和职能分工状况。
而夫妻之间的分工多种多样，我们先不管是不是真的按照预定的分工进行运作，只看理论上的分工：
这个调研是一副现状图，之所以有这样的现状，跟企业在发展中的调整有着很大的关系，看起来男全局女业务的比例最高，而实际上这里面有相当大的一部分企业都是女业务创业起步，发展中需要更多的人手，就会把自己的男朋友或者老公召唤进了公司（请看下面的起步阶段分析），而男人在全局性长远性方面往往比女性，尤其是业务女性有很大的优势，被慢慢的推上了全局管理岗位。（声明：绝对不涉及性别歧视）
02
从公司的起步阶段，利贸咨询也做了调研分析，得出的结论非常好的反映了外贸企业的性别比例结构：
就如同上面所描述，纸面上或者口头上的分工都是理论化的，实际状况下呢：
真正分工也不是一下子做到的，绝大部分公司都经历了分工模糊的阶段，因为分工模糊给夫妻心态带来了很多不利的影响，逐渐调整，才有了看到的结果。
我们看一下调研中分工模糊给夫妻心态带来了哪些影响：
创业不易，尤其是夫妻共同创业不易，普通同事很多时候都可以心平气和的探讨问题，但是夫妻之间可能会因为一句话用词不合适，语气不合适，表情不合适，就会引发争论或者更大规模的战争。
所以，诸位，请珍惜你们的夫妻档老板们。
03
为什么明明做了分工，双方也经过了这么多痛苦，还是会出现这么多的越权呢？
在创业求生存阶段，没有这么多破事，有订单压倒一切，而且根本没有几个人可以管，这个阶段大家长时间呆在一起，彼此之间比较了解，就如同一家人，所有的问题都不是问题，一旦生存阶段过了，人开始多了，问题就开始大规模出现了。
我们做了一个夫妻档企业争论甚至吵架的调研：
当夫妻档在同事面前争论甚至是争吵的时候，同事们都是什么表现呢？
绝大部分都是无所适从，雅雀无声的状况，负面的影响很明显。
有同事帮忙调节的情况下，气氛缓和比较容易，帮忙调节的往往是自己的老同事，如果争论是因为某些同事的某些事情产生，很大的比例同事会道歉，其实道歉是一种调节行为，可是很多时候并不是真正的认为自己错了，而是觉得自己不道歉，事态更严重。
这样下去，会让很多应该浮出水面的问题被掩盖，因为他们可能不敢再提。
所以，当利贸咨询辅导夫妻档企业的时候，做的第一步就是对夫妻进行评估，然后建议出分工，会推动将分工制作成正规文本，在公司内部公示，并且向同事明确规则。
这是改变的第一步。
04
夫妻档面对员工的时候往往一个比较紧，一个比较松，俗话来说，就是一个唱红脸一个唱白脸。
而到底谁来做这个坏人呢？
绝大部分夫妻档企业并没有就这个问题明确进行分工，只是男性和女性的思考和做事的方式慢慢形成了彼此的风格罢了。
而这些不同的思考和做事方式经常会带来各种冲突，同事之间冲突在所难免，但是同事之间的冲突大多还能就事论事，夫妻之间就很难了。
男人更喜欢讲道理，女人更喜欢凭感觉。
研究发现，男人最讨厌女人动不动就上纲上线，而女人最讨厌男人动不动就讲大道理，讲逻辑。
但是企业经营却一定要有逻辑，逻辑非讲不可，于是冲突永远不可避免。
就算是分工再明确，也没用。
只能加强对彼此工作职能的理解了，有些职能直接创造效益，如销售，而有些职能看似跟效益无关，如一些繁杂的事务性工作，没有一件事是容易的。
达克效应理论无处不在，能力决定眼界，很多时候我们并不能真正理解对方为什么要做这件事，为什么通过这种思路和方法做这种事，并不是因为对方傻，要给对方充足的时间，不能因为结果不好就否定尝试！
不尝试如何能进步呢？
05
副文：
只要能解决掉夫妻之间的矛盾和冲突，实际上企业就成功了一半！
就如同上面所讲夫妻之间的争吵很容易升级，本来是讨论一件事，或者某一方向另一方抱怨某件事，慢慢的就会变成抱怨这个人，人品，性格，之类。
也就是上纲上线！
在调查中发现，女性更容易出现这个问题！
所以，管住自己的嘴很重要，有些规则要贴到醒目的位置时时刻刻提醒自己。
还有一个很重要的问题，就是夫妻之间工作建议的提供。
同事之间，互相提供建议本是平常事，可是夫妻之间，就相对敏感了，我们调研了那些很和谐的夫妻档企业，把他们做事的方法分享出来，供大家借鉴：
1.拒绝指责性的沟通模式，你怎么能这样做呢？你这样做不对！你应该这样这样！
2.鼓励正面沟通，这件事，这样这样做是不是会好一些。
3.听到对方给自己提意见或者建议，最怕的是一句话怼回去，你这么会说你去做啊，你怎么不做呢？
4.应该说，我试着调整一下，但是不敢保证马上能改啊，我试试看
5.如果尝试做了改变很不错，要给对方赞美，并且判断如果对方有这方面的优势，可以鼓励对方多参与，慢慢接手。
6.表面上看来，是事情的争执，其实可能是思维模式，投入度的争执，如果不在这些方面的达到统一，争执绝对不会少，尤其是很多时候都是一方先加入，另一方后加入，会造成对企业判断很大的差异，这个不仅仅在夫妻档中有体现，在父子档中体现的也是淋漓尽致。
这一篇文章算是一个对已经服务过的项目中管理机制模块的成功经验总结，当然，也会搬运一些利贸咨询服务企业中比较好的经验过来。
之所以一直强调是利贸咨询服务过的企业，如果从表面去看一些企业的成功经验，往往抓不到实质，更严重的是，我们看到的是现状，往往得出的是他们公司跟我们公司的规模不一样，很难参考的结论。
这就如同在街上看到了一个胖子跑步，我们可能会说，跑步也不怎么管用啊，还是这么胖啊，其实我们看不到的是，他可能已经减了40斤！
其实这是我的例子，很多人会问我，你怎么减肥的啊？
我都会从一开始自己跑步的状况，改变饮食结构的状况开始介绍，因为如果我说现在的状况，估计绝大部分人听完了就会放弃减肥大业了。
所以，今天我们把路径来分享清楚，从一个企业的初创，到发展，到成熟的角度来看量化管理。
第一阶段：初创（1-3年）
虽然我给出了时间，但是如果这段时间里面并没有做该做的事情，有可能初创期会是5年甚至更长。
这个时期的企业具备以下特点：
1.生存为主；
2.没有数据沉淀；
3.选择新企业的员工大多做好了拼搏的准备；
所以，这个阶段，内部管理机制较少，量化往往是采取考核具体动作的方式，直接指向业务人员的日常工作。
这种模式有点像是积分制的缩略版，用一张表格列出每天业务人员应该进行的项目，对每个项目给予积分，到了月底进行积分制考评。
之所以是缩略版，因为这个阶段的积分制往往每月清零或者每年清零，并不做永久保存。
形如上面的表格（举例表格，方便理解，并不是完整版）
这个时候企业人数比较少，老板精力足够检查每个人的工作，所以这个时候，这种量化还是会起到很重要的作用。
至少员工会知道自己每天该做点什么，做完了老板还会指点一些如何改善。
但是，数量就等于效果吗？
当然不能完全划等号。
所以，弊端便是很容易出现滥竽充数的行为，而且随着人数的增加，当老板没办法全面兼顾的时候，这张表格就会变成摆设。
第二阶段：发展（3-5年）
这个阶段，企业开始慢慢变得有一定的生存能力，在谋生存阶段所欠缺的很多工作就要开始查漏补缺。
应该说第二阶段是最熬人的，因为这个时候要慢下来做很多基础工作，总结沉淀工作，如果没有这些补课，企业瓶颈期很快就会出现，利贸咨询有很大比重这种类型的客户。
估计有人会问，我现在看了这篇文章了，已经知道会有这种痛苦了，要不第一阶段我就做了算了。
完全可以！
前提是你生存已经没问题，而且有充分的余力，否则就是你明知这件事情很重要，你都没有心思没有精力去做。
利贸咨询也辅导过相当数量的初创型企业，这些企业的特点就是老板意识超前，最最最最重要的是他们不缺钱！
所以，这个阶段量化在数量方面就开始降低，转而求高质量高标准的落地。
这个阶段，中层管理应运而生，因为老板不可能有那么多时间去抓日常工作的质量，需要有帮手。
这个阶段企业自我发展往往需要2到3年，因为内部经验的总结提炼需要很长的周期，这也是为什么那么多企业会选择利贸咨询的能力提升模块：将周期缩短到半年。
还有一点需要注意，这个阶段应该注重一些企业文化端的塑造和激励，因为下一个阶段便是企业的扩张阶段。
像是一些为公司贡献维度的量化可以加入进来。
第三阶段：成熟（5年以上）
在上一个发展阶段里面，企业将高标准的工作方式落地，会产生相对精准的数据。
而两个阶段5年的发展，企业的实力也会相对较强，可以进行人才的筛选淘汰。
所以，在第三个阶段里面，数据性考核就成了必然选择。
其实也就是我们所说的销售漏斗，销售漏斗应该是每一个企业创立初期就应该建立的管理模型，但是第一个阶段数据周期太短，不容易找到规律，最重要的是粗放式的模式产生的数据考核起来只会让企业进入低纬度运行，第二个阶段标准化过程中数据也不会很稳定，第三个阶段才会是最稳定的时期。
还是拿这个模型举例，最终企业会通过考核每一步流失或者通过的数据来对一线业务人员进行评估。
这种数据性考核导向性明确，而且兼顾到了过程和结果，也就是常说的功劳和苦劳。
还有一个好处便是，考核起来更加简单，几乎不需要加入任何的管理人员，因为市面上很多的客户管理软件都能实现这种功能。
当然，这个阶段的企业有了足够强的实力进行团队扩展，需要大量的培训，这些数据也可以支撑内部选择合适的培训讲师。
人员的扩张，企业文化也就变得很重要，第二阶段的文化端的一些量化激励便会成为基础。
这篇白皮书不能代表所有的企业，每个企业都可以选择不同的发展路径，但是我们还是要发出来，给一些迷茫的企业指出一条上升通道。
企业发展是讲究节奏的，在合适的阶段做最合适的事是每一个企业老板都逃避不了的话题。
数据有两种，一种是结果数据，一种是过程数据。
我们对样本企业做了深入调研，企业经营者对于这两组数据的重视比例如下：
可以清晰的看到从2016年6月到2018年6月的数据变化，大家对于过程数据的重视程度在逐年加强，这是一个好的趋势，也是应该有的趋势。
因为以前结果更容易出现，所以大家只重视结果数据，但是，外贸环境的剧烈变化带来了结果出现的越来越难，更多的企业开始沉下去，关注过程，管控过程，以促进结果的出现。
但是调研中发现，就算是声称自己注重过程数据的公司，能够对于过程数据管控有着清晰思路的比重也并不大：
就算是收集到了数据，真正使用数据来分析企业或者个人存在的问题，研究改善方案，指导自己方向的企业居然只是个位数：
之所以研究数据，是因为数据的背后是行为，行为是散乱的，长期性的，海量的，咨询管理公司很难从具体的行为进行获取信息，一方面时间成本太高，一方面企业对于信息的机密性有一定的担心。
我们今天从销售的总流程管理和具体场景的流程管理进行深入的解读。
销售总流程管理
销售总流程管理有很多种方式，最有代表性的是销售漏斗，利贸咨询的一项核心服务便是为企业搭建销售漏斗，沉淀数据，进行相关分析。
在调研中，已经建立销售漏斗的企业比例如下：
而销售漏斗建立的第一步就是分析订单流程，从询盘进来开始一直到成交乃至复购，订单进行中的每一个毕竟环节或者关键环节设置为关键流失点；
第二步是进行客户分类，按照关键节点进行分类；
这一部分比较关键，建议每家外贸企业都要使用客户管理软件，把分类建进去，当然，不同的客户管理软件实现方式不一样，例如可以是修改客户状态，客户阶段，客户分组，实现客户分类。
第三步，业务人员将已有资料按照新的分类修改客户档案，当然，要销售进度发生变化之后，要及时调整，让数据及时更新。
第三步是企业实施销售漏斗管理中最容易出现问题的点，因为大家无一例外的提到了义务员的抵制情绪，很多企业也是因为这个原因而放弃了这项措施。
我们对未建立销售漏斗的企业做了分析，反馈如下：
这其中，最可惜的就是有过动作，但是因为实施不了而放弃的这部分企业，而实施不了绝大部分来自于业务人员的不理解而产生的抵制情绪。
建立成功的企业就是业务人员不抵制吗？
完全不是：
所以，其实每一个企业经营者面对的内部和外部状况是基本一致的，但是面对这些困难的时候所采取的不同态度和措施，坚持还是放弃，全力去做执行人员的工作推动落地还是半途而废，极大的影响了一个企业的发展走向。
如果能够推动下去，建立成功，企业的管理者就能在第一时间看到所有业务人员的销售进程和比例状态。
销售漏斗的数据对于企业的内部管理有着极其重要的意义，例如：
获知企业内部员工的能力强弱项，以便于进行培训或者内部分享；
获取企业经营环节中可能存在的决策失误之处，以便于进行改善，例如样品费用过高等；
可以让业务人员知道，主动推进客户的下一个动作应该是什么：
在最终目标没有实现的情况下，可以分析是因为营销资源的问题，还是业务员的某个层面能力的问题，以便于来年决策；
……
但是，对于建立了销售漏斗的企业真的充分的利用了吗？
结论很明显：没有。
在遭遇了那么大的压力而辛苦落地之后，没有后续的作用，实在是太可惜。
具体场景的销售流程管理
销售是由销售流程和销售细节组成。
流程合理，细节完成，才能做好销售。
所以，流程需要建立，细节需要把控，今天我们在探讨的就是流程建立行为，而细节把控实际上就是我们一直强调的标准化文件。
还是看利贸咨询调研的实际数据：
其实这是一个比较可喜的调研结果，毕竟有接近40%的企业在具体场景的流程规划方面有了具体的动作，我相信其中的32.6%的企业应该会慢慢的把全部流程建立起来。
可能绝大部分人还是模糊的，具体场景的流程管理到底是什么意思，我们拿接待客户举例。
流程图如下：
内容太多，简单罗列了一些要点，流程图，加上详细的标准化文件，可以让销售非常清楚的知道一个客户来了要如何做才能有成效。
这样接待客户才能让每一个客户都不会白白花时间，改变以往见面时其乐融融，离开后冷冷冰冰的状况。
实际上每一个场景，例如，展会，地推，电话，邮件等等，都应该有这样的流程图和标准化文件，让公司投入的每一分钱都扎实落地，提高转化率。
上面两种销售流程管理行为都应该建立行之有效的内部管控文件，即未按照流程进行的时候，公司要如何进行考核或者处罚。
调查中发现，建立了内部管控性文件的公司比例并不乐观：
对应着企业对效果的反馈，应该能说明一定的问题：
调查中，建立管控文件的反馈一直，效果非常好，还有一部分反馈效果非常好的公司是因为老板落地能力很强，手把手的带着团队做事。
效果不明显和完全无效果的公司呈现出下面的特点：
这些是这部分企业新一年发展的重中之重了。
2018年11月14日和15日，我们利贸咨询的第三期精致小班课程在厦门圆满结束啦。
课程结束后，就有学员跃跃欲试，想要进行有些体系的改革实施。课程是理论知识的疏导，课上习得可以直接上手的干货心得，我们利贸咨询也是更希望学员们后期可以交出已经实施后有成果的“作业”。实践出成果方是真目的。
这是大家课程结束第二天在群里和JAC老师的交流：
利贸咨询讲究实战，外贸企业战略同样不能局限在理论。我们更专注于后期实操性、落地执行和进程管控，由润物细无声向可见的效果转变。我们期待你交出让自己都很满意的成果！我们利贸咨询也愿意尽自己的力量去帮助更多的外贸人！
这是一门更针对于中小型外贸企业实际情况。确保纵向发展方向正确，从企业内部业务、管理、人才等多个横向维度深挖部署，再讲解阶段性可实操的规划方案的课程。
课程适宜人群：外贸企业老板、中高层管理、部门团队负责人等。
下一期即我们的第四期精致小班课将会在12月25和26日和大家见面啦！
可以给大家看一下第二期精致小班杭州课程小伙伴们的反馈：
两天课程间的沙龙会议值得你的期待哦，近距离和JAC交谈，深入内部观看同外贸人不同行业小伙伴的企业现状。期待你在这里两天的头脑风暴，再次成就职业的成长蜕变！
课程参考课纲如下
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2018年6月29日和30日，为期两天，由杭州利贸企业管理咨询有限公司创办 的“三位一体”第一期课程在深圳王牌酒店顺利举行。
2018年10月19日和20日，由杭州利贸企业管理咨询有限公司创办的同主题课程的第二期在宁波海俱大酒店顺利举行。
2018年11月23日和24日，我们利贸咨询的第三期“三位一体”也在厦门圆满结束啦。
距离2019年的到来还有32天，你年初立的falg怎么样了呢？读书打卡完成了吗？减重达到理想体重了吗？工作业绩怎么样？
2018年的最后一个月，我们同主题的课程将是第一次也是最后一次登录广州！
抓住职场充电的机会，年尾冲刺一把！
业务员，你是否存在以下的困惑：
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业务员如何提升自我核心竞争力？
有哪些技巧是学习后可少走很多弯路？
在本次课程当中，JAC除了会再次强调七大体系的重要性，三品策略的实用性，更是会以作为一个外贸人，需要专业、职业、商业、有温度为大的出发点，逐个展开，以宝贵的利贸咨询内部版思维导图模型在框架内填充，如NLP思维六层次理论，谈判SAOS模型，CSCD分析模型，营销OAE3I模型，地推安排IME原则等，均是流程细化，有助于业务进展的实用型直接上手式模型。
有了这些速学法宝，业务提升能力倍速上涨！
你是如何看待一个频繁发朋友圈的人的行为的呢？如果他是你的客户呢？你可以在他的朋友圈抓住什么点呢？
JAC会告诉你，他的朋友圈正是他情感表达的诉求点，从作为做外贸有温度这个点出发，说不定，你可以更能把握住这个客户。
中层管理，你是否存在以下的困惑：
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中层管理如何兼具业务能力和管理？
管理者可以从哪些方面更加完善自己？
现如今，95后大军冲入职场，作为80后的中层管理如何更好地引导，指导他们？JAC通过大数据调查的结果，从95后性格，职业需求，离职原因等，会给众多管理层和老板呈现出90代职业者的鲜明特征。
你对于管理的方向也会更清明，策略也会更精准。
一个专业、职业、商业、有温度的业务员即是一个优秀的业务员，那中层管理如何才称得上一个称职优秀的中层管理呢？
在这里，你会看到答案！
这期课程到底将会给大家带来如何的效果，可参考我们上期在宁波课程的随机采访的学员以及课程花絮一览。
如你参加这期课程，当中收获最大的最有用的知识点会是什么呢？
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01
从2013年开始，在其他的人还在强调技巧，方法，战术的时候，我就写了大量的文章号召大家在产品学习上加大力度，其实这是一件出力不讨好的事情，因为绝大部分人希望学到所谓的江湖秘籍，速胜绝招，突然跳出一个人说你要好好学产品，很多人都会嗤之以鼻，因为这本来就是绝大部分人最讨厌做的一件事，费心费力费时间，似乎又看不到直接效果——当然，没有产品为基础，技巧只是空中楼阁，估计当时很多人根本不理解。
经过四年不断的呼吁和号召，我相信愿意让自己变得专业的都已经动手了，很多估计已经变的极其专业了，所以，我又提出一个理念，防止某些人以为自己专业了就能战无不胜。
02
现在，我又要提出另外一个理念，学习自己产品的基本参数，基本应用，甚至包括我所提出的都只是基础——当然，基础极其重要，我在我的写给老板看的新书里面将产品学习列为了公司应该从上而下做的几件大事之一——如果想要实现更快速的发展，甚至找到机会弯道超车，以老板为首，整个公司都要将自己的知识体系继续向前延伸，延伸到供应链上。
如图：
我们可以从这张导图开始，不管你是工业消耗品还是快消品，大多是属于此种销售链条的：
产品生产出来之后，通过各层渠道销售出去，抵达最终消费者，注意，这个最终消费者概念很大：
可能是个体消费者，例如衣服鞋子包餐具刀叉等等；
也可能是商业消费者，例如酒店会用到很多刀叉盘子碗，这些东西是作为服务的一部分，而不是单独盈利，超市是不是商业消费者？不是，他只是一个渠道而已，因为他是依靠买你的东西加价出去来盈利；
工厂也是终端消费者，例如原材料，例如机械，机械配件，等等
我们要非常清楚的知道我们的终端消费者是谁，他们有何特点，只有这样，我们谈判和做营销的时候才能抓得住渠道商。
估计很多人会问，知道这些销售渠道有用吗？当然有用，因为每一级充当的角色不一样，想法就会不同，如果你分不清其角色，谈判的时候肯定是无的放矢了。而且，仅仅靠信息差赚钱的外贸红利时代已经过去，漫天都是白热化的死磕，但是实际上，因为供应链的环节过多，我们虽然提供了极低的价格，经过层层盘剥，到底终端消费者手里的东西实际上还是很贵，终端拿到的价格跟我们供应的价格差额之大，肯定让你目瞪口呆。
03
外贸企业要仔细的分析这些链条，最好的办法是拿你的老客户进行分析，分析出你的客户拿到你的产品后是如何进行一级级的分销然后抵达终端的，然后就能基本上能够判断出你的产品的销售特点了。
思考从上面的褐颜色字引申出的几个问题：
我们的产品到底经过了多少层抵达终端消费者？为什么经过这些层？这些层是真的有必要存在吗？
问题来了，如何判断某些链条是否有必要存在？我的答案很简单，某些链条只是单纯地增加了成本，而没有创造额外的价值，这些链条就应该被消灭！这是市场规律，即便我们不想主观去做，也会有力量推动着这个市场进行整合，这个力量就是利润的驱使。
当没有创造额外价值的那一层供应链的下一层意识到这个问题存在时，他一定会千方百计的绕过无额外价值环节，找到可以让他利益更大化的上一层。
想一想，我们有没有为客户创造额外价值？额外价值在哪？还是只是简单的增加了成本？想不明白，一定会被淘汰，早晚的问题。
04
产品不同，我们所面临的供应链的链条就不一样：
成套设备，直达终端的可能性极大；
化工原材料，只要客户愿意接受，也能直达终端，但是小终端还是要经过中间环节；
某些需要本地化服务的产品，就非常难以直达终端，除非我们自己来做这项服务；
需要有人掌握库存的产品，除非我们能够搞定库存问题，否则也没法到达终端；
所以，分析过程来了：
我们现在的大部分客户群体都是哪个环节？
试着分析为什么这些环节会有掌握下游供应链的能力？
因为可以提供额外服务吗？有哪些额外服务呢？仓储？维修？施工？
这些服务我们可以提供吗？提供这些服务的代价要多大？跟现有的渠道比起来，对下游渠道更有吸引力吗？
如果我们打算跳过他，到达下一层需要具备哪些条件呢？
我们产品的直接购买者的下层供应链是否有存在价值？如果有价值在哪？如果没有，为什么不能直接跳过，增强我们的竞争力？如果我们的直接购买者没有能力跳过中间环节，我们可以做什么？
05
举例来说：
我的客户是小型批发商A，他们拿到货卖给次终端，也就是大大小小的零售商甚至终端客户，他们之所以能够存在是因为他们有仓库，而大大小小的零售商没有仓库，有也不想重资产运营，所以宁愿让他们赚一部分钱也要让他们持有库存，这样保证自己随时备货的需要；
我相信，大部分产品的直接购买者都是这部分客户，这部分客户掌控着本地区甚至很多地区大大小小的零售商几十个甚至上百个，为他们备货，提供物流配送。
因为种种原因——例如价格压得太低，付款方式太过分等等——我们不想跟他们玩了，越过他们，怎么办就一目了然了吧。
再举一个例子：
我们有个客户是贸易商B，他不掌握库存，只是因为从事国际贸易比较早，经常来中国寻找供应商，他们可以找到一些下游供应商找不到的低价格；他们拿到货物后，直接把提单背书转让，让掌握库存的批发商提货，当然也可能包括终端客户（视产品而定）
有价值吗？在一定的时期有，但是现在价值越来越小，因为信息越来越透明，中国的贸易规则越来越成熟，而市场竞争的越发激烈，让我们客户的下游供应链想要跳过我们的客户直接找到供应商，直接造成了我们客户的订单萎缩，这个已经是现实。
我们要怎么办？
要么放弃现有客户，跟掌握库存那帮人直接玩，要么想一个办法帮助我们的客户直接掌握库存，变成库存批发商，直达终端客户，做掉原来那帮掌握库存的批发商。
不动？
很危险！
趋势已经很明朗，入行越早的外贸企业，B群体的比重越大，这个群体基本上已经竞争白热化，因为入行早，资金实力雄厚，所以，篱笆墙很高，很难攻入。要寻找到更好的做大的机会，就要从精简供应链入手。
自己逐渐从一线的销售中脱身出来了，终于有了很多时间可以思考整体的企业管理问题。
只有跳出来，才真正的看到了问题。
其实之前就看到了内部的很多细节问题，可是归结为了执行力的问题，但是执行力的问题归根到底还是管理问题，管理的标准，管理的尺度，管理的执行。
最近走了很多地方，跟很多企业的中高层管理人员聊了很多，这些企业有三五个人的，有二三十人的，也有光外贸团队就三四十人的，学到了很多，修正了原来的很多观点和方向。
单纯谈管理是不正确的，要看这个公司为员工的发展创造了哪些条件，所以我需要先摆一下我为员工的发展提供了什么条件：
1.良好的住宿条件
2.每天三餐
3.可以称为高级的办公环境
4.在同等经验下，其他的同行提供不了的薪金待遇，工资高，正式员工通讯全报销等
5.跟同行相比，可以称为巨额的宣传投入，所以询盘数量几乎可以在行业内称霸。
6.灵活多变的请假方式，例如每个季度有三天的带薪病假等
7.其他的同行或者说其他的绝大部分的外贸公司没法比拟的外贸专业培训，尤其是成熟的标准化手册，几乎可以让他们在上面找到方方面面的问题的答案，不会再迷茫。
8.六十平方的室内活动场地。
9.人性化的员工关怀，生日宴会，病中探视。
10.随时的产品学习，产品有疑问，可以立刻安排工厂学习。图片，视频的齐全程度，几乎可以媲美很多工厂。
这一切都是公司应该做的，不值得炫耀，摆出这些只是想说明一个问题，想要收获，首先要有付出，但是付出了，却未必会有预想的收获。
很多问题出在为员工创造了足够条件之后，如何执行公司的相关政策上。
痛定思痛，决定对管理风格，管理标准作出调整，由松入严并不容易，容易引起员工的不满，我深知这一点，但是这种阵痛是我必须要承担的，因为很明确地看到，员工的满意并没有完全转化为生产力，那么这种满意就只是表面的和谐和繁荣，原来的管理是打算依靠完善的福利来让员工产生感恩之心，自觉的去履行职责，但是发现，根本不可能。
所以，即便是员工不满意，即便是会产生人员波动也是势在必行！
设定必要地考核和考核之后的奖惩是必要的。
其实惩罚之前就有，但是惩罚是以不痛不痒的罚打扫卫生，出活动节目为主，根本不具备警示性。
管理转变要点有三：
之前公司几名管理人员都是温文尔雅，态度柔和，虽然让员工会有亲近感，但是缺少了威严，自控力强，自律性强的员工还好，有很大一部分员工惰性强，喜欢钻空子，耍滑头，却不会因为这种亲近感产生努力工作的动力。
那么必须有一个推力，或者叫做压迫力，让这部分知道，做了有什么好处，更让他们知道不做会有什么坏处。
那么这个时候，黑脸管理很重要，他有威严，员工看到会紧张，会想到压力，会知道不做被发现的后果。
黑脸，并不是会莫名其妙发飙，只是比较固执于制度，严格执行制度，不讲情面，员工才不会抱有侥幸心理。
现在公司的中层管理都有这么一个倾向，做老好人！
其实当一个公司有二十几口人的时候，一定会出现不同的意见看法，甚至会是截然相反！
管理站在公司的管理角度，一定会有所倾向性，那么就会有人说好，有人说不好，甚至会直接触及到某些人的既得利益，被人怨恨，这是做管理必须要承受的。
管理如果在所有问题上都坐老好人，和稀泥，那么就会失去威严，失去威严就再难以服众，就很难令行禁止。
这一点，必须要促进执行力。
公司制作了全面的标准化文件，该如何做，几乎已经清清楚楚，但是做不做却只能靠员工的觉悟。
最简单的例子，给客户打电话，这个公司早就做过规定，每天必须打两个电话给客户。但是却没有针对这个规定作出考核的具体方案。还是那句话，完全靠员工的自觉，但是这种自觉执行，效率极差。偷个懒，开个小差就混过去了。
再例如，我会单独拿出时间让他们统计FAQ，但是总是有几个人不去做，或者拖拉到很久；
还有跟踪客户，公司也会有严格的跟踪客户的文件，也规定了一个月内跟踪次数少于若干次，客户会被回收，交由其他的同事进行管理，但是检查下来，还是大多数难以完成；
归根到底，公司的处罚根本难以让他们触动，拿走了他们不在乎的东西，根本不具备警戒性。
而这些事项，却是决定着业务成败的关键因素！
公司从来不会对他们职责以外的事项进行强制执行，如果必须由他们来做也会做出奖励，例如，前段时间整理左右的图片和视频，我就单独拿出了1000块来奖励操作者。
在其位谋其职，完不成，有何资格领取岗位工资呢？
其实这个决定很艰难，我一直比较反对靠暴力来执法，罚款，扣奖金，甚至开除，都是不想使用的方法，但是，对于某些员工来说，也只有这个才会有效了，因为我这里提供的是他们想要的，离开这里，很难找到如此好的条件，那么他们实际上是害怕被剥夺享受的资格的。
或许以后管理还会再调整，但是这些事现在最紧迫的！
这个问题被众多企业老板问过无数次，很多很多企业都有一个甚至几个很牛的外贸业务，当企业想要扩建团队的时候，这些人自然而然会成为新团队带头人的首选。但是，很多老板反应这些老员工并不愿意，至少不会尽心的去带新同事，所以，新团队的成长往往是非常慢，更有甚者，除了几个老家伙之外，其他的都变成了来来往往的过客，极不稳定。
我们分析出的第一条原因便是企业的机制问题。
我们做企业辅导的时候，这种感觉特别明显，某名老员工是老板的心腹，跟老板摸爬滚打一起白手起家，用心努力，为公司做出了卓越的贡献。后来企业有钱了，想做团队，于是老板放心的把这个责任交给了这名老员工。
这个时候问题出现了，他发现这名老员工并没有像以前那样努力用心，绝大部分精力还是在做自己的事情，新员工只能眼巴巴的看着，没事做，有事不知道怎么做，于是，要求进步的都离职了，留下了一部分混日子的。
老板想不明白，我们却很清楚，因为公司的机制出现了问题，公司还是在奖励老员工的个人业绩，对于他在团队方面的贡献，毫无表示。这种情况下，大公无私的人才会花时间在团队上，可惜的是，大部分人包括我们，都是自私的，这是人性。
所以，真的要发挥出老员工的积极性，让他们可以释放出全力培养新员工，一定要在团队激励方面做文章，让师傅们充分的享受徒弟们成长所带来的红利。
第二条原因就稍微有点复杂了，与老板有关，也与老员工有关。新人，尤其是不怎么聪明，学习能力不怎么强的新人经常会给师傅们制造难题，因为师傅们发现，一遍遍的教不会，纯属浪费时间，还不如自己做来的快，久而久之，重归老路。
解决这个问题的唯一路径就是招聘的时候找到对路的人，为哪个师傅找徒弟，这个师傅更喜欢什么样的徒弟，首先要搞清楚。如果完全没有经验，则是要看应聘者的反应速度和学习能力，沟通顺畅，教授和接受配合默契，皆大欢喜。
还有一种情况，在某些后端服务比较重的企业中最容易出现，例如，服装行业。
稍微专业的服装公司都是这个模式，业务经理，负责开发市场，客户开发完成后，交给跟单去处理，跟单需要寻找供应商，跟供应商去商定合作细节，打样，确定样品，大货……
但是要么是业务经理不放心，要么是跟单不努力经常找到不合适的供应商让业务经理的前期努力付诸东流，业务经理逐渐不再找跟单去处理重要的事情，自己一把抓，于是事情越来越多，开发市场的精力越来越少，更没有时间带徒弟。
针对这个问题，我们采取的方法是，用流程化的文件解决对接问题。例如，选择工厂的问题，把所有的工厂分为几类，按照关键词进行评分，业务经理搞定订单下单的时候，就要明确的告知跟单要选择哪一类的工厂，其他的所有细节问题，全部采用文件交接的模式。
所有的操作都有流程，所有的选择都有标准。只不过我们要把流程标准化明确化，标准可量化，可衡量，这样才能确保不同的人谈论的是同一件事。
当然，还有一部分老人是不愿意分权，因为分权给他们带来了不安全感。这是他们的饭碗，安身立命之本，教会了徒弟难保不会饿死师傅啊。
他们错误的认为，我做的事情越多，会的环节越多，就越不容易被替代。这种错误的意识造成了他们绝对不会把他们认为重要的环节交给徒弟来做，把技巧教给徒弟让他们成长。
我们进入企业进行内部调查的时候，发现有这种错误意识的老员工不在少数，对于这种意识，我们能做的就是寻找其核心价值点。每一个人，每一个环节都有自己的核心价值，为了让流程顺畅，不至于各个职位之间交叉太多，就要尽量保留单一的核心价值点，剥离其非核心价值点，团队互为补充，前后衔接，最为稳定。
那么，对于一个老员工最大程度的提升其核心价值，更能够加强其不可替代性。例如，我的市场开发能力极强，虽然我也会跟单，也会操作，还会单据，但是，为了让我最大限度的发挥自己的市场开发能力，必须剥离我的其他职能。
这应该成为每一个外贸从业人员的思维模式，人无完人，而且精力有限，不可能每件事都是行家，找到自己的核心价值，找出自己的最强项，发挥其功效，并且不断的想办法继续增强，才是职业生涯规划的正确模式。
在管理学里面，有一个很有名的理论，累死最能跑的人。由于一个人最能跑，跑的最快，所以老板有工作都愿意交给他去做，其他人呢，就闲的发慌。终于有一天，最能跑的哥们被累死了，这个公司的工作效率一落千丈。
其实，很多企业中存在这种现象。
有一个成语，叫做能者多劳，在适当的情况下，这是一个褒义词，过了就是褒义词了。
被信任是一种幸福，被冠以能者的帽子会让一个人志得意满，无论什么工作压过来，都乐呵呵的接受，因为这是一种享受，带人，教人，培养人，也就是把自己的享受分给别人了。
但是，久而久之，这种享受就会变成折磨，不堪重负，整天忙于一些实际上并没有多少价值的事情，自己的核心价值却完全没有体现出来，各种责备袭来，那种委屈会让一个人完全崩溃。
所以，应该把跑的最快的人放在最需要的地方，而且要通过激励让他把跑得快，跑的持久的秘密分享出来，让原本跑的比较快的跑的更快，让跑的很慢的快起来，一个团队水平的整体提升，才是一个企业长久发展的动力。
这篇文章没有很多数据，是利贸咨询的项目经理们从众多的项目中，尤其是经营一模一样产品，几乎同时起步的不同企业对比中总结出来的。
因为项目介入之前都会进行详细调研，所以对企业起步时的资金状况，人员状况，资源状况等几乎是一清二楚，这是进行比较的基础，否则比较就没有了意义。
我们下面的几个对比数据，以上面的三种状况几乎相同为基础：
怎么经过了几年之后，会有如此大的差距呢？
最核心的两个关键词是沉淀和传承。
企业的经营就如同爬山或者跑步，最关键的问题在于，不是一个人，而是一群人一起，而且是几代人不停的进行下去。
而差距往往是从迭代中开始的。
我们看下绝大部分中小型外贸企业是如何迭代的：
或者
这里的不合适跟能力有关，但是就算是万幸找到了能力强的人，他们也需要一段时间来了解产品状况，业务流程等等，怎么可能马上上手？
磨合期是一定要的，而磨合期就是企业的Achilles’ Heel，而且绝对属于暂时性停滞甚至倒退，如果隔一段时间重复一次，企业会是什么样子呢？
员工流失本来就是一个企业的正常现象，没有几个员工会为同一家企业干一辈子，做好员工的有序过渡是每个企业必须考虑的问题。
小企业，不太可能把每一个岗位配置上丰富的人，这是一大笔成本，一个萝卜一个坑，甚至一个萝卜多个坑是小企业的普遍现状，当出现人员交替的时候，沉淀和传承就成了根本性问题了。
现在都在讲传承，可是，很明显，只讲传承是专家们的理论思考，没有沉淀，传承什么呢？
我们刚刚拿着爬山和跑步来比喻企业发展，下面看两幅比较直观的图：
两幅图说明了同样的问题：企业发展的根本差别在于，有沉淀的企业，人员交替时下一代人是以上一代人的沉淀为基础，站在前人的肩膀上继续前行，而没有沉淀的企业，每次交替，都会被打回原形。
B2B企业的一个很大的痛点就是，几乎所有的沉淀都在人身上，如果不能逻辑性的把沉淀在人身上的经验，知识，教训提炼出来，就根本谈不上传承！
一个初创型企业第一代人，什么都欠缺，所以摸索，碰壁很正常，但是，如果到了第二代，第三代，还要去走第一代人碰壁的老路，就真的是在恶性循环中了。
我们分析了那部分发展较快的企业，他们的沉淀包括了以下维度：
1.对于行业的基本分析，我们称之为行业细分；
2.内部业务的基本标准化培训文件；
3.不同国家客户的基本特点和需求差异；
4.主要竞争对手的基本分析；
5.完善的产品培训文件；
6.行之有效的内部流程系统；
7.销售行为分析的数据模型；
8.一切与企业经营相关的数据沉淀（营销漏斗，销售漏斗，产品数据分析等）；
9.市场发展的持续关注与变化分析；
……
当然，在企业内部有各式各样的叫法，无非就是上面这些东西。
而且我们分析后得到一个结论，除了个别体量非常大的企业以外，绝大部分企业都是初步的沉淀，初步沉淀就可以产生如此大的差异了，不得不叹服威力之巨大。
资金是一个不容忽视的问题，但是，起步初期几年内，这些企业的资金量并没有多大的差异，只不过有的是拿来做了企业内部投资，有的拿来买车买房变成存款，仅此而已。
黑瞎子掰棒槌的故事大家实际上都知道，但是，却在不断的重复着故事里那头黑瞎子的动作……
从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业，真的是情况各异，大小不同，但是总的来说可以分为如下四大类：
A.这类企业是内销做了很久，想转外贸，把整个项目直接扔给我们来做，这样的项目占了21%，这里面还包括一些soho运作转企业运作的部分；
B.这类企业外贸做了很多年，老板非常有前瞻性，公司并没有发生任何明显问题，但是他想要未雨绸缪，早作布局，这种项目只占到了12%
C.这类企业外贸做了五年左右，公司已经开始有了各种问题，例如，营销失灵，老员工成长停滞，积极性下降，新员工成长满，不稳定，等等，老板也各种学习，各种折腾，但是还是无法扭转，这种最多，占了64%；
D.这类些企业跑的比较快，OEM实在是做够了，被客户压榨的太惨，太被动，所以想做自己的品牌，这种有3%。
而进入了2017年出现了一个很奇怪的变化，B类客户的比重越来越大，在2017年的所有客户中超过了50%，所以公司内部经常开玩笑说，真的是经营越好的越想尽办法变得更好，而遇到严重问题的却是各种顾虑，各种不舍，这可能就是差距越来越大的主要原因吧。
当然绝对不是说，不找利贸做服务就说明他没有好的发展，但是从我们今年接触的此类客户来看，他们真的是各种收紧，营销，人员，思想，各种缩水，销售额，利润，客户……
其实当我们看到2017年这组数据的时候还是蛮开心的，这是一个非常积极的变化，大家不再是出现问题，解决问题，当救火队员了，而是已经在“防患于未然”了。
当然，还说明一个问题，大家已经把为服务付费当成了常态，前几天跟公司的法律顾问聊天的时候，他也说到了这个问题：原来的时候律师是被人讨厌的职业，谁没事会找律师啊，找律师一定是惹上官司了；现在不同了，我们所现在的律师每个人都是几个企业的法律顾问，多到只能挑着接，很多公司一年都头都没有什么案子，只是偶尔来咨询点问题，但是第二年还是会续费。
经常在各种场合为老板们分享，话题有很多，例如外贸的形势变化以及应对，团队的管理，团队的考核激励，精细化管理等等，这些都是很高大上的话题，但是每次讲完，让大家提问的时候，尴尬就出现了，因为站起来提问的，百分之八十与这些问题无关，要么是业务细节，要么就是起来抱怨某项工作很困难，有没有捷径之类，要么就是自虐心态，员工离职带走客户咋办，员工飞单咋办？
这些都是救火心态，我们辅导的企业，很多一开始就是这种心态。我们的做法是先扎实打基础，然后有步骤的去做工作，但是这些企业的老大们往往非常心急，一会讲讲这个吧，一会讲讲那个吧，你们的进度好慢啊……
我们前段时间有个案子差点被企业带的跑遍，项目组四个人，三个会参与服务，两个已经跟着客户的节奏跑了，客户要什么有求必应。一开始我是不知道的，后来终于有一项工作他们做不了了，过来找我，我非常纳闷，按照规划，这个不应该是七大体系基础打好，模拟训练做上几次，客户分析指导做好之后的工作吗，怎么现在做？
知道原因后，赶紧叫停，开会，重申服务原则，我们不是有求必应，我们有完善的服务规划，企业要做的是紧密配合！如果企业能够自己规划得很好，很有条理很有效果，干嘛还要付费找我们呢？
他们的研发能力，技术能力还不错，团队中几个老员工能力忠诚度都可以，为什么会运转无序呢？
就是因为他们两个老大天天在救火，天天在后面解决一些琐事，杂事，紧急事，没有任何的布局，步骤，和前瞻性措施，才造成了今天的局面！所以，就算是客户很不满意，要终止合作我们也要去把这个局面扭转过来！
于是电话一通两通三通甚至到了撕破脸的边缘，我们始终坚持立场，后来他们让步，愿意按照我们的步骤去做，局面改变很快，也就是一个月而已，员工执行力增强，他们做事更加有规划，秩序，更加沉得住气，两个老板之间的配合也比以前更好。
这绝对不是特别案例，因为很多老板把自己当救火队员，当他发现自己没有足够的能力救下这场火的时候，正好看到了利贸，来来来，你来跟我一起救火。
可以啊，我们也可以过来帮你们救火，但是救火真的是主要目的吗？
好，利贸帮您救了火，然后也教给了您最快把火扑灭的方法，走人了，就不会再着火了吗？
当然会，因为着火的源头还在，治标不治本，而诸位老板只是从一个不专业的救火队员变成了专业的救火队员，仅此而已。
企业会发展，人越来越多，事情越来越多，着火点也就会越来越多，蔓延的也就会越来越快，你再专业又如何呢？
大家应该记得这个图：
若干年以前，外贸创业，不需要什么制度，机制，团队，照样可以做的很好，因为那个时候外贸是真的好做，我的起步就是那个阶段；但是就算是一起步的两个人，我们也开始做了一些机制，制度，做了一些策略布局，例如大客户策略，例如地推策略，例如重点市场策略，所以在一头扎进工厂之前，我们的销售额是飙升的，因为事先做了很多准备，三四年间几乎没有出现任何的救火的状况，一切顺风顺水。
所以，不要总是拿着自己的公司还小当借口，当你的公司不存在生存压力，不会因为一年的收入减少而倒闭的时候，就要转型，改变原来创业时期的策略，转入守业策略。
因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧！
前车之鉴后事之师。
你当这篇文章是广告也好，是提醒也罢，只是因为我们接触的各种企业多了，有了很多的了解和感触，也正是看到了小微型企业的不易，才想说，对于企业，有些坑，能不走最好。
有人说过这样一句话，我就不信你有那么好心，企业越差你们生意不应该越好吗？正所谓，外贸越难做，培训越有市场啊。
错了，我也说了按照数据，我希望大家都变得越来越好，我们的生意才能越来越好。
同主题的课程在2018年6月29日和30日，为期两天，在深圳王牌酒店顺利举行过。
本次的主讲人是JAC,而JAC作为杭州利贸咨询有限公司的首席CEO,这家公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
本次课程的第一天的对象是业务员，第二天的课程的对象是中层管理和老板，参加课程学员皆热情饱满，冲劲十足。
利贸咨询的课程在2018年，只有本期主题“三位一体”的第一天课程是面向业务员，而更多课程的是针对中层管理和老板的，也是和利贸咨询以更多的外贸企业提供诊断服务，站在企业管理层的角度，旨在解决企业内部问题为出发点不谋而合。而企业是由员工所组成，利贸咨询的服务也是深入每个一对一扶持的员工，为员工提升核心竞争力，进行人员培训，有助于企业的长期更深远的发展。
本着让这个外贸大家庭温暖向荣地一起走下去，业务员能力的自我提升和中层管理更能准确地引导与企业的发展，我们利贸咨询将在2018年度将这期主题延续下去。
整个会场是暖黄色的灯光，更是在这个深秋，在JAC的倾情分享中，增加了柔暖的氛围。利贸咨询作为本次课程的主办方，提供了点心和咖啡，酒店提供的中式茶杯，配上开水冲泡的碧螺春茶叶，学员们在舒适的氛围下，尽情享受头脑的充电式风暴。
即使利贸咨询在延续着相同的课题的课程，但是，作为换个时间，政策和形势就翻个天的外贸行业，作为主讲人的JAC的每次的辅助讲课PPT都是迭代更新的，课程的内容点也是不尽相同。
JAC除了再次强调七大体系的重要性，三品策略的实用性，更是以作为一个外贸人，需要专业、职业、商业、有温度为大的出发点，逐个展开，以宝贵的利贸咨询内部版思维导图模型在框架内填充，如NLP思维六层次理论，谈判SAOS模型，CSCD分析模型，营销OAE3I模型，地推安排IME原则等，均是流程细化，有助于业务进展的实用型直接上手式模型。
你是如何看待一个频繁发朋友圈的人的行为的呢？如果他是你的客户呢？你可以在他的朋友圈抓住什么点呢？JAC告诉你，他的朋友圈正是他情感表达的诉求点，从作为做外贸有温度这个点出发，说不定，你可以更能把握住这个客户。
现如今，95后大军冲入职场，作为80后的中层管理如何更好地引导，指导他们？JAC通过大数据调查的结果，从95后性格，职业需求，离职原因等，给众多管理层和老板呈现出90代职业者的鲜明特征。
在19号的晚上，利贸咨询在课程外组织了一场面对面的沙龙会议，在一天的学习后，有疑问的学员，畅所欲言的欲望都可以一一释放，在这里，我们希望可以接触到并实在地帮助一些外贸人解决目前的困惑。
而正像JAC老师所分享的减肥经历，JAC老师5个月减重43斤，他的秘诀，只有三句话“控制饮食”、“运动”、“坚持”，简单的道理大家都知道，可是做到的又有几个？
方法掌握，要想看到结果，还是注重在于实践执行，正如，我们利贸咨询所尊崇的那样，注重运营方案的落地执行，关注落地考核结果，帮助团队提升效率，最终改善公司运营收益。
2018年10月的利贸咨询的第二期“三位一体”课程已在宁波圆满落幕，感谢来自江浙沪的朋友有缘在宁波相聚。
来自远方的，由于时间原因未能前来的朋友，我们以后也定会有时机相遇。
我们利贸咨询的第三期“三位一体”课程即将在厦门举行，南方的朋友们是否跃跃欲试呢？
这期课程的效果到底如何，可参考我们这期在宁波课程的随机采访的学员以及本次课程花絮一览。
在这期课程当中收获最大的最有用的知识点是什么呢？
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优惠截止日期为2018年11月10日
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我们期待在厦门与您相遇。
前天是第124届广交会的第一天
你有没有来这届的广交会呢
早上出门的时候有雨
所幸到了地方下车后没有雨滴
C馆的排队入口处
挤满了人
但在维护人员的有序引导下
排队、安检、进馆依然一丝不紊地进行
一番周折
终于进入馆内
快跟随着Annie的镜头一起来感受现场吧
视频中有JAC老师在展位上的现场教学
在展会上的那些小技巧
点击下方的链接
戳视频
快学起来吧！
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正式进入数据这个话题之前，我们先看一个PPT：
在精细化管理里面，有一个非常重要的决策方法就是数据化决策，在绝大多数时候，数据是准确的，客观的，以数据为决策基础，得出的结论才具备参考价值。
问题来了，数据化决策的前提是具备数据，但是，我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据，当然，或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚，有多少产值大家清楚，有多少利润似乎也清楚，可是，只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢？
所以，第一步，先要搞定数据，哪些数据是必须留存的呢？
某个平台的询盘量；
某个平台的获取一个询盘的价格；
某个平台询盘的转化率；
某个平台的获取一个订单的价格；
所有客户的复购率是多少；
每一个业务员的新老客户业绩占比；
整个公司的业绩增长率；
没一个业务员的业绩增长率；
第一年员工的平均业绩；
第二年员工的平均业绩；
（这个数据需要一直统计下去，如果有能力，有时间，每个员工的运行数据也一定要拿得到，例如每个员工的订单转化率，每一个员工的老客户的复购率等等。）
员工的时间分配；
公司和每个人的平均单额；
公司和每个人的平均利润；
产率（营销投入占产出的比重）；
展会客户转化率（长期测算）；
地推投入产出比；
不同询盘来源途径的平均利润，例如alibaba，MIC，外贸快车等等，单独测算；
不同国家客户的询盘成交率；
不同国家客户的平均利润；
公司总的销售漏斗数据，每个业务员的销售漏斗数据：
当一个新员工入职，我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定？
当我们要决定是不是需要配备跟单，操作，或者是业务助理的时候，要看什么数据？
你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗？你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗？你知道是需要给他们分摊工作呢，还是设定机制调动他们积极性呢？
但我们要对某个营销平台做出决策，砍还是留的时候，要看什么数据？
有了上面的数据，似乎不再困难了吧？
需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用：
我们在广州辅导了一个企业，总计六个员工，我们接手的时候正好是年底，公司要做审核淘汰，有一个员工因为成交率只有2%，面临着被辞退，其他的员工虽然也不是很高，但是有9%左右。
我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗，有一个结果让我们大吃一惊：
这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%，而其他的五个人最高的也才22%，五个人平均17%。
回复率很高，但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷，虽然其他的五个人第一封回复不高，但是回复的客户他们能搞定大部分。
我们根据数据做出了一下鞠策：
A不能被淘汰，而且，要给A一个工作，让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来，传授给其他五位同事，也从五位同事中找了一个愿意沟通交流，表达能力强的人，教A去做转化！
所以，销售漏斗的数据意义非常大：
1.明确的知道每一名员工的强项和弱项，有针对性的补充；
2.做团队的时候，用数据作指导，建立互补性团队；
3.发现公司政策方面的问题，例如如果到了打样的环节，流失非常高，说明公司的样品政策可能存在问题；
以数据为基础来做决策，是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式，是企业想要做大做强必须要走的一条路。
数据才是企业的核心数据，比客户更重要！
在利贸咨询白皮书里，我们陆续的更新了大量的业务，管理模型，这些模型已经在利贸咨询的服务中被不断的证实，简单易懂，上手迅速，切实提升业绩和管理能力。
在公布这些模型的时候我们内部经过了激烈的讨论，最后达成一致：公布，毫不保留的公布。
自公布之日起，各类揣测和非议开始出现，什么哗众取宠，什么故作高深，某些批评者并不在意这些模型到底是不是真的有用，为了某些不可告人但是众人皆知的目的而恶意评价。
送给这些人一句话：你不要管我们是为了什么，我或许有所求，但是确实有效就好了。
模型的意义到底在哪？
不知道多少人看过丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》这本书，里面实际上是讨论了人脑的两种运行模式，感性和理性。
而在2000年，心理学家基思·斯坦诺维奇（Keith Stanovich）和理查德·韦斯特(Richrd West)在心理学界首先提出了类似的概念，他们称之为系统1和系统2。
我们用《思考，快与慢》书中的阐述来解释系统1和系统2的区别：
系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。
系统2的运行通常与行为，选择和专注等主观体验相关联。
把这两套系统联系到外贸工作中，有两种诠释：高强度信息和低强度信息，动作与工作。
很显然低强度信息带来的是动作，而高强度信息才能真正的完成工作。
而，更显然的是，我们想要的是完成工作，而不是只是完成一个动作。
问题来了，高强度信息之所以称为高强度，是因为的确需要大量的，复杂的，大量消耗脑力CPU的思考和分析，人总有一个负载的上限，而且，高强度的系统2运行，需要时间，也就是慢思考，在处理一些非常紧急的事情的时候，就会很难应对，例如，外贸里面的面谈。
而且，根据利贸咨询对19000多外贸业务人员的分析发现，有能力而且愿意经常进行系统2运算的少之又少，只有不到7%的比例。
这个地方需要做一个特殊说明，没有经过系统总结和提炼的经验完全属于系统1，更接近于思维惯性和思维定式，也就是我们经常听到的罗素火鸡的故事：
有一只火鸡，他的主人每天都准时九点来喂食，细心体贴，一天，两天，一个月，两个月，风雨无阻，于是这只火鸡很感动，归纳出了一个结论，主人每天九点都回来喂食，然后主人对他很好很体贴。某一天九点，他的主人又来了，火鸡以为是来喂食的，冲过来等着，结果被主人轻松的捕获，送上了餐桌。
尖锐的矛盾出现了，系统2思考才能真正的带来成效，但是大家更乐于用系统1来思索。
所以，一个企业最快的成长模式便是由复杂的系统2所进行的简单化提炼。
这就是我一直强调的内部标准化文件，以及利贸咨询所公布的各类模型。
但是提炼了，总结了就一定能够变成其他人的系统1吗？
非也！
需要模拟训练！
利贸咨询在为企业搭建内部培训系统的时候，采用的七个环节就是由此而来。
过程很痛苦，而且的确存在失败的风险，但是不试一下，谁会知道呢？
01
前段时间Jac面对面群里面讨论了很长时间要不要创业的问题，其实我的态度很明确，当我对这个人完全没有任何判断的时候我根本没法对他提出有效的建议。
外贸人创业的第一步往往是soho，曾经写过一个文章表达了我对soho的敬意，我始终认为这个工作不是一般人能干的了得，你要有搞得定客户的能力，还要有搞得定工厂的能力，如果要选择自己操作还要有制作单证的能力，即便是交给操作公司，很多材料还是你要你自己做。
当然，大部分创业者往往是因为有几个大客户作为生存之本，但是很多客户只是随口说了一下，你真正出去单干了，他却未必跟着你出来。
好吧，我们假设他真的跟着你出来了，难不成你只做这几个客户吗？有流失怎么办？
做不好是一种煎熬，要生存，做好了，也是种煎熬，因为心中有个做公司的梦，做公司又害怕自己的员工跟自己当初一样另立门户。
02
很多soho经常说一句话:
上班族还有下班，节假日，soho就是7*24小时，而且经常问自己，要继续下去吗？
所以，没有强大的忍耐力，抗压能力，执行力，就不要动什么创业的念头，如果你是为了自由，创业了就不会再有自由，至少在刚开始的很长时间内不会有。
就算是你够强大，soho的很成功，人都会想往前走一步，也就是做公司，一般都会有前面的那种疑虑。
就算是你没有疑虑，放开手去做公司，你会发现带团队跟做soho差别巨大。
Soho你做好自我管理就很不错了，做公司还要管好其他人，你确认你有这个能力吗？
其实最大的区别还是来自于模式，soho讲究单打独斗，公司讲究团队作战，有的soho订单多了，会找一个操作或者跟单给自己打杂，这可以说是公司的雏形，但是这样运营的顺畅却不代表你真的适合做公司。
运营公司，说白了就是打造团队，但是很明显，误区就出来了，很多人还是继续自己猛做业务，而完全忽视团队培养和团队管理。因为一个人做出来的业绩足以养活一个公司，至于其他人，能做出来算赚了，做不出来，开除了事。
很多成功的soho都在这个环节上出了问题，自己做的非常成功，却无论如何培养出一个好团队。
很多找我做内训的公司都是这个状况:
老大很牛，soho出身，业务一流，可是就是不愿意花时间培养业务，当然还有一些是实在是自己能上天入地，却无论如何讲不出来，讲不明白。
我见过很多成功的转型，大多是这种模式:尽大可能放下自己的业务，只去处理一些大客户，把大多数时间花在团队培养上，甚至怎么写邮件，怎么回复询盘都会去教，无非就是为了打下自己的烙印，希冀复制自己的模式。当然，在这个过程中他们也会不断地补充自己的管理知识，制定适合自己公司的激励政策。
当然还有一个点，就是他们都很重视选择人，花大量的时间招聘，而不是像是抓壮丁！
这样看起来像是有一些浪费时间，或者舍本逐末，因为自己本来可以凭自己的能力赚钱的，为啥要花时间在这方面呢？
这是在积蓄力量，团队的爆发更猛烈，更长久。尤其是团队中成熟的中坚力量，会成为团队进一步发展的骨干，因为老板不可能一辈子做培训师，更多的是老带新。业务能力的传承，公司文化的传承，价值观的传承，都要基于此。
03
Soho转企业成功的第一步，就是转变思路，从单打独斗到团队建设。
下面就是经营者的必备素质了，我们不要说什么高大上的内容，就说生存必备吧:判断力，沟通力，执行力！
企业总有一些纷繁复杂的事情,作为一个企业老大，必须能够站在一定高度发现一些问题，但是很多问题实际上是表象，判断表象下面的真相才能够找到问题核心。发现问题的核心才能做出正确的决策，所以，判断力实际上包含了决策力。
▼
判断力
如何提升自己的判断力呢？网上有很多很多这个主题的文章或者书籍推荐，但是大多数复杂而不实用，我是这样做的：
原本思维，这个我专门写过一个文章，这是判断问题核心的有效方法。大家可以去看。(相关链接:JAC外贸实战：每个人都要具备“原本思维”)
●逻辑演绎能力。也就是思维导图，一个问题的产生往往不可能只有一个原因，我们可以把所有的原因全部列出来，然后通过思维导图把每个原因能够直接导致的结果列出来，从这些结果中继续隐身下一步，或者去判断哪一个结果跟现在存在的问题最为相近。这样核心问题就浮出水面了，当我被很多的问题所困扰找不到答案的时候我都是用这种方法。
●数据。数据是判断的重要依据，或者说准确率最高的依据，哪些数据呢？企业经营核心数据，外贸运营数据，这个都属于企业管理培训课的范畴，不需要多说。需要强调的是，获取数据的主要意图并不是摆在那看，而是辅助自己做决策。
●经验。我把经验放在最后一位，是因为我在考虑问题的时候，我最常用的理念是零设想，也就是尽量放弃已有的想法，尝试崭新的想法，经常这样想，如果我没有任何经验，我会如何处理这件事？以前处理这件事，会有错漏，难道没有更好的角度和方法了吗？
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决策力
权当参考，然后是决策力，决策力注意一个角度，不要纠缠于会怎么样，而是多想想希望怎么样？
这两者有什么区别吗，经常用希望怎么样的思维模式来决策，会创造出很多的新方法或者新技巧，因为所有的决策都会拼尽全力的导向我们所希望的方向。
▼
沟通力
然后是沟通力，这个大部分是会在业务的过程中得到磨练，沟通是为了把决策告知相关人员，统一思想，执行到位。
在沟通的过程中，就会遇到阻力，意见，甚至排斥。这个时候，做决策的人需要表明自己的态度，是民主还是独裁。这是加强沟通力的第一个要素。
还有需要注意的是，沟通的过程中要分清楚哪些是意见哪些是事实，每个人都有每个人的立场，在阐述一些事实的时候难免加入自己的立场，而这些并不客观的立场可能会影响沟通。
例如，管理软件不好，难用，当我们推行这个软件或者制度的时候，可能会听到这种反馈，但是这是事实，还是意见，要仔细辨别。如果是意见，是什么造成了这些意见？
▼
执行力
最后是执行力。
老大做了决策，做了沟通，排除了障碍或者障碍还存在但是决定独裁推进，如何能够切实的推行下去呢？
我分享过一个帖子，执行力的三个要素，意愿，环境，能力。缺一不可，有兴趣可以去看。（相关话题：执行力的三要素）
估计就这三个能力已经让很多人望而却步，判断力沟通力和执行力，绝对不是什么高大上的能力，是基本生存保障，你做好准备了吗？
等发现到一个阶段，更大的问题出现了，你会发现整个体系中，人才是最大的变数和最大的不稳定根源，到底是靠人还是靠制度，就会整天困扰你。
从更高的维度来讲，投资人看项目的时候如果你的项目把人作为最大壁垒，他们会存疑，因为他们知道，人的贪念和逐利性会引起各种变数，永远不如技术模型来得可靠？可是，外贸可能吗？
这个是我们以后探讨的话题。
说到需求模型，大家的第一反应应该是马斯洛的需求理论，他把人的需求分为五个层次，如下图：
因为这个模型试图分析社会中每个人的需求状况，所以大而全，很多企业老板知道这个理论，但是未必能够真正落地。
实际上应该针对外贸企业专门开发一套需求理论模型，以落地性的指导外贸企业的日常管理和员工激励。
利贸咨询根据多年的经验和对超过19000多名一线业务人员的分析，独创了一个LIPF需求层次模型，如下：
生存保障绝对是第一位的，吃不饱穿不暖露宿街头的人怎么会有心思做其他事情？
当然，历史上有一些超脱了第一层的“圣人”，所谓的“不食嗟来之食，不饮盗泉之水”便是这种情况，但是绝大多数人都是烦人，俗人，不可能不落俗套。
赫兹伯格在20世纪50年代提出了双因素激励理论，也就是我们常听说的激励保健理论，其中的保健因素大约就是这里的生存保障。
以生存保障为基础，也就是基本薪水，福利等，员工才会寻求个人提升，而这个个人提升包括两个层面，第一，个人层面的学习，第二，公司层面的培训；
但是从19000业务员人员的分析结果来看，真正有主动学习意识，而且参与学习，能够回来坚持落地的比重非常小（基于白皮书三的关于培训的调查数据），而且这种学习，东一榔头，西一棒槌，散乱不成体系，很难形成真正的战斗力；
从这个角度来讲，公司层面，系统化的培训就会极度关键，满足了第一层，满足不了第二层，也会造成大规模的流失；
第三层叫做尊重认同，并不是老板天天说，我尊重大家，我非常认可大家为公司贡献的价值就算是做到了这一层。
来点实际的。
奖金，权力，身份，才是核心。
当一名员工已经有了这一个需求，公司却满足不了的时候，要么流失，要么倦怠。
所以，企业应该有完善的晋升制度，让为公司做出贡献的员工不仅仅在收入方面要区别于差一些的员工，还有一些权力，要有身份感，要有一些等级特权。
例如，我们自己的外贸公司和利贸咨询为企业设定的晋升体系如下：
每一个级别除了薪金，奖金不同外，还会有一些特权，例如旅游，P1到P3只能国内旅游，而P4以后就享受国际游，如果是集体出游，还可以享受单间，享受携带指定数字的家眷等等。
认同还包括，到了一定级别后，可以参与公司一些核心机密，核心决策，甚至可以跟核心管理层探讨企业发展战略。
当然，还包括内部创业，作为老板，愿意跟一个员工合作，合伙，这种认同，无与伦比。
最高级别叫做自我实现，照搬了马斯洛需求理论的最高级别。
我们模型里面的自我实现，包括两个方面，第一，职业层面；第二，社会层面。
职业层面，再攀高峰，很多时候对应的就是创业或者职业经理人，如果企业在第三层面设定的非常清晰，很容易在企业内部实现，如果不清晰，他们只能选择离开企业来满足自己的这一诉求；
社会层面，是寻求社会影响力（行业影响力）和社会地位（行业地位），这是一种拿钱换不来的满足感，所以，在晋升里面，会不会有帮其扬名的部分就会很关键。
有一些特殊的地方需要说明：
90后需求层次特点
虽然需求看起来大体相同，但是每一代人所需求的起点未必一致，例如70后，80后在职业生涯的开始最先寻求的是生存保障；而90后，尤其是95后，生存保障基本上不成问题，造成了他们不就业，慢就业，或者需求层次上面不仅仅是看薪金，钱多了当然好，但是钱再多，其他的需求满足不了我也看不上。
根据调查他们更看重自我提升（白皮书二中有数据调查）。
但是他们的自我提升跟70后，80后又有不同，这两代人希望学到更多的东西，不管是不是本职工作；而90后则更希望是本职工作。他们并不是怕辛苦，而是怕繁琐，怕劳动因为其他的环节而无价值，所以，我们才始终强调，要想用好这代人，流程必须清晰，职能分工必须明确。
他们对于尊重认同的需求是天生的，他们更渴望平等互动，沟通，讨厌命令式的管理模式。
各层次之间的关系
生存保障更多的体现在钱上，如果自我提升难以如愿，一定会影响收入，会造成流失；
如果尊重认同做不到，自我实现达不到，也会有流失，或者转入寻求更低级别的钱，这就是为什么很多企业的员工对于现有的收入无论如何都不满意，甚至给的已经超出了他们应得的部分，他们还是不满足的根本原因；
尊重认同体系搭建的完善，有助于让自我实现转化为内部动作，而不至于是流失。
所以，最终的图形是这样的：
商人的天性是追逐利益，而利润最大化的第一步便是精简供应链，这种动作一定会让订单零散化。
但是，就如同上篇文章中写的，因为具备了以下的条件，订单零散化已经成了现实：
2.电子商务极其发达，无论身处世界各地，都能轻松的找到中国的产品；
3.物流的发达，这应该是b2c的功劳了；
4.对于买家保障的完善，例如paypal，信保，都是以买家利益为基础；
5.越来越成熟的海外仓服务；
几乎所有的主流平台都在将自己的业务往这个方面转移，以保证自己不被大势所淘汰。
于是骂声一片，不懂外贸，不懂b2b跟b2c的差别等批评蜂拥袭来，其实之所以有这些说法，原因不外乎如下：
2.没分析零散化客户群体的群体：夫妻店，亚马逊卖家，末端经销商，兼职从业者；
3.没分析这个群体的特点：决策周期短，个人决策或者夫妻决策，缺乏完善的决策流程，没有足够多的决策经验支撑，更容易受到折扣和促销的诱惑，跟C端客户非常接近；
但是，可能绝大多数人都不知道，实际上有一个平台一直存在这个业务，这个平台的主要业务是面向政府采购，教育机构采购，企业采购，医疗机构，科研机构，实验室，当然也可能是次终端（亚马逊，夫妻实体店等）采购，是不是跟alibaba的业务范围很像？
这就是我们所说的AB业务：Amazon Business。
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我以前跟很多人说过这个业务，但是大家对amazon的认知还是停留在B2C，又不愿意花时间去研究，只能错过很多机会。
当然，相对于alibaba，AB业务的入驻门槛就高了很多，例如，品牌，品质等等，要求非常严格，不是给钱就能进。
看一下亚马逊官方网站公布的数据：
- 可观的销售额。自2015年上线以来，仅仅一年时间，Amazon Business便完成了超过10亿美金的销售额。
- 海量的用户资源。有多达124万余家企业及机构买家在亚马逊上进行商业采购，他们覆盖了医院、教育机构、政府机构、实验室、日托中心等用户。
- 挖掘品类优势。高度挖掘办公用品及家具、工具及附件耗材、家装建材、照明卫浴、工业及科研用品等商业采购高度相关的品类优势，截至2017年8月，已有超过85,000卖家进驻了Amazon Business。
- 直达更多地区。2018年2月，随着Amazon Business法国站点强势上线，Amazon Business已经覆盖美国、德国、英国、日本及法国五大站点，实力为企业卖家拓展世界版图。
是不是很吸引人？
门槛呢，的确很高，这样给优质供应商提供了迅速拉开与低端同行差距的机会：
看似写的非常严格，但是实际上几乎是所有企业都可以注册，但是头部客户肯定是满足上述条件的客户了，这就是硬实力的比拼。
当然了，本业务也是建议大家使用亚马逊的FBA服务，以保证物流配送速度与质量，还能借助亚马逊的服务解决一些退货，退款的纠纷。
03
AB业务为卖家提供了五级数量折扣，不同的数量对应着不同的价格，匹配不同买家采购数量的价格需求。
除了硬实力之外，更多的就是营销能力的比拼了，即展现在页面中的文案，图片或者视频的策划，处理的能力。
这种能力完全是基于对产品的了解和对客户群体的分析，然后进行输出，这是绝大多数外贸人员的软肋，也是那么多企业B转C不成功的最大原因之一。
我有自己带团队成功运营亚马逊的经历，在咨询管理中也有辅导企业成功转型的经历，深刻的感知了每一个改变的困难。
有AB为例，alibaba，MIC等平台的发展目标也一定是标准化产品的库存销售模式。
时至今日，如果还在纠结B2B还是B2C，已经完全是迷失于大势之中，标准化产品的B端模式C端化，一定是愈演愈烈的，早做好准备，才是最正确的选择。
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整体实力里面产品绝对是非常重要的因素，客户会来到工厂参观我们的机械类产品，一定是希望能够看到我们的机械能够真正如何我们所说，能够顺利的保质保量的生产出他们想要的产品！
总之就是客户想看什么，我们就要让他看到，而且是看到非常满意为止！
客户来看厂真的只是来看产品吗？或者换个问法，我们让客户看到了满意的演示，测验，客户就一定下订单吗？
未必！
这是一个产品同质化的时代，绝大多数的供应商所能提供的产品，并没有多大的质量差异（牛逼的，行业老大老二之类可以忽略这一段），我们让客户满意了，可能同时同行也让他很满意，客户会怎么选？
价格！
没错，价格也是决定性的因素，大部分客户选择参观工厂也不是无原则的，往往是根据价格进行初步的淘汰筛选， 所以，去参观的这些工厂中，价格都不会有很大差距，这是一个信息透明的时代，价格往往都处于差不多的水平上！
同质化严重，价格又大致相同而且不可能再让利很大幅度。这个是绝大多数外贸同仁所面临的外贸形势，很坑爹！
如果客户来到中国，遇到了这个司空见惯的情况，我们该如何谈，如何去让自己脱颖而出，答曰：综合实力！ 、
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首先说明，产品自身和价格是综合实力的重要组成部分，而且是占到权重很大的部分！但是如同前面所说，绝大多数的产品提供者产品都大同小异，价格也相差无几，想用这两个方面确定的拿下客户，除非三种可能：
1.垄断产品
2.产品质量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且这些地方确确实实的可以为客户降低成本，或者扩大客户的市场
3.价格的确是有优势，而且优势非常大，可以让客户忽略到一些其他的因素。
这三个方面有几个厂家能做到？
做不到，也就是没必胜把握，我们就需要在其他的方面寻求加分。拿我们的产品来说，我们也没有百分之百的把握一定让客户看到良好的试机结果，因为很多时候，自己试机的时候很好，客户一来就不再那么顺利，或者出漏子，或者完全失败，怎么办？放弃吗？
No！
其实，除非上面所说的三种情况出现，否则客户进行采购决策的时候，往往大多数时候会是综合决策，当然产品不同或许有些东西不同，我只说我曾经做过的传统工业品。
所以，综合实力或者整体评价应该是我们所追求的，不管产品会出现结果，如果产品ok，我们可以通过综合评价去淘汰产品同样ok的同行，如果产品不ok，我们还可以通过综合评价为我们追回一点点翻身的可能性，总比完全放弃要好！
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一直在说综合评价，综合评价包括哪些呢？
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1.接待细节：安排的条理性，行程的条理性等等，上次客户来，去了某同行，某同行居然什么都没准备，设备客户到了才安装，原材料没有，现去买，客户等了两个小时，直接急了，走人！
有兴趣可以去看看：客户告诉我
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2.公司布置，员工素质，团队表现，这些都是公司综合实力的体现，原材料产品，客户是希望找到一家长期合作的伙伴；机械类产品客户更不希望自己的供应商不再提供后期服务，所以，公司的综合实力客户会看重，客户会认为这家公司一定可以发展的不错，一定是打算长期经营，所以敢于下单。
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3.售后服务，这个类似于第二点，我们一直强调产品和价格，有些时候反而会忽视了后期服务，对于某些产品，售后服务非常重要，如果打消这个顾虑也很重要，例如我们用当地语言服务，例如我们有当地客户作为证明，例如我们可以留下一年的质押金（不推荐），例如我们可以把协议写的清楚明了。
其实，客户会通过这一阶段的表现去判断供应商是否会提供完善的售后服务，还没有成交，你就这样携带，拿了我的钱还得了？我做采购的时候就会这样想，通过了解，大部分的客户也会这样想。
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4.谈判人员的专业性，这个似乎不需要多说，如果是销售，销售应该具备销售必须具备的素质；如果是工程师，那么应该是专家，我记得当时做供水设备的时候，德国客户嫌我翻译的太慢，直接跳过我，跟我们工程师交流，我们工程师完全不懂英语，但是他们就通过画图，画线路图等交流，一个小时，德国客户高兴的一拍桌子，直接给了工程师一个熊抱，工程师告诉我，估计差不多，可以成交了！真的就成了，我们的价格比其他家高很多。
所以，你不专业不要紧，要找一个专业的，包括现在谈订单，必须有技术在场，有些比较生涩的东西，我们销售都未必知道啥意思，但是客户一比划，工程师可能就知道，客户就会竖大拇指！
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5.车间整洁度，实验室整洁度，很多客户真的会看中这个，我跟俄罗斯客户去一家工厂考察，一进去客户眉头就皱起来了，地上一层土，设备上一层土，完全看不到不锈钢的光泽度。客户在整个参观的过程中一句话没说，出了门就把对方的报价单直接收起来了，不可能合作！
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6.各种材料的准备，客户来之前会把需要的很多材料告诉我们，我们必须保质保量的准备好，而不是等待客户到来再准备，或者给客户错误的材料，这个在接待细节中也提到了，在我们公司的标准化文件中，这是极其重要的内容。
还会有很多，总之，产品，价格的确是很重要的因素，但是客户既然选择看这么多家，证明这些厂家都有可取之处，单纯就产品和价格来说，比较下来，未必是那么分明，需要综合其他的因素进行最好的决策。
这是一个加法，加重我们被客户选中的砝码！
2018年8月15日和16日，为期两天的杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程在杭州维也纳酒店顺利举行。这次课程的主讲师为JAC，为杭州利贸企业管理咨询公司的CEO 兼首席外贸咨询顾问。JAC领导下的公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
参加本次课程的学员均是外贸企业老板或是中层管理，学员中不乏有90后，其中最低年龄出生于92年，整体呈现年轻化，也意味着90后大军愈发成为社会中坚力量的趋势，同时也邀请到利贸咨询正在服务的各公司的代表人，课程期间，座位席间相互交谈信息，氛围轻松愉悦。
本次会议的主题是《外贸企业战略部署和规划》，是的，在2018年4月13日和14日，在深圳的维也纳酒店举行过相关本次课题的课程。
即使相隔4个月的时间，在几乎深度的接触了超过4000种产品，根据511家利贸咨询服务企业客户，3101家内训企业客户和3000家培训课程企业客户，这些深度调研分析得来的数据，JAC梳理这些数据和行业经验，再次完善了自己的知识体系，写出了“利贸咨询白皮书”，这些全新的部分内容也首次在本次的杭州课程展现。
十几年来外贸的低成本时代早已过去，更需要同行间的信息交流和资源交换，共商外贸形势下的对策。当95后大军涌入职场，各企业又应如何应对？以前别人说80后是垮掉的一代，90后更是饱受争议，90后真的是别人想的那个样子吗？企业到底如何纳贤用才？90后到底如何管理，尤其是95后？
JAC提出，90后追求自由，心仪岗位偏向于更为自由化的，和传统岗位相比，更青睐于互联网岗位。
更出乎意料的是，他们对于钱的诉求居然并没有想象的那么高，当然，前提是，不能比市面的低，这是基本要求。
对于学习成长机会，他们非常看重，但是绝大部分外贸企业似乎没有成体系的培训，处于放羊式，这是他们入职的第一印象，会选择立刻离职。
当处于什么样的工作模式，会出现职业倦怠呢？无价值的，高重复的工作；不属于自己的职业范围；一份没有前景的工作。
JAC从，何为战略，战略基础-数据，公司形态战略，客户定位战略，人才战略，供应链管理战略，最大化成交战略，这七个方面去阐述现如今外贸企业的战略部署与规划。
8月15日，日本无条件投降73周年。于杭城西子湖畔，各外贸企业老板和管理层，共讨论企业现状和难题，白天课程结束后，晚上的会议沙龙进行到10点多，学员各抒己见，相互切磋交流仍意犹未尽，虽企业产品百千万种，各老板提出的企业管理问题，各外贸企业感同身受，是值得深入交谈的话题。
8月16日是中国传统节日七夕的前夕，虽是在杭州举办的课程，本土学员倒是甚少，多是来自周边城市，例如宁波，义乌，上海，武汉等。我们匆匆奔走在成长的道路上，生活的仪式感还是需要的，偶尔地放慢生活，可以趁机感受一番西湖美景。
两天的课程，学员们定是收获颇丰,从以下的文字中可见一斑。JAC的倾情授课，谢谢大家热情给予的肯定！
最后，感谢缘分让我们本次杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程的学员在这个酷暑之际相聚杭城。
附上本期课程学员的合影。
杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程学员留影合照
我们利贸咨询的精心推出的线下课程，下次和大家见面，将是金秋十月，10月25号和26号，大家敬请期待哦！
是的,我又把这张图拿出来了,如果从2014年到2016年我做了一点什么的话,就是搞明白了供应链的变化,并且画出了这附图,搞清楚了这幅图其中的所有含义。
今天,我们将从这幅图中告诉大家企业战略定位中的一项工作,客户定位。
现在的客户我们可以清晰地分为两大类，专业买家和非专业买家,这两类买家用非常清晰的各自的特点。
如果按照供应链这幅图来分的话，有终端客户次终端客户,靠近次终端的渠道客户,一级渠道客户。
我们不是搞什么理论研究,所以进行客户分类的目的是为了分析这些客户的特点，找到应对这些客户的方法，当然这边文章里面还会提到一些企业战略的问题。
第一类客户叫做一级渠道客户，这里客户的特点是量大,利润低,付款方式苛刻。
因为这类客户在当地的运作时间长，根基雄厚，客源丰富,所以,有很大的采购量。基于此，客户是几乎所有供应商的目标,抢来抢去,客户作收渔翁之利。而且这里客户对于中国市场的了解,绝对超出我们的认知范围。
我们先分享一组来自于广交会的数据：
参加过15届广交会的采购商个数有五万多人;
参加过10届广交会的采购商个数有三万多人。
看过这组数据你在想什么,你或者说你的员工在这个行业多少年呢？
我有这样一个客户,他在我现在所处的行业已经有40年了,我的年龄是34周岁，他的从业经验比我的年龄很大,大家觉得这个生意要怎么谈呢?
他可以非常清楚的告诉我广州有多少家工厂杭州有多少家工厂,广州跟杭州的工厂到底有哪些差别,他甚至可以说出这些工厂的老板的姓名,身材样貌,开的车子什么样子。
他可以指着我的样册非常确切的告诉我每款产品是由哪个工厂研发出来的，一开始的价格是多少钱，利润是多少钱，后来其他的工厂跟进之后利润下降,价格开始变成了多少钱,现在市场价已经是一个什么样子。
他看到我所提供的所谓新款,就开始按照每一部分的成本开始核算总体价格。
精准无比！
02
还有一个客户给了我一个采购清单,款式很多数量极其庞大,可以养活一个上千人的工厂，告诉我里面的款式我可以自己选,但是有一些是必选项,而且必选项里面都标注了目标价，大体的核算了一下,这些目标价基本是让我没有任何一分钱可以赚，甚至是赔钱。
更可怕的是,这两个客户所要求的付款方式是赊账。
我们也对利贸所辅导的客户的这类客户群体作出了分析，基本上符合以上特点。
如此专业如此懂行如此老辣的客户要怎么谈？如此不对等的谈判地位，需要什么样的人谈呢？
专业懂行当然是最基本的要求。
最好看起来还比较老，像是一个老手，这一点在展会和地推的时候展现的淋漓尽致，这帮老油条基本上不会选择看起来很嫩像是一个新手的业务员聊天。
要有很强的心理素质,因为面对这类客户,接连不断的就是拒绝，因为这种客户在一个国家不会有很多个，所以,我们要做的是钉死他们，哪怕被拒绝了在多次还是要脸皮很厚的贴着。
要有足够全面的谈判技巧,周旋技巧,以及攻心销售的能力。
当然，这些所有条件都要有一个前提，拿下订单需要有实打实的致命诱惑，至少就现在这种状况而言，如果你的产品没有实打实的卖点，致命诱惑就是价格和付款方式。
这种业务员很难找,基本上具备这种能力的业务员都单干了。
03
如果一个公司把自己的客户群体定位为这类客户，他的举措应该如下:
▼
挖个特别牛的外贸特种兵
给自己的外贸业务员时间,让他们慢慢成长
但是问题是,公司有耐心等待业务员成长,业务员却可能没有很强的抗压能力,在迟迟不见成效的情况下他们会选择主动离职。这也是很多公司人员流动频繁的重要原因。
当我们意识到这一点的时候，就要寻找解决方案，很多公司采用了业务员进来先从事跟单职务的方法，也就是在入职之后先不要接触客户,先从事老客户服务工作。
这种方法有其可取之处,因为一方面让新入职的人员尽快的学习到产品，一方面还能了解到一些客户的需求和心态,更重要的是老板乐于把这些客户产生的业绩其中的一定的比例当作奖金发放下来。
其实客户服务也是一项很繁琐的工作,对于相关人员的心态技能沟通能力都是一个很好的锻炼,当公司发现跟单工作做得很出色，已经足以胜任业务工作的时候，再把他们放到业务岗位上进行市场开发。
说实话,很多公司就是这样起步的。
但是度的把握是一个非常重要的问题,因为利贸接了很多的项目都是这种类型的公司。
老板本来以为跟单工作所以磨砺出一个人的心态和能力，但是真正的结果却是磨掉一个人的冲劲，习惯了被动服务的角色。
所以,其实还有另外一种方法。
就是这条供应链的另外一端。
当然不是C端，而是次终端，也就是小B端。
因为C端的高速发展，直接对原有的供应链进行彻底的冲击，次终端为了寻求生存空间,只能越过前面的供应链直接寻求中国的供应商。
所以,我们才会发现订单越来越小额化，那是因为客户群体发生了变化,越来越多的次终端开始跑到中国来进行采购。
04
我在之前的很多篇文章里面都对这个现象做了分析，也对这类客户群体的特点进行了分析,不多说直接放链接出来大家去看。（这些客户正在一点点地蚕食你的市场）
通过特点可以看出，这类客户要搞定，需要业务员具备以下素质:
服务精神,让客户可以依赖;
懂产品，专业让客户放心;
谈判能力？几乎不需要，就如同我们家门口的超市老板一样，跟他们谈判，需要具备多强谈判技巧吗？一定的引导能力，足够。
所以，这类客户，相对容易搞定，对于新人，是最好的客户定位。
易出单，有业绩，有收入，小客户也非常磨练业务员的心态，这正好符合绝大多数业务员的职位追求。
留下来，慢慢成长，慢慢的去接触那些难缠的渠道商，有面包有未来，这才是长久之道。
而且对于企业来讲，还有另外一层好处，次终端是可以经营品牌的。
这个就有点像是B2C，绝对值得尝试！
供应链精简已经是趋势，竞争压力让供应链上的每一环都试图寻找到更低成本的货源,不可逆转,就算你牢牢抓住了渠道商,但是渠道商的控制力不足够强,下游的链条就会背叛,就算你跟你的客户关系再好,可能生意会越来越惨淡。
就如同我上面提及的文章中写道的一样,你是否做好了准备呢?
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所以，老板们愿意掏出利润的一部分发工资，发奖金，但是前提很明确，你得创造效益。
外贸稍微大点的订单是越来越难谈，成交周期越来越长，成交条件越来越苛刻，供应大于需求是根本原因，还有一个原因也不能忽视，业务员们缺乏必要的专业性，职业性，商业性和温度，只能用价格和付款方式打动客户。
以此为背景，企业的运作不可能再像以前一样，频繁淘汰，频繁招聘，只能比以前更耐心。
很多老板还在说“铁的营盘流水的兵”，就如同之前我写的那篇文章，这是你想多了，或者是在做白日梦，铁打的营盘你有吗？流水的兵，真的如此容易？
一个图你就懂了：
耐心是指不能盲目的要结果，等结果，还是要锁定业务过程，所谓厚积而薄发，只要业务人员有足够的努力来“厚积”就应该抱有期待，存有耐心。
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老板们是最快能感知到变化的人，利贸咨询在服务的过程中，发现很大一部分老板心态已经变得平稳，不再急功近利，而选择精工细作，抓过程，促结果。
可惜的是，很多外贸新人——可能并不是绝对的外贸新人，有外贸经验，只是刚刚进入某家公司——并没有真正意识到一个残酷的现实：
短时间不给结果，我能接受，但是，如果连过程都没有，你觉得我经营一家企业是图什么呢？
利贸咨询在培训和为企业提供咨询管理服务的过程中发现了两个突出的现象：
1.优秀的业务员，无非具备以下若干种能力或者在某一项能力上特别突出：
是不是惊人的一致？
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利贸咨询深度服务了510家企业，内训了3100家，接触的业务员数量19000多人，以此数据为基础分析，我相信绝对有说服力。
可是我们看下很大一部分外贸新人在做什么：
背景调查？太麻烦了，好浪费时间，不如直接回复询盘来的快。可是，每一次回复又没有了客户的音信，问其原因，就是价格高价格高价格高；
没有背景调查，开发信就只能凭感觉写，无回复，就开始喊，这是浪费时间，不想做；
开发信没回复，要求打电话，理由却是英语不够好，不会打，需要时间成长，我去，产品专业词汇都不学，你成长个P啊；不会打就不打，不打就永远不会打；
客户来封询盘，不调查，不分析，客户言之不清就直接回复一封去问客户details，可惜绝大部分又是一去无音讯，教他们给客户做solution，又说对产品不了解，太麻烦，不想做；
这些都是你的本职工作，公司发工资给你就是拿钱买你做本职工作的，各种理由，那凭什么拿工资呢？
我相信这部分人绝对没有看过NLP思维逻辑六层次：
为了解释的更清楚，我引用一下百度百科的文字：
行为：这是第二层次，即在这件事情里，我们做了什么？没做什么？
能力：这是第三层次，即对于这件事情能不能做？用什么方式方法做？还可以怎么去做？还有没有别的选择？
信念和价值：信念和价值观是第四层次，是相信什么？什么是重要的？这样做能带来什么价值？有什么意义？
身份：这是第五层次，即我是谁？是什么样的人？我以什么身份地位去做这件事情？
系统：这是最高一层是系统层次（也叫精神层次），即为谁做？做这件事情给自己和周围这个世界带来什么意义？这是涉及到人生意义的问题，已经是上升到精神和灵性的层次。
在个人范畴，个人的最高境界是身份。层次越低，改变越容易，但作用越小；层次越高，改变越难，作用越大。在使用它的时候，我们要根据情况来决定使用哪个层次。日常生活中的问题多是环境及行为的低层次问题。当问题上升到信念或身份层次的时候，就较难解决了。一般来说，一个低层次的问题，在更高层次里更容易找到解决方法。反过来，一个高层次的问题，用一个较低层次的解决方法，定然难以有凑效。
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我们用这个理论来分析一下上面所涉及到的业务人员的行为：
要解决这些问题，应该从高往下去思考：
看起来像是洗脑传销，但是这个理论能够在全世界通行，被大家所接受，自然有其威力。
让我们回到文章的标题部分，送广大的业务兄弟姐妹们一句话：
当然，如果你想这样，谁也没办法，但是，企业的人力成本越来越高，怎么可能留这样一个人？
2018年7月20日，深圳市欣天雅包装有限公司和杭州利贸企业管理咨询有限公司的服务项目启动。
深圳市欣天雅包装有限公司的吴总和夏总以及公司外贸业务员工，利贸咨询CEO兼首席外贸咨询顾问JAC作为利贸咨询的代表出席本次启动大会。本次咨询服务的目标是旨在帮助深圳市欣天雅包装有限公司业绩提升，内部人员培训，给出内部管理调整等一系列方案。作为客观的第三方，以考核机制将运营方案落地执行，结合最新的外贸形势，突破企业发展瓶颈！
本次项目启动会分为三个部分，第一部分是JAC对于本次咨询项目的服务流程的介绍，企业内部通常存在的内部问题。第二部分是利贸咨询推崇的核心理念“七大体系”的初步梳理，第三部分是和深圳市欣天雅包装有限公司的成员的一对一答疑。
JAC在项目启动会现场发言，他详细介绍了咨询项目落地计划，从专业的角度进行解读，揭开了项目推进的神秘面纱，使大家明确了方法，理清了思路。
以及针对现在很多外贸企业的业务员的状态，“我想要方法和技巧，让事情做来更简单”，JAC指出，凡事并没有万能的模板，更多的是思维逻辑分析能力。每一个客户的情况定然是不同的，被很多人忽略的“客户背景调查”，这才是后期的跟踪客户有的放矢的前提，客户肯定有原有的供应商，可以根据海关数据搜索，将自己和竞争对手进行比较，做SWOT优势劣汰分析。
”忙，不是绝对的忙“，事情可以分为紧急和重要之分，按照四象限原则，分为重要紧急和紧急不重要，重要不紧急，不紧急和不重要，JAC表示，应把重要的事情提前做，不要拖成到紧急的状态。
在答疑环节，深圳市欣天雅包装有限公司的成员们踊跃发言，JAC皆一一详细回答，并表示，现在问的问题，在咨询服务流程中，会得到重点一对一辅导，七大体系的完整流程梳理后，将会更为完善地有了与客户进一步谈判的基础。希望大家对利贸咨询的服务团队，给予更多期待。
JAC领导下的利贸咨询的外贸服务团队，是整个咨询项目团队的强大支撑。每位顾问老师都是行业的精英，营销战线的佼佼者，经验丰富，资历深厚，将高效推动项目实施，强力支撑项目的成功落地。
JAC和深圳市欣天雅公司的吴总，夏总合影
期间，利贸咨询和深圳市欣天雅公司关于项目合作的可见的和不可见的问题，进行了讨论和评估。
最后，祝利贸咨询服务项目在深圳市欣天雅取得巨大成果，祝愿项目推进圆满成功。
JAC和深圳市欣天雅公司成员合影
敢写这个话题，绝对不是指我要比其他的外贸老板们牛，只是因为利贸咨询在为企业服务的过程中，发现了老板身上存在一些问题，而这些问题，让企业的运转实实在在的遇到了困难。
我们可以称之为恶习，不改恶，就谈不上改善，更谈不上改革。
当然了，如果到了现在这个外贸环境，连改革意识都没有的话，就只能继续痛苦煎熬了。
1.四步法
这幅图对我文章了解的人肯定看过不是一次了。
绝大部分的中国老板都是白手起家，要么是技术，要么是销售，都是非常善于干实事的人，自己的敏锐度强，大局观强，执行力强。
但是角色变化后，更多的不再是自己做事，而是充分调动自己团队的积极性，去实现自己的战略构想。
问题来了，你是老板，所以拼命，奔着自己的梦想而去，别人只是打工，如何能够真正理解你的梦想，为你拼命呢？
加薪绝对是一种方法，但是事实证明，这种方案不能解决所有问题。
因为我是想拼命啊，可是，我不能完全理解，怎么执行呢？
所以，让员工们充分理解就会非常重要，你不要觉得自己讲了，别人就理解了，那是不可能的，水平差异，思维模式差异，格局差异都会让同一件事在不同人心里产生了不同的理解。
一个简单的例子，企业为了让老业务有更多的精力去开发新市场，新客户，加入跟单，分担压力；但是老业务会想，你是不是想拿走我的客户啊？
去哪说理去？
所以，无论做什么，意识始终要放在第一位，这个环节可能会比执行更重要。
2.为将来布局
这句话似乎有点废话的意思，但是我们先看一下企业是怎么做的，你就知道这句话的用意了：
绝大部分企业在网络营销最好做，询盘最多，转化率也最高的时候，把网络营销的任务给了业务人员，于是业务人员花了大量的精力操作平台，没去全力收割；网络营销进入了白热化，操作困难了，才想到要去研究，询盘数量少了，老板又担心业务员没事做了；
创业初期为了降低成本，一岗多职很常见，也是最合理的，但是手里有钱了还是不舍得加人，就是缺乏长远观点了，我们一直在说要解放老业务，就需要有跟单，甚至是高级跟单，但是上手有那么容易吗？一直到了不堪重负才加人，会出现大量的试错成本，甚至是客户不满意丢失的代价；
外贸好做的时候，不抓紧时间让自己的业务提升，外贸难做了，才发现各方面都有欠缺；就如同顺风顺水的时候靠水流的力量向前，到了溺水才发现，自己的人原来都不会划桨；
走一步看一步，不应该是一个老板的思维模式，不然总是在救火。
我们到底是要看着现状做事，还是看着目标做事，这个很重要。
目标和现状之间，是欠缺，是问题，想要达到目标，必须解决这些问题。
有个常州的服装公司，在生产量很小的情况下，就招聘了一个大学生进入了生产线系统，很多人都不理解，可是两年半之后，答案出现了，因为这个老板想做大销售额，就需要有工厂支撑，工厂端势必要扩大规模，这个时候一个得力的PMC甚至是生产主管就非常关键，两年半，那个大学生已经可以独当一面。
3.流程化思维
不要把企业的整体运作拆成一个个的不相关个体来看待，如果企业是一台台的机器的话，每一个个体都会是上面不可或缺，而又相互影响的零配件。
业务人员离职，业务人员没业绩，不能只看业务员本身，而是要从各个环节找问题，例如，内部管理导向，他们到底把时间花在了哪里；例如供应端，到底有没有提供强有力的支撑；
前段时间我写的安顿好“二老”中的老业务也着重的探讨了这个问题。
流程化思维的导图是这样的：
第一部是流程梳理，这个内容我会开专门的文章来阐述，先学会这种思维，让自己认识到其中的重要意义，其他的其实都简单。
这个文章可能会出现新篇，随着利贸咨询服务的深入，我们会发现更多的问题，会在这里一一跟大家分享出来。
不要误会，这绝对不是一篇鸡汤文，所谓“二老”绝对不是指我们的父母，而是对于外贸企业生存至关重要的两个群体：老业务和老客户。
老业务篇
家有一老，如有一宝，这是中国最经典的老话，他们的经验，阅历无可比拟，是完全可以倚重的忠臣；可是，老板们似乎总是喜新厌旧，总觉得这帮老人不再努力了，懈怠了，不听话了，憋着一定要找一帮新人，带起来，然后给他们点颜色看看。
可是，大家是否想过，为什么原来那一帮朝气蓬勃，敢冲敢打，拼命工作的人，突然间会变得自己不再认识了呢？
原因不外乎以下几个：
1.经过了几年的拼杀，每个业务员都积累了一堆老客户，这些老客户都是他们全身心的投入谈下，费劲心力的维护，企业一般都会对流失率有要求，他们当然不敢马虎，小心翼翼的呵护着，根据利贸咨询在服务中统计，老业务员在老客户身上花费的精力占了整个工作时间的80%以上，哪有时间进行新客户开发？
2.企业流程合理还好，但是绝大部分企业的流程都存在问题，甚至相当混乱，客户端还好，供应链端却是复杂无比，价格要不断的催，样品没出来要催，出来了要自己搞，甚至包装都要自己打，QC不给力，自己还要不断的跑到工厂或者车间去转一转，瞅一瞅，货期要不断的催，发货要过去盯着，只要亲眼看着货物发走，才放下心来。很多老板说，这是他们自己不放心啊，所以才要自己搞，为什么不想想，如果企业能够把所有的环节搞好，他们还用得着自己操那么多心？
3.职业倦怠，这个词大部分人都很陌生，但是却是人力资源中一个极其重要的概念。估计很多老板会讲了，他们压力不大啊，就是摆弄几个老客户，有什么压力。的确，长期的压力会让业务员产生职业倦怠，老客户谈判，压力并不会很大，但是就如同第二条所讲，日复一日的做一些机械，重复，原本不应该自己投入精力的工作也会让他们产生职业倦怠，谁会喜欢天天的协调这种关系，处理那种关系，甚至赔笑讨好才能处理好的工作呢？
4.长期的散养让老业务们没有了紧张感，安逸的环境，稳定的收入，让他们已经感受不到外部的压力，老板们却是明显的看到了形势的恶化，于是开始变革，可是安逸了那么多年，怎么可能一下子就紧张起来？绝大部分老板又不擅长做思想工作，觉得自己说过了，别人就能够理解，会有行动，可能吗？
看了以上原因，估计老板会讲了，这么多问题，不还是招聘新人更加容易吗？
真的容易吗？都在抱怨新人难招，杭州，深圳等这样的城市，一个外贸新人的无责任薪金居然要超过5k，薪金高一点没问题，最严重的是因为绝大部分公司内部缺乏完善的培训体系，商业模式陈旧，必要的支持条件不完善，新人成长极为缓慢，90后，不对，现在已经是95后们，又缺乏足够的耐心和抗压能力，出业绩非常慢，于是极易流失。
等待他们出业绩，可是有的等了。
现在的外贸就是艰苦的攻坚战，需要有新生力量，可是最有战斗力的还是那群久经沙场的老家伙。
给一些措施，这些都是利贸咨询在服务过程中经过验证，行之有效的措施，可以试一下：
1.思想工作不能少
要不断的给老业务员做思想工作，一来认清形势，二来认识到自己的使命，三是转变对自己有多少的好处，意识端是所有行动的基础，为了形成意识，再郑重其事都不为过。
永远都要记得这个公式：
2.解放他们的精力
这里的重点便是我们常说的流程梳理，职能分工，把一些不是必须老业务人员做的工作分出去，该配备的岗位就要配备，最大程度解放老业务们的时间。
这个地方又超出了老板的认知范围，加一个岗位不都是钱吗？
的确，是钱，但是，其他的岗位比业务岗位招聘都要容易很多，例如，助理，跟单，操作等等，把交付环节标准化之后，都是一些标准动作，上手比外贸业务也容易的多，能够迅速解放老业务的时间，让他们有更多的时间投入到市场开拓，产出不是比投入高很多？
可能很多人不知道标准动作怎么做，我们举一个简单的例子，原来船前样好了之后都要业务自己检查，非常耗时间，检查好了还要打包，这些工作繁琐，高度重复，但是环节却非常重要，出错会造成很大的麻烦，没有一个合适的转交模式，业务员也不会放心，但是如果让业务员手把手的教，他们又会嫌麻烦，尤其是人员产生波动，要不停的教，业务员就会想，还不如自己做。
第一步，制作样品检查列表，根据客户要求重点标记参数，需要重点查看；这个根本不需要重新制作，因为下单的时候一定会把客户要求一并发给生产，只需要改一下名字即可；
第二步，制作样品检查流程；
第三步，有经验的人员进行演示，录像，作为视频培训教程，留存。
第四步，制定奖励处罚措施，进行规范
3.给他们新的挑战
意识有了，时间有了，下一步就是行动。
可是行动是为了什么？钱吗？
这个时候我们就要动用马斯洛的需求理论了。
大家对这个理论都很熟，就不上图了，企业要想一下，除了钱以外，还能给这帮已经打拼了很多年，每天做着高度重复的工作，似乎钱方面也没有那么缺的老业务什么？
做了这么多年业务，似乎企业老板也没有什么野心，难道就这样继续做下去
这是很多很多老业务员不断的问我的问题。
老板也真的要想一下了，你有更大的野心吗？你能提供给他们更多更好的机会吗？
晋升通道，是每个企业都要具备的基础文件，不能玩虚的，什么做好了怎么样，达到要求怎么样，什么才是做好？什么才是达到目标。
没法分享利贸咨询为客户做的晋升通道，给大家一些提示吧，可以设置三个维度，S线，也就是跟单人员晋升，P线，也就是销售人员晋升，M线，也就是管理人员晋升。
其中的条件大家自己设置吧
<老客户篇>会开新篇
2018年6月29日和30日，为期两天，由杭州利贸企业管理咨询有限公司创办的外贸课程在深圳王牌酒店顺利举行。本次课程的主讲师为JAC，即杭州利贸企业管理咨询有限公司的创始人CEO。利贸咨询，专注于为企业提升业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
利贸咨询一直以来的课程更多的是面向老板和管理层，有着十多年外贸经验，经常辅导外贸企业，有着丰富诊断经验的JAC老师本次刚从美国地推回来，第一手的海外资讯、新鲜案例，鲜少地开办了本次面向业务员的课程。本次的课程为期2天，分别是《高成交的业务员的四项基本素质》、《如何做一个优秀的中层管理》。
业务员如何提高自己的执行能力?为什么别人津津乐道的方法和技巧自己用不了？专业、商业、职业、有温度，是考量一个业务员是否合格的四项法则，那又如何去做到这四点，可以从哪些方面去入手呢？如何了解客户？与客户更好的去谈判，有哪些谈判技巧可以学习的呢?
这些都是外贸业务员在职业成长过程当中瞩目关注的问题。所以本次29号的课程针对这些外贸业务员最为关注的点，打造了本次课程。
公司的用人遵循四字原则：选育用留。如何判断一个人是否能胜任管理岗位？JAC提出，正面影响，逻辑能力，表达能力，成就他人，协调能力，情商，可以根据这六个因素设置一个表格，根据综合评分去凭断。以及提出中层管理=业绩好＋会表达＋正能量＋业绩好＋执行力强这个新颖的公式，让老板找到更合适的中层管理，以及给中层管理提供了更多维度提升自己的方向。
本次课程的学员除却广东本土以及福建，广西邻省，更有从上海，浙江，山东赶过来的学员，距离在热爱学习的激情面前，丝毫不是问题。
在第一天的课程结束后，我们随机采访了两位学员，其中一位是从上海赶过来，几次都想参加JAC的课程，因为出差完美错过，这次终于有机会满足了心愿，参加了这次线下课程以及见到了JAC本人。她表示自己做外贸八年，甚至开始有一种职业倦怠感。所以，参加此次课程，期待能给自己输入新的血液能量，也企图能够走出当前的思维圈。
本次课程采用的是课桌式的形式，咖啡，零食一应俱全。本次会议的主旨是利贸咨询提供给大家两天干货技巧的同时，也为大家提供一个平台，让更多的外贸人相聚在一起，彼此讨论交流，相互切磋学习，放松舒适的环境下，享受职业成长带来的成就感。
两天的时间在JAC的倾情授课当中过得飞快。在课程结束后，依然有不少学员围绕着JAC，结合自己本身的情况，提出疑问，JAC老师皆一 一解答。
采访的学员表示，希望利贸咨询后期开设更多的课程，很是期待，会继续参加这样的课程，会持续关注利贸咨询。
两天的课程，相信参加的业务员和中层管理经历了头脑风暴后，结合自己自身情况，有很多的感悟和心得，要想真正看到效果，需要正确的思维和超强的执行力相结合。JAC带领下的杭州利贸咨询希望借此课程真正帮助到外贸企业，找出和解决企业运行过程中的难点和痛点，给更多的外贸同仁减少试错成本，在外贸的路上越走越远。
最后，感谢感谢缘分让此次课程200多名的学员和我们利贸咨询在深圳相遇，期待以后再次相聚！
课后花絮一览
JAC说：
中国的教育跟欧美等发达国家不一样，并没有真正的职业教育，所有的职业教育都在进入企业之后，成本和纠结都转嫁给了外贸企业。
外贸企业呢？延长企业寿命是每个老板都希望的，提升发展高度更是大家的渴求。
不培训，迟迟出不了业绩，没收益，净投入；
培训吧，又害怕付出了人力财力精力之后，还没有得到相应的回报的情况下产生人才流失。
而且，实际上绝大部分企业内部并没有系统而有效的岗前培训，直接把一些新兵蛋子推向了残酷的赤焰战场，也不是企业不想去建立这些系统，初创期忙着赚钱活下去，形势好了就赶紧抢单抢份额，谁有空有意识去折腾这些东西。
内部不能搞定，又变成了投资，只能借助外部资源，于是又一轮差距开始出现：
舍得把自己的利润拿出来，投入到团队建设和团队提升的外贸企业肯定将成为下一轮决赛的优胜者，就如同首先发现了外贸商机并果断的投身进来，首先发现了alibaba商机并大胆的投入进来的那帮先行者们一样！
小编说：
在这个日新月异的世界，现在的每一天，都是不进则退。老板希望员工创造更多的效益，员工希望老板懂得自己的苦心，一分耕耘，一分收获。员工定是希望自己在这个岗位上得到职业成长或是物质支撑。
马云说：员工的离职原因很多，但其实就两点：
1、钱，没给到位；
2、心，委屈了。你同意么？
总结：要在这个岗位干的爽！
职场中，企业面临许多难题，尤其是用人方面的难题。一方面是人才难求，另一方面是人才难留。很多职场管理者都说队伍不好带，特别是90后职场员工不好管，“一言不合就跳槽”，“莫名其妙撂挑子”，“说走就走”……诸如此类的吐槽层出不穷，矛头直指“职场忠诚度”，普遍认为现在的职场年轻人对公司的忠诚度不够。
真实情况是这样的吗？其实不然。职场中，人人都渴望稳定，没有喜欢跳槽的员工，只有留不住人的公司。
“羊毛出在羊身上”，员工对公司的忠诚度，乍一看是员工的事，但仔细想想，根子却是在公司这边的。请记住，所谓的员工忠诚度，不是员工给公司的，而是公司给员工的。忠诚度是公司自己培养出来的，公司为员工付出了多少，就会得到多少。
公司和员工之间的关系，其实已经不再是雇主与雇员的关系那么简单了。公司出钱员工出力，两不相欠？No，这种观念得换换，现在公司与员工的关系，更像是合作伙伴的关系。公司不但要出钱，还要给员工提供学习成长的机会。员工不仅要干好分内工作，还要努力为公司创造更多其它价值。
准备好培训，让员工能学习有成长
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这样做公司岂不是亏了？从短期看，好像是亏了，但从长远看，一旦你把员工培养成人才，员工带给公司的可不止那一点培训投入。不给员工提供学习成长机会的公司，不注重培养人才的公司，是丢失梦想没有前途的公司。一旦公司不提供学习成长的机会，员工不闪，天理难容。
当然，还有许多其它方面能加强员工的忠诚度，比如像家人一样彼此信任，像朋友一样彼此帮助，像恋人一样彼此体谅……一言以蔽之，要想员工替你衷心做事，首先是公司干的事儿得靠谱，其次是你这个人得靠谱。如果你做得不够好，别人肯定不再信任你。
总之，作为管理者，要想提升所谓的员工忠诚度，千万记住，不要在员工身上找原因，而要在自己这里找理由。人都是有感情的，你对员工的好，他们不但不会忘记，反而会加倍回报。
有很多的企业对于员工培训的重要性并不了解，从而对于企业造成了很大的影响，那么，具体的员工培训的重要性有哪些？
1员工培训可以增加团队凝聚力
企业本身就是一个大型的团队，而这样的团队正是决定着企业发展的重要因素。目前企业团队当中一般有两种，一种是招聘引进外来人才，还有一种就是依靠内部员工培训。所以企业应不断地进行职工培训，向职工灌输企业的价值观，培训良好的行为规范，使职工能够自觉地按惯例工作，从而形成良好、融洽的工作氛围。通过培训，可以增强员工对组织的认同感，增强员工与员工、员工与管理人员之间的凝聚力及团队精神。
2员工培训是提升工作技能的有效方法
员工培训并不是毫无目的的培训，或者是依照个人兴趣去培训，而是针对每个员工的岗位需求进行培训，其中岗位规范、专业知识和专业能力的要求被视为岗位培训的重要目标。岗位人员上岗后也需要不断地进步、提高，参加更高层次的技术升级和职务晋升等方面的培训，使各自的专业知识、技术能力达到岗位规范的高一层标准，以适应未来岗位的需要。员工培训工作显得尤为重要，实践证明它也是达到预期目标的一条有效途径。
3员工培训带动工作积极性
员工培训同样还能带动员工的工作积极性，主要来自于企业的培训措施，比如可以让培训业绩比较突出的员工去外地参观先进企业，鼓励职工利用业余时间进修予以报销费用等。据有关调查，进修培训是许多职工看重的一个条件，因为金钱对于有技术、知识型员工的激励是暂时的，一段时间可以，长时间不行，他们更看重的是通过工作得到更好的发展和提高。
4员工培训有助于带动全员学习氛围
企业需要发展，员工就需要进步，通过不断的学习和培训增加工作方面的技能，这样才能促进企业不断的向前发展。除了有效开展各类培训外，更主要的是贯穿“以人为本”提高员工素质的培训思路，建立一个能够充分激发员工活力的人才培训机制。成功的企业将员工培训作为企业不断获得效益的源泉。学习型企业与一般的企业最大的区别就是，永不满足地提高产品和服务的质量，通过不断学习和创新来提高效率。
我们利贸咨询一直以来的课程更多的是面向老板和管理层，有着十多年外贸经验，经常辅导外贸企业，有着丰富诊断经验的JAC老师本次刚从美国地推回来，第一手的海外资讯、新鲜案例，鲜少地开办了本次面向业务员的课程。本次的课程为期2天，分别是《高成交的业务员的四项基本素质》、《如何做一个优秀的中层管理》。
这次课程的适宜人群:
想精进业务水平的业务人员
兼顾业务业绩和管理的中层管理人员
soho 转企业的外贸管理知识缺乏人员
以上，都可以理解为：希望自己得到职业提升的人群或者是希望自己的企业体系更为清晰化，公司员工整体职业素质得到提升的老板人群。
业务员
在这里你可以学到：
如何专业+职业+商业+温度
业务成交能力直线上升
中层管理
你在这里你可以学到：
如何成为一个称职的中层管理
中层管理与老板如何分工
一个优秀的中层管理拥有的知识结构
中层管理应该享有哪些权利
如何加入我们本次的深圳课程？
扫描下方二维码，即可在线报名
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具体本次课程介绍 请查看下方图片
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本次课程的地址：深圳王牌国际酒店K-Hotel—龙华区民治大道468号(海韵大厦)，距离深圳北站2.8公里。
目前已经报名学员来自深圳，厦门，广州等附近，另外还包括武汉，宁波，上海，青岛人员。
学习资源是第一生产力，跻身的环境圈子都是志同道合者，机缘巧合认识的贵人，地理上的距离在努力想学习的心面前从来都不是问题。
可是高端人才的筛选却是横在大家面前的第一个障碍，因为薪金高于常人，可能要打破公司内部多年以来建立的平衡局面，万一筛选出了问题，后来发现要辞退，跟着自己干了很多年的那帮薪水一点点的加起来的老人会怎么想呢？
利贸咨询服务过很多客户，他们都有过挖人的经历，但是十有八九是失败的，明明在另外一家公司那么牛的一个人，怎么过来了就蔫了呢？
我们今天就来分析一下，当然，这里的高端人才绝对不仅仅指的业务人员，也包括外贸公司所需要的其他岗位，例如，采购，例如QC等。
一个人表现的好坏，除了跟自己有关以外，与所处的平台有很大的关系，例如业务。
利贸咨询有个厦门的客户，曾经挖过这样一个人：
那时我们客户公司A的年产值7100万左右，11个业务人员，最好的一个业务也不过1200万，而他们看上的那位B，一个人就能干到6000多万，A通过朋友联系到了B，许诺了很多，包括高底薪，高提成，甚至是分红，希望他能加盟。
钱的力量是不可估量的，B欣然同意。
看起来似乎是一个双赢的局面，B在各种眼光（羡慕，仰慕，观望，质疑，嫉妒，甚至痛恨）的注视下，加入到了A，准备大干一场。
四个月后，B开始抱怨：
你们的公司名气太小了，客户不愿意搭理；
你们价格太高了；
你们的样品还得收费，客户不愿意；
你们的产品图片，描述都太差，得更新；
我们得加展会，加地面拜访；
……
A公司老板赶紧让B出改革意见，进行必要的，力所能及的改革，因为他找B过来还有一个重要意图就是改革；
又三个月过去了，B继续抱怨：
价格客户说太高了；
名气太小，不好卖啊；
A老板很有魄力，继续改革，结果一个月之后，他收到了B的辞职报告，说自己私人事项，无法再为公司服务。
挽留无效，一拍两散，只剩下A老板的纠结，公司原有同事的幸灾乐祸。
跟我们合作之后，他提出了这个话题，想让我帮他研究一下，我们研究了一下B的前公司，发现这个公司有如下特点：
2.资金雄厚，很多的订单都是超低价拿下，支撑产量和现金流，以备上市融资；
3.付款方式灵活，大量的放账；
4.老板意识超前，对海外做了大量的布局，包括频繁地推，密集展会，不断的试错，得出了最有效的模式；
5.公司的考核极其严格，末尾淘汰，分钱大手笔，高压加高薪；
6.设计能力更强，每年设计部都能提供上百款新品供销售进行市场开发；
7.供应链端议价能力强（强大的采购+大量的需求，年产值4个亿），原材料的采购成本都要比同行低很多，所以，低价却有充足利润；
8.他们招聘网站上招聘的绝大部分是应届毕业生，说明他们并不需要业务员有很强的能力，就可以保证产出，估计是基于两个因素，第一，交易条件优越；第二，内部培训充分；
一分析，A公司老板傻眼了，有些条件可以迅速配备，有些条件需要长期沉淀，“真的不应该挖人啊！”
其实 ，不是不应该挖人，他通过挖这个人实际上也有了长足的进步，这是成功的地方，可能价值千金；失败之处在于如果打算让B来带动业绩，就应该分析他的出色业绩到底是自己的能力使然，还是公司的配套完善更是主要因素。
分析因素无非就是以上方面，这是挖人之前必须要做的，总结以下：
2.交易条件
3.供应端控制能力
4.新品开发能力
5.业务模式
6.人员招聘条件
不能保证100%正确，但是可以降低至少80%的试错成本。
我要挖一个采购呢？
2.原有公司的业务定位，这会决定采购价格和付款条件；
3.原有公司的产品档次，这会决定此人的眼光和手中的资源；
4.原有公司的采购人员数量，这个决定了他之前的工作量；
5.原有公司的采购周边配套，这个决定了他的工作内容是否是全程，还是只负责一个链条，例如图纸要不要自己看，QC要不要自己做，采购合同要不要自己做等等；
6.原有公司的供应商数量，这个可以基本上看出这家公司是靠老供应商还是不断的开发新供应商；
7.原有公司的考核激励条件；
8.原有公司采购与业务之间的关系，是销售驱动，还是采购驱动；如果是销售驱动，难免会在工作中收到销售的压制，跟随意识，会不会有主动和积极性？如果是采购驱动，新公司却是业务驱动，那么他就受不了这种环境；
9.采购的权限程度，是老板定好工厂， 采购只是下订单，还是自己全权处理；
10.职业经历，跳槽次数
然后跟自己的情况作对比，能否调整，能否适应，不能适应是否有解决方案，如果没有，就要权衡到底要不要出手了。
当然了，无论什么工作岗位，还有一个私人评估，例如人品，例如性格脾气能不能匹配公司的环境，等等。
如果我要挖一个外贸主管呢？
2.原有公司里他的具体工作内容；
3.他是否有完善的体系和管理，培训方案；
4.原有公司中团队氛围；
5.原有公司中主管的考核激励方案；
6.原有团队的业绩状况；
7.以往的职业经历，跳槽次数；
8.他进入到团队之后的大体施政方案；
9.原有公司的业务模式，分区域？统一分配？
说明一下，无论是什么工作岗位，这个岗位的基本面试环节，问题，该去确认还是要去确认的，只不过因为是高级人才，需要了解更多的信息。
如果我要挖一个QC呢？
2.原有公司的次品率要求，和实际次品率数据；
3.原有公司合作工厂的大体水平；
4.原有公司的质检标准，全流程检验？抽样率？
5.原有公司的具体工作内容；
6.原有公司的质检报告；
7.原有公司的质检具体流程，是谁安排质检环节，出现问题是质检处理，还是反馈给业务，业务处理？
8.原有公司的工作量；
9.原有公司的考核激励方案；
10.本人对本行业的了解程度，对产品的认知度；
11.现在公司面临的具体问题，原有公司是否遇到过，是否有完善的解决方案；
12.原有公司的采购量，采购量大，对接供应端相对容易；
13.原有公司的工作模式，QC单独检？业务陪同？采购陪同？
再说明一下，无论什么岗位，都要拿着原有公司的情况跟自己公司的需求做匹配，看匹配度有多少，100%匹配是不太可能的，匹配了最好，不匹配能否有解决方案，如果有，果断用之，如果没有，权衡方案缺失的情况下会不会带来很多意料不到的问题。
我只能根据我的经验，和利贸咨询在为企业服务中的经验写出这篇文章，分析的问题包括但是不限于以上问题，根据自己的实际需求而定。
当然，愿意花钱，选用猎头资源，也是一个不错的方法，但是猎头挖来的人，还是要一审再审，毕竟没有人比你更清楚你自己的现状和需求。
听过很多课，看过很多文章，参与过很多讨论，总会听到很多老板喜欢问一个看起来很深刻的问题，哇，某某总，你好幸运，你是怎么找到这种员工的？
前几天在南京的一堂给老板的封闭培训上也被问到了这个问题，我就回复了一句，这个员工或许到了你那就未必是这种表现了。
”
大部分时候，员工的表现是管理的终点，而不是起点。
招聘的时候我们想尽了办法找到了我们认为合适的人选，最大限度挡住了我们认为不合适的人选，但是真相呢？
聊起来合适，到了公司还真的合适吗？
环境对于一个人的影响有的时候远远超过我们的想象。这个环境包含的因素很多，例如制度，例如人际关系，例如文化。最可怕的是这是温水煮青蛙，所有的变化都在潜移默化中悄悄展开…
很多人这个时候会搬出一个哲学道理来反驳，内因才是根本，外因不存在决定作用。
我想说，错了，外因在某些阶段对于大部分人的表现都起了决定作用。
机制或者制度的最根本作用就是把不愿意改变的人淘汰，让愿意改变的人享受到因为改变所带来的福利。
所以，我们是在用机制和制度把我们原本看好的选择的人变成我们最想要的人，就如同上面所讲，不愿意改变的，就只能被淘汰了。
所以，当我们看到某公司有一帮如同打了鸡血般做事尽心尽力的员工的时候，或者看到某公司有一帮做事踏实，任劳任怨的员工的时候，再或者看到某公司有一帮虽沉默寡言但是眼底透露着对成功的渴望的员工的时候；我们的第一反应不应该是羡慕这些公司有这样的好员工，而是研究他们到底用了什么制度和机制让他们的员工变成了现在的这个样子且可以长久保持！
02
反之，当我们看到某公司有一帮或者精神萎靡，毫无战斗力，或者无所事事，借口满满的员工的时候，也不需要过于苛责他们，因为终极原因可能是这些公司的机制有问题，否则怎么可能整个团队或者团队的大部分人都是如此呢？
管理学里有一句话叫做，不能让个人承担因为机制缺失所带来的错误，非常有道理，因为人性总是有一些丑陋面，总是不时的出来晒晒太阳 ，我们所追求的是这些丑陋面永远不要出来，永保天下太平。
利贸在这些年的运作中接触到了大量的企业，其中很多在机制和制度方面都存在着严重的问题，新人成长慢，老人无积极性，无团队，无纪律。
这与外贸企业老板的基因有关，大部分的外贸企业老板本身就没有在机制健全管理制度全面的企业中待过，大多属于业务型，或者技术型，对于管理有着天生的不敏感，无预判，无布局，总是在出现问题的时候才想起来去救火，去年救火，今年救火，来年还救火……
执行力也是制度保证出来的，没有制度保障的执行力是三分钟热度！
科学管理这个概念120年之前，美国就已经提出了，可惜，2014年的时候，中国还被评价停留在科学化管理之前的年代，要想在新的外贸竞争形势下活的更好，跑的更快，团队作战已经是大势所趋，没有机制和制度的团队，乌合之众而已。
所以，利贸接了大量这样的案子：
内部调查，约谈，发现了一个问题，员工能力可以，但是执行力很差。
机制！制度！考核！激励！
于是跟老板谈，只培养能力会解决一点问题，但是解决不了根本问题，所以，我们建议，重建机制！
曾经在用人方面的失误让我经历了惨痛的失败，所以在后来的企业服务和企业辅导中，我把用人当做了最重要的点来研究，运作，经过两年的沉淀，成长，这些企业都有了长足的进步，并且形成了自己的用人体系。
所以，分享出来，希望能够帮到正在这个方面有困惑的企业。
这篇文章篇幅很长，大家有耐心的看下去。
招聘篇
让一个不想努力的人变得努力！
小标题，三个字，却大有文章。
首先是招聘标准，也就是我们要招聘什么样的人，这些要求有些会被写到招聘简章里，有些会作为面试时候筛选的条件，一般来说标准会有很多，但是大体会分为两类：
硬条件和软特质。
硬条件也就是能清楚的写出来，作为标准作为门槛的东西，例如，学历，几年经验，英语等级，年龄等等，用这些条件可以轻松的把不合格的人挡在门外。
但是，事实证明，只有这些条件符合是远远不够的，还需要一些软特质，例如，我们常说的，态度端正，为人诚信，进取心强，有团队意识等等。问题来了，这些软特质看起来没有问题，但是真正衡量起来却是困难重重。
为了解决这个问题，我们做了很多的尝试，事实证明如下的方案是最成功的：
硬条件进入招聘简章，软特质也会罗列，但是这个环节真正起作用的是硬条件；然后把软特质变成可进行考核的一个个的问题，那么问题如何设置呢？
例如，我们说的进取心强，总不能直接问，你是否有进取心吧，所以，们要知道一个有进取心的人在某些事情上会有什么样的表现，例如面对挫折，面对上一份工作的不顺心是如何表现，如果你入职了遇到了困难你会怎么办等等，问题设定三个以上，最好是五个。
（备注：问题请自己想办法设置，思维逻辑是，具备某种素质的人会怎么表现，然后设定一个场景去考察面试者就好了。我不会提供我自己的问题设定。
这个地方要注意，不能搞成了一问一答的采访方式，那样会搞得被面试者很紧张，要采用聊天的方式，例如，来，说一下你的经历吧，毕业就干外贸了？觉得外贸好干不？我干外贸那会比较简单啊，现在比以前困难了一些，有感受吧。
面试时间要适当拉长，因为面试者面试前会进行一些准备，会在面试的一段时间内保持高度的紧张和敏感，我们对这个时间进行了测试一般是20分钟，当然有的比较牛，能达到40分钟的高度警惕，这段时间过了之后会自然的放松，那个时候才会真情流露。
每一个人都要花这么长时间吗？当然！
所以，你要注意了，来面试的每一个人都要先有一个过滤，以确定来面试的每一个人都值得你花这么多时间，也就是先要通过电话，网络的方式做一个小沟通，10分钟到20分钟就好，问的问题就是我们设置好的软特质问题。
我们会有一个细节做得比较认真，通完电话，我们都会要求加被面试者的微信，一方面会给对方发一个详细的面试通知，包括办公室距离被面试者住址的距离，交通，另一方面，能通过被面试者的朋友圈了解一下这个人的大体情况和性格，爱好，第三个好处是，可能这个人暂时被你刷掉了或者他没看上我们，但是他会成长，他可能还会跳槽，可能还会有机会合作，建立一个应试者的标签，把他们放在一起就好了。
关于招聘简章，提示两个很重要的点：
第二，不要只写你想要的，也要写清楚被面试者想要的，就如同我们卖产品给客户要提炼客户关注的点一样，也要把我们公司的优势清楚的介绍给应试者：
1. 公司是否有完善的培训体系，可以帮他们尽快上手，减少迷茫；
2. 公司都有哪些宣传途径，是否可以保证他们可以有足够多的询盘来处理；
3. 公司是否有完善的激励措施，例如提成，奖金，可以不用写的那么具体，但是可以写一下现在公司收入最高的大体能有多少钱；
4. 有无年假，有无旅游，有无各种活动等
开头的时候我说过我曾经失败的很惨，是因为我一直坚持培养人而不是选择人，就如同拉壮丁一样，逢人便拉，饥不择食，所以，后来我们给辅导企业的建议就是选好人，一定要选好人，宁缺毋滥。
而且，企业要把招聘当成战略，长期开展，一定不能临时抱佛脚，只要企业在运转，招聘就要进行。因为大多数时候，员工总是在毫无迹象的情况下突然流失，或者我们已经对某一个员工忍无可忍，必须拿掉，紧急招聘补窟窿一定会出问题。
在人员配备方面，尽量不要一个萝卜一个坑，常年保持N+1甚至+2的状态是最优的。外贸的订单谈判环节和服务环节一刻都离不开人，所以，不能像是某些大企业那样讲究人员节俭，因为人家是流程化，制度化，甚至机械化。
大部分企业在人力招聘方面都不舍得投入很多钱，这是大错特错的，因为招到一个不合适的人，浪费了钱，也浪费了时间，成本更高。我辅导的一家深圳企业，2015年年底4个人，2016年年初在招聘上的花费了11万多，各种招聘网站的最高特权，各种职位的置顶排名，某些重点职位的横幅广告，现在是15个人，到前几天，销售额正好两倍。你觉得值不值，第二年这帮人会迸发出什么样的战斗力呢？
很多人问我一个问题，你会要求被面试者具备什么能力呢？你现在选择那么严格，是不是只要能力很强的？
并非如此，我并不看重什么外贸经验，只要这个人对这个社会有一个清晰的认识，通过设定的问题测试出他很希望赚钱，诚实守信，态度端正，就够了，我最不怕我的同事没能力，因为我自认为我的培训可以让每一个人想要成才的人成功。
培训篇稍后放出……
本文章由JAC写于2016年12月27日
这些日子，某平台一直在对老板进行洗脑，大体意思就是做外贸，要建立自己的团队，人要多，要分组，要形成竞争机制！然后带着这些脑子充血的老板们参加什么网商会，参观其他的外贸企业，感受气氛。
很多老板受不了诱惑，回来之后大张旗鼓的招聘！觉得有了人就一切大吉了，信心满满，似乎再往前走一步就是金矿！
但是我想说，这样下去，大部分企业往前走一步不仅不是金矿，而是悬崖！
为什么？其实原因很简单：
某些企业，做所有的化工产品，他们可以按照产品分成n组，可以容纳上百人，济南就有这样的公司，这些公司，产品多，投入高，光投入的平台就超过10个，费用几十万，询盘自然就多一些，人人有询盘，有事做，有单签！
某些企业，三五个产品，平台投入少，人倒是有了却没有询盘，还经常几个员工收到同样的询盘，于是争抢，打架！老板只是盲目的进行了扩张，却没有学到后期的管理经验，弄得公司乱七八糟，完全从正常的发展轨道上脱轨！
某些平台为什么会引导大家进行扩张呢？我小人般的这样认为（好像不止我自己这样想，还有很多行家也是这样想），当你盲目的扩张了人员的时候，公司的配套资源就跟不上了，最明显的就是平台数量和询盘数量，例如A平台，只够五个人操作了，但是公司却有十个人，其他的五个人怎么办？继续投入呗！
于是乎继续投入，开通新账号，但是基础账号效果一定不会很好，十个人的工资一个月就得三五万，老板不会肉疼吗？养着这么多人却没效果，怎么办？增值服务继续上，于是有实力的企业慢慢用钱堆起来了渠道，效果也会慢慢地展现，但是效果到底多大，谁也不敢说；实力差点的，咬牙硬挺；没有实力的，只能放弃，眼看着什么都没有了，就剩下一帮人！
第一点的时候已经说了，如何划分区域或者产品，如何协调员工关系，如何让公司有序的运行，并不是所有的老板能够驾驭的了的，这个直接着这个团队的战斗力。
还有很多方面，不一一赘述，所以，奉劝老板们，想要扩张先要看看自己有几斤几两，三个人的时候，资源足够，五个人呢？十个人呢？这些都是要考虑的现实。资源不够，可以后期增加投入，的确，但是要考虑的是，后期投入的压力，你能承受的了吗？如果迟迟不出成绩，你能撑多久，三个月，五个月还是一年？
只要三个人的食物，三个人甚至六个人吃都可以维持生存，当到了十个人，甚至二十个人的时候，估计就要开始争夺，最后可能是谁都只能苟延残喘，或者人吃人！
管理方面的问题，有捷径，就是挖人，很多老板热衷于挖人，看到一个外贸员做的不错，就想收为己用，爱才，是好事，聚敛人才也是发展之道，但是挖人是有很多道道的，要看重很多方面：
例如很多大公司的所谓管理，他们能力一定强吗？大型企业，基本上已经脱离了人治，有一套完善的运行规范，只要你按照规范走，不随便偏私，不随便破例违规，保证大家在一个公平的平台上操作发展，即便这个人没什么个人魅力，没什么特别能力，这个部门的业绩还是不会差；
例如，当企业定位在专业的时候，希望走专业路线，却挖一个大忽悠过来，的确可以短时间内提供业绩，但是他带的团队也一定会向忽悠的方向发展，跟企业定位背道而驰；
3销售能力强，不一定会或者愿意带人带团队；
有个朋友跟我说过这样一个事情，他们老板挖了一个销售能力强的业务做管理，业绩立马提升，实际上是他自己的业绩带动了整个部门的业绩，但是这种繁荣蒙盖了老板的眼睛，没有去协调；
结果某一天这个管理走了，外贸部的业绩一落千丈，部门里面跟着他干了很久的几个员工都撑不起来，研究了一下才知道，这个管理根本不带新员工，甚至不愿意让员工看到自己是如何工作，由于他管理总账户，分配询盘也不甚公平，也影响了下面员工的发展！员工却也是敢怒不敢言！
这个估计很多老板都遇到过，很好的一个业务，重金挖过来却怎么也重现不了辉煌，究其原因，是因为这个业务原来的团队强大：
后期服务高效专业，客户满意度高；
老板大气开明，宣传有保证，而且敢于放手，任期发展；
结果呢，挖过来之后，就算是做了同样的产品，货源有，但是价格没保证；老板本来想挖一个有现成业务的过来坐享其成，就没想过要再加大投入，进行新宣传，再加上，老板有自己的运行机制，不希望新人太自我，破坏环境；所有的这一切，造成了重金挖来的“空降兵”只能走人！
所以，究其一切，一个企业想要有大的发展，人才很关键，为人才创建一个好的平台更关键！坐享其成，或许有，但是只能撞大运，几率等同于瞎猫碰到死老鼠。
本文章由JAC写于2014年1月9日
利贸咨询每年服务的上百家外贸企业中，有人才需求的大量存在，也有很多的读者后台留言希望可以找寻到自己合适的岗位，一个伯乐般的老板可遇而不可求，渴望一个让自己得到急剧成长的职业发展平台！
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继第一期利贸咨询案例展示 + 企业招聘 001后，第二期我们给大家介绍的是深圳市卡立方智能科技有限公司。
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卡立方公司拥有稳定的供应体系、专业的设计、运营和质检团队，目前产品主要销往亚洲，欧洲，美国，英国和墨西哥等多个国家，凭借“坚守诚信、客户第一，拥抱变化、保持激情，团队合作、互惠互赢”的企业价值观和完美的团队精神，克服了一次又一次的困难，并创造了一次又一次的奇迹！
下面简单了解一下公司：
公司产品主要分为三大模块：RFID定制化智能卡产品、RFID定制化硅胶塑胶产品和其他RFID定制化产品。RFID定制化智能卡方面有公交卡、校园卡、银行卡、商场超市购物卡等，比如说已签约的尼日利亚国家准考证、国家选民卡，伊朗地铁卡，马来西亚云顶赌场RFID智能卡；RFID定制化硅胶塑胶产品比如说最常用的运动手环，地铁币等，客户方面已签约的有马来西亚地铁币、希尔顿酒店RFID腕带等。
福利待遇：
1. 提供食宿；
2. 一经录用即签订正式劳动合同，享受五险；
3. 每年享受带薪年假、法定节假日等福利；
4.年度旅游计划、生日礼物、员工体检、丰富的员工活动等应有尽有。
良好的工作环境，富有激情的团队，真诚期待你的加入，让我们一起创造未来。
为员工提供其它的福利保障有哪些？
2.包吃包住：公司设有职员食堂，提供中晚餐，每餐三菜一汤，每天由厨师去市场采购新鲜食材进行加工！
3.公司周年庆活动及各项节假日福利：公司周年庆活动上颁发优秀奖项、各项抽奖活动、是我们卡立方家人大展才艺的好机会！除此之外我们还有每个月的生日聚会、端午节礼品、中秋礼品、冬至、圣诞节礼品等！我们的老板很Nice 哦！
4.定期体检：为了家人的身体健康着想，行政部每年的5月份会安排体检机构上门为我们的家人提供体检服务，入职一年以上的职员免体检费哦！
5.带薪节假：各种国家法定节假日必须是全薪哦！
6.各项旅游活动：外出旅游是行政部必须提上日程的安排，根据公司的营业额，我们的旅游方式也会有所不同哦！2018年的目标：公司购一套别墅，供我们的优秀家人度假用，是不是很给力！
7.协助入深户政策：公司有办理深圳集体户的资质，对于有入深户意像的家人，行政部会协助大家一起办理！成为深圳人，是我们卡立方三位代表希望 我们所有卡立方人都能实现的梦想！
8.工作时间：6天8小时，平日加班17.5/小时，周末加班23.3/小时；
9.工作时间：8:00—17:30/8:30—18:00；
10.联系电话：18823818854（邓小姐）
11.工作地点：深圳市龙岗区坂田街道布龙路335号龙景工业园E栋7楼
工作地点：深圳
职位描述：
2、3年以上市场营销经历，必须有指纹锁、人脸识别等智能科技营销公司管理经验者;
3、对智能产品市场有深刻的认识，具有丰富的市场营销经验并有成功案例;
4、执行力强，沟通协调能力强，有丰富的商务谈判经验和团队管理能力;
5、敬业务实，身体健康，能经常出差;
6、公司可提供极具行业竞争力的薪酬待遇。
工作地点：深圳
职位描述：
1、40岁以下，市场营销专业大专以上学历;
2、3年以上市场营销经历，必须有指纹锁、人脸识别等智能科技营销公司管理经验;
3、对智能产品市场有深刻的认识，具有丰富的市场营销经验并有成功案例;
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5、敬业务实，身体健康，能经常出差;
6、公司可提供极具行业竞争力的薪酬待遇。
工作地点：深圳
职位描述：
1、必须有指纹锁、人脸识别等智能科技销售管理经验;
2、电子行业品牌运营工作经验3年以上者优先；
3、从事大品牌行业优先
4、大专以上学历
工作地点：深圳
职位描述：
2、对销售工作有较高的热情，具备较强的学习能力和优秀的沟通能力；
3、熟练电脑操作，熟悉网络平台。
建议薪资：4.5-6K/月
工作地点：深圳
职位描述：
1、英语四级以上，听说读写优良，优秀的应届毕业生即可！
2、具备一定的解决问题与沟通的能力
3、学习能力强、责任心强、能熟练的处理跟单环节的各项工作
4、协助业务跟进订单进度，能与国外客户沟通和处理生产环节的各项事宜
补充：销售助理提成与销售提成挂钩，一个月提成至少可达1000-5000。
发展前景：销售助理-销售业务员-销售主管-销售经理。
工作地点：深圳
职位描述：
1、负责通过网络搜集新客户的资料并进行沟通，开发新客户，通过电话，网络与客户进行有效沟通了解客户需求, 寻找销售机会并完成销售业绩；
2、维护老客户的业务，挖掘客户的最大潜力，定期与合作客户进行沟通，建立良好的长期合作关系。
3、参加展会，需独立并有效地接待和开发客户，以及负责展会后的相关跟进工作。
工作地点：深圳
职位描述：
1.协助业务维护管理好客户，根据客户要求下达订单，回复处理客户日常事务。
2.负责对应客户所订产品的交货进行跟踪，包括确定样品，下订单，催货，交货。
3.将客户订单转换成生产订单，根据客户要求及现有订单情况，对临时性插单及出货任务做好协调。
4.做好客服关系工作，及时处理和反馈客户问题，协助业务提升续单工作。
5.按时按质完成销售统计报表,积极配合上级领导完成其他交代事项。
6.有一年以上跟单或销售经验，接受优秀应届毕业生。
工作地点：深圳
职位描述：
1、对现有项目及订单进行内部跟进；
2、客户拓展开发；
3、具备模具、注塑或硅胶从业经验或该专业毕业的应届生亦可；
工作地点：深圳
职位描述：
3、欢迎英语专业应届毕业生。
建议薪资：8-10K/月
工作地点：深圳
职位描述：
1.大专以上学历，条件优秀者可放宽至中专学历；
2.必须具备主动性，持续性，自主思考能力以及互联网营销思维。
3.熟悉SNS，SEM，EDM，通过Youtube,Facebook, Pinterest,对重点产品和公司网站进行推广；
4.有丰富的实际操作经验，制定优化方案，对SEO效果负责；
5.了解各类搜索引擎如何抓取互联网页面、如何进行索引以及如何确定其对某一特定关键词的搜索结果排名等技术；熟悉 HTML 、CSS 等页面语言为佳；
7.效果评估与跟踪，统计销售数据、流量数据及时调整推广策略。
建议薪资：3-5K/月
工作地点：深圳
职位描述：
1、负责生产部各种生产报表的数据统计及分析，员工考勤的统计与整理；
4、协助主管、领班完成生产部的项目推进工作；
5、行政、文秘类专业专科以上学历；
6、1年以上生产文员工作经验；
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深圳市卡立方智能科技有限公司，高薪诚聘，等你来！
这个帖子让我慢慢的更新吧，我要加工一下，结合一下我这些年的经历，慢慢的写出来。
不能总是告诉员工们不该做什么，更应该告诉他们应该做什么，你这样做会得到什么。
尤其是针对新员工，很多企业愿意做的是，给出了很多的制度，规定，这些规定都是告诉员工们，不应该做，禁止做，例如不应该上班聊天，听音乐，看视频，不应该马上给客户报价，不应该接受信用证……但是却很少告诉员工们该干什么！
其实这种警示性的文件应该要有，但是指导性的东西更要有，也就是说，他们每天应该干什么，如何干，干多少，干这些会让他们获得什么，公司会给他们什么样的激励等等，这样他们就会有了明确的目标，不需要再迷茫，再自己去琢磨，摸索，同时也对企业的好处多多，因为可以避免很多因为他们摸索，调整带来的时间浪费，一举两得。
其实对于任何的管理都是如此，包括群，都说群不能闲聊，在大家闲聊的时候，喊一嗓子，大家不要闲聊了，立马停止，立刻就安静下来了，这样的群未必是好事，不如看到大家闲聊比较多的时候，抛一个问题出来，引导大家去讨论，更好！
这一次走了这么多城市，最深刻的感受就是，大部分的企业都说自己不知道该如何考核，没办法就只能用业绩进行考核，但是只用业绩考核，很容易出现一个问题，那就是很多平日里很刻苦，但是业绩短时间内不好的员工就会受到压制。
久而久之，这帮人离职，一方面给公司是带来损失，毕竟是培养了很久；另一方面万一跑到了同行那里，那更是为同行培养了人才。
所以要把平常的工作量化，同类工作考核标准化。这样就可以考核出每个员工的工作表现，把这个考核作为跟业绩考核并行的体系，业绩优先，兼顾员工的日常表现。激励为业绩为努力，同时也保护员工的积极性！
当然量化的前提是工作的标准化，操作一致，完成质量一致，保质保量！
员工工作不是学生学习考试，老师教学生大部分是给思路，美其名曰，师傅领进门，修行在个人，给你一个大纲，让你自己去领会，自己去思考，自己去学习。
现在很多公司居然也这样教员工，给思路给大纲，让员工自己去琢磨，自己去摸索。
我想说的是这种模式纯属浪费时间，一般来说，如果原有的管理人员甚至老板是有这个产品的市场经验的话，复制是最好的方法。复制，成效快，准确率高，新人能够快速找到方法，不再迷茫。
这样新人会快速进入业务状态，甚至可能很快出单，这个不是公司的目的吗？何必要浪费时间让新人去摸索，折腾，何必让他们接受不必要的迷茫。说句实话，一个新人进入一个公司，最怕的是不知道到港之后该做什么，该如何做，时间稍微一长，就会觉得在这个公司没有什么前途，萌生退意！
要接受人来人往，封堵更是无用。
很多老板相当有意思，从员工入职第一天就开始担心，他会不会走啊，他会不会学到了所有的东西走了啊，他会不会带着客户走了啊，他会不会带着公司的经营经验走了啊？
于是开始各种怀疑，各种封堵，做不好，不高兴，白发着工资养着人；做好了不敢高兴，生怕哪一天员工带着客户离开……
简直是纠结致死！
说句实话，没有一个员工会为一个企业打工一辈子，人往高处走，员工离开，员工想要自己创业是很正常的事情；一个销售没有野心，如何能做的好业务呢？野心代表着冲劲，而冲劲是销售的必备素质！
在我看来，员工来打工，靠本事吃工资，靠业绩吃提成，而学到东西是工作的附属品而已，也是工作的必备技能，而企业得到的是利润，各取所需，好聚好散！
其实一直以来我们公司就从来没有辞退员工，但是的确是有一部分员工真的不适合做业务，怎么办？
淘汰？No，转岗！
淘汰意味着什么，意味着你之前为这个员工付出的财力物力人力都浪费掉了，随着他的离开，所有的东西都成了0，再招聘就只能从头再来！
转岗呢，好处多多，这个人在公司有一段时间了，对公司有了基本的了解，对公司的制度，运营模式有了基本的熟悉，对公司的气氛有了基本的融入，所以转到其他岗位省掉了适应公司这个环节，作为曾经接受过业务培训的人，对业务有了比较深刻的认识，跟业务对接的时候就不会完全为自己考虑，这可以解决单证，操作跟业务经常产生冲突的问题。
例如加班，有些时候，员工因为工作没有做完或者因为上进会留下加班，也可能比较频繁，这应该是额外的付出，虽然他们未必是求奖赏，但是管理者还是应该给予表扬甚至奖励。
如果因为他们经常加班，就把加班作为制度确立下来，实际上抹杀掉了额外的付出，把原本额外的付出变成了理所当然。
这种制度，员工是很难接受的，甚至会把原本是上进而加班的某员工作为眼中钉，集体排挤，大家会认为都因为他的加班，让公司有了压迫大家的理由。
所以，想要一些员工的额外付出，可以采取额外的激励来实现，这些激励未必一定是钱，可能是业务上侧重分配一下，可能是晋升上优先考虑一下，可以是评优上额外看重一下……
其实这一条跟上一条很像，高压政策或许可以迅速让公司拿到一些成绩，但是绝对不是长久之计，因为员工会逃离。
所以制度制定的基准应该是大家都能做到的，或者稍微加一点量，一方面可以防止因为惰性而让工作减量，另一方面可以适当的刺激一下大家的潜能量。
如何激励大家更高的积极性呢，额外的奖励，奖励的方式有很多，可以奖金，可以多分配客户，可以多分红，可以提拔为中层管理，等等。
这样的制度人性化，而且同时做同样的同量的工作，本身就是一个竞争，可以很容易看得出，谁更值得培养，为以后的管理选拔奠定基础。
本文章由JAC写于2014年7月26日
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下面简单了解一下公司：
汽车电子连接器；工业新能源连接器；医疗设备连接器；工业控制器连接器；智能设备连接器；防水连接器；手机插头；网络设备接插头；及电脑周边连接器；频连接器以及游艇装备连接器等。
公司实力优势：
1. 公司先后通过ISO9001-2008版、IATF16949等质量管理体系认证；并且已经在江苏盐城的东台市筹建东台正耀精密技术有限公司，占地40亩，目前已进入基建筹划，配套建设有环境优美的员工宿舍，预计2018年底新厂开工投产。
2. 公司通过中国制造网、特易海关数据及国内外展会等渠道，保证询盘数量及质量。
3. 行业优势：
连接器作为电子产品中不可缺少的零部件产品，连接器在电子产品功能多样化、设计模块化的今天发挥着越来越重要的作用。根据相关报告显示，中国连接器的市场规模年均增速将达到15.5%
4. 市场优势：
国内连接器市场稳定，我司具有得天独厚的优势：
①成本和服务优势。我司为制造型企业，有自己的加工基地及稳定的供应链体系，相对其他企业在质量及价格上更加存在优势。
②就进配套优势。我司位于江苏省内，周边交通运输便利，客户群集中，就近配套、跟踪服务能帮助我司在未来的竞争格局中进一步扩大优势。
③技术优势。在3c领域连接器之一的技术门槛在于高频化，我司在 usb插座、hdmi连接器、dp领域已经突破；公司内有全套的先进设备,经验丰富的研发团队；完整和成熟的供应商管理系统以支持公司的稳定快速发展。
为员工提供的福利保障有哪些呢？
2.员工入职：即享有节日福利、生日福利、旅游福利、全勤奖、专业大型培训（内训&外训）、技能岗位技术补助等福利待遇；公司提供可口美味的工作餐；公司提供社保。
3.入职即享有各类培训：
3.1内训：专业的产品知识介绍、实用的品质重点分析、完善的规章制度讲解；
3.2外训：重金聘请专业外贸辅导团队杭州利贸咨询定时培训销售技能、谈判技能培训；与台湾健峰企管集团长期合作，针对各岗位晋升必备能力进行专业培训
4.薪资结构：底薪+提成，按绩效取酬劳，上不封顶。优秀业务员可达15万/年
5.有机会参加国内外展会及国外拜访客户机会，提升个人职业能力：3月参加上海慕尼黑电子展。
6.工作时间：5天8小时，平日加班1.5倍薪资，周末加班2倍薪资。
7.工作时间：8:00-17:30。
工作地点：昆山
职位描述：
2.较好的人际关系，有较强的创新意识和开拓进取精神；
3.工作细心，认真负责，具备良好的沟通能力及团队合作精神；
4.大学四级以上英语水平，熟练的电脑操作技巧。
建议薪资：5-7万/年+提成
工作地点：昆山
职位描述：
1、优秀的英文听说读写能力，能够快速熟练地书写商务英文信函，口语良好；
2、精通外贸流程，能够掌握从寻找客户到最后交单退税的一个整体流程。
3、熟知对外贸易规章、政策；报关、货运、保险、检验等手续；各国关税制度以及非关税方面的规定；国际汇兑、支付方面的知识。
4、熟悉国际贸易法律、法规、公约与惯例等。
工作地点：东台
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1、大专以上学历,具有业务助理工作经验；
2、较好的人际关系，有较强的创新意识和开拓进取精神；
3、工作细心、认真负责、具备良好的沟通能力及团队合作精神；
4、大学四级以上英语水平，熟练的电脑操作技巧。
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联系电话：0512-50139675（朱小姐）
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本次会议的主题是《外贸企业战略部署和规划》，也是结合近几年企业经营管理情况而慎重选出！越来越多的人在感慨外贸越来越难做，外贸新形势下，十几年前只要展会布置地富丽堂皇，就不愁订单的时代已经过去。甚至有十几年的老外贸只是在重复职业生涯前几年的外贸经验，面对竞争激烈的现状，束手无策。
根据以往举办的外贸分享会后的反馈，多数管理层曾提出以下问题：招聘很困难，招的员工成长缓慢；也参加过很多课程，学习到的管理机制，实行却收效甚微；投了很多平台，员工还是抱怨资源不足。为攻克更多企业管理层正亟待解决的这些难点，让更多的外贸管理层理清思路，企业越发壮大，针对这些问题，利贸咨询联系最新的外贸形势以此举办了本次小班化课程。
本次课程的学员除却来广东本土，更有安徽，山东，浙江，不远千里，前来参加本次为期两天的小班课程。有随机采访学员表示，是曾经在微信朋友圈看到转发的JAC的文章，觉得甚是受用，一直关注“JAC外贸实战”这个公众号，以此为报名通道，很是激动，满怀期待参加了本次课程。
本次课程采用的是岛屿式形式，咖啡，零食俱全，本次会议的主旨也是希望大家在学习两天的高强度的干货技巧的同时，轻松相互交流，休息小憩，放松的舒适环境中获得更多职业上的成长。
专业，职业，商业，是外贸业务员能够在新外贸形势下立足的基础，也应该成为企业对自己员工的基本要求。JAC提出，专业的产品知识是根本，将产品层面的专业知识分为七大体系，并着重强调企业应运用七大体系的重要性。企业经历变革，多数要从关系化管理模式转为机制化管理模式，详细讲解了职能管理的具体职能划分表格，落实到个人，从而根本上解决效率，执行力的问题。
每次课程短暂小憩都设有答疑环节，JAC皆耐心一 一解答举手提问的学员的疑问。13日晚开设的专门答疑时间，经历了一天的头脑风暴的学员依然激情在线，利贸服务企业代表张总分享：如何制定企业战略，如何根据企业战略制定设定公司框架，另有其他学员为代表上台分享，皆获得很多的好评。大家争先一抒己见，解决心中长存已久的困惑，收获满满。
两天的时间在JAC的倾情授课中过得飞快，在课程结束后，本着给后期的学员更好的体验和获得建设性的意见，我们随机采访了几位学员。
有学员表示，以前做外贸一直都是处于自行摸索当中，因此，试错成本定是一直无法估量的，从来没有意识到在外贸行业当中，可以有领头羊一样的标杆性人物，其总结的理论如此巨细化可以直接借鉴，用了“惊为天人”这四个字来描述JAC。
也有学员表示，对JAC老师提出的七大体系，其理清思路之效用非常非常之受用，很是震撼。
在课程结束的最后，依然有学员围绕着JAC,和JAC更为近距离地交谈，并表示两天的学习时间太为短暂，希望利贸咨询后期开设更多的课程，收获满满，受益良多，很是期待，会持续关注利贸咨询。
两天的课程，相信到场的外贸老板和管理层，都有自己的心得和总结，JAC带领下的杭州利贸咨询希望借此课程真正帮助到外贸企业，找出和解决企业运行过程中的难点和痛点，给更多的外贸同仁减少试错成本，在外贸的路上越走越远。
最后，感谢我们彼此间的缘分，和外贸企业同仁一起相聚于深圳，期待与您再次相会！
这次课程内容是怎么样的呢？
学员在两天的课程后，有哪些收获或者心得呢？
到底有没有解决他们怀揣的全部疑惑
达到他们的预期呢？
他们又是如何看待本期课程的呢？
下面是利贸咨询精致班第一期课程一览及花絮
欢迎点开下方的链接观看视频
国外贸已经完成了从增量到存量的变化，增量时代最明显的特点就是新客户谈判成本较低，成单容易，所以，大部分的外贸企业都经历了只要有一定的营销投入就会有告诉发展的时期；但是存量时代下，这种特点已经不复存在，新客户获取成本变得很高，大部分的企业开始不断的增加营销投入，以期获得更多的新客户资源。
但是，就如同我们以前一直在说的，我们要获取的新客户，对于别人实际上就是老客户，我们实际上是在挖墙脚，如同美女身边站着以为帅哥，两个人如胶似漆，虽然有一些偶尔的争吵，但是关系并没有多少破裂的迹象，而且随着时间的推移，磨合成了习惯，就很难下手了。
换一个角度，我们的老客户对于别的供应商实际上也是新客户，我们也有一批长期合作的老客户，在不断的进攻别人老客户的同时，有没有想过，我们自己的老客户是不是更应该被重视呢？
要知道，拿下一个新客户所付出的代价，远远超过深挖老客户！
有一个问题，值得诸位思考：
维护和开发老客户呢？
利贸咨询服务了那么多企业，得出了一个很有意思的结论，我们在老客户身上，更多的投入的是时间成本，几乎没有几个公司会为老客户的维护开发制定预算。
这与新客户年年攀升的营销投入，人员投入相比，反差太大，某些平台实际上也是利用的外贸企业的这种思维误区来进行敛钱。
一篇搜索客户，开发客户的文章立马会受到大规模传播和吹捧，而一篇老客户维护和开发的很系统的文章却没有几个人浏览。
数据不会骗人。
所以，利贸咨询在服务中研发了JAC外贸实战：老客户维护与开发标准化文件，但是，问题来了，我们突然发现我们忽略了一个极其简单，甚至有点白痴的问题，绝大部分企业对于老客户根本没有任何评估！
没有评估，就没有分类，没有分类，就大部分一把抓，一把抓，你有那么多精力吗？
所以，我们的最有能力的老员工天天围着老客户转，但是似乎给公司的贡献并没有多少的增长，很大的原因在于他们花了大量的时间和精力在一些并没有多少价值的客户身上。
反而，他们积累的经验和能力没有时间和机会施展。
对老客户进行管理势在必行！
管理的第一步就是分类，分类的第一步是评估，我们到底要如何评估我们的老客户呢？
我把我课程的一个PPT，截图出来:
对老客户的评估包括但是绝对不仅仅限于以上几点，我们分别来讨论其必要性：
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利润评估
这个维度的评估意图很明确，如果一个客户的利润很低，那么我们花在他们身上的成本就不应该很高，如果一个客户的利润很高，意味着我们可以从利润中拿出一部分对他进行回馈，当然回馈的形式有多种多样，在大规模涨价的情况下，我们可以适当的为他提供折扣，可以拿出一部分利润进行拜访等等。
当然，这个地方会有两个子维度，第一个是利润率，第二个是利润总额，到底设定一个什么样的数字作为评估标准，这就是公司内部的问题了，三六九等就是这样分出来的。
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忠诚度评估
利润再高的客户没有忠诚度也是一个大问题，忠诚度有问题的客户一定会耗费我们大部分的精力，而且是各种讲条件。
这类客户，再结合其他的条件就能出来处置方案，例如，利润很高，付款方式很好，就值得我们多花点精力去研究其购买特点，决策特点等；如果利润很差，甚至付款方式也不好，就要减少对其的精力和其他成本投入。
我们通常会在合作的初期对客户进行AB试验，很简单，客户提出的苛刻条件我们就是尽量咬着不答应，看客户是否会改换供应商，隔一段时间做一次测试，得出一个结论。
当然，绝对不是放弃，在精力允许，在公司政策范围内的条件，还是要尽最大努力接受的，不然他们真的会一走了之。
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发展前景预测
这个很重要，有些客户一开始的订单就是试订单，不会很多，甚至利润可能未必很好，但是他们是长期需求，我们需要了解其长远需求，不难，通过简单的交谈基本上能够得知。
我们要有意识的做这些调查，包括他们的经营策略，是否对于新品，新款式，新技术有硬需求，如果有，这种客户的潜力就会很大，可以作为长期开发对象，进行前期的投入。例如，证书，例如新品研发，例如配套相关的硬件，等等。
很多人没有投资思维，总会说，万一拿不下怎么办？
要想清楚，这样的客户不会只有一个，具备了这些条件，以后的同类客户谈判都会占据优势。
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销售额统计
这个是最直观的评估维度了，也可能是大家最了解的维度，也是大家常说的大客户的评判标准，如果不结合其他维度，公司的运转一定会出现问题，沃尔玛的采购订单足够大吧，可是只有在给他们供货的供应商才知道其中的痛苦。
小企业人手有限，实力有限，依托的工厂规模有限，真的要去抓那些销售额很大，其他的维度却并不突出的客户吗？
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私人关系评估
这个维度是在商业关系之外，因为一般来说，当两家公司合作时间较长的时候，就不是单纯的商业关系了，私人感情已经成为重要的维系纽带。
所以，我们要学会评估我们跟客户的私人关系处于什么段位，私人关系段位网上存在大量的理论和案例，大家可以自己找来看。
此外还包括付款方式风险度评估，客户市场趋势评估（需要购买分析数据），客户的寿命风险评估，政策风险评估（例如现在的美国特朗普政府），客户国家货币跟美金的汇兑风险评估，等等。
当然，所有的都是优，肯定是优质客户，但是这样的客户少之又少，因为几乎没有完美的客户，但是，当我们发现其中有问题的时候，要么努力去做一些工作做到优，要么做一些风控措施。
别到了发生了问题再后悔！
之前一直在写东西，关于免费b2b的，因为绝大多数的人忽视了这个工具的作用，绝大多数的人执着于短时间内的成效，无法放眼于长远。
今天我就写一下我是如何使用收费b2b的，收费的b2b，我做过alibaba，两个账号同时在用，做过tradekey，ec21，做过chemicalresister，环球资源，慧聪，效果有好有坏，但是钱肯定不会白花，赚出平台的投资成本再赚点酒钱还是比较简单的。
我是这样运作收费平台的：
有很多QQ群，一方面给大家讲点东西，另一方面跟其他的收费账号交换资源，例如我今年做了alibaba，偶尔得到一个海关数据，某个公司长期采购我的产品，但是网上却很难找到其联系方式，找来找去，发现他们在环球资源注册了，于是我找到有环球资源的同学，提出，我用alibaba的账户为TA搜索一个客户，麻烦他帮我看一下我所需要的联系方式！
通过这个方式，我拿到的客户一年也会有几十个甚至上百个，成交上三两个，就能赚很多！
很多人说了，我产品没那么多啊，关键词怎么找啊，简单，产品的其他表达方式和长尾关键词，这两类扩充出去，关键词足够了。
例如，某设备，可以叫equipment，也可以是system还可以是instrument，甚至可以是machinery，不要认为你只用A称呼，客户可能还有B称呼，C称呼，你不设置这些词，就没法搜到你，就丧失很多机会！
化工品就更简单了，可以是科学名称，化学名称，分子名称，cas编码，等等，你知道客户搜哪个？宁可错杀，绝不放过！
长尾关键词就更不用说了，说的实在是够多了，只要你愿意找，找到几十个进行排列组合，弄出个千八百个简直太简单了，怎么会没有关键词呢？
以alibaba为例，我们搜索一个关键词得到如下结果：
红框部分就是三个标签中的描述部分，这个部分是客户查看匹配度的重要因素，打开这个页面，我们可以清楚地看到，这个部分截取的是如下部分参数：
实际上alibaba这样做，是直接把alibaba的操作傻瓜式了，记得以前曾经是有一段简要描述的，简要描述写的好坏，一定程度上决定着客户是不是选择浏览，而现在，通过这个参数设定，将所有的供应商平均化，看不出优劣，实际上提高了大部分供应商的点击率，目的不言而喻啊，点击量上去了，没有询盘，就不是alibaba的问题了，是你产品详细描述有问题啊，而且这样排名的影响更大了，不像是以前，哪怕你是第一名，因为描述看起来不匹配，客户也会选择跳过你，要是这样，谁还买排名？
大家可以研究一下自己手头的收费平台是怎么截图的描述，如果不是固定模板，一定要把这部分优化一下，让他跟关键词密切相关，而且又能突出特点，这样可以大幅度提高点击率！
这个功能未必每个平台都有，你可以仔细研究一下你的是否有，这个功能允许你订阅含有某关键词的信息，例如卖家，求购，合作等等，能让你第一时间掌握同行或者客户的动态，不至于错失很多机会。
收费平台大部分允许会员查看其它会员的联系方式，即便看不到也可以很方便的发站内短信。
这样，我们就不能总是守株待兔，要去搜索，搜索你的产品关键词，如果可以设定国家搜索，搜索中国以外的supplier，一招鲜吃遍天，中国的价格便宜，足以撼动国外的贸易公司甚至工厂；
还可以搜索你的下游产品，先从收费会员入手，去找机会跟他们网站的操作人员闲聊，我曾经这样拿下一个客户，其实很简单，我就找到对方的销售经理，直接说，如果你有中国市场，我可以给你介绍客户，但是你得给我一部分佣金。对方往往比较对生意感兴趣，就会比较容易沟通。
不需要隐藏，你就说你是做什么的，是你的原材料或者配件，我也可以不要佣金，只是麻烦你，将我的开发信转给你的采购经理，或者如果可以，把你的采购经理的联系方式给我。
对方直接说，是我老板负责采购，他的邮箱是，你可以直接联系……当然，你要给他点甜头，我们搜索他的中国客户，比他要简单很多，提供几个名单给他，甚至可以帮他谈谈……
这个估计很多人在用，收费平台每个公司都会很重视，肯定是想尽了办法提高命中率，这个时候，你就可以好好学习了！拿来主义肯定都会！
什么是二级域名？形如：urotropine.alibaba.com，这就是二级域名，很多非常好的产品域名都已经被注册，但是二级域名未必。如果你的收费平台支持二级域名，选择一定要慎重，如果你是工厂，一定要选择你的产品关键词，哪怕被用了，也要组成长尾词继续使用。
举个例子来说hexamine，某平台的二级域名,hexamine.****.com已经被使用，那么我们可以chinahexamine.****.com,诸如此类，而且这个关键词一定要对应你发布的一个或者几个产品（例如关键词，china hexamine，china hexamine 99.3%等等），发布的产品google截取的描述中也一定要出现这个词语，组成三重匹配，这样客户在搜索这个关键词的时候，你的自然排名就会靠前！
域名对于一个网站的自然排名非常重要，所以一定要选择好！
就说这七点。其他的不多说了，估计那些服务商会经常指导大家，花了钱就得用起来，不然浪费了可惜！
这个问题，一直想说，这么多年，写了这么多东西，遇到了不知道多少的外贸人，估计聊过几句的外贸人应该会轻轻松松的超过5万，而且一般来说，能主动来找我聊天的一般都是对我有些许认可的，对我写的东西有些许认可的（有那么一部分故意找事的除外），有一部分是向我反馈用了我的方法之后取得了什么样的成绩，但是还有相当大一部分折腾了好久，没有取得任何进展，为什么会这样？
试着分析一下：
这个会造成些许的效果差异，但是我想说的是，外贸里几乎所有的东西都是相通的，即便表面看起来不同，但是内在也是一致的，例如机械类里有非常重要的报价单，虽然化工未必需要，但是报价单里面的很多要素，例如装箱软件，例如亮点优势，都需要在化工类报价邮件中出现，这就是相通！
所以，学习经验，不能照搬，看到方法，要先学会提炼，提炼出适合自己行业适应的要点，去尝试，去验证，去收获。
很多的事情，需要去长期做的，例如所说的跟踪客户，各种方法要轮换着用，不停的去沟通骚扰，假以时日才会有成效。
但是太多人急于求成，想着一封邮件过去就能见奇效，发现不能见效时，就认为方法不同，放弃继续努力，换其他的方法……恶性循环！
就如同中药一般，吃过中药的人都知道，过程是这样的：
先把脉，诊断，然后根据体质开出药方，抓药，熬药，吃药，一个疗程结束后，需要重新回到中医那里进行把脉，诊断，根据现有的体质继续开药，加量或者减量，是否需要加入几味药，下重药，还是缓慢调整……
外贸里面方法的运用也是如此，必须是把脉（分析客户，了解客户），开药方（选择方法，策略），熬药吃药（实施方法）；再观察（分析联系后客户的阶段性表现），再开药方（继续选择策略，是否需要变化），继续熬药吃药（继续去按照策略实施），根据症状，这种循环时间不同，效果显现不会立竿见影，需要坚持与不断地分析和观察！
之前曾经聚过这样一个例子，武侠中，大侠，高手，都是内功高手；仅仅有招数，例如拳术，剑术，刀法等等，没有内功支持的，只能是花拳绣腿，难以成为高手；而招数的养成，很简单，记住口诀身法就可以，内功的修炼则是需要大量的时间和努力，煎熬；
内功修炼还有很多种，例如完全依靠自己努力修炼的，还有碰巧碰到赏识自己的人精心打造的，更有碰到了狗屎运获得瞬间获得别人百年功力的……
外贸里其实同样如此，内功需要花大量的时间去修炼，去沉淀，去积累，内功包括哪些呢？
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谈判素材
这个其实我一直在强调，这些素材会包括各个领域的知识，因为这些都有可能成为我们展现自己的机会；包括产品的自身资料，例如文字，技术资料，图片，视频，行业
资料，一些资讯。
这些绝对不是可有可无的，没有这些资料的积累，可以毫不客气的说，做单只能凭运气了，没有任何的专业性，职业性，甚至不会跟客户攀谈，拉近关系，能拿到订单，真的是天上掉馅饼了！
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敏锐度
这个是老业务员经常说的一个词，还有另一个说法，感觉！
当业务做了很多年，经验的积累，教训的积累，会让我们形成一种敏锐度，对客户的判断，对形势的判断等等，这个也绝对不是可以短时间内学到的，需要不断的总结，不断的沉淀！
很多老业务做了好多年了，但是一谈客户，还是给人新人的感觉，对形势判断，和客户心理判断完全没有把握，根本原因是这些人不走心，从来不总结，成单成的不明不白，丢单丢的莫名其妙，你要做这样的人吗？
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串联能力
这里的串联能力是指，将素材，降积累的东西串连在一起的能力！
实际上也就是讲故事的能力。
太多的人不会讲故事，例如我们会将身边的朋友受骗的故事变成自己的故事讲给客户，以提醒客户不要贪图低价而受骗等等，潜移默化，润物细无声！
关于讲故事 的能力，后面会有转帖论述！
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脸皮
脸皮是需要练的，例如市场营销都有这样一个毕业课程，去人最多的地方，做出一些怪事，怪声，吸引大家的注意力，人越多越好，时间越持久越好的，就是锻炼大家的脸皮！
很多话不敢说，很多事情不敢做，很多时候是因为怕丢脸，丢面子，面子能当饭吃，还需要工作吗？
其实之前我特意写了一个文章，论述这个问题，当学到的东西太多，又不会甄别判断，融合加工的时候，方法越多，困难越大，这个困难不是客户给我们造成的，而是自己造成的，首先要在不同的方法中取舍，实在是又没有什么辨别能力，自寻烦恼。
所以，只有一种方法未必不是好事。
但是如果你真的已经找到了很多种方法，也要恭喜你，因为你比别人多了一条成功之路，你要做的是，融合，判断，甄别，根据遇到的实际情况去实施针对性的措施！
这种能力其实也可以作为一项内功来修炼，这个过程就是去伪存真的过程，貌似哲学课讲了很多，不需要多讲，有些时候，有些理论，还是非常有用的！
喜欢发一些有难度的成交案例，因为里面会有一些技术含量让大家受益，当然，我也会发我的失败案例，让大家看到其中的失误点，失败点，前车之鉴后事之师。
但是，很少发一些简单的案例，没有多少意义，不能给人以启示或者警醒的东西发了只能流于炫耀。
今天，我要发一些看起来是那么简单的成交，不是我自己的订单，是我们辅导的企业的业务员的成交，其实很多时候，订单就在薄薄窗户纸的那一边，捅破就能拿到手。
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第一个例子，估计会让很多人跌破眼镜，这个业务其实我们大家一直很看好，从我开始辅导，他的老板就一直再说，现在的状态不应该是他的真实水平，肯定有什么地方出了问题。
于是，电话模拟训练的时候重点训练了一下，针对一些业务细节给了很多细致到位的方法，你猜怎么着：“JAC，最近我们有员工疯了，连续14天签单，每天至少一单！”
谁？
S！
是不是就是在电话实战中第一个出效果的，一通电话就把客户的款要过来的那个？
对的！
我想装逼的说一句，意料之中，可惜没说出来。
但是，真的是意料之中，因为从模拟训练他就很活跃，实战中打电话也是贯彻的最彻底的一个，当然也是最早出效果的一个。当我们带着大家分析客户类型，以及应该采取的措施后，他真的爆发了，按照我们所说的多用即时沟通，电话，少用邮件的原则去快速跟客户谈判，迅速的搞定了一个又一个客户，最快的一个居然只用了不到20分钟，当然，这是一个小客户，非专业买家。可是也很牛了对吗？你能做到吗？
总结一下他的特点，如下：
1. 善用即时沟通和电话，跟客户保持快节奏的沟通，无论客户提出什么问题，他总是能够迅速的给予答案，让客户的注意力一直保持着跟自己一致的节奏，成功的制造了冲动消费效应；
2. 基础知识扎实，而且，资料统计的很系统，可以迅速找到客户疑问的解决方案，无论是图片，视频，都能迅速的提供给客户，这样把订单的进度极大的加快，客户会感觉到沟通成本极低。跟其他的同行一比，优势立现；
3. 逼单果断。订单的进展速度很快，疑问一个个被解决，而且客户很满意，进入讨价还价，他本着很真诚的态度，能做就做，不能做就直接说，让客户感觉到他的高效，客户的满意度进一步提升。然后，果断逼单，这些客户很痛快的就付款了。
当其他人还在思考人生，思前想后，忧心忡忡，前怕狼后怕虎的时候，他已经绝尘千里而去，差距因此而产生。
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第二个案例，跟上一个案例有一点像，也是即时沟通，也是快速回应，也是专业性极强，但是差别在于，这个客户谈到一般卡住了，业务熟手无策。我提醒他做背景调查，于是她回去仔细的做了，找到了他的各种资料，并且找到了公司的组成架构（linkedin），主谈人有几个合伙人，都在参与采购，于是她主动的开始拉拢这个主谈人，主动为他提供了大量的专业材料，让主谈人跟合伙人沟通的时候，充满了信心。最终这个主谈人的信心感染了合伙人，订单顺利拿下。
总结一下，如下：
1.即时沟通，减少沟通成本；
2.背景调查，提升对客户的了解；
3.如果主谈人不是最终决策人，一定要首先对我们充满信心（专业，职业，商业，真诚），然后给他提供一些转交的代表着我们水平的材料，搞定背后的人，订单无忧；
其实，上面的三条，我在不同的文章中都写过，而且是不仅仅一次的写过，看过多少，学过多少并不重要，执行力最重要。
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第三个案例，是一个完全新人的案例，没有任何经验，没有任何的心机，只是因为她在真诚的提供solution，客户感受到了他的用心，把订单给了她。
在给她们公司辅导的时候，他提出一个问题让我帮忙分析，其中存在的问题，对于有经验的外贸人来说都不是难题，可是对于她，很难，因为她完全没有经验，而她的外贸经理似乎也没有感觉到其中的问题。
客户来了一个询盘，问了下款式，价格，能不能更换logo，最小起订量等。最后问了一句，能否告诉我你们的货期是怎么样的？
对于我这种敏感的人来说，看到最后一句会打一个激灵，因为客户的行文极尽简单，惜字如金。所以，他所提及的每一个问题，肯定都是最关心的，这个货期，绝对也是，我甚至可以猜到，这个客户可能会急需。
但是，这个新人回复的时候，款式，价格，能不能换logo，最小起订量，都做了详细而专业的解答，唯独货期使用了最常用的方案。这个方案并没有什么问题，但是，肯定不是为客户量身定制的。
于是，客户聊了一番之后就失踪了，她感觉客户应该有需求，但是就是搞不清楚为何会突然失踪，让我分析。
我说，为什么不为客户解决货期问题呢？
她说，我们老大给出的方案就是货代给的方案啊。
我说，这样不对，你要针对这个客户提供明确的solution。
比较难哦。
难才有机会，解决这个问题，订单绝对有希望。
于是她回去，找工厂确认货期，如何交货最快，找货代确认行程，如何最短，终于拿出了几套方案，发给了客户。
客户很开心，回复，拿样品，检验，同意她提供的其中一套方案，下大货订单。
总结一下：
1.客户关心的问题，是我们应该发力的问题，正因为不容易做，我们才有机会；
2.solution才是客户最想看到的，而不仅仅是一封简单的回复；
3.你的用心，客户感觉得到；
有没有发现，我们总结到的点，在我的文章中都可以找到？
三个案例写完了，我想做一次通篇总结：
1. 执行力最重要最珍贵，因为不是每一个人都有；
2. 我们要做应该做的事，哪怕这件事很难；
3. 只做容易做的事，早晚会被淘汰；
4. 订单很多时候很简单，但是只是看起来简单，谈订单的人肯定付出很多，只是你没看到；
量化管理是企业管理中必不可少的管理环节,用量进行考核，直观明了，导向性强,“公平合理”。最关键的好处是傻瓜，不需要任何的管理模型，管理理论甚至不需要进行任何的学习，就能实施量化管理。
最常见的量化管理车间里计件工资，连小作坊都会操作。可是量化管理真的果真如此简单吗？为什么那么多公司量化管理都失效呢？
因为，绝大部分公司执行的量化管理可笑而恐怖，更多是为了量化而量化。正是这些类型量化管理模式的存在让量化管理名存实亡。
利贸咨询在服务中遇到了很多这样的量化管理案例，今天大概剖析一下。
第一类，无标准化的量化
有的公司要求员工每天必须打10通电话，一个月结束后，我们拿到这样一组数据：
A员工平均每天十一个电话但是订单毫无进展;
B员工平均每天8个电话，出现了接近10个寄样客户。
A员工的记录显示，他的工作明显是低标准运作，凡是卡打通的就算一个电话记录，而B员工标准较高，每个电话都没设定一个目标，目标达成才算是一个电话记录。
A员工未必不努力，未必是滥竽充数，可能只是不知道做到什么样子才算是好，而B员工其实也未完成任务。
这种量化管理只是给自己惹麻烦，因为得到的结果根本无从评判，无从评判就没法拿出奖罚措施，没有奖罚，没有验收，制度就会慢慢成为摆设。
所以，量化的前提是标准化，似乎这个常识大部分的企业不清楚，因为很多公司找到利贸咨询要求做管理机制，做方案的时候，我会把标准化作为重要部分放进去，他们看到往往都会问一句，这个模块是必须的吗？
你们说呢？
注意，我说的标准化绝对不仅仅是一个衡量标准，而是标准化的工作模式。这个模式在我以前的文章中已经阐述很多次，大家可以找来看。
以上面的电话管理举例，我们的电话标准化把一个电话流程分为五步，每一步我都要看到分析记录，然后记录目标是否达成，目标达成才算是一个合格的电话，否则就是不合格。所以其实量化管理的量不必太多，符合标准，五个就已经很棒。
还有如人事部的量化，一天30个邀约电话，很多公司的人事说完成了，可惜完全不符合标准，结果就可想而知，约不到几个人来面试。
第二类，只看结果量化，不做过程量化
估计很多老板都会听一些管理学的课程，这是好事，但是一定要分辨台上的上窜下跳的讲师所提出的东西是否符合自己的企业现状。
这些理论里面，最有名的当属老板就是要看结果，太关注过程说明你不敢放权不会放权不会管理……
两个字扯淡！
所有的公司的老板都有资格只看结果吗？答案当然是否定的。
那么，什么样的公司的老板可以看结果呢？
例如:
某人是一个公司老板，年底某天，他回到公司，叫来了总经理，告诉他说2018年我要净赚2000万，完不成，卷铺盖走人。
讲完之后，拍屁股走人。
总经理赶紧找来了销售总监，营销总监，行政，人事，后勤，操作，财务等所有部门主管。
讲话如下:
我们老大发话了， 2018年要净赚2000万 ，财务已经核算过，要完成此利润，销售额保守估计要两个亿，销售总监,给你一周的时间,做一份详细的计划给我，要完成此销售额是否需要增加营销投入，是否需要增加人手，报上来。其他部门注意，如果到时候销售部的规划通过审批，我也要看到诸位的规划。散会！
……
一周之后开会，销售总监提出方案，详细的阐述了自己要如何完成任务，询盘资源需要增加多少，展会地推需要投入多少次，因为人手不够可能要增加业务人员或者跟单人员，老客户流失要控制在多少，要有多少增长……
因为整个报告里面涉及到了公司内部的几乎所有部门，每个部门要从销售总监的报告中提取当自己的任务部分，进行评估核算，能否完成，需要什么样的配合……
然后各自立下军令状，工作去吧。
这样的公司，老板可以只看结果，因为有人在拆分结果成具体的工作，然后监控具体的工作落地，不断地调整改进方案，确保结果的出现。
所以，结果是由过程保证出来的。
如果没有过程保证，结果就是虚的，完全碰大运，过去几年的外贸高速发展期似乎也不存在太多问题，而且新人进取欲望强烈，根本无需管控。
但是，外贸进入了存量时代，企业内部员工也过了不需要动员就鸡血满满的阶段，没有过程管控，绝对不会有想要的结果。
外贸企业多数为扁平化管理，一个老板对这几个业务员，或者，一个老板对这几个职能例如营销业务跟单的，连部门都不是，因为没有老大，只能称之为职能。
也就是说，老板需要直接去监控所有部门或者职能的具体工作，每天累得半死，员工还有各种抱怨，因为毕竟不能砍成几段用，于是很多事务开始慢慢失控，到处失火，于是老板开始到处救好，于是时间更少，更没法主动做过程监控……
于是整个公司开始失控！
绝对不是危言耸听，最不一定会到来，如果不能很好解决过程监控的问题。
其实，这就是中层管理产生的原因。
可是，没有几个老板重视中层的培养，总是到了火烧眉毛，抓了业绩最好的做中层，可是top sales未必能做好管理，反而进一步让局面混乱，直到不可收拾。
利贸咨询已经接触到了很多家这样的公司，中层断代，过程失控，老板忙死，业绩下滑……
在客户服务中，利贸咨询用独创的外贸销售漏斗管理模型加过程考核KPI量化表格来实现过程监控，保障结果出现。
其实，小公司也要谈管理，当然管的成分不需要很重，理可能更重要，过程监控便是理的重要组成。
这段写完了，需要再强调的是，重过程不代表不要结果，结果是一个点，是过程的最后一环。
大家可以对号入座了，你们公司有没有这两种量化管理行为呢？
01
有个理论说，一个老客户的开发代价只需要开发一个新客户的20%。
我不知道这个理论的量化数据是怎么得出来的，但是道理是非常正确的，老客户，彼此熟悉，彼此信任，有很强的沟通基础，实际上双方合作最大的障碍已经扫除。
只是因为大部分客户不会把鸡蛋放在同一个篮子里罢了，所以，我们要做那个装的比较多的篮子；或者客户可能会提升自己的市场占有率，增加采购量，订单会不会给我们呢？
意图有了，怎么做呢？
一直在说，现在的市场是存量市场，挖墙脚是最主要的竞争模式，我们天天扛着锄头在别人的一亩三分地面前晃来晃去，其实，我们的领地前面也是一堆锄头啊。
只靠老客户活着很恐怖，更恐怖的是去挖别人的墙角没成功，自己的地上长了草！
老客户的维护和开发的起点在哪里？
估计很多人想不通这个问题，今天给大家一个必须做的时间点，就是客户的订单确定的那一刻开始。
这一刻可能是收到预付款，可能是收到信用证，如果是后付款，那就是拿到确定好的合同或者PI！
从这一刻开始，按照事件为节点，向客户不间断的通报进度。
这句话怎么理解呢？
02
举个例子：我们是做家具，要求至少30%的定金，剩余的70%是产品生产完成后，来工厂验货（客户或者第三方），满意后，付款，出厂。
所以，收到30%是起始点，有哪些事件可以作为节点呢？
2.总计5种原材料都是哪天到达工厂且检验合格；
3.哪些材料入库后就可以进行一些生产步骤，图片，录像，发给客户；
4.按照产能计算，需要生产15天，每5天向客户汇报一次进度，包括检验结果，处理方式；
5.如果CIF，什么时候订好舱；如果是FOB，什么时候通知客户订舱；
6.提前一个星期估计出哪天能够来厂进行检验；
7.检验合格，哪天开始装箱；
当然，以上只是举例，能做到什么程度，取决于你的用心程度和工厂的配合程度。
如果很顺利，万事大吉，如果中间任何一个环节出现问题，客户也能第一时间知道，当然，出现了问题，不是让客户知道就好了，要给出解决方案，例如环保来检查了，要停产若干天，我会第一时间告诉客户，并且明确的告诉他，不光是我们，几乎所有的工厂都这样了，实在是抱歉，但是我们真的无能为力了。等恢复生产后，我们会尽全力生产您的货物，最大程度减少损失。
很多人做事有这样一个毛病，出了问题藏着，一直到藏不住了才告诉客户，搞得客户一点应急预案都没有，只能咆哮，怨恨，但凡有一个差不多的选择，离你远远的！
其实，这是危机公关的一部分，维护客户一个非常重要的课题就是危机公关，这个方面我写过几篇文章，大家可以找来看：危机公关
03
如果上面的话题你看着非常眼熟的话，下面的东西就是新的了。
供应链管理是利贸现在在客户服务中非常重视的服务模块，也是2018年主推的模块。供应链管理，也就是我们这帮企业如何管理我们的供应链，同样道理，我们也属于客户的供应链。
供应链管理是世界500强企业保持强势竞争不可或缺的手段，世界权威的《财富（FORTUNE）》杂志早在2001年已将供应链管理列为本世纪最重要的四大战略资源之一。。
如此重要的资源，却是绝大部分中小企业难以染指的，不仅仅是我们，更包括我们的客户，也就是说，我们的客户对于供应链的管理也是模糊和没有标准的，说的更清晰一些，实际上我们的客户对我们的判断和评价也大多依靠感觉。
这样很危险，我相信大家都有这个体会，两年的朋友会因为一件事闹掰，老死不相往来，因为这是靠感觉来维系关系，感觉不好可能会因为一个细节，一个动作，几年的努力可能会毁于一旦，这是谁都接受不了的。
所以，我们要拿出标准，客户拿不出来，我们要帮他们！
04
我们服务的世界500强企业有8家，他们的供应链管理就非常完善，每年我都要去述职，前段时间我也分享了我的述职文件：述职文章。
这幅图大家都看过了。
我们把这幅图给客户看，客户可能还是不能理解，所以，我把他数据化：
确保有货，表现为及时交货率！所以要有及时交货率这个参数；
确保低价，如果你的价格真的很低，就把利润率列出来；
当然，我们不建议在确保低价上跟客户纠缠，因为永远没有最低价，所以我们要把更多的时间花在确保成本最低上，总成本就不仅仅包括采购价格，还包括运营成本，人力成本，试错成本等等。这里表现在表格里，可以使用客诉率这个参数，针对质量，包装等与产品相关的方方面面，还有针对个人，沟通速度，沟通全面度，沟通效率等，这个点放在这里，需要强调，沟通效率和舒适度会决定一个订单的走向，你的产品再好，公司再有实力，但是谈来谈去客户总是看你不顺眼，除非客户没有其他的同等选择，不然你觉得你有机会吗？如果没有什么客诉率，基本上可以认为人力成本最低，运营成本最低，没有试错成本，那就是确保成本最低了。
每年的年底或者年初，我们都要把这份表格给到客户，这是一份成绩单，也就是告诉客户，你所关注的点无非就这么多啊，我们都做到很好，我们沟通的时候也很愉快，没有障碍，我们不算是优质的供应商吗？
然后，海关数据查一下，看看客户到底从哪几家采购，我们分到的份额到底有多少。
然后摊牌：
这实际上是供应链管理的第四层了，需求管理，很多公司实际上并不知道新的一年能够采购多少，但是大部分企业都有销售目标，销售目标能不能实现一方面取决于市场开拓能力，还有就是供应链的支持。
所以，这个时候我们会适时的提出，我们可以给出一切的条件，协助客户完成销售目标，我们不会要所有份额，40%就够了！
这里就是维护客户的另外一个层面，帮客户卖，帮客户做市场！这个有单独的文章，不再多说。
05
维护和开发老客户无非就是公事和私事，公事无非就是我们是不是一个优质的供应商，上面的所有数据都已经说明了我们是一家优质的供应商；
而私事，则是我们是否真的投入了感情，以前写过一个文章，可以找来看：你跟客户沟通时有感情嘛？当然，是不是会经常沟通，经常见面，礼尚往来，甚至是两个家庭，这些都是感情的方方面面。
如果上面都做好，客户维护会有问题吗？还会害怕老客户把你的订单给别人吗？
然后大家开始组成三人的分粥委员会及四人的评选委员会，互相攻击扯皮下来，粥吃到嘴里全是凉的。
最后想出来一个方法：轮流分粥，但分粥的人要等其它人都挑完后拿剩下的最后一碗。为了不让自己吃到最少的，每人都尽量分得平均，就算不平，也只能认了。大家快快乐乐，和和气气，日子越过越好。
人本来就是自私的，制定财务管理制度时，要充分考虑到这一点。而为了更好的规范这一问题，必须有合理的游戏规则，哪些是可以做的，哪些是不能做的，比道德高尚的僧人和委员会更加聪明的东西，就是流程，流程可以帮助制定游戏规则，这也就是利贸咨询常说的标准化文件，利贸咨询在培训的过程中，会细分为几大模块，并在培训的过程中，逐渐形成适合可行的标准化文件，这样就可以用文件避开人治的陷阱。
管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个象“轮流分粥，分者后取”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。游戏规则要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。缺乏责任，公司就会产生腐败，进而衰退；缺乏权利，管理者的执行就变成废纸；缺乏利益，员工就会积极性下降，消极怠工。只有管理者把“责、权、利”的平台搭建好，员工才能“八仙过海，各显其能”。
本故事中的主持犯了一个常识性管理错误，“做一天和尚撞一天钟”是由于主持没有提前公布工作标准造成的。如果小和尚进入寺院的当天就明白撞钟的标准和重要性，我想他也不会因怠工而被撤职。工作标准是员工的行为指南和考核依据。缺乏工作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。
无考核无激励，员工是动不起来的，JAC每次都在说，标准化加量化，有很多企业会说，我们有标准，我们也进行模拟训练，也有打电话，也会定期跟踪客户……
但是，经过利贸深入调查发现，很多公司都是浮于表面，虽然在做，但是标准很模糊，无法实在的量化，其实就是表面工作，很多员工都在敷衍了事，滥竽充数，真的成为当一天和尚撞一天钟了。
JAC也曾经在文章中说过：“作为公司，想真正的推进标准化之路，必须有足够的制度保障，不要相信任何人的自助自发的所谓主观能动性，执行力是意愿加环境加能力的结果。这三项与企业的制度和文化息息相关。”
1、新员工成长慢，迟迟不出单
2、每年花很多钱做营销，不知道产出率，不知道如何提升
3、找到的人不合适，流失率高
4、公司每年开发很多新品，就是没市场
5、内部流程欠体系化，部门之间各种抱怨
6、老板是公司最忙的人，到处救火
7、任何外贸问题都可以找我们哦
01
企业管理本质上是对企业资源配置的管理，也就是说尽可能把合适的资源放在需要的地方，资源配置合适企业就能发展的很好，如果资源发生错配，企业就会出问题。资源包括人力，财力，市场等诸多方面，优秀的管理者一般会从宏观把握企业战略，从而实现资源的优化配置。比较糟糕的管理者一般都是从不太重要的细枝末节着手配置资源，头疼医头脚疼医脚，往往使资源错配，捡了芝麻掉了西瓜，俗话说的“将熊熊一窝”就是这个道理。
现代社会各个行业都存在激烈的竞争，市场瞬息万变，企业的决策稍有不慎就可能被淘汰，所以企业管理就显得尤为重要。
企业管理首先管理的是人，是人力资源。一个企业发展地兴衰好坏，关键在人，关键是领头人的素质，素质高的人领导企业是一帆风顺蓬勃发展，素质低者必道路坎坷直止穷途末路企业败亡。这是从领导阶层说起，万事万物人是决定因素。俗语讲得好，运筹帏幄决胜千里之外是也。
其次是企业文化管理，一个企业如果沒有优秀地企业文化管理，那也是沒有前途的企业。这方面包括人力资源管理，上中下企业部门的选拔任用使其人尽其才恪守职责、充分发挥调动其积极因素，为企业出谋划策集思广议、众志成城精诚团结共谋发展则企业必兴。
第三是在员工的招聘选拔任用培训方面，名级管理部门都要有行之有效而不是空洞无物的规章制度用以约束管理指导员工们的实施目标方向，齐头并进整体运行，企业才能永续发展。制度是常青之树，好的规章制度并行之有效地以一贯之才会有好的员工素质行为、确保企业青春常在。
第四，企业在加强自身管理的同时，要注重企业文化的建设，诸如图书报刊阅览室，企业内部厂报厂刊，企业內部娛乐设施等，使之宏扬正气，斥责歪风邪气，保证员工在工作之余能充分享受企业文化地便利，让员工心往企业想，心往企业用，免后顾之忧，做新时代员工。
第五，要关心企业员工的福利，生老病痛等牵扯员工切身利益的事情，想员工所想，急员工所急，让员工感恩戴德进而把企业作为自已的家居对待回报企业，这样的企业才有凝聚力，才有发展前途，才是真正地企业管理。当然，企业发展千变万业而管理也不尽相同，但根本的一条是人的管理，企业文化的建设。因为，人是决定的因素，文化是企业发展地方向，沒有文化的企业是愚蠢的企业，二者缺其一，企业将无前途。
02
企业管理的目的是保证企业“存”、“续”。
前者保证当期经营效益最大化，后者保证企业长远能发展。
要做到这两者，就要保证企业稳定，有序，优质，高效运行；及时满足客户需求；持续改善，不断创新，让企业永远充满活力。
要做到这些，必须从建立基础管理体系入手，做好四大支柱工作，科学规划，制度适宜，流程简明，机制诱人。这些是老板和总裁应该亲自主持或参与的事。
搭建班子，设好机构，做好分工，按目标制定指标，按阶段制定计划，计划统领一切工作，一切行动听调度安排。
设立制度督察和质量督察，监督运行过程，保证一切按制度行事，按流程进行，保证工作质量和实物质量。
作为实体企业，内部运营系统应做到，快速交货，质量保证，性价比高。b
01
前段时间Jac面对面群里面讨论了很长时间要不要创业的问题，其实我的态度很明确，当我对这个人完全没有任何判断的时候我根本没法对他提出有效的建议。
外贸人创业的第一步往往是soho，曾经写过一个文章表达了我对soho的敬意，我始终认为这个工作不是一般人能干的了得，你要有搞得定客户的能力，还要有搞得定工厂的能力，如果要选择自己操作还要有制作单证的能力，即便是交给操作公司，很多材料还是你要你自己做。
当然，大部分创业者往往是因为有几个大客户作为生存之本，但是很多客户只是随口说了一下，你真正出去单干了，他却未必跟着你出来。
好吧，我们假设他真的跟着你出来了，难不成你只做这几个客户吗？有流失怎么办？
做不好是一种煎熬，要生存，做好了，也是种煎熬，因为心中有个做公司的梦，做公司又害怕自己的员工跟自己当初一样另立门户。
02
很多soho经常说一句话:
上班族还有下班，节假日，soho就是7*24小时，而且经常问自己，要继续下去吗？
所以，没有强大的忍耐力，抗压能力，执行力，就不要动什么创业的念头，如果你是为了自由，创业了就不会再有自由，至少在刚开始的很长时间内不会有。
就算是你够强大，soho的很成功，人都会想往前走一步，也就是做公司，一般都会有前面的那种疑虑。
就算是你没有疑虑，放开手去做公司，你会发现带团队跟做soho差别巨大。
Soho你做好自我管理就很不错了，做公司还要管好其他人，你确认你有这个能力吗？
其实最大的区别还是来自于模式，soho讲究单打独斗，公司讲究团队作战，有的soho订单多了，会找一个操作或者跟单给自己打杂，这可以说是公司的雏形，但是这样运营的顺畅却不代表你真的适合做公司。
运营公司，说白了就是打造团队，但是很明显，误区就出来了，很多人还是继续自己猛做业务，而完全忽视团队培养和团队管理。因为一个人做出来的业绩足以养活一个公司，至于其他人，能做出来算赚了，做不出来，开除了事。
很多成功的soho都在这个环节上出了问题，自己做的非常成功，却无论如何培养出一个好团队。
很多找我做内训的公司都是这个状况:
老大很牛，soho出身，业务一流，可是就是不愿意花时间培养业务，当然还有一些是实在是自己能上天入地，却无论如何讲不出来，讲不明白。
我见过很多成功的转型，大多是这种模式:尽大可能放下自己的业务，只去处理一些大客户，把大多数时间花在团队培养上，甚至怎么写邮件，怎么回复询盘都会去教，无非就是为了打下自己的烙印，希冀复制自己的模式。当然，在这个过程中他们也会不断地补充自己的管理知识，制定适合自己公司的激励政策。
当然还有一个点，就是他们都很重视选择人，花大量的时间招聘，而不是像是抓壮丁！
这样看起来像是有一些浪费时间，或者舍本逐末，因为自己本来可以凭自己的能力赚钱的，为啥要花时间在这方面呢？
这是在积蓄力量，团队的爆发更猛烈，更长久。尤其是团队中成熟的中坚力量，会成为团队进一步发展的骨干，因为老板不可能一辈子做培训师，更多的是老带新。业务能力的传承，公司文化的传承，价值观的传承，都要基于此。
03
Soho转企业成功的第一步，就是转变思路，从单打独斗到团队建设。
下面就是经营者的必备素质了，我们不要说什么高大上的内容，就说生存必备吧:判断力，沟通力，执行力！
企业总有一些纷繁复杂的事情,作为一个企业老大，必须能够站在一定高度发现一些问题，但是很多问题实际上是表象，判断表象下面的真相才能够找到问题核心。发现问题的核心才能做出正确的决策，所以，判断力实际上包含了决策力。
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判断力
如何提升自己的判断力呢？网上有很多很多这个主题的文章或者书籍推荐，但是大多数复杂而不实用，我是这样做的：
原本思维，这个我专门写过一个文章，这是判断问题核心的有效方法。大家可以去看。(相关链接:JAC外贸实战：每个人都要具备“原本思维”)
●逻辑演绎能力。也就是思维导图，一个问题的产生往往不可能只有一个原因，我们可以把所有的原因全部列出来，然后通过思维导图把每个原因能够直接导致的结果列出来，从这些结果中继续隐身下一步，或者去判断哪一个结果跟现在存在的问题最为相近。这样核心问题就浮出水面了，当我被很多的问题所困扰找不到答案的时候我都是用这种方法。
●数据。数据是判断的重要依据，或者说准确率最高的依据，哪些数据呢？企业经营核心数据，外贸运营数据，这个都属于企业管理培训课的范畴，不需要多说。需要强调的是，获取数据的主要意图并不是摆在那看，而是辅助自己做决策。
●经验。我把经验放在最后一位，是因为我在考虑问题的时候，我最常用的理念是零设想，也就是尽量放弃已有的想法，尝试崭新的想法，经常这样想，如果我没有任何经验，我会如何处理这件事？以前处理这件事，会有错漏，难道没有更好的角度和方法了吗？
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决策力
权当参考，然后是决策力，决策力注意一个角度，不要纠缠于会怎么样，而是多想想希望怎么样？
这两者有什么区别吗，经常用希望怎么样的思维模式来决策，会创造出很多的新方法或者新技巧，因为所有的决策都会拼尽全力的导向我们所希望的方向。
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沟通力
然后是沟通力，这个大部分是会在业务的过程中得到磨练，沟通是为了把决策告知相关人员，统一思想，执行到位。
在沟通的过程中，就会遇到阻力，意见，甚至排斥。这个时候，做决策的人需要表明自己的态度，是民主还是独裁。这是加强沟通力的第一个要素。
还有需要注意的是，沟通的过程中要分清楚哪些是意见哪些是事实，每个人都有每个人的立场，在阐述一些事实的时候难免加入自己的立场，而这些并不客观的立场可能会影响沟通。
例如，管理软件不好，难用，当我们推行这个软件或者制度的时候，可能会听到这种反馈，但是这是事实，还是意见，要仔细辨别。如果是意见，是什么造成了这些意见？
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执行力
最后是执行力。
老大做了决策，做了沟通，排除了障碍或者障碍还存在但是决定独裁推进，如何能够切实的推行下去呢？
我分享过一个帖子，执行力的三个要素，意愿，环境，能力。缺一不可，有兴趣可以去看。（相关话题：执行力的三要素）
估计就这三个能力已经让很多人望而却步，判断力沟通力和执行力，绝对不是什么高大上的能力，是基本生存保障，你做好准备了吗？
等发现到一个阶段，更大的问题出现了，你会发现整个体系中，人才是最大的变数和最大的不稳定根源，到底是靠人还是靠制度，就会整天困扰你。
从更高的维度来讲，投资人看项目的时候如果你的项目把人作为最大壁垒，他们会存疑，因为他们知道，人的贪念和逐利性会引起各种变数，永远不如技术模型来得可靠？可是，外贸可能吗？
这个是我们以后探讨的话题。
01
好快，春节假期就这么结束了。大部分人今天应该是节后第一天上班，我们应该做点什么呢？
首先说一个虚的，估计有相当一部分人，是人回来了，但是心还在飘，所以收收心很重要，看看你去年的总结和今年的规划，自己哪些方面没有做好，需要加强哪一些，你还不赶紧投入工作吗？
但是这个虚的里面却有着实实在在地东西，就是总结和规划，我说的总结和规划，绝对不是写给老板看，应付了事的那种，而是实实在在地写给自己看，总结自己的得失，最起码你要知道，2013年，哪些你做的比较好，哪些没有做好，没有做好的原因出在了什么地方，2014年该如何改进。如果还是心里没数，只能循环，恶性循环！
02
上班第一件事，并不是马上给客户发邮件，告知对方我们已经上班，至少我是这样做的，因为当大家都这样说的时候，问候已经苍白无力，我们要搞点特殊化！
我的第一件事，是先去查记事本，年前是否有没有完成的工作，例如，某个价格要报，但是呢，就是找不到供应商了，因为都放假了，那么第一件事应该是先把这个处理了，打电话去供应商那里，顺便拜年（即便已经拜年，也可重新来一遍），通知他们我们已经上班，请随时做好为我们报价的准备。
当然要问一句，价格会怎么变动啊？如果是有变动，你们要赶紧通知我们，我们好知会客户！产量会如何变动啊，什么时候能供货啊？这样多问几家下来，能拿到多少货，什么时候能拿到货，就会了然于胸了！
然后打个电话给货代，当然也是拜拜年，寒暄一下，问问船公司是否有通知调价？航班航次是否有调整？我的价格按照春节之前的报还是否合适？船公司一般会在节后哪一天做出调整啊？仓位如何啊？等等，这样我们也能拿到较为准确的运输信息！
可能这个反馈的时间会比较长，我也会耐心等待，把第一时间让给别人吧！因为我在假期里，也没有放弃跟客户的联系，手机邮箱，手机即时沟通，就可以解决很多必须尽快解决的问题，有些问题既然不急于解决，或者说，你整个假期都没有解决，也不急于这一天！
03
等待的过程，我们用来分析客户，其实很简单，分类：
2.每次发去开发信必然要回复，问价格之后立马消失的
3.沟通较为深入，但是因为种种原因没有回复的
4.春节前一个月内问过价格的
5.一直在合作的
对于第5种，一直在合作的，我们会了解对方的采购规律，是否到了采购的节点了，还是有货还没有做完，自己心里肯定是门清，而且客户什么脾气性格，自己心里最清楚，还是按照自己的套路走就行了，当然，拿到供应商的新年规划，产量，供货期，一定要告诉他，例如，我一般会这样写：
新年好，我相信你也感受到了来自于中国的浓浓的节日气氛！春节之后，我们工厂的规划如下：日产量……，月产量……，这个月的最早供货期为……，价格变动情况为……，船公司告诉我，仓位……，特告知，请提前规划一下您的计划！
客户拿到你的邮件，就可以清清楚楚做出自己的规划，比单纯的问候好太多了！
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第一种
群发即可，我一般这样写：
您好，新年好，我们刚刚过完中国的春节，工厂重新上班，我们新一年产量达到……，价格为（低价诱惑）……，有效期至……，最早供货期为……，产品优势……，年后订单会逐渐进来，若你有急需，请与我联系！
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第二种
直接发价格， 低价，看其如何反应！
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第三种和第四种
是重点，我这样写：
您好，春节快乐，希望我们的节日气氛也能让您感觉到开心！
我们今天第一天上班，工厂已经恢复正常生产，现在的产量为每天……，……月会扩产至……，充足的产量可以让我们给你们稳定的供应。
不知道春节之前，您是否采购到了产品，或者采购的产品是否已经正常发运，如果您有急需，请来函咨询！
我可以为您发去价格供您参考，……，货期为……！
因为我是以化工为例子，其他的产品可以灵活应变，反正不要只是一封问候信那么简单！
还有记住，尽量这些天打开你注册的免费b2b看看，或许有询盘哦！
之前公众号之宇宙第一大号咪蒙推出自己的知识付费课程“教你如何月薪过5万”，售价49.9，两杯咖啡的钱，你买了吗？
她放出宣传话语“3年后你的薪水涨幅没有超过50%，课程费用将双倍退款“。不管三年后，购买的4w人群是否真的在三年后去申讨自己的消费者权益，然而，不得不承认，我们是幸福的一群人，生活在一个信息化，潮流化，学习机会唾手可得的新兴时代。
有一次，我忍不住问我一个疯狂买课的朋友，你为什么那么信奉那些讲师的话啊，她一副充满着对大神崇拜的样子，说，因为他们站在了顶端，成功了啊。我的朋友是进入外贸圈子三年的外贸大军中的一员，努力地工作，下班时间听课学习，觉得自己需要学习的东西有太多，总觉得时间不够用。
你不是能力不够，而是你见识的不够多。我们是在不断地模仿学习别人的经验中成长，可是不断追寻目标的路上，我们为何听课越多，越迷茫？
我们拿着手里亟待解决的问题，刷遍了可以找寻问题的端口，甚至耐心做完付费课程的笔记，看似很有营养的字里行间，却虚有徒表，套话太多，给出的所谓解决方案，只是大方向下面的小分支，还是不断地在强调我们要达到这样的效果，却没有告诉我们如何真正有效去做到这样，或者实际落地可能局限性很大。除去本身行业已知晓的知识积累，除去话语中插科打诨的情节，剩下的可实操精华部分剩下多少？市面上太多的付费课程，包括所谓的培训班，真正能达到购买者预期的又有多少?
广告宣传在我们的生活中不可或缺，一次一次小钱自我投资的失败，叹一句以身试水 ，噱头太大，市场鱼龙混杂，但转身又投入下一个机构。那么多可供选择的路径，却找不到自己真正适合自己切实可行的。
面对那么多选择，如何才能减少我们的试错成本。正如读书，应读大家之作，耐得住咀嚼。职业类，我们可以去听同行业中的佼佼者的实战分享经验，通俗易懂的心得以及经历分享远比那些经过精雕细琢的空套话来的实在。
就像”JAC外贸实战”这个公众号的撰稿人JAC，以及注册的同名博客，免费分享的外贸实战经验文章900多篇，给浏览量过的一亿多人带来干货分享。
信息爆炸时代，在不同的平台我们可以看到的确感兴趣的免费的干货文章，不知道你是否也有这样的体验，快速阅读过的文章觉得有用的信息都搁置在了收藏夹，后来，它再也没有被打开过。
我们的生活不可能只有工作，如今的碎片化阅读是推崇的社会人群充实提高自我的方式。就有关职业性的碎片化分散话题的干货文章，全部说的在理，可是在脑海里记忆的时候，东一榔头，西一棒槌。为什么人群更喜欢去大一点的超市呢？因为，在那里，有足够的资源充分满足我们的需求。而我们更需要的是一个在我们所需域的具有清晰架构面面俱到的知识体系库。
那些道理我都知道，可为什么我过不好这一生？因为这些解决问题的方法你都曾在哪里见识过他们，而未曾和你再次会面，你想不起自己曾在哪里见识过他们，以及他们具体的样子。换句话说，你也就是以为自己知道。你的库存体系并没有体系清明，足够充足到解决你正在头疼的问题。
如果在成长路上有一个精神导师，手把手教学更是奢望。然而，这样一个平台就存在于你的周边。JAC老师创建的团队”利贸咨询”就是为处在困境中的外贸企作为后援队而存在，团队成员都是身处外贸行业数年，有着丰富的外贸经验。外贸企业存在的市场分析、招聘、管理、人才培养、管理机制等问题，你得不到的解答，JAC老师所带领的团队会为你量身订做全方位适合企业的方案。
“成年人的世界没有容易二字”，成长必然是走上坡路，上坡路必然会觉得痛苦。理论和实践之间，因为主观，因为客观，有着太多实现不了的限制。我们可以做的是改变自身，不断地缩小和理论之间的差距。
人不逼迫一把，永远不知道自己的潜力，可是不可避免，身边总有很多的事情诱惑，分散注意力。我们距离我们想成为的人的差距在于“坚持”。
我们需要的不只是伯乐，还有背后狠狠推我们一把逼迫成长的人，理论技巧都是可以不断复制的，付诸行动消化成为自己的东西才是用结果说话。
很多企业老板正在头疼的员工的执行力的问题，JAC老师创办的”利贸咨询”团队正处于第三方客观的角度，起到实时监督的作用，将执行力坚持落地。
减少时间消耗，尽快地找到适合自己的课程选择，宏观角度架构清晰地将知识点一 一纳入自己的库存，并坚持躬行之将输入成为自己的产出，你听完的付费课程还会迷茫吗？
若您遇到以下的问题，可以与我们交流，查看图片的联系方式即可。
1、新员工成长慢，迟迟不出单
2、每年花很多钱做营销，不知道产出率，不知道如何提升
3、找到的人不合适，流失率高
4、公司每年开发很多新品，就是没市场
5、内部流程欠体系化，部门之间各种抱怨
6、老板是公司最忙的人，到处救火
7、任何外贸问题都可以找我们哦。
找工作的你是不是在感慨着，“好工作太难找了”？外贸企业也在喊“招人难,招到合适的人更难”，那怎么才能找到合适的工作呢？企业怎么才能招到合适的人呢？
在之前更新的一篇文章《企业招人，用人实用帖》中，我们看到了很多读者的留言：
你是不是渴望遇到一个伯乐般的老板，渴望可以找寻到自己合适的岗位，渴望一个让自己得到急剧成长的职业发展平台！
应大家的心声，借此，我们创建了“利贸咨询人才库”，希望给大家创造更多的机会。
利贸咨询每年服务的上百家外贸企业中，有人才需求的大量存在，我们将根据您填写的信息及意向进行精确匹配。
让求职的你可以找到一展宏图的职业发展平台，也让人才需缺的企业找到合适的人才！
详尽信息以及填写入口请查看下方的图片：
欢迎您加入我们的人才系统库，期待我们在陪伴彼此成长的路上越走越远。
在现在的中国，民营企业中“子承父业”现象非常普遍，很多企业家族都会把接班人送去海外留学，留学归来后，作为一个空降兵出现在自己的家族企业，但是由于自己海外思想开放，和老一辈的股东会出现很多分歧，与长辈，特别是与老爹的沟通非常的困难，再加上企业经营管理的千头万绪当然让他们非常的辛苦，空降兵没有任何经验，上来要管一大帮子的人，对他们来说，就是无比压力，而且从小就含着金钥匙生活，根本不懂人间疾苦。
很多人都说过父母对企二代最大的伤害就是让他们不劳而获，任性、炫富等词似乎是社会舆论贴在企二代身上的标签。
现在，企二代却因“接班”再次成为聚焦对象。
据了解，早在2012年，中国民营企业经济总量在GDP中的比重就已超过60%，而在其不断发展壮大背景下，民企接班已不只是简单的企业自家的问题，甚至在一定程度上影响着中国经济的发展。
这就表明民营企业牵扯着国民经济的起落，也对实现中国梦有着举足轻重的影响，所以四川政协委员李惠中提出，要加强企二代的社会责任感，政府可根据行业特点和自身实际，对新生代企业家开展有针对性的创新培训，比如，选派部分新生代企业家到对口基层职能部门开展挂职锻炼，帮助他们提高综合能力，熟悉当下的国情和相关政治经济政策，通过“走基层”提高“企二代”的社会责任感。
就像近期小编在追一个很搞笑的励志美剧《破产姐妹》，破产姐妹卡洛琳，就是一个金融家的富家大小姐，典型上东区白富美，如果不是老爸金融诈骗破产了才出去自己谋生，也绝对是我们所说的企二代了。她的生活是品质堆砌起来的，精心护理的金发，考究的服饰，说话文雅姿态完美，学历高见识多，而且没有富家女的BITCH气，落落大方温和阳光，情绪稳定，积极乐观，善于出谋划策，有大局观，明是非，对目标执着，不轻易低落。
这部剧中很多人都喜欢的Max，但是如果没有遇到卡洛琳，她可能就是一直打散工，换男友，嚼口香糖抽大麻。混到30多，再和一个不靠谱的男人生活结婚。生活里MAX这样的女孩，自身美丽却出身不好学历不高的，要么高情商熬出头，要么费尽心机攀附权贵金钱爬上去。
在说这个剧的时候肯定除了两个女主角之前，更多的是佩服卡洛琳对小蛋糕事业的坚持。
第一季里面工作第一天就发现麦克斯的小蛋糕商机，卖了一堆钱，还有三言两语就推销出去了厄尔的专辑，第二季里面和麦克斯去做临时工，能让对方在那么短的时间内聘用她当正式职员，从小过的都是大小姐生活，不那么适应普通人的工作和生活方式，等她适应后，她爆发的能量是很大的，看看折价券那集就知道，麦克斯用了那么多年折价券都只是用而已，卡洛琳几天就摸透了里面的门道去和那个女王PK了，这就是很完美的经商头脑，她很聪明，只不过没有经历过苦难，所以认为成功来的很容易，她看的每一个商业时机都不错，卡罗琳应该是有理想和抱负的，以她沃顿商学院高材生的资历要找好工作并不难，工作能力超强，参考她去当临时工那集，人家直接让她转正并让她当负责人，甚至为了留住她，连max都接收了，但是她选择和max创业，是个有主见有胆识的姑娘。
这部剧如果不是她一直坚持着自己的小蛋糕事业，根本就无法说成是励志剧了，但是从max和卡洛琳第一次开蛋糕店的最终倒闭，卡洛琳由于保持着富人思想，无法接近平民大众，做事有点眼高手低，过度追求一种华丽优雅的生活，对于贫穷的老年人，卡洛琳也是一样把商业看在第一位的，缺乏一定的爱心，间接性构成小蛋糕店的第一次失败，好在在后期遇到了max和餐馆里的那一些朋友们，才让她慢慢形成了一种商业下更具有社会责任感的人。
所以现今最大的动作就是如何培养企二代，还有很多优秀的企业家的子女们，通常要比普通家庭的子女优秀的多，这种优秀表现在独立、节约、执行力强、不抱怨、高度自信等方方面面。
所以，我们可以看出来，企二代不是不想接班，也不是没有能力接班，更能多的是缺乏正确的引导，需要培养他们的信心来接班。
从单枪匹马开始做诊断式服务开始，接触过的企业已经超过2000多家，真的是遇到了形形色色的老板和企业规定，有些真的很奇葩，例如，某些公司要求应聘者必须带着客户才能有资格入职；某些公司老板不相信任何人，想尽了方法去监控员工……
奇葩一眼便知，不再多说。
我们要重点的讨论一下某部分老板的观点或者行为，这些观点或者行为直接制约了企业的发展他们却不自知，说实话，当我发现他们有这种观点的时候，我会非常谨慎的考虑要不要接下这个case，因为我们要做的工作是战略制定，流程梳理，团队能力提升等，而不是给老板洗脑。
无论听到，学到什么的新方法，新技巧，有这么一部分老板的第一反应不是如何能让这些方法和技巧真正的传承下去，执行下去，拿到效果，而是先想到这些技巧或者方法有哪些漏洞会被自己的员工掌握。
例如，我说要经常打电话，SNS的运营要做好等，很多老板的第一反应就是，邮件可以监控，电话没法监控啊，万一员工拿着电话拿来的客户飞单呢？SNS也不能监控，万一员工带走了这上面的客户呢？
很明显，这部分老板把员工当敌人，从骨子里就不相信自己的同事。的确，每一个公司都要有制度，但是制度是为了公司的发展更加顺畅，快速，而不是为了像防贼一样防着自己的战友。
很多老板铁公鸡一般，不舍得拿钱出来激励，只是往死里逼员工，甚至已经承诺过的东西都忘得一干二净；
还有一些老板真的是好人，沟通的过程中显示出的那种爆棚的爱心和“母性”让我非常非常感动，应该说这类老板在绝大多数员工心目中绝对是好人，没有什么激励考核也能让员工在一定程度上自觉工作。
为什么是一定程度上呢？
因为所有这个类型的这个公司中，都存在着一个问题，组织松散，制度不够完善，大锅饭比较盛行，只有个别员工在扎实苦干，大部分员工都没有把潜能激发出来，很多很多事情都是浅尝辄止。
大部分员工紧迫感不强，对于真正优秀的员工反而激励不到位，因为钱分的很平均，分了不少，已经没有多余的钱去对优秀的团队和员工做激励。
在这么多的企业当中，相当大一部分都是裂变创业，也就是老板从做业务到自己创业。在外贸红利的大局下，企业还是有了很快的发展，但是机制没有跟得上企业的步伐，进入僵局后，所有矛盾都开始爆发出来。
例如，老客户管理不完善，对老客户知之甚少，没有调查出我们产品的增值流程，没法进行标准化复制。
对老资料更是没有管理，有过多少询盘，有多少的成交率一概不知，业务员有没有去跟踪过老资料，频率如何也完全不知。
我们做诊断式服务第一步就是对企业中的业务人员进行基础能力的评估，包括产品知识掌握，客户人群认知，产品增值环节认知等，到现在为止还没有碰到任何一个企业能够在我们设定的对专业，职业，商业的评估中及格，这几年包括了年销售额上亿的外贸企业。
究其原因，大部分人把信息差带来的整体外贸红利当成了个人能力，老板也是如此。结果红利期结束后企业迅速进入了僵局泥潭，难以摆脱困境。
当我们提出先打实基础的时候，老板往往没有什么耐心，他们更喜欢阿里巴巴那种鸡血式的大战，PK，明明他们也很清楚，那些东西并没有给企业带来什么实质性进步。
我们不会接短视老板的订单，因为他们不值得我们付出那么多心血。
我有个理念，员工的成长绝对不仅仅是他们自己的事，也是企业大计。制度要规范，模式要正确，这是企业发展的一个保障，正规性，流程化，执行力，积极性都来自于这个保障。
但是能力养成，细节引导也应该成为公司的战略，因为试错成本是应该能少则少的，而内部磨合和默契养成则需要能快则快的。如果没有公司层面的主导，很难快速达成，很多无谓的消耗都来自于内部标准缺失，引导失灵甚至缺失。
越成功的企业越重视员工培养，为什么？因为他们看得见危机，不允许自己停下来。
有一种三无业务员，无客户积累，无基础积累，无经验总结提炼，同样，这个三无也适合很多企业。
这种企业只会赚信息差的钱。当然，老板之所以成为老板，一定会有两把刷子，他们在某些方面的过人之处也让我敬佩，下一篇文章总结一下，大家一定继续关注哦。
截至目前，中国民营企业共计两千万家，这其中85%是家族式企业，在未来十到二十年，它们都将面临严峻的交接班问题。因此，企二代的素质、心态和能力决定了中国民营企业的未来。
11月26日，在中欧国际工商学院举办的“2017第四届中国家族企业传承主题论坛”上，《2017第二届中国新生代企业家组织暨中国新生代企业家现状调研白皮书》发布。
据《白皮书》称，“企二代”中，44%表示未来会接班家族企业，并且现在已经在企业中工作；50%的“企二代”认为家族企业应该上市；36%的“企二代”单身；46%的“企二代”平均每月阅读量在一本书以下，两本以下的占37%。
该调研共发放了521份问卷，调查对象包括分布于全国20个省、市、自治区以及部分海外地区的59个“企二代”组织。
数据显示，“企二代”中，44%表示未来会接班家族企业，并且现在已经在企业中工作；19%表示现在先自行发展，将来会接班家族企业；29%的受访者对于未来是否接班家族企业不确定；只有8%的“企二代”表示完全不愿意接班家族企业。
此外，调查还显示，“企二代”与家族之间的关系比想象中和谐稳定。问卷数据表示，75%的“企二代”会和父母互相联系，12%的“企二代”会主动联系父母。“企二代”的家族中，32%每年会有一到两次家族聚会，28%每年家族聚会三到五次，每年家族聚会五次以上的占比31%。
据《白皮书》介绍，绝大多数“企二代”对创业抱有极大的热情，一方面是因为当前大众创业、万众创新的经济环境和政策鼓励，另一方面是“企二代”需要向父辈们证明自己企业经营管理方面的能力和决心。
普通人创业最大的难题是启动资金的筹集，而62%的“企二代”表示，创业初期接受了来自家族的天使投资，因此他们创业初期更多把精力放在项目本身的策划和运作。此外，22%受访者表示，自己没有接受来自家族的资金，只有16%的“企二代”表示自己目前并未创业。
“企二代”对于家族企业上市的态度，也可以反映出他们对于资本市场的态度，《白皮书》的统计显示，“企二代”对于资本市场抱有较大热情，50%的“企二代”认为家族企业应该上市；30%的认为不应该上市，9%的认为需视情况而定。
本次调研中，“企二代”人群集中在70、80、90后三个年龄段，其中80后是“企二代”的主力军，占到调研对象总体的70%；90后“企二代”占比18%，70后新生代企业家占比12%。《白皮书》介绍，这个年龄分布也基本符合中国独特的人口结构和经济发展阶段。上世纪七八十年代，中国开始实施计划生育政策；1978年改革开放后，中国“创一代”企业家开始登上舞台，而他们的子女也集中在上世纪70年代末至80年代末出生。
此外，“企二代”群体中，单身的“企二代”占总数的36%，其中以90后为主；离异占3%、再婚及以上占2%，离异和再婚比例均低于平均水平。《白皮书》认为，家族企业因对代际传承有高需求，父辈对子女的婚姻要求严格，会尽量避免子女晚婚的现象出现。此外这个群体对待婚姻也比较慎重。
性别方面，“企二代”中，男性占比65%、女性占比35%。在中国，女性企业家和高管的比例要高于亚洲其他国家，并且因为计划生育的影响，对接班人性别的要求并不算严格。
在受访的“企二代”群体中，本科以下学历仅占14%；本科学历的“企二代”占49%、硕士学历占35%、博士及以上学历占2%。其中，51%“企二代”有过留学经历，留学国家偏好前三位依次为英国、美国和加拿大。
“企二代”的学科选择以管理学（31%）和经济学（24%）为主，理学和工学所占比例也较大。由于这些“企二代”没有强烈的经济生活压力，他们也会追求自己的兴趣和爱好，选择喜欢的专业，如艺术、体育等，但历史学是所有学科中唯一无人问津的学科。
从“企二代”日常消费的主要开支项中可以看出，“企二代”最大的开支为聚会，占比28%，其次是旅游旅行，占比27%，这两项相加达55%，超过消费总数的一半。聚会和旅游都是行为类的消费，而非物质类消费占比较少，从中也可以看出这个群体更注重群体和个人生活，而对物质消费的需求逐渐减弱。
但新生代企业家群体也有明显不足。其中最为显著的问题就是，阅读习惯的欠缺。《白皮书》介绍，问卷中，受访“企二代”平均每月阅读量一本书以下的占46%，两本以下的占37%，总数达到了83%。平均每月阅读量中3-5本书的“企二代”占比11%，5本以上的仅占6%。
从“企二代”的心理压力来源来看，认为自己知识储备不足的占比达到23%。在认为自己知识储备不足的“企二代”中，平均每个月读书量两本以下的，总占比更是达到了91%，高于平均值。
从这项数据中，可以看出，“企二代”很少通过阅读这种方式来增加自己的知识储备，这一方面与当前社会快节奏的生活方式和互联网信息的快速浏览方式有关，但同时也反映出“企二代”群体普遍缺乏知识的沉淀和积累。
在小编看来，不仅是“企二代”看书少，缺乏阅读习惯已经是当下社会的普遍现象。不管是“企二代”还是普通老百姓，不进则退，只有不断充实自己，才能稳稳立足于社会风浪。
一方面，与白手起家的年轻人相比，企二代起点更高、获得的机会更多；另一方面，他们所承担的压力和阴影也更大，甚至很难在现实生活中找到同类。
他们的某些苦恼在很多人看来是那么矫情，但只有他们知道那是多么致命。
在美国，有超过70%的家族企业没有传到第二代，88%没有传到第三代。
所以，中国企业家的第二代接力者们如何接好班，将是未来十年里一个显赫的公共话题。
那关于中国民营家族企业的二代传承，我们可以从哪些点入手呢？
这一点应该向德国学习，德国的家族企业，利用监事会——董事会——公司管理层，这样的的结构，各司其职，健康平稳发展。
以小型家族企业举例，可能容易出现韩国家族企业的情形：
3.未经严格培养的企二代担任公司高层，在重大决策和企业遇到挑战时必定摔跤。
——这些都是不利于企业长期发展的。
明白了痛点所在，才能做出对策：
3.从小开始陪养接班人，必要的教育，和外部工作经验是必不可少的。有条件的时候，还可以培养职业经理人，制造危机感，与之竞争。
4.不断引进现代技术+人才（不要怕流失），同时寻求新的相近的产业布局，因对时代需求。
企业壮大后，应当今早的引入现代企业管理体系，比如：企业愿景，企业文化，组织架构，产业布局，等等。
监事会，董事，职业经理，这样的配置也是必不可少的，让专业能力最强的职业经理管理公司，家族管理董事和监事会，把握公司的大方向和关键决策。
香港花旗银行最新外汇周评重申看淡美元观点，主要理由包括:
第四，欧洲、日本和新兴市场经济复苏，和美国的经济周期由最初的背道而驰，转为逐渐和美国接轨。其预计未来6至12个月美元指数将在87附近。当然，该机构认为未来三个月美元指数将运行在90附近，这意味着开年以来美元大跌有些超预期和非理性。
人民币兑美元强势升值的动能来自哪里？
造成这种现象的原因就是“美元是国际贸易的基本货币”，国际交易需要使用美元结算。在假设本国货币在本国购买力不变的前提下，人民币升值相当于人民币在美国的购买力提升，进口企业用相同数量的人民币能换更多的美元在国外花，当然希望人民币升值；出口企业赚美元，赚回的钱需要换成人民币在本国花，当然不希望人民币升值。因此，人民币升值对进口有利，对出口不利。
人民币升值最不利于我们这些中国出口商，其回报率要在外币收益率基础上扣除汇率变动因素。继续以5万美元打比方，年初，投资收益获得的5万美元可兑换人民币34.75万元，现在只有32.25万元，投资回报缩水。利贸咨询的很多外贸群里都是都吵着没法过了，哀鸿遍野，小编看着心疼啊。
某外贸企业主对中华工商时报记者表示：
“每天都几百万的交易额，人民币贬值，对企业影响很大，这几天就特别挠头。”
有的外贸工厂说：
“原来卖个东西毛利是四块，这次升值后单个毛利才一块八，利润刚刚够工资”。
人民币升值，大宗原材料价格上涨，劳动力成本上涨，管理成本增加，很多外贸出口企业要被弄死了！
还有外贸人说：
“人民币升值是好事，作为外贸人的我们暗暗忧伤，半个月前报的价做的发票，到现在利润一直在减减减，只能默默的自行承担”。
完全说出作为外贸人的无奈与苦楚。
进口企业乐了，可以买更多的产品来国内卖，出口企业哭了，不想把自己的东西卖给外国人，于是就可能造成了国内产品总数增加，甚至出现供过于求的情况，国外也可以趁机“倾销”，中国的一些小企业、幼稚工业失去了另一层保护，为了与国外竞争，一些企业会采用降价的方式，致使企业的利润降低，小企业根本承受不住，大企业也会受到很大的冲击，最终结果就是小企业横尸遍野，大企业死去活来。当然，这种竞争也会促进技术的发展，但是我国的技术本身就处于弱势……商业上，竞争促进发展这句话应该是对实力相当的双方来说的。最终，由于出口减少，进口增加，大量黄金白银就出去啦，于是开始贸易逆差。
恒天财富研究院执行院长周荣华分指出“外贸出口企业应该积极应对，第一需要推动企业产品升级、不以价格为竞争主要手段，第二、利用金融工具在外汇市场上做一些对冲，套期保值的措施。也可以不要总盯着美元资产，可以往欧洲资产倾斜，甚至可以多加一些欧元区资产的配置比例。”
南通大学商学院副教授、金融学博士印梅分析：
然而，美元的“示弱”是短期的。努钦称，“美元的短期价值根本不是我们的担忧因素。”从长期来看，美元的强势反映了美国经济的强劲增长，也反映出美元将继续作为世界主要的储备货币。
还有一点要说，人民币汇率走高助推春节期间出境旅游的高潮，人民币升值，越来越值钱，境外的购物旅行，海淘会变得越来越火热的。
以前，你们在出口的时候，集装箱进出口要排队，甚至不与港口的人搞好关系，那就要挤破头，等到天荒地老才能进入，但是现在不用了，这也算是一个很大的好处的。
外贸同胞们，别再担心那么多，市场经济的波动是必然的，要不放下包袱，走出去，放松一下心情也未尝不可。
我从来都不是一个悲观主义者，充满热情，充满希望是大家对我的一致评价。但是我却从来不会拒绝承认一些事实，哪怕再残酷。
其实如果把2005年成为中国中小企业外贸的元年的话，到了今天，也只不过马上才12年而已。
这12年里，外贸创造了大量的神话，soho年入几百万，一句英语不会说的老板跑到展会上签了大量的订单,三个人的贸易公司创造上亿的出口额……
我也不愿意相信，才仅仅过了12年，中国外贸就到了洗牌期，但是趋势已经很明显，大势已经难以逆转。
很多人问过我一个问题，现在客户只想找工厂合作，而且找到工厂也真的越来越容易，我们贸易公司还有多少机会啊？
我的回答通常都是，无须恐慌，工厂是第二产业，制造业，而贸易公司是第三产业，也就是服务业。外贸里面服务占有很大的比重，而绝大部分工厂的服务精神跟贸易公司暂时是没法比的，所以，贸易公司还是有很大的机会。而且世界上所有的发达国家的发展进程表明，生产和贸易的社会分工是必然存在的。
分工存在，但是并不意味着现在的所有贸易公司都能继续存在下去，优胜劣汰，是亘古不变的规律。
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我认为2017年开始，大量的贸易公司会倒闭，我的判断基于以下两点：
曾经不止一次的说过，价格竞争并不是市场竞争的终极形态，而付款方式的竞争才是。
因为价格竞争再激烈，也是以一定的利润为目的的，大家都很清楚自己的底限在哪，一个订单接下来总归还是能有一点点利润，哪怕是再少的利润。没有几家工厂能够承受不赚钱的火拼，所以价格竞争到了一定阶段，大家都已经到了底限的时候，就趋于暂时的稳定。
但是，竞争并没有结束，因为还是有人需要抢占市场，抢夺客户，所以，为买家放账就成为了重要的竞争方式，你TT，我LC，你LC我LC90，你LC90，我DP……
这下子问题来了，当面对风险极大的付款方式时，几乎没有任何风控体系的外贸企业尤其是小的贸易公司只能凭借老板的拍脑门做出决策。
做，只要一笔生意出现问题，就会血本无归，倾家倒产；不做，如果这种付款方式成为常态，就注定与订单无缘，也会慢慢无法支撑，关门大吉。
有些人胆很大，想接，但是没有资金垫付……
如果付款方式的竞争成为了竞争的主流形态，贸易公司要么大着胆子，冒着风险去做，要么依仗第三方风控，如中信保；如果资金有问题还要寻求第三方资金杠杆，如信用证下的信用证打包贷款，押汇，福费廷等业务，或者最近非常火热的外贸综合服务平台来解决资金周转问题。
国家最近极力的推进外综服务平台，国务院更是核准了四家为全国试点，或许会为广大的中小贸易公司解决一些问题。
线上竞争激烈无比，询盘数量下降，质量也是惨不忍睹，订单小额化，零散化成为常态。有远见的一些公司早已经实施海外地推战略，有实力的直接建立海外仓加常驻人员直达本土市场，地毯式推进，实力稍微弱一点的也会采取各种方式走出去，例如偶然的出国拜访，例如依靠第三方的地推服务等等。
这种把外贸变成内销的做法对于很多不走出去的小贸易公司来说简直是釜底抽薪，工厂至少还有一定的内销作为支撑，外贸贸易公司就出口这一条腿，断了，便再无生路。
原来的线上竞争年代，或多或少还能拿到一定询盘，搞到个别大客户的小型公司，恐怕机会会越来越少。
试想，当你收到一封询盘，还在给客户发邮件，发skype或者打电话的时候，同行已经出现在了客户面前，你将面临着多大的困难？你真的可以强大到利用那么不高效，不通畅的线上沟通方式战胜可以无限接近客户的同行？
我经常开着玩笑告诉朋友，你跟老客户关系再铁，再亲密，架得住我隔三差五的上门吗？我一次找不到他的弱点，两次找不到，三次五次还找不到吗？
新客户难开发，老客户保不住，下场如何，一想便知。
很多企业在担心走出去的投入产出问题，总是在想别人走通了再按照别人的路弯道超车，要知道，每个人都要砸坑，别人花了大价钱买来的经验会轻易的告诉你吗？等着别人把市场布局做好，你还有多少机会呢？
是的，付款方式之争和海外战役还没有完全打响，但是已经是大势所趋，倒闭大潮还没有汹涌而来，但是已经暗流涌动；绝非危言耸听，虽非金玉良言，不过还是要大声疾呼。
2
我们要怎么办？
这个是我一直都在呼吁的，提高我们的专业性，职业性，商业性，是应对各种冲击的最强有力手段。
提高谈判能力和沟通能力可以让我们在付款方式谈判中获取一定的回旋余地，也能在一定程度上抵御海外地推人员的冲击。
如果一个企业拥有如此强大的一支队伍，走出去也就会变得格外简单。
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贸易公司的主要优势就在于服务，因为我们对于整个产品端本身没有任何的增值，那就只能从链条上寻求我们存在的必要和生存的空间，我始终坚信，服务是贸易公司的本身属性，而对于工厂，服务却只是附加值。
还记得我说的价值五部曲吗：
提炼价值：把上面七大体系的精华提炼出来；
传达价值：把提炼出来的精华加上证据，也就是JAC议论文谈判法；
延续价值：也就是为客户做好服务；
把后面的四部做精，将会让我们在生死战中占据有利位置；
这还是不得不走的一条路，为了降低成本，可以采用众筹的方式，例如五家公司租赁一个办公室，一起办公又能减轻异国他乡的寂寞之感。
这五家公司最好是相关行业，这样可以共用客户。
其实走出去还有一个好处，可以更加准确的了解客户，这样对于一些风险较大的付款方式，就会有一个比较清楚的风控。
作为一个贸易公司，客户重要，但是我认为供应链更加重要，尤其是在现在这个阶段。
朋友问我如何扩品的时候，我的第一答复就是可以掌控供应链的产品，因为如果工厂全力支持，根本不愁客户，反而如果供应链除了问题，伤害的就不是一个客户了，可能是整个市场。
对供应链的把控能力是评价一个贸易公司体系是否完善的终极标准，也是一个贸易公司能够活下去的最大保障。
所以，如果一个贸易公司连供应链都把控不了，只能落得惨淡收场，当然，除非你做的东西没有愿意做，或者没人能做。
品牌化是什么意思，为什么不是打造品牌呢？
贸易公司没有自己的产品，打造品牌是个不现实的命题，但是，我们可以让我们的服务高标准化，也就是品牌化。
例如，我们可以明确地表明我是一个贸易公司，但是我们有严格的采购体系，无论对于工厂的遴选，质量的把控都有别人达不到的高标准，例如，我们有独立的QC部门，对产品的检验比客户都要严格，例如我们的交付的高标准，售后服务的严要求……
客户的选择多了，同样意味着选择成本变高了，我们可以为客户节省大量的时间成本和试错成本，客户又何乐而不为？
我的目标就是让我的公司在这次大洗牌中活下来，所以，我会未雨绸缪，最可怕的是丢掉了敬畏之心，当大浪劈头盖脸砸下来的时候才想到逃生，一切晚矣！
春节来临
你是不是在担心
又要到七大姑八大姨
窃笑问你有没有男朋友的时候啦
小编劝你一句
如果你身边有做外贸的男孩子
你要把握住机会
如果你的男朋友是做外贸的
你要好好珍惜
因为做外贸的男孩子
浑身散发着blingbling的光
做外贸的男生颜值高
他们大多毕业于国贸或英语专业
和freestyle、国际潮流接轨
晕染一身文科生的温润如玉气质
满足你对游戏《恋与制作人》男主许墨的梦幻人设需求
做外贸的男生有内涵
懂得国际贸易术语解释通则
学习国际市场规则
关注最新国际间贸易咨讯新闻
看汇率、看报价
打起电话一口流利的英语
腹有诗书气自华
做外贸的男生会经营感情
说半天都不知道你欲言又止的背后含义
不存在的
激烈竞争里得到新客户的信任
后期的跟踪客户
保持长久的合作关系
人品自然是没话说
还懂得心理学
做外贸的男生不会出轨
写邮件，回复邮件，打电话
节日之际，库存备货量是平日的几倍
时刻紧盯厂家的交货期找要货
有时间要充电赶上外贸潮流新趋势
做业绩才是唯一正道
他们可谓堪称心无旁骛的佛系青年
因为根本没时间，好吗
做外贸的男生有耐心
上百上千封开发信石沉大海，杳无回音
坚信下一封就会有回复
客户邮件、电话里反复询问对产品的了解
炎热寒风天气里跑工厂
这样的男生，婚后照顾孩子会不周到？
做外贸的男生是潜力股
内涵经得起推敲
维护客户关系业务能力可见一斑
协调力之小试牛刀
用的着你担心婆媳关系?
尊重你的人生选择
谁说女孩儿都要退居二线洗手羹汤做贤妻
说不定在你职业迷途的时候
用关注外贸新形势高瞻远瞩之眼光
帮你拨开云雾
2018年已经来到
说在2020年东京奥运会找到结婚对象的你
怎么样
是不是心动了
心动要在于行动
你身边的外贸男生
你值得拥有
祝外贸小伙伴们早日脱单！
企业管理咨询属于战略性咨询、导向性咨询，它类似于中医，主要是通过”望，闻，问，切”等手段，从定性的角度出发，运用专家的综合知识，分析、研究并解决企业经营管理中存在的问题。管理咨询公司通过提供服务，推动企业内部的变革和管理业绩上升，进而提升企业运营发展的整体效益。
从上个世纪九十年代开始，我国的管理咨询行业也开始做的风生水起，经过二十多年的发展，涌现出一大批优秀的咨询管理公司，但是这二十对年来，这些咨询管理公司业务基本上的出方案，按照传统的销售产品和服务的模式来运营，大部分的咨询公司都是针对调研的公司进行对症下药进行服务的。
对于华为、海尔这个样牛的公司，我们纵观他们的发展历史，一直都在与IBM、埃森哲、华夏基石、美世、合益等各类咨询公司合作，才能逐渐建立起了完整的属于华为自己的管理体系与风格，华为的成功与这些外部咨询机构密不可分的，海尔当时怒砸冰箱“砸冰箱事件”树立全员质量意识由无序到有序，海尔售后也是优秀售后的代名词，这两个在中国数一数二的企业，仍然花费上亿元去找外部咨询管理公司。
这是为什么呢？
随着社会的快速发展，很多人都在这个时代的驱逐下，开始自己创业，很多老板抓住了时机，可以把企业做的风生水起，但是也有很多企业因管理不善而遭遇破产，由此更多的企业开始关注靠外部的力量来发展自身的管理，开始寻求管理咨询公司为他们遇到的问题作出解决方案。
管理咨询的目的在于公司以客观的态度，了解状况、判别病情、探求病情、促使企业生理恢复，提高活力，并整体提高企业的运营效益。
- 所谓当局则迷，旁观者清。
对于一个企业而言，领导管理层很难发现自身企业发展的问题，管理咨询公司作为一个外来人员，可以以客观公正的态度对待企业的发展状态，人员发展轨迹，企业发展中出现的问题，管理咨询公司需通过需求方提出需求，再通过询问和索取指定资料的方式来收集资料，并初步确认了企业内部的问题。
- 专业性强，能准确找到症结。
专业的管理咨询公司通常都是一批具有专业知识的人员组成，近期一份MBA就业统计表示，从顶级的商学院获得最多的MBA学员就是咨询公司，虽然他们风头不及谷歌、亚马逊等，但是管理咨询行业作为一个发展迅速的知识型产业部门，也被列为高层次知识产权中的重要领域。利贸咨询作为一个刚刚起步的咨询公司，虽然人员组成并不是MBA毕业的，但是所有的项目经理都是从事外贸行业五年以上，更有从事外贸行业超过十年以上的，如此专业+经验，不难看出为什么咨询公司可以很快抓住企业发展的病根，并可以很快对症下药，解决病根。
还有一方面，咨询公司专门从业企业咨询管理工作，接触的企业很多，熟悉在当今的形势下，各种企业的发展形势，了解不同企业在不同形势下的管理方式，而咨询项目人员也具备更专业的的知识和技能，可以在整个项目实施过程中，更加科学专业的完成咨询任务。
- 一对一服务，更加落地。
很多企业都会遇到这种症结，内部管理混乱，互相推诿，效率低下，很多老板为了解决这个问题，可能会去花高价挖职业经理人，但是空降兵虽然有雄厚的专业能力和知识，但是由于空降很容易造成思维固化和对企业内部环境不熟练，很容易造成水土不服的症状，这样就可能造成内部管理更加混乱，资源浪费严重。
咨询管理公司由于服务很多的企业，从众多案例中，积累了丰富的经验，对各阶段企业发展都有比较深的认知，对管理也有更加专业的认知。顾问团队在经过调查之后，会思考，如何才能做到每一个环节能够高效、高质的运作每一个环节，并把这些进行书面化，精细化的整合，进而建立更加专业的管理体系。就像利贸咨询的项目团队，几十人组成的项目组，在执行项目的时候，细化每一个环节，对于每一个模块都会进行一对一的专业指导，而且还会在执行过程中，制定出针对企业发展现状的标准化文件，就算离开团队的指导，你也可以拿着这个针对你公司的文件进行再次落地执行的，这也是利贸咨询为什么总是强调我们出的不是方案，我们做的是落地，这就像你花了一个职业经理人的钱，却得到一批比职业经理人更加专业的团队帮你治理公司，提高运营收益，何乐而不为呢？
若您遇到以下的问题，可以与我们交流，查看图片的联系方式即可。
- 新员工成长慢，迟迟不出单
- 每年花很多钱做营销，不知道产出率，不知道如何提升
- 找到的人不合适，流失率高
- 公司每年开发很多新品，就是没市场
- 内部流程欠体系化，部门之间各种抱怨
- 老板是公司最忙的人，到处救火
- 任何外贸问题都可以找我们哦。
大部分外贸企业的快速发展其实都不是因为体制完善，体系规范，产品优势突出，员工素质全面，而是赶上了中国外贸高速发展的红利期，享受了这个红利期的诸位都很清楚，这是一个只要你努力就能卖得掉，赚到到的时期，真的并不需要太多方法和技巧。
所以，大部分企业在享受这种红利的时候没有看清自己，没有居安思危，未雨绸缪，面对突然而来的外贸形势大变革直接无所适从。
时代红利所带来的高速发展除了会让一个人一个企业盲目自信和乐观而忽视自我修炼和提升之外，还会掩盖很多问题，例如成本控制，因为每一种投资回报率都很高，所以不注意控制成本，一旦到了存量市场的状况下，问题就会凸显，因为利润率不会大规模增长的情况下，如何控制成本就会成为一个企业的重中之重，也就是我一直在提倡的精细化运营。例如公司内部的客户分批体制，部门之间的分成体系等等。
这些都会给公司发展带来难以预料的障碍甚至损失，还有几个方面，则是完全的致命威胁，我们来列举一下：
这个绝对应该是第一位，我大学毕业的时候就是以外贸企业的风控作为论文题目研究的，也尝试着提出了一些分析和方法，其实那些东西在现在看来也是很有价值的，但是被几名完全没有外贸实操经验的老师无情的否定掉了，其实直到今天我还耿耿于怀，感叹中国外贸教育之殇。
前几天刚刚看到一篇文章，说信用证的，其中有几句话让我非常感兴趣，当然，更多的是惊讶：信用证开过来，发现很多条款风险很大，但是到嘴的肉不肯放掉，就接了；审核了信用证，发现了10几条软条款；居然做了！
我对这家公司的风控真的很感兴趣，明明知道不可为而为之，就是为了当烈士？
其实大部分的中小企业完全没有风控体系可言的，不对，老板就是风控体系，但是问题是老板不可能知道每个人的客户情况，也没有任何资信调查，就拍脑袋做决定，真的是合理的吗？
我一直在说一个概念，价格竞争不是终极竞争，付款方式的竞争才会带来行业洗牌，而付款方式的苛刻会带来很重要的问题：接单，万一客户拒绝付款，中小企业会遭受灭顶之灾，不接受，万一接不到订单，也会慢慢死掉。
所以，以后风控绝对不应该是，TT做，信用证或者DP不做,这样的简单粗暴了，而是什么样的信用证甚至DP可以做，什么样的坚决不能做这样的选择题了。
风控，是最需要大数据的一个项目，所以，由企业本身来利用自身经验做风控是不怎么合理的，企业无非就是分析一下客户资料，别无他法，所以，整个外贸期待一家数据全面极具公信力的第三方服务出现，中信保可能是暂时是大家唯一可选的了。
但是中信保还是存在很多问题，例如数据不全面，存在误判，有两个朋友是切切实实的遇到了这些问题。
一家外贸企业的大部分外贸产值由一个业务控制，是很容易出现问题的。
注意，我说的绝对不仅仅是忠诚度的问题，我宁愿相信绝大部分员工都是忠诚的。
例如，老板的心态会变化，会觉得这个员工这么牛了，会不会总有一天要单飞，甚至想方设法的去限制，控制；或者另外一个极端，完全不敢管这个人，听之任之；
员工的心态会变化，我为公司贡献这么多，但是拿到的似乎不是想象的那么多，我应该更值钱吧；
如果这个员工又属于业务型，完全不想带新人，麻烦就更大了，公司可能会出现人才的断层，梯队的建设就会出现问题。
人的惰性会让绝大部分人在获得一定的成功后节奏慢下来，老业务携带，新业务短时间不成材，会给整个公司的业务成长带来麻烦。
当然，这不能怪员工，只能说公司的制度不够完善。
为了降低成本，中小企业往往是一个萝卜一个坑，甚至希望一个萝卜多个坑，业务员要做营销，谈客户，做跟单，做服务，于是一个个的特种兵出现了。
这样的架构还带来了一个很严重的问题，就是精力被各种事务占据，反而不能拿出更多的精力来做订单，更不要说带新人，教新人了。
所以，架构要变，想尽一切方法来提升整个公司的服务承载能力，要让业务员能够真正的回归自己的本职工作：谈客户！
其实企业可能存在的问题还有很多，或许以后我们还会聊，希望这些东西都能给大家带来提示。
有了这两个内容我们就可以继续往下分析了，上图中已经清晰的告诉了大家下一步的工作：
对于客户的问的问题，会有两种情形，第一种，已经回答，但是，当我们回过头来分析的时候，因为当时的水平，状态等问题，我们会发现有些回答比较充分，但是有些回答并不充分，可能就是因为这些不充分，让客户不再愿意继续跟我们沟通下去。
所以，要做的第一项工作出来了，补充不充分的回答。
例如，客户说，我们以前因为包装问题遭受过损失，有的袋子26公斤，有的22公斤，非常不规范；不知道你们公司会不会出现这种状况？
答：没有啊，我们公司的包装控制体系非常严格的！
客户回复了一句，原供应商也是这样讲的，结果他还是出了问题，你们每个人都这样说。
再无音讯。
补充：
我们以前没有更换包装设备的时候也出过这个问题，因为以前是人工包装，很容易出现多了或者少了的问题，公司的下游监管也并不是很严格；但是五年之前，我们更换了包装设备，全自动包装系统，在下料之前，自动称好25公斤，误差±0.01公斤，给您看下我们的包装生产线照片，还有视频，这是包装系统的原理图。
订单搞定。
这是一个真实的案例。
还有一些问题，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是没有给出答案，列出这些问题，分析一下现在是否有能力给出答案，如果有，给出回复；如果还是不能回答，看下是否可以求助专家进行解答。
思维导图的上半部分分析完了，我们来分析下半部分。
我们要对每一个客户进行背景分析，这个动作不仅仅是针对于新询盘新客户（提高询盘回复率万能公式），也针对谈到一定程度却遇到障碍的客户。
不同类型的客户有不同的关注点，不同职位的人也会有不同的关注点，所以，背景调查的一个很重要用途就是通过对我们获取到的各类资料进行综合处理，分析，加工，找到客户的关注点，然后进行针对性的阐述。
当对方是一个实体店，他会关注如何最大限度降低库存压力，最好是只库存有限的几套，而且当他们有需求的时候可以迅速补货；
如果对方是一个网店，他会关注这个款式会不会网上有很多，会不会涉及专利问题，包装够不够精美，包装够不够让他再库存和物流方面省钱；
如果对方是一个卖设备的工厂，他不光会关注机器本身的价格，还会关注机器开动起来之后产生的运营成本；
……
买你产品的各类角色到底是在关注什么，这个问题你必须非常清楚，这是外贸的基础工作。
在之前的的沟通中，客户关注的点我们或多或少的都会涉及到，那分析的时候就要找出哪些涉及到了，及到的哪些说的很透彻，很深入，而哪些又只是点到为止，然后进行针对性的补充，让其变得深入，全面，透彻。
当然，可能更多的是我们没有涉及到的，要分析，这些因素中哪些我们现在可以阐述给客户，要用这个话题进行跟踪，哪些因素可能还是没法深入探讨，就要去求助专家。
这样一个流程下来，每一个客户我们都能找到下一步能够切入的点，这才是跟踪客户的最强思维模式。
所以，跟踪客户，方法和技巧很重要，但是更重要的是基础，基础包括两个方面，第一个方面是对于自己产品的了解，第二个方面是对于客户市场的了解。
只有这样我们才能有solution，客户最喜欢的就是solution。
<本文完>
01
“沉下去”做外贸，是利贸在为客户服务中首创的一个概念。大家不要误会，以为又是鸡汤，做外贸要沉下心来，踏实点，勤快点……大错特错！
中国外贸做了那么多年，绝大部分的企业都是浮在表面，这是我们分析了三千多家大大小小的外贸企业得出的结论，这些企业里面有几十个亿销售额的行业大鳄，有刚刚起步的家庭作坊，有从业28年的传统企业，有创业几个月的亚马逊企业。
很多人不理解浮在表面是什么意思，我们还是要从这幅供应链的图说起：
大家对于某个国家的大型批发商格外的感兴趣，心心念念的就是惦记着这些大客户，虽然所有人都知道这些大客户的条件到底有多么的苛刻，这帮人是多么的难伺候。
这种贸易态度是有深刻的历史原因的：
1. 很多公司因为一个大客户而起步。不管是传统的工厂，还是创业型公司，还是soho，可以说都是因为得到了某一个大客户而起步，发家
据说存在着成功是可以复制的这个定理，成功过的企业想复制自己的成功，多抓几个这样的大客户，后起之秀希望模仿前辈们的成功，抓一条可以一下子喂饱自己的大鱼。
2. 渠道为王思想的影响
这个理论的影响持续了几十年。
只剩下眼馋的份。
渠道为王理论的产生很大程度上就是因为信息差，语言问题，沟通问题和物流问题。
美国需要大量的某种产品，但是在信息开放性不够的条件下，要想找到中国的供应商只能常来中国，具备这种条件的人不会有很多，所以，渐渐的他们就成了该产品在美国最大的几个批发商，他们从美国建立分销体系，一级级的批发下去，分取利润！
所以，彼时，得渠道者得天下！
但是，中国外贸发展了那么多年，一个国家为数不多的大型批发商慢慢地已经成为了某些中国供应商的囊中物，这个过程可能是几年或者十几年，双方吵吵闹闹，分分合合，已经磨合的极度顺利，不到万不得已，客户很少会更换供应商。
这一点，我在企业战略之客户定位策略里已经做过阐述，大家可以知道这类客户群体现在到底是多么的难缠。
在短时间内不可能用产品超越同行的现状下，一个企业要想有更好的发展，就要沉下去，沉到供应链的更下层。
其实我也写过很多转型的文章，也写过运营亚马逊的很多文章，其实B2C靠的是做深做透，事情都很简单，反复做，然后复盘，然后修正，然后继续反复做。根本没有太多的所谓技巧在里面，可是很多人不懂，没耐心，总觉得做不好是因为学的不够多，会的不够多，根本没有想到是因为太浮躁！
很多产品的服务属性很重，直接B2C很有困难，或者营销真的很吃力，就可以做小B端，这个在前面提及的文章中也介绍过了，大家可以去阅读；
这里有两个问题还要说明一下：
小B端可能需要具备一定的库存能力，因为很多产品有最小起订量，没有一定的库存，根本没有可能应付那么零散的订单，这就要求企业具有库存控制能力，当然，这个库存还可能是海外仓，海外仓已经不是什么新鲜概念，但是很多人估计还是认为他很神秘，其实，现在大部分国家的海外仓服务都是中国人在把持，能够提供的服务远远超过你想象，例如，你把货送到上海港，就完全与你无关了，到了目的港，接货，清关，入库，清点，发货，退货，甚至退货之后对货物的检查，如果货物只是包装有问题，更换包装继续发货……现在小B端已经是各大平台的主战场，alibaba，中国制造网，无一例外的询盘都开始小额化，amazon的一项业务amazon business更是发展迅猛，其实你的选择有很多；还有国外的线下展会，我在国外展会不得不说的一些秘密里面里面，也提到了小B端客户的问题，大家可以去浏览。
这是我们的真实经历，一个用英语跟怎么都不回复的客户，一封俄语邮件，立马回复了。
没有小语种人员，你永远无法击穿小语种国家市场，所以，小语种人员已成必选。
问题来了，很多人提出三个问题，小语种人员去哪找？如何开展工作？怎么管理？这个问题解决不了，一切都是废话啊。
这又是一个有意思的鸡生蛋蛋生鸡的口舌之争。
没有人，所以永远不会有经验，没有经验就不招人！
那你就等着上帝来救你吧，有些人只会等着别人把路走通，自己跟着走，你每次命都那么好，真的还有路可以走？
招聘，小语种院校一堆，你为什么不去找？
工作安排，小语种宣传各种各样，相信你接到过各种电话，参加国外展会，国外地推，主动营销，忙死你都不多，害怕没事干？
管理，什么都没有就想到管理，饿死你都不多！
2017已经过去了，新的一年已经来到，所有的公司都处于忙碌、惊喜和火大的状态。我们利贸咨询也不例外。
近几年外贸形式的变化，对外贸行业来说，有利有弊。很多老外贸们在这些新的外贸形势驱使下，很多人都脱离了本来的外贸公司，自己做起了SOHO。由于这些老员工在原有的公司待了很多年，更甚是公司大部分的业绩都出自于这位老员工，但是老员工的离职，必然会带走一部分的老客户，更糟糕的也可能带走一些原公司的外贸业务员，由此可以想到，这个外贸公司的客户突然亏空，供应链也有可能断掉，很需要新的业务员来填充这个窟窿，而老员工的soho也不能仅仅靠带过来的老客户，必然要拓展新客户，由于没有管理基础，营销经营，供应链都有很大的问题，招聘需要的人才就成为一项很大的问题，所以，利贸作为一家诊断式外贸咨询专家，就担上了重任。
利贸在培训的四百多家的客户中，发现在年初，人员流失和招聘是近期老板面临的最大的问题。
在分析的过程中，我们常常面临这样的反问，很多老板都会说，我们也有自己的一整套招聘标准化文件，我们的人事都是按照这个来招聘的，但是还是没有人来。
我只能说，每一个公司都有自己的标准化文件，不然，你的公司也做不起来，但是既然招不到人，那你的这套标准化文件就是存在一定的问题的。虽然JAC每次文章和会议上都会提各种标准化文件，但是，一张纸质文件能带来什么？换句话说，这套标准化文件就是一个套路，在你们公司、在我们公司、在他们公司都适用，但是如果没有落地执行，我们可以明显感觉出有和没有是一样的。
很多公司老板都在说，我也听了很多会议，也上了很多堂课，各种外贸论坛、公众号的文章我都一篇不落的全都读完，看完，甚至做了很多笔记，也照着做了一些，但就是效果不显著，或者是无从下手。
这就是浮在表面上的标准化文件，文件就是一个word文档，根本没有人指导你如何落地，如何实施，如何执行，如何考核效果。
而利贸咨询的标准化文件，通过调查分析，针对你的企业现状，抓住招聘面临的各种痛病，分析你们企业人员流失的原因，并根据流失原因把控你的企业现状，在专业的数据分析的情况下，对你的企业进行有效的定位，并在你应有的预算中制定独家企业招聘简章，并对你公司的人事进行精细化的考核标准，让你的资源达到最大化利用。
你可能会问，这样的企业招聘标准化文件重要吗，我们没有标准化文件照样可以招到人，照样可以让我的公司处于上升阶段，但是你有没有想过，你招到一个人，却在一个月、一周、甚至三天就离开了，不但没有给创造一点价值，你还需要付给他实习工资！可能你觉得这点成本对你来说没有什么，但是你从远的想，你是在浪费你的时间，你公司的时间，你员工的时间，这个成本就很大了！
这样你可能会说，我不需要这样的人，我只要找个topsales就可以了，只要他和我一样专业，完全可以撑的起这个公司，我们根本不需要招人组建团队！
这样真的可以吗？
暂时不说，有没有这样全能的人了，就算有这样全能的人，你觉得你能拿什么来留的住他，就像JAC说的，一粒种子落到了贫瘠的土地里，要么留不住，要么缺少营养死掉。利贸咨询在服务客户的时候，除了JAC和山竹小姐，还有六个项目经理一同服务一个客户，如果真的有全才，都自己当老板了，还会屈居当你的部下吗？
你可能觉得我说的有点飘，那就从你的自身说起，你虽然是老板。但你也是人，只要是人就会出现精力亏损的情况，你现在年轻，但是五年、十年之后呢？那时候你再想招人，组建团队，就有点力不从心了！
所以招聘迫在眉睫，但是又无计可施！
所以这样又转到我们前面所说的招聘标准化文件，我们的一个项目经理遇到一个客户的，这个客户公司的人事反映公司招不到人，利贸介入之后专门给当天面试的人员打电话，居然都反映对这个公司没有印象，这个就是人事的问题了。
利贸在招聘标准化文件中有很健全的人事考核标准，面试多少人，用了多少时间，面试哪些内容，全部量化出来，进行人事标准化考核。
你可以不找我们，但是你找我们，就代表你们的团队肯定出现或多或少的问题，你以为时间可以治愈你的伤痛，但不对症下药，只会变本加厉，甚至会恶变，到时候可能割肉削骨才能痊愈。
你不痛吗？
环保税：从1月1日开始企业事业单位等污染环境要缴税
2018年1月1日,《中华人民共和国环境保护税法》正式施行,我国将迎来一个新的税种——环境保护税,征收排污费成为历史。
环保税向谁开征?环保税法明确:直接向环境排放应税污染物的企业事业单位和其他生产经营者为环境保护税的纳税人。
环保税怎么收?根据污染物排放浓度实行差别化征税,即多排放多缴税。
“环保税的到来,意味着我国在完善绿色税收体系上走出了突破性的一步,强化了税收对生态环境保护的力度。”中国财政科学研究院院长刘尚希说。
环保税缴到哪里?全部作为地方收入。据悉,目前,多地结合实际已为开征环保税确定了适用税额,做好开征保障,相关企业也加大了环保投入。这个税种增加的环保资金,将用于让地方政府更好地治理污染。
增值税：金融投资者今年开始要考虑税收成本
今年开始要考虑税收成本
包括银行、信托公司、公募基金管理公司及其子公司、证券公司及其子公司……对资管产品管理人来说，今年开始要考虑增值税的事儿了。
从2018年1月1日开始，资管产品管理人要对资管产品运营业务的收益按照3%的征收率缴纳增值税。
北京国家会计学院财税政策与应用研究所所长李旭红说，对资管产品管理人征税，并不一定直接影响投资者的收益，但对金融收益及金融市场稳定会起到调节作用。站在金融机构的角度，今后，金融产品的创设及定价需更为综合考虑税收成本因素。
车辆购置税：汽车购置税恢复至10%，新能源汽车继续免
汽车购置税恢复至10%
“购置税七五折倒计时还有××天”……2017年末，不少汽车经销商用车辆购置税优惠政策作为卖点，吸引顾客抓住这一波税收利好购车。
自2018年1月1日起，对购置1.6升及以下排量的乘用车，由2017年减按7.5%的税率征收车辆购置税恢复至按10%的法定税率征收。
不过，自2018年1月1日至2020年12月31日，国家对购置的新能源汽车继续免征车辆购置税。
“取消折扣主要出于环境保护考虑。”李旭红说，2018年，车购税的政策调整由原有的普惠性优惠，转为新能源的专项税收优惠。政策更具针对性，预期会产生良好的环保效应。
关税：部分进口食品、保健品、药品等消费品税率大幅下降
部分进口食品、保健品、药品等
消费品税率大幅下降
2018年，我国部分消费品和原材料迎来关税大调整，调整后税则税目总数为8549个。
自2017年12月1日起，降低部分消费品进口关税，平均税率由17.3%降至7.7%。涵盖食品、保健品、药品、日化用品、衣着鞋帽、家用设备、文化娱乐、日杂百货等各类消费品，共涉及187个8位税号商品。
此外，自2018年1月1日起，取消钢材、绿泥石等产品出口关税，并适当降低三元复合肥、磷灰石、煤焦油、木片、硅铬铁、钢坯等产品出口关税……
李旭红说，一系列关税调整举措，充分体现中国坚定不移推行国际贸易自由化的决心，反映了我国与全球合作共赢的态度和自信。
水资源税：征收试点范围新增北京等9地
征收试点范围新增北京等9地
从2017年12月1日起，在北京、天津、山西、内蒙古、河南、山东、四川、宁夏、陕西等9省区市开征水资源税，这是继2016年7月1日河北省率先试点后，我国资源税改革再迈关键一步。
“此次水资源税改革扩大范围，一个重要原则是税费平移，总体不增加企业和居民正常生产生活用水负担。”财政部税政司司长王建凡说。
“水资源关乎国计民生、生态安全。”国家税务总局财产和行为税司司长蔡自力说，2016年新纳入试点9省区市水资源费共计收入133亿元，征收水资源税收入意义并不大，但生态意义、绿色意义很大，以税收调节作用助推实施最严格的水资源管理制度。
地方税：加快完善税收法律制度框架
2017年12月27日，十二届全国人大常委会第三十一次会议表决通过烟叶税法和船舶吨税法，将于2018年7月1日起施行。从暂行条例上升为法律，这两部税法表明我国在落实税收法定原则方面迈出了坚定的步伐，也意味着2018年我国税收法定进程将全力加速。
“将税收暂行条例上升为法律是一种新的尝试，对今后解决税收暂行条例上升为法律提供借鉴和参考。”北京大学法学院教授刘剑文说，税收法定的提速，是加强国家治理体系和治理能力现代化进程中的一个重要举措。
谈到下一步如何深化税收制度改革，财政部部长肖捷在刚刚闭幕的全国财政工作会上表示，要围绕优化税制结构，加强总体设计和配套实施，推进所得类和货物劳务类税收制度改革，加快健全地方税体系，提升税收立法层次，完善税收法律制度框架，形成税法统一、税负公平、调节有度的税收制度体系。
要知道，昆明到曼谷不是直达，一路奔去，地毯式推进！
当然，意义绝对不仅仅如此，再看一幅图：
大手笔，大战略！可以预见，昆明将成为中国泛亚战略的桥头堡，赶紧去买房投资吧！跑题了，今天是想谈一下印度市场！
印度市场让人又爱又恨，当然对于很多人来说，只有恨！
这个国度实在是太奇葩，动不动就拦腰砍价，动不动就我是我们国家最大的买家之一，动不动就my friend ,trust me,I will give the order to you。
我刚刚创业那会就把印度市场看的极端重要，几乎投入了所有精力，投入一定会有回报，订单来了，还算是稳定，客户还算是忠诚，也遵守规则。
所以，印度不全是那种来邮件就urgent，拿到报价就失踪的扯淡客户。
印度的付款方式让我们很抓狂，一般是两个原因:
第一，想做无本生意或者尽力减少资金压力,因为很多印度的渠道商采用的是囤货加零售的模式，他们可能没法承担那么大的库存带来的资金压力，所以要求供应商放账，这样的客户我们当时有两个。第二，很多制造型企业给下游客户所采取的交易模式就是放账，所以,相应的他们会要求供应商放账。这样的客户当时有六个。
很多公司完全不做印度市场，因为价格低，付款方式差，其实美国不也是这样，终极原因总觉得美国人提这种条件还可信其有，印度人一提这种条件立刻就归为骗子罢了。
地域歧视！
其实，大家有没有发现，我们之所以太讨厌印度人，是因为他们跟我们太像！
不过，这个大家看不上的市场很快会有一个质的飞跃，所以大家都要来关注这个市场。
2017年7月1日，GST正式推行。原来的印度市场，四分五裂，每个邦的税率都不一样，跨邦进行产品销售极其不方便，造成内部流通环节障碍重重。统一后，大部分障碍解除，对印度国内经济是极大的促进，邦与邦之间经济来往的增多，也会让资源配置更加合理，这样的印度经济发展或许会进入快车道。(我不是税务专家，只是从国内外专业媒体来获取信息来做出判断，所以大家可以谷歌)
经济发展，收入增加，内需变旺，购买能力增强，这些都会刺激进口产品的数量增长和品质的提升。
当然，GST也会降低制造业的税务负担，尤其是中小企业，一定程度上提升他们的市场竞争力，或许会给中国企业制造一些麻烦，但是，现在两国在制造业工艺水平和产品品质的差距决定了或许跟他们直接竞争的部分是转移到南亚或者东南亚的那部分产能。
2016年11月8日，莫迪在毫无征兆的情况下，突然颁布废钞令，要求自当晚宣布后的次日凌晨生效，面额500和1000的印度卢比退出市场。
这次运动涉及到了金额2390亿美金。
这项措施一度让印度经济陷入了混乱，据说实施后的GDP增长的大幅放缓与此相关，所以很多人说这是作死！
但是2018年第三季度，印度开始逆势增长，华尔街分析，印度可能摆脱了废钞和税改的影响，走入正常轨道。
其实废钞令我在上一本书就在分析，也在提醒大家重点关注这个市场。
废钞挖出了大量的隐形富豪，让申报的一批富豪的隐藏财产也曝光出来，补税！
既然已经申报了也就没必要再藏在自己地窖，直接存银行，银行的存款量大幅度提升。政府有了钱可能做太多的投资，例如铁路，公路，这些都是中国曾经走过的路，中国之所以有这么大的发展，与财政有钱能进行大规模投资分不开。
当然，持现瘾可能没可能那么快戒掉，这只是第一步，如果莫迪能够连任，一定可以变成现实。
所以，我私下判断，印度市场会越来越好，越来越规范，那么大的人口基数，那么大的推进力度，虽然，宗教矛盾是一个死结，但是大家都有钱了，谁还那么多破事？
<本文完>
本文章由JAC写于2017年12月07日
阅读完大约需要3.5分钟。
这个时候,我们就需要向相关人员提建议了。
在我们大部分的客户案例中,
业务员能力绝对是客户丢失的重要原因,但是很多时候公司的配套条件不够好,也让业务员巧妇难为无米之炊。
没有老板是傻子,所以他们定交易条件的时候往往还是有一定的依据的,但是很多时候问题却往往出现在这个依据上，很多老板的依据居然是若干年以前的市场状况，完全忽视了这几年中国供应商市场的变化，更完全忽视了存量市场时代下,挖别人墙角需要付出代价的这个现状。
实话实说,如果没有这些条件作为辅助,业务员的工作也就是碰客户。
很多老板不断地向自己的业务员强调,我们是高端产品所以定价高,不要听印度阿三的人天天看见那不是我们的目标客户,也不要跟某某某某公司比较价格那根本不是一个段位的竞争。
OK，这是公司的定位问题,此言一出我估计所有人也说不了什么,但是高端岂是你说一说就是高端的了。
你倒是一条一条地给我列出来呀,没有,客户又不是傻子，现在的客户如此精明，其实你那么容易忽悠的?
这样的公司,利贸会建议他们按照我们的要求制作七大体系文件,把他们跟其他所谓的低端供应商的区别一条一条地列举出来并且配图片或者视频。
当然,这些工作绝对是以老板为主导的,因为一些业务员可能真的理解不了所谓高端有哪些卖点。
最害怕的是这样的公司,老板都找不出自己的产品或者公司或者服务比其他的供应商优势在什么地方,产品呢,发出去还会有大量的客诉，这种状况的存在直接导致了频繁的业务员流动。
发邮件客户不理，我们可以用即时沟通工具，即时沟通工具不理，我们可以用电话，但是沟通来沟通去，没有致命诱惑，还是不会有订单。要知道，存量市场状况下，客户有老相好，没有一定的诱惑，谁会移情别恋呢？
我没有任何方法可以把不合格的产品卖出去，或者把没有任何特色的产品卖出不合理的高价，那不属于销售的范畴,而是变戏法。
外贸供应链上前端的客户，他们对市场及其了解，从业经历甚至超过了很多外贸业务员的年龄，什么策略对他们都无效。
面对着垂涎已久的客户迟迟打不开局面，或者,明明是很有意向很有实力的客户谈判却进入了僵局，这个时候已经不是话术能够解决问题的，要拿出硬通货才可以，例如免费样品。
每个公司都应该有这样一部分预算,对于采购量比较大或者在行业里边有影响力的客户，取得联系在对方还有一点了解我们兴趣时，应该毫犹豫地拿出免费样品策略。
不付样品费的客户不知道珍惜，少扯淡，你见过几个行业大佬付过样品费。
当然,最好可以在客户当地的国家安排一场展会,做一些地推，真正面对面地跟客户进行谈判。
要么销售渠道创新，要么客户定位改变，要么产品革命性变革，要么有诱惑力的价格，要么有竞争力的付款方式，要么有极其强大的内部传承标准化培养造就一批特种兵……
不然你就慢慢的碰吧，也就别再抱怨业务员成长慢，业绩差，流失高了！
<本文完>
作者：JAC
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本次会议的选旨是经过慎重考虑的。近一年来利贸咨询服务了超过四百多家的处于困境中的外贸企业，在服务的过程中，了解到老板头疼的除了最常见的管理问题外，招人、用人、育人的问题也是老板的弊病，大部分老板不会招人，也没有最基本的招人标准化文件，更没有考核激励的标准化文件，所以利贸在慎重考虑后，把这项我们服务的基本思路分享出来，以此举办了此次《外贸企业招人用人管理之道》分享会。
本次会议从发出消息到会议开始前一个小时还有人陆续报名，本次会议除了浙江本土很多企业，更甚是很多深圳、河北、上海的企业老板不远千里，慕名而来，可见JAC的影响之广，粉丝之多。
本次分享会采用的是茶话会形式，咖啡零售水果俱全，本次分享会主旨也是希望参会人员能在轻松的环境中交流学习，放松心情听JAC分享，并学到有益东西。
JAC从企业环境分析为什么条件开的好却招不到人，为什么招到的员工却留不住，为什么留下的员工却没有成绩，为什么老员工带不动，新员工成长慢的原因等等，并给出人才招聘小贴士，培训的标准化模式等。
JAC提出你的公司没有那么健全的时候，就不要放任员工，自己却不管不问，没有任何管理机制的公司是走不远的。JAC建议，你只有花点时间去做好团队，才能更加的长久稳定。
会议的最后，老板针对自己面临的问题进行提问，包括供应链问题，管理用人等问题，除了JAC解答问题外，JAC培养的优秀利贸团队，也积极的为有疑问地人一一解答问题。
现场一直活跃到酒店工作人员收拾场地，与会人员意犹未尽，流连忘返。
<本文完>
特朗普承诺企业税从原来的35%直接降到15%，这个可能会有点困难，但是20%左右还是非常有希望，个人所得税标准也大幅度提升。我借用一幅图来说明这次特朗普的大动作。
都在说特朗普是不是疯了，人民日报分析这种行为会让美国的税收大规模下降，未来10年会减少两万亿到六万亿美金,但是我却不这样认为。这个问题对于如此聪明的中国人不应该是一个理解障碍，人民日报之所以得出这样的结论，完全是自欺欺人或者是另有目的。因为这是经济学常识：拉弗曲线。
这个不难理解，不过多解释。曲线之外，我们拿中国正在经历的事情做出佐证。
自从中国政府提出大规模扶持跨境电商的各种政策以来，以中试区为代表的各种产业集群如雨后春笋般崛起。也就是大家常见的所谓跨境电商产业园，跨境电商孵化中心等等。
我相信政府给出大力的扶持本是好意，但是却被某些企业和某些政府机构变成了敛财和“提升政绩”的捷径。
产业园内，房租减免，展会各种补贴，出口有各种补贴，退税有各种补贴，让这个产业园的进出口总值短时间内大幅度提升，这种提升是基于什么呢？真的是原有企业的爆发式增长吗？
很显然不是，只不过是销售额的大规模转移罢了。
某个市有五个区，某个区突然出现了一个跨境电商产业园，给出了各种优惠政策，这些优惠政策的直接效果就是企业成本下降，利润上升，正是企业的追求，于是不光是本区的企业寻求入驻，其他区的企业更是趋之若鹜。
拆东墙补西墙罢了。
特朗普的这一次大减税，会不会引起全球财富的大规模转移呢？
这不是猜测，因为里根成功过。
美国的这次税改必然影响全球，但是，我认为受最大影响的必然是中国。
美国曾经通过各种方式来打击中国的经济，最常用的招数就是货币政策，可惜，你有张良计，我有过墙梯，我们总能找到合适的方式来应对。
但是这一次减税，釜底抽薪，因为不再是打击交易环节，而是直接点到死穴，资本和供应环节。
退税政策的优势，会不会直接荡然无存？
当然，我们可以期待的是，美金将升值，因为毕竟减税对于美国经济的利好是显然意见的，对于我们的出口还是有一定的正面作用。
但是综合评价，危害大于益处，人民币贬值带来的厉害很难抵消掉税改带来的一波全球性减税带来的危害，因为中国的表达让我们看不到中国税改的希望。
<本文完>
我发现很多人在做宣传，发b2b，给客户发图片的时候都会跑到网站上去找，这是不对的。应该建立基本的档案文件夹，每个产品一个文件夹，里面包括文字资料文件夹，图片文件夹，视频文件夹。
文字资料文件夹里面要包括产品的一切文字描述，例如产品说明，性质，COA，如果有第三方认证认证需要扫描放进去，一切的需要有的文件都要扫描放进去。图片文件夹就是关于产品的一切图片，外观包装等等，视频包括产品的生产线视频，检验视频，团队视频等的一切可以证明产品和公司实力的视频。
有了这个，我们谈客户的时候才能随取随用，一直在强调，谈客户的时候不能总是一直说，要拿出证据，这些档案就是证据。
合理的时间安排是提高工作效率的重要手段，很多外贸人时间安排很混乱，想起什么做什么，一团乱麻。每天都忙得团团转，但是就是没有什么成绩，自己还觉得冤得慌，我没有偷懒啊。其实你一点都不冤，人的精力实在是有限的，当你浪费了很多时间在不重要的事情的时候，重要的事情自然会被冲淡，怎么会有成绩？
时间安排方法有很多，例如四象限，番茄等，当你发现你的时间安排混乱，就要去想办法寻找一些适合自己的时间安排方法，当然，改变习惯是很痛苦的，活了二三十年都是那样随意，突然要变得有规律有安排，肯定是有点不适应，但是你要知道自己想要什么，你就知道该做什么。
就算是你有客户管理软件，你还要建立自己的客户管理档案，其实这个问题之前的文章里就写过，估计很多人根本没重视，因为绝大多数人对工具和捷径最感兴趣，对需要花费很多精力却不能直接见到效益的基础琐事根本不上心。
但是，没有基础如何提高？
我都是用一张Excel表格建立最基础的信息统计表，无论是合作与否，无论是哪个国家，无论是什么来源，都在这张表格里面。
当然啊，如果你想进行筛选可以使用excel表格提供的下拉选择的筛选功能（数据，有效性功能）。
最重要的是，要在excel表格里建立超级链接，例如，所有的邮件来往记录，客户信息采集表，备忘录，已提供单据等，建立超级链接。那么很显然了，你要为每个客户建立邮件来往记录，每个客户都要有信息采集表，每个客户都要有备忘录，如果提供过单据，肯定要为每个客户建立单据文件夹（超级链接可以链接到文件夹）
工作时，只需要打开这张客户信息表就能轻松方便的调用各种记录了。
超级链接如何建立大家就不要问我了，这是excel的基本操作，学一下office吧。
这个在如何使用免费b2b的文章里都写过了（相关文章），很多人在外面喊免费b2b没效果啊，浪费时间啊之类，来来来，实事求是的show一下你的b2b管理表格，原因立现。
这是我从2007年开始就用的管理表格，你做到了多少？
其实，每天翻资料找东西的时间很长，例如，密码，当平台略多的时候，密码输入就成了问题，我发现很多人会打开word文档，然后去复制用户名，复制密码，稍微操作不当，出现了空格之类还会出现不符合，看起来这都是很短的时间，但是每天打开那么多平台，时间就长了。
一旦word文档不在手边，啥都做不了了，所以，虽然我对数字不敏感，我都尽量设置为一个密码，容易记，当别人还在找用户名密码的时候，我已经通过痕迹记录进入了。每天你都在落后，这才恐怖！
我已经发现了很多很多人打开网站是这样的，打开百度，输入网址，找到搜索，跳转过去……
这真的是一个很奇怪的习惯，明明当你输入百度的时间就能直接输入网址了，为啥要多那么多步呢？
完全的浪费时间！
这个问题几乎每次讲宣传的时候都在强调，但是似乎大家依旧是不重视：图片必须命名为产品名称，以便于搜索引擎检索。
那么在第一条里准备产品图片的时候，就要把它们直接命名好，到时候直接调用。
同事们大部分有这个问题，当客户发来询盘，在最开始的5到10天之内，热度很高，跟紧也算是密切，但是如果时间稍微长一点，就会逐渐的冷下来，甚至慢慢的就不再跟踪。
这种行为很愚蠢！
化工类客户往往会在一个星期内完成采购行为，也就是说，一个星期之内绝对不能放着不管，要不断的找客户沟通，传递各种信息。
就算是最终客户没有选择你，也不能放弃跟踪。化工的采购往往是规律性的，下个月的某一个时间内往往还有需求，那么我们就要把跟踪继续下去，不管是10天，20天，30天，都要不断地跟踪，这样可能获得重新入围竞争的机会。
第二次没有机会，我们继续跟踪，等待第三次……
很多时候，跟踪客户的最好方法是直接报价。
日系报价法，之前已经提到过太多次了。
例如我有个客户第一次过来询价的时候，我报了1000，他跑了；
好，下一次980，不理；
再来一次950，不理；
直接900，看你理不理……
很多人很有意思，前怕狼后怕虎，会说，你这样客户肯定还会等着你下一次降价，然后我说，那你就日系报价，直接最低价，他们又说万一我报的价格低于客户的目标价我不就赔了？
我的天，你去死好吗？
你总有一个最低价，当你知道你的底限在什么地方的时候，你就不会有这种想法了。
产品学习可以直接表现在两个方面，第一，资料的增加（第一点）；第二，产品汇报ppt的逐步完善（相关文章）。
产品学习最终表现在专业度，最终体现在跟客户的谈判中，因为所有的学习和经验的积累都是先作用到业务员身上，然后通过业务员反馈给客户，这两个过程就是学习和施展的过程，没有学习如何施展，学习了不用也转化不成战斗力。
关于准备向客户展示的资料的时候，能用图片的不用文字，能用视频的不用图片。
也就是示意图或者视频，所以我们在准备的时候要分析手头的资料，能否通过示意图展示出来，例如，用途，用文字表达是一种方式，做成示意图，把文字里面的所有元素都通过图片展现出来又是一种方式，哪种更易懂，传递效率更高，我们就采用哪一种。
谈判的过程就是信息传递的过程，谁传递的信息更全面，更生动，更有效率，更有说服力，谁的谈判就更有效果，所以，不仅不能忽略资料准备这项工作，更要不断的改进我们的表达方式，所以，我才说，谈判可能只有二十分钟，但是可能需要二十个小时来准备，有基础才能有提高。
信息提取表绝对不能走过场，要落到实处。
我们公司一直拿信息提取表来接待客户，拜访客户，效果很不错，但是还是有一些漏洞，最大的问题就是流于了表面：
例如，客户是穆斯林这个信息我们采集到了，也填进去了，这不是终极目的，这是手段，我们的目的是什么呢？利用这些信息跟客户拉近距离！
例如客户要来了，或者跟客户闲聊了，你要利用好这个信息，谈一些穆斯林电影，生活习惯之类；
再例如上次去韩国，有同事采集到了某种原材料涨价很严重，也采集到了原材料生产地新疆有问题，但是到此为止了，有什么问题呢？就没有继续追踪下去，这条信息的背景很关键，可以彰显我们的专业和对行业的了解，是让客户信服我们的好时机，结果呢，她却完全没有深挖。
做工作这么多年，每一项工作在公司推行都是有深意的，最怕的是没有经验的我认为，借用我的前辈说我的话：你认为？你有什么资格认为？你遇到过吗？你做过吗？你深入思考过吗？
没有，就去做，做过再来探讨！
细节工作太多了，我上面总结的只是近期发现的，如果以后有再补充吧。
<本文完>
列举几个印象深刻的片段吧。
康熙平定三番后，重赏大臣们，当然赏赐的不是金银更不是珠宝，而是一些稻米，是化名为行痴的顺治改良的水稻品种，据说收成多了三成，康熙问，诸位大臣你们可明白我将稻米赐予你们是何用意吗？
于是有了以下回答：
康熙明显不满意，直接点名周培公。
而周培公对于康熙帝的了解完全超过前三位：
康熙曾经在宫中柱子上刻上了三件事，三番，河务，漕运，作为对自己的警醒，并立志二十年解决这三件大事。
像是康熙这样的好大喜功的皇帝，三番一旦解决，他一定会开启下一个窗口，当然平定三番时，台湾闹事，沙俄趁机捣乱，也让康熙心烦不已。
所以，当康熙问其理解时，他回答的果决而精确。
前段时间跟朋友聊天，他说起了自己的一个朋友，这位朋友在某个规模挺大的传统制造公司做IT，在非互联网公司，IT并不是一个吃香的职位。
但是这位朋友却很有办法，毕竟是一个部门，所以公司的会议是有资格列席的，看起来是一个可有可无的人，他自己却有着自己一套办事套路。
公司经常会在会议上提出一些议题，例如管理，生产效率，成本控制，部门衔接等等，他会非常用心的记录，尤其是老板的一些规划，安排，疑虑等等，他更是放在了心上。
会议结束后就开始研究，自己的部门跟老板的这些规划，安排，疑虑，调整有什么联系，自己可以推荐哪些真正可以帮助到公司的IT产品让老板选择。当然，他推荐时会把资料准备全，让老板可以真正了解。
慢慢的，老板开始关注他的工作，也看得出他是真心为了公司考虑，对他越来越信任，上了几套软件系统后，他开始变得不可或缺，在公司的话语权也就越来越强。
所以，同样是做事，有些人就能做到格外出色。
这是听到的太多次的所谓理由，其实，统统都是借口。
做好分内事是每个人的本分，就如同一支球队，每个位置上的球员都做好，这支球队就会非常强大。后卫总不能因为前锋浪费了几次机会就放弃防守，前锋更不能因为中场出现了几次传球失误就不再跑位，在后卫出现了失误被对方打穿时门将应该勇敢的站出来最后一搏……
别人会不会做，会不会做好是别人的事，首先要做好自己。
反过来想一下，别人不接受我们的建议，会不会是因为我们做的不够好呢？不更应该多做几次，做到更好吗？
还有两个片段印象深刻，康熙大骂姚启圣。
康熙不愧是驾驭群臣的高人，深刻的了解每一位重臣的性格特点，根据其性格特点来制定管理策略，姚启圣，迂腐，矫情，文人的那种天生的小气，自视甚高，放肆，在他身上体现的淋漓极致，褒奖只会让其更加嚣张，有恃无恐，痛骂之，让其自省，反而是最好的方法。毕竟他是一个聪明人，而且真的想做一番事业。
<本文完>
业务哪有那么容易谈，我们可能准备了大量的说辞，大量的证据，大量的说服工作，但是客户就是不就范，该怎么办，放弃吗？
当然不是，我们会想到放手一搏，死马当活马医。
当然放手一搏，绝对不是靠狠话，绝了自己后路的话来搏杀，有一些话是可以说得很有技术性的。
什么是狠话，绝后路的话？
例如：我做不到这个价格，你找别人购买吧。
这种话，是最没有技术含量，最低级的一句话，之前写过这样一个文章，链接给出：Jac外贸实战：别轻易说出，您找其他家购买吧，点击进入。
我要说的这些话不是什么魔咒，你说完客户就会乖乖的下单，只是在观察众多的新人谈判之后，发现这些话被用到的频率很小，究其原因，只是因为害怕，害怕说这些话得罪客户，丢掉客户。
其实，恰好相反，有些话要大胆的说出来，让自己的论断更加有力。
1
在这个市场上，没有最低价，只有更低的价格。说句实话，这个产品技术含量不高，门槛并不高，一对夫妻就可以开一个小工厂，所有的配件外加工拿回来组装，费用低，为了降低成本，所有的电器件都可以用最便宜的。根本没有售后服务可言，如果你真的可以接受，我们也可以做，更低也可以做。只要你敢要。不要算什么加工费，技术设计费之类，你就只算电器件和不锈钢的材料费，加起来成本就可以超过你所要求的价格，降低成本只能偷工减料，以次充好了。
2
欢迎比较，但是我有责任提醒您哦，同等质量，同等配置下下才能比较价格，才能有可比性，我们的性能参数我都已经写给你，你可以拿着这些去找您的供应商进行对比，做出最终的采购决定。
而且，眼见为实，建议您到工厂来实际的体验一下我们的产品，方便您做决定。
3
4
当所有的条件谈的差不多的时候，要敢于询问客户是否还有其他的疑问，我会直接说，我们已经谈及了价格，付款方式，售后服务等等，不知道你是否还有其他的疑问，不知道您是否对我们的条件满意，我能否问一下您什么时候会做出决定？
当面对采购经理的时候，要直接问，不知道您汇报给老板之后，老板会按照哪些因素做决定呢？
如果是老板，就更简单了，我觉得，我们都谈了这么久了，您也对我们的产品很了解了，价格付款条件都没有异议了，我给您制作合同，我们把这个单子结束，如何？（假设成交法，缔结成交法：抓住火候，促进成交 ，假设成交，因后台素材库未有此篇储备，请移步:www.chinajac.com）
5
我不是老板，也不是什么管理人员，只是一个打工的，老板告诉我这就是最低价了，为了您的价格我已经申请了很多次了，估计老板都烦我了。希望你能够体谅我的处境。但是我还是愿意为您尝试，如果我接受您的目标价是不是您一定跟我们合作，而且还要给我们几个柜子（多多益善）的订单？如果得到您的肯定答复，我跟老板申请的时候，可能会容易一些。
6
我只是一个打工的，压力很大啊，您看我们都联系了这么久了，老板也找我问了好几次了，这个月业绩不太好，压力比较大，您能不能告诉我，您还有什么疑虑啊，一直不下订单。
我是一个新人，真的不会判断我到底做错了什么，或者还有哪些做得不到位，希望您能够告诉我，算是给我一次机会啊，如果您的条件我真的达不到，我也有机会跟你学习。
7
报价，探讨了好久，您就没消息了，可能您已经跟其他的供应商合作，这个很正常，生意嘛，肯定是选择最优方案。我跟您写邮件只是想知道，是不是我哪一点没做好，我是一个新人，我想在公司和行业里好好做，像您那样在这个行业里做到专家级别，您能否指点我一下，如果可以，我以后可以避免出现同样的错漏，我会非常感谢您。
8
基于您的要求和我们所提供的产品，这个报价真的已经是最低价，老板肯定要有一些利润的，要给我们发工资，发佣金，不让他赚钱他肯定不会做的。我是一个业务员，有了业绩我才有工资佣金，所以我很希望跟您合作，也申请了很多次，老板已经多次强调，价格没法再低了。
我可以提供两个建议，增加订单量或者改变您的配置，某些方面我认为必要性不大，可以砍掉，我再去申请应该可以拿到更好的价格。
还是要强调一句，绝对不是干巴巴的说这些话，跟客户的探讨肯定是越深入越好，沟通的越顺畅这些话才更有效，你跟客户谈的不咸不淡，不冷不热，这些话就会是废话，所以，了解客户，深入沟通永远是谈判的第一项工作。
<本文完>
我们还是以利贸咨询为客户建立的销售漏斗模型举例，这个图是模型图，非正式图，但是已经足以说明问题：
01
我们分析别人每次都是振振有词，一二三四，但是，往往最不了解的就是自己。
尤其是像我们这些在一线忙的死去活来的业务员，根本不可能有太多的时间对自己进行分析甚至剖析，所以，一个形象而直观的销售漏斗就成了必需品了。
如何分析或者剖析呢？
一个月下来，询盘不少封，回复每一封询盘，每一封邮件，每一通电话也没少费心思，但是收获总是寥寥，到底这是怎么了，嗯，看看漏斗，奇怪，为什么我有那么多客户都在跟我谈设计呢？而且似乎都纠缠很久了啊，是不是我在这个环节做的不够好啊，是不是我没有真正理解客户的意思，也没有深刻理解我们自己公司设计的理念呢？
另外一个人，奇怪，我寄了不少样品啊，怎么到了这一步戛然而止了，没有回复了呢？我的跟踪肯定有问题啊，嗯，得提升。（广告，找JAC啊，请在博客搜索“样品”关键词）
还有一个人，我的样品寄出去了，客户也说合格了，怎么就是不成交？这中间一定有问题，是不是我的推进不够，是不是我没有了解清楚客户拿到样品之后的测试流程，决策流程等。
发现问题，才会有针对性的解决问题。
自我剖析更重要了，做外贸三年了，也算是“老外贸”了，可是我的“老”价值在哪？把前几年的漏斗拿出来比较一下，答案自然就有了。
客户跟进
当然，资料“沉淀”时，客户所处的阶段未必一样，那么后期再进行跟进的时候方法和角度自然不同，这些话说起来很简单，但是如果没有一个明确的销售漏斗，就是废话。
如果客户“沉淀”在打样之前，那么跟进的时候可以直接提出打样，甚至是免费打样；
如果客户“沉淀”在打样不合格，那么跟进的时候直接可以提出重新打样；
其实跟进客户根本没有那么玄乎，这种方法，那种技巧，就是明确的分析出客户需要什么，我们应该做什么，就足够了。
所以，没有销售漏斗，这段文字，你会觉得是在说废话。
方法和技巧是大家最想要的，但是，可惜，只有方法和技巧，没有一定的基础作为保障，也不可能会有很好的成绩。
客户邀约
大家真的是爱死了模板，恨不能拿一封邀约信模板搞定所有问题，所以，类似于，邀约客户邮件这样写，展会后第一封邮件这样写，开发信应该这样写等类似的标题绝对是受大家关注的。
可惜，靠模板的，没几个是真正做好的。
我的客户邀约，就是以销售漏斗为基础，以前写过一个文章，叫做JAC外贸实战：约见客户的真正有效方法，也是表达类似意思。
我会从销售漏斗的最底层开始邀约：
例如，礼品是必须的，如何送礼，我也讲过，大家可以在博客找，可以已经合作的数据曲线图也是必须的，客户曾经询过的产品列表也是必须的，新品的宣传材料，样品，推销词也是必须的……
然后是……
这都是销售漏斗里的环节，你能回答上面的问题吗？
客户推进
简单点说，客户跟进是指客户对我们兴趣索然，或者一度消失，我们重新唤起他的兴趣；而客户推进，是指，这个客户还在谈判周期里面，我们要想办法把订单主动的推向成交。
有了销售漏斗，也就是对自己的整个订单谈判流程有了清晰的认识，如果客户设计已经谈的很不错了，也基本满意了，但是客户一直就是不提打样的事情，我们就要主动提出打样了……
如果客户一直在跟我们沟通，就是不谈设计（设计是必备的一环），我们就要主动的提出设计问题，让客户参与进来……
还有一些产品，需要寄色卡，寄了色卡还可能要寄米样做出成品样品，我们要么可以主动提出寄送米样，看客户是否需要，或者我们自己有做出成品样品，要主动推送给客户检验。
当然，当我们发现样品满意了，就知道，应该会进入终极的谈判阶段，可以主动的提出一些敏感问题，让客户明确的表达出自己的观点。
记住，我说的所有动作，都不仅仅是指邮件，而是包括了电话，即时沟通，面谈……
员工管理
按照这个数据，A的确应该被淘汰，但是因为我们刚刚介入到这个团队，所以我们提出一个要求，暂时先不要淘汰，等我们做出销售漏斗之后，再决定。
漏斗出来后，我们发现了一个非常有趣的现象，A成交率的确很低2%，但是第一封邮件的回复率特别高，居然达到了41%，而其他的人最高的也就是在17%。
差距非常明显。
所以，利贸提出了管理意见，A不能淘汰，我们有一套模式让他提升，甚至成为topsales。
其实模式很简单，他的第一封邮件回复率达到41%，但是从回复到成交，中间流失太过严重，而其他的五名同事，虽然第一封不是很高，但是后面的环节成功率却很高。
于是，从五名同事中选了比较热心，表达能力比较强，也乐于分享的一位B，让他跟A组成互助小组，A教他第一封回复，他教授A如何提升后面环节的成功率。
三个月，A成了公司的topsales，B的业绩也有了明显的提升。
团队分工
现在很多公司的团队分工完全是儿戏，关系好的一组，或者抓阄，或者凭感觉。
这样的团队意义到底有多大呢？
如果可以按照销售漏斗，找出每个人的强项弱项，依照互补原则组成团队，你觉得会有什么样的化学反应呢？
六点作用，有的是业务员自身的修养，有的是公司内部的管理，销售漏斗的数据参考意义让很多问题变得更加清晰，让很多事情的标准更加明确。
所以，还不动手？
<本文完>
11月10日下午一点半，利贸JAC外贸大讲堂在台州跨境电商产业园路演厅顺利举办。2017年前三季度，台州外贸月度出口增速出现反弹，进口持续快速增长，一般贸易主导地位稳固，民营企业出口占近九成，对美出口在主要贸易伙伴增长中最为强劲，近几年外贸形势千变万化，如何分析如何应对？每个外贸人都有自己的疑问。
本次外贸大讲堂特邀外贸论坛著名红人，杭州利贸企业管理咨询有限公司创始人JAC，他就台州外贸新形势下所需的应对策略进行专题授课。杭州利贸专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
JAC老师关于现今台州外贸发展的新形势提出了一系列应对之道，并从自身几十年的外贸经验着手，分享实际可操作的外贸技巧。本次大讲堂是由杭州利贸多年的合作伙伴外贸快车和云动力主办的。出席本次会议的除了今天的主讲外贸专家JAC老师和当地外贸企业负责人、进出口业务员外，更有台州商务局领导和其他重要媒体人，皆齐聚到现场。
台州商务局副局长叶贤校就现今台州外贸企业发展水平以及当今外贸形势发表重要讲话。并以122届广交会和世界贸易为出发点，分析指出台州外贸出口企业增长迅速，外贸形势发展良好，提出当今外贸新形势是外贸企业发展难得的机遇。
叶副局长特别强调台州要抓住本次机遇，也要采取有效措施来应对通货膨胀、货币政策和美国的地域政策等世界经济形势对我国外贸企业的影响。并由衷地感谢利贸JAC从B2B和新兴营销手段等方面带领台州外贸企业有效迎接此次挑战。
利贸JAC对近期结束的广交会进行分析，指出当今外贸企业面临着外贸订单小额化，客户流失严重等困境，并提出传统外贸企业必须主动拥抱互联网，告别单一的传统展会或B2B平台营销渠道，树立起全网营销、全员营销的正确理念，才能更高效更低成本地突围困顿。
JAC老师根据自身经历分析客户供应链的红利点，并解释订单平台上出现订单小额化的原因。面对现今白日化的竞争市场，JAC老师特别强调了产品七大体系和产品知识梳理的重要性，并建议强化模拟训练，加大投入电话开发客户的力度。
抓住机遇，机会总是留给有准备的人，提高自身的综合竞争力是重中之重。针对现今企业实现战略升级和转型，JAC创办的杭州利贸一直专注于诊断式做出咨询方案，并根据外贸企业的现状、产品特点、结合产品市场，为转型企业量身定做方案。行业发展到一定阶段必然要经历洗牌，只有你够专业，才能在激烈的竞争中不被落下。
会后，JAC老师倾囊相授，集中回答了学员的几个问题，包括自己在团队管理上的经验和自己已经布局的外贸营销推广途径等，并为优秀的回答者赠送JAC老师的专著《JAC外贸工具书》。
每个企业发展都会经历不一样的阶段，其对应的管理方法也不一样，标准化，数据化，量化，体系化，制度化是本次会议经常提到的几个关键词，相信到会的学员在本次会议后会有所启发。
编辑：利贸苗苗
叔本华说过一句很经典的话，生命就是一团欲望，满足不了会痛苦，满足了便无聊，人生就是在痛苦和无聊之间摇摆。
估计绝大部分老板都没有无聊的时候吧。
没有能力的人不想用，怕很久不创造效益，有能力的不敢用，怕创造效益不长久；
不给培训成长太慢，给了培训怕员工翅膀硬了离开；
这种心态让我想起郭德纲的那一段相声：
何必如此纠结，这不是自寻烦恼又是什么呢？
用人留人是一个大课题，哪能用如此简单的模式来揣摩，更何况铁打的营盘流水的兵，既然做企业就要学会接受，当然就算你不想接受，现实也会逼着你低头！
我的观点很明确，让新入职的员工迅速掌握技能，迅速养活自己，然后尽快创造附加值。
以此为指导，员工成长越快，我越受益，这就是为什么我一定要在公司内部严格地推行标准化，花大量时间进行模拟训练的根本原因。
那得是什么样的缘分才能找到一个跟自己共事10年，20年甚至更久的人，那难度应该不亚于找到厮守终生的爱人l
利贸咨询服务了那么多家企业，调查了这些企业内部的老员工留下来的原因，以下因素被提及最多：
但是继续聊下去，才发现，第二条往往是言不由衷的，因为从日后的各种诸如语言和行为的表现来判断，这帮人并没有觉得他们老板真的好！
我们得出了一个结论，如果满足了1，3两条，只要不是对老板很讨厌，员工还是会留下来！
很多老板让我们进入团队内部辅导的时候会这样向我介绍他们的团队：
我们公司吧，虽然发展不是那么快，存在很多问题，但是有一点我觉得很不错，我们的团队氛围很好，很团结，主要是他们认为我这个老板还不错。
从后来无数次的沟通，交往来看，这段话应该可以入选从老板嘴里说出来的最天真的话之一了。
我曾经很介意我的员工私底下说我不好，自以为我对他们真的很好，真心换真心，他们也应该对我很认可才对，甚至我更加认为， 拿着我的工资，就应该连人带心都是我的。
可惜，后来我发现，我错了。
我把员工分为三种：
所以，妄图收心的老板都会很累，因为他们拿着只有1%能够做到的事情去要求另外的99%的人，欲求而不得，痛苦。
从利贸咨询这么久的运作中，我们得出一个清晰的结论：不需要收心，更不需要改变员工的性格，人家20年30年形成的性格被你一朝改变，你觉得可能吗？
所以，解决痛苦有两个方法：
心，是最难琢磨的，就算是标准化再强大也很难完全准确，甚至可以说大部分都不准确，顶多就是让偏差比没有标准化的情况下小一些罢了。
所以，最好的办法就放弃对改变内心的执着，转而去改变行为，具体的做法：
把外贸的所有流程制作标准化，加上量化，模拟训练，改变外贸人员的日常行为，通过长期的管理机制让这些改变逐渐变成习惯，习惯是强大的约束力。
而企业习惯，慢慢的会形成企业文化！
至于员工在想什么，身心是否一致，根本无关紧要，只看行动，只考核行动，行动优秀者奖励，行动拖沓者处罚，不行动者淘汰。
老板，你大可不必自寻烦恼，哪有那么多忠心耿耿？
<本文完>
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JAC的新书
《给外贸公司老板的企管书》
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意外出现，慌里又慌张，四处求援！
眼熟吗？
很多老板或者外贸经理都曾经这样描述过自己的日常工作：我们就是打杂的，每天处理不完的各种问题，而且很多问题都是讲过了，更严重的是一问再问！
这是怎么了，要知道外贸业务这个群体应该是接受高等教育，学习能力强，理解能力强的群体啊，怎么会这样？
1
事不关己的思维在作怪
例如，某天利贸辅导的某个公司的某个同事有客户来访，我们决定对这个公司全体同事进行一次接待客户的细节培训，结果，我们发现一个很有意思的现象，只有要接待客户的那位同事最认真，互动最积极，而其他的同事则是兴趣索然。
估计他们心里想的是，反正我又不来客户，我现在学这个干什么，等有客户来再说吧！
问题来了，外贸真的是一项实战动手能力极强的工作，不是说明天有什么事情，今天看一下资料就好了，大家真的是应付考试习惯了，画画知识点，突击的背一下，过关。
可惜，外贸真的不是考试，看了很多，懂了很多，但是如果不一遍遍的去实践，模拟训练，永远成不了自己的。
养兵千日，用兵一时，这一时就是结果，我们要的就是结果。
所以要想做好外贸，就要把每一个细节都抠出来，找出方法，然后一遍遍的模拟训练，形成最适合自己的套路。
然后再上战场杀敌！
上面是第一种致命思维，这种思维也让利贸服务在推进过程中困难重重，因为大家大部分时候都是在补锅，也就是不准备不练习，出现问题再补救，但是，所有的问题都能补救吗？
利贸团队不是神仙，无法解决所有问题，利贸能做的是给出适合企业现状和产品的方法，通过机制推动模拟训练，提升实战能力，让订单水到渠成，而不是事情搞砸了再补救！
然后后来强调了一遍：
骂完骗子，应该再骂自己
（因这篇不存在于后台素材库，请移步JAC博客：www.chinajac.com）
后来又强调了一遍：
又又又又强调了一遍：
没有用！
因为刀子不割到身上不知道疼，总觉得自己会是例外，不会被骗，抱着可笑又可怕的侥幸心理，出现问题才意识到大祸临头，可惜大错铸成，绝大部分时候无可挽回。
2
第二种致命思维是完全漠视理论
讨厌理论派，但是不代表理论完全无用，因为这么多年，我从一些经典理论中悟到了很多使用有效的方法，举几个例子：
销售漏斗理论和销售漏斗模型：
这个图已经解释过太多次，不多说。
这个理论和模型是利贸服务中极其重要的组成部分，对于判断个人能力，团队水平，培训方向，发展重点至关重要。
AIDAS模型：
我的B2C之路受了这个模型极大的启发，想了解可以去浏览相关文章：
日式报价法：估计听过这个的都很少，相关文章：日系报价法
还有很多，不一一列举，只想告诉大家，很多理论是先辈们用了很多很多年总结出来的，只不过提升的高度太高，看起来华而不实，实际上都是有大用途的，所以，多看一些经济模型管理模型之类的读物是有实际的好处的。
3
第三种致命思维，一个业务员却是跟单员思维。
听过我课程的人应该都看过这幅图：
电子商务在外贸中的运用造就了一批外贸企业，它曾经让外贸企业的获客成本变得很低，沟通成本也变得很低，可以说，电子商务是众多中小企业甚至soho能够在外贸中获得红利的关键因素。
但是电子商务同时也带来了一些负面因素，最严重的当属让这个时代的外贸业务变得不像是业务，而是跟单。
原文地址：外贸主动营销时代已经来到
供大于求，而且是极度大于求的现状让这个市场竞争变得惨烈，你不主动怎么会有故事？
狼多肉少，你不抢就只能祈求剩下点骨头肉渣，但是这些东西只能让你活着，慢慢的会瘦骨嶙峋，更加丧失了跟别的狼竞争的资本，死路一条。
致命思维，其实还有很多，以前也或多或少的都有涉猎，例如，重技巧，轻基础；重解说，轻提问；重论点，轻论证……
对号入座？
<本文完>
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10月27日上午九点，杭州利贸JAC“跨境电商培训班”在合肥全季酒店举办，本次跨境电商培训班是由安徽省进出口商会、合肥蜀山经济开发区管委会主办，安徽省民营跨境电商协会、安徽省领聚数字技术有限公司协办。本次会议特邀外贸论坛著名红人，杭州利贸企业管理咨询有限公司创始人JAC就外贸企业转型升级专题进行授课，杭州利贸企业管理咨询公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
出席本次会议的除了今天的主讲外贸专家JAC老师和当地外贸企业负责人、进出口业务员外，更有安徽省进出口商会秘书长张建才、合肥蜀山经济开发区管委会主任赵顺等人，皆齐聚到现场。
安徽省进出口商会秘书长张建才就现今的安徽省外贸形势发表讲话，指出今年安徽省的对外贸易增幅连续三个月高于全国，对一带一路国家增长较快，并指出，培育外贸新的增长点，保持对外贸易持续向好，需要深化政府管理模式改革和创新贸易发展方式相互结合，双向用力。
随后，赵顺主任主要提出了安徽省对外贸易的发展规划，并指出要着力推进以互联网+和一体化为特征的政府管理模式改革，加快市场采购重点集散区的培育，逐步促进和完善申建条件，抓住适当时机积极争取市场采购贸易扩大试点，改变安徽作为“一带一路”重要枢纽、长江经济带重要支撑，而无市场采购试点区域和城市的不利局面。赵顺主任还对本次分享会的演讲嘉宾JAC表示感谢，感谢JAC的无私分享外贸经验，以促成这次培训班顺利召开。
本次会议主要是针对外贸企业从业人员进一步熟悉和掌握外贸业务知识，全面提高业务水平和实战技能，积极有效的开展业务经营。本次培训会定为上午九点开始，但是七点多就已经有很多外贸人员陆续到场了，可见合肥地区外贸行业势头之强劲，也可以感受合肥浓厚的外贸热情，几百位当地外贸精英人士济济一堂，学习知识的同时也互相交流，现场座无虚席，人声鼎沸，热闹非凡。
JAC就现今安徽省的外贸现状提出要改变展会的被动局面，加大EDM比重，重视小语种市场的开发，加大对SNS营销的投入，重新审视谈判策略，尽快想办法走出去。只有这样，才能真正建立自己的品牌，站到一个主动的位置，实现战略升级，把企业做大做强。
抓住机遇，机会总是留给有准备的人，提高自身的综合竞争力是重中之重。针对现今企业实现战略升级和转型，JAC创办的杭州利贸一直专注于诊断式做出咨询方案，并根据外贸企业的现状、产品特点、结合产品市场，为转型企业量身定做方案，行业发展到一定阶段必然要经历洗牌，只有你够专业，才能在激烈的竞争中不被落下。
会后，JAC老师倾囊相授，结合自己创办的杭州利贸企业的实际经验，集中回答了学员的几个问题，包括自己在团队管理上的经验和自己已经布局的外贸营销推广途径等。
随着“互联网+”的时代到来，外贸企业如何实现战略升级已经成为重点。本次跨境电商培训班顺利开启，标志着安徽省携手杭州利贸共同探索“互联网+”时代背景下的外贸业务合作，充分利用业务领域的优势地位和业务资源，探索外贸发展新模式，实现企业的顺利转型升级，为各外贸企业的发展增添助力。
这是行业发展的必然趋势！
依稀记得我刚刚做外贸的2002年，那时候的客户都是没主的，就如同某个美女没有对象一般，只要你的条件合适很容易就实现关系的升级；而现在，我们遇到的每一个美女都有对象了，想要人家跟我们过，就不仅仅是你的条件合适那么简单了，你还要把他现有的对象比下去！
这得有多难呢？
基本上是，你得能提供比她现任好的多得多的条件，背叛是需要代价的，挖人家墙角是要付出代价的！
各种付出，各种承诺，各种对比，让对方知道我才是你最好的选择，放弃现有的，跟我走吧！
问题是，你说人家就信吗？看来现任不如你的条件好，但是我对他更加信任啊，你？你说的到底是不是真的，你承诺的到底能不能做到？
到时候你做不到，我可是连现有的这位都没了！
慎重，慎重！
之所以举这个例子，是为了让这个事情更加通俗易懂，现在的外贸，我们已经面临着这种境况！
这个市场基本上已经充分竞争，
客户已经被瓜分殆尽，我们现在做的工作就是你抢我的，我抢你的，他抢她的……
这种现状让现如今的外贸变的比以往更加难做！
所以，每个人必须要改变，调整心态，调整打法，不然只能被这个情形所淘汰，因为已经有太多太多的外贸企业难以为继甚至倒闭！
说句不好听的，绝大多数人都要改变自己碰客户的工作态度和工作思路，没错，绝大多数！
可能很多人不愿意听，我们怎么是碰客户呢，我们明明是在谈客户，培养客户啊。
别急，听我慢慢道来。
你不是碰客户，你会写那样一封开发信？什么，您好，我是某某公司做某某产品的，有需要跟我联系！
你这样写就是在碰客户，还别说，有三类客户你真的可能碰上：
1.新进入行业的雏，还没主；
2.跟前任产生了不可调和的矛盾，刚刚恢复自由之身；
3.客户不想换供应商，但是想知道一下其他家的价格好节制供应商，正好你一头闯了进来；
除此之外，你就是在给客户制造负担，制造信息垃圾。因为信息这么透明，客户可能原本就知道你们公司的存在，但是他为什么不联系你呢，因为他没有必要，他根本不知道你好在哪里，你跟同行有哪些不同！
ok，就算是客户不知道有你的存在，可是他知道太多太多的供应商，凭什么你来一封邮件他就要去联系你呢？
所以，改变碰客户的思维，写开发信就不能一味地图所谓简短，你不仅仅要让客户知道你是做什么的，还要让客户知道你的价值在哪里，也就是卖点，这才是重点！
这只是其中的一个表现，还有一个：
我讲课的时候都会做一个不想调查的调查：一个客户，对方发来询价函之后，你会追踪几封邮件呢？
我在课堂上听到的最多的答案似乎是5封，而我们公司某位同志，可以做到10封，所以他的业绩很好！
似乎，绝大多数人认为，客户来了邮件询价，我们报价了之后，客户就应该表现出极大的热情，跟我们探讨各种问题，我承认，有这种客户，可遇而不可求。
但是大部分，不应该是我们看到客户的热情才去紧盯，而是因为我们的紧盯（跟踪客户），不断地表达诚意，不断地表现专业，不断地重复卖点，才会让客户有热情！
这才是谈客户，培养客户，除此之外，还是碰客户！
还有很大一部分人，每天都在寻找搜索客户的所谓最佳方法，每天都在不断的搜索客户，却从来不去培养客户，跟踪客户，这更是碰客户了！
当然我还是那句话，如果你每天坚持不断的碰客户，也会有个把收获的，但是这不代表你会做外贸了，因为当你遇到疑难客户，难缠客户，难产客户，专业客户的时候你依然非常吃力，甚至无能无力！
当你得到的一切仅仅是因为你很勤快的时候，你更要考虑一下了，可不可以让自己的勤快更加有价值一点？
如标题所言，每一个客户都有同行的阴影，我们要做的是证明自己的同时，消除同行的阴影，这个不是仅仅靠勤快能够搞定的！
<本文完>
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10月12日，杭州利贸JAC外贸大讲堂在济宁隆重召开，本次会议由杭州利贸企业管理咨询有限公司携手济宁易搜和外贸快车共同举办的。杭州利贸企业管理咨询有限公司是由今日的特邀演讲嘉宾JAC创办的，杭州利贸企业管理咨询公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
出席本次分享会的除了今天的主讲外贸专家JAC老师和当地外贸企业的老板、经理外，更有济宁市商务局副调研员刘绪军，任城区商务局长侯广卫，任城区民营经济发展局局长顾黎明等人，皆齐聚到现场，并且济宁市商务局副调研员刘绪军发表深情讲话，由此可见济宁商务局对JAC老师的外贸分享会的重视。
几百位当地外贸精英人士济济一堂，学习知识的同时也互相交流，现场座无虚席，人声鼎沸，热闹非凡。
今年以来，济宁海关深入推进进出口领域供给侧结构性改革，以全国通关一体化改革为核心，以为企业“省事、省时、省钱”为目标，进一步优化监管服务，助力济宁市开放型经济发展。
在外贸新形势下，面对越来越白热化的竞争，JAC老师针对外贸企业如何转型达到战略升级的目的，从内而外分析了落地化的应对之道。
从内，企业内部要实行精细化管理，制度化管理，分工提效率，积极引进人才。用奖惩表明自己的态度，用政策保证员工的执行力；
从外，要改变展会的被动局面，加大EDM比重，重视小语种市场的开发，加大对SNS营销的投入，重新审视谈判策略，尽快想办法走出去。只有这样，才能真正建立自己的品牌，站到一个主动的位置，把企业做大做强。
听了近几个小时的外贸干货分享，相信与会人员都有自己的心得和体会。JAC带领下的杭州利贸希望借此分享会真正帮助到外贸企业，找出和解决企业运行过程中的难点和痛点，给中国外贸事业做出一点自己力所能及的贡献。
编辑：利贸苗苗
一大早，朋友报喜，在广交会签了两个小柜的订单，货值7w美金。
估计又要有人说了，哇，运气太好了，我怎么没有这么好的运气呢，我什么时候才能有这么好的运气呢？
我发现我们这帮人越来越愤青，因为我们尝试着做了好多事，有试着祥林嫂般一遍遍强调，希望润物细无声，有试着振臂疾呼，塑造榜样，有冒着得罪人的风险猛烈抨击，跟一些哗众取宠的观念针锋相对，就是希望能够影响更多人，可是，我们发现，什么人依旧是什么人，做的会去做，不做的人，还是不会做。
其实，这不也是我一开始敢于分享的原因吗：无论我写的多么透彻，会用的，用的好的，可能不及万一。
回归正题，运气这东西，是需要坚持的，坚持做正确的事，坚持正确的做事，什么是正确呢？适应外贸新形势就是正确！
关于外贸形势，写过太多次了，不再多说。
展会这种花费大量的人力物力财力的获客形式，而且也是真正的可以获得面对面沟通的获客模式，怎么会被大家那么忽略？怎么会被那样随随便便的走马观花？怎么会不在投入之前就确立明确的目的？
反观以下的表现，你不觉得自相矛盾吗？请对号入座！
收到一封邮件，都要分析一下是不是套价格，是否真诚，质量高低，怎么就会如此重视？
发个样品，都要为了那么几百块跟客户——一个有确切需求的真实客户——斤斤计较，名其名曰不见兔子不撒鹰，不矛盾？
客户来访，没有明确的购买意向就不接待，不矛盾？
……
有老业务员嘱咐新人，在展会上接待客户，千万不能当场报价哦，万一是同行套价格呢？（有些产品可能当场算不出来，但是他们的产品是可以的）
如果这个老业务是故意引导新人，我想说，这个老业务不地道，下场不会很好。
如果这个老业务说的是真实想法，我想说，这个公司的老板所托非人，外贸需要大换血！
很明显，他们参展的目的并不是成交！因为不报价没法谈下去，如何成交呢？
那我的疑惑来了，不为了成交，去干嘛呢？
收名片？现在可以获取客户信息的途径多种多样，比展会效果快效果好的多的多了。
见老客户？有多少老客户见？其他的时间闲着干吗？玩手机？
证明自己还活着？如果老板就是这种想法，业务员会如何表现就可想而知了。话说回来了，证明自己活着的目的是什么？
所有的不以成交为目的的参展都是有钱烧的，没事干闲的！
以成交为目的，才会深入的了解客户的需求点，尽量满足他们，因为面对面交谈比邮件容易太多；
以成交为目的，才会用心的谈判，才能充分的利用各种谈判方法，才能真正的把进度向前推进，或者成交，或者留下足够多的余地让自己去跟踪；
……
作为企业的老大，可能未必有时间去参加展会，但是只要你们看一下参展人员的准备，你就会知道他们打算去干啥！
最后一句话送给各位，以成交为目的去参展，你才能真正知道展会到底还有没有效果！
有一个很重要的问题还是要重复一次，在第一篇里面就提到了交通工具的选择，要出发了，这个方面就更重要了，如果你有驾照，而且是两个人以上，自驾绝对是最好的选择，时间自由，且高效。如果不能自驾，就包辆车吧，花钱买时间很重要，多摆放一个客户就是多一个希望啊。
当然，一定要确认好这个国家允许我们持中国驾照，或者中国驾照的翻译件或者公证件（大部分租车公司都提供这种服务）驾车。
了解一下这国家的交通规则也是非常重要的，不是为了什么高素质，而是为了自己的安全。
自驾，导航就很重要，苹果自带的地图可以让你畅行无忧，流量哪里来？大部分服务商都有流量封顶服务，例如中国电信，一天收费25元后就不限量使用了，中国移动是30.
下一步就是确认客户是否有空，因为之前已经预约了，客户基本上知道我们这段时间会在当地，但是具体的时间还是可能会有所调整，提前一天去跟客户确认还是非常有必要的。
原则：就近原则！
因为预约到的客户层次不同关系不同，所以，这次预约还是要很正式，说明白我们来这里带了什么吸引力的条件，希望客户真正的排时间给我们，否则可能面临着突发状况就是客户突然出差，突然没空，突然没兴趣。
当然，抵达的时候发一条朋友圈，或者facebook，twitter，linkedin里update一下，获取会有意想不到的收获。
如果约到了第二天见面，就需要赶紧研究客户了。
拜访客户一定是有目的的，目的一定要明确，然后根据目的，确认谈判思路和步骤，一般来说思路如下：
跟客户确认了时间，肯定是要准时到达的，那么重新查找好路线，设定好出发时间就会很重要，可以早到，在客户的公司外面等待，也不能迟到。
我的习惯是到了客户的附近之后告知客户，我们会准时到，是直接告知前台或者其他人员来拜访您就可以了对吗？
这无非就是告知客户，你一定要安排时间出来给我，我都到了，不要临时放我鸽子，当然，如果你暂时没空，我可以等。
这个小细节很重要，不要忽视。
我们所面对的现场谈判的客户有两种：
1.约到的客户；
2.陌生拜访的客户；
约到的客户因为目的明确，准备充分（如果诸位按照我的要求准备的话），按照思路去执行，然后随机应变就好了；
一定要记住自己的目的，按照拆解的步骤进行推进。
对于陌生拜访的客户，上面的心理图就非常重要了，客户对我们一无所知，甚至可能从来没有从中国买过东西，突然有两个人跑来公司，换做我们也会有很强的防范心理。
不过在欧美国家，上门推销本来就是企业开发本地市场的最重要模式，例如美国，大部分公司都有会大量的销售代表，这些销售代表未必是在职员工，但是职责就是跑市场，推销，有个美国客户曾经说过这么一句话，jack如果你想把美国市场做透，没有本地销售代表，是非常难的，你也就只能走一下稍微大一点的批发商，不可能很深入的。
深以为然，不仅仅是美国市场，实际上每个市场都是如此。
陌生拜访，讲究快速高效，不要浪费口舌，上来就要告诉客户我们是来自于中国的某产品的供应商，过来寻求合作机会。
从09年就开始的地推经验告诉我们，老外们往往还是比较有礼貌的，大部分人都会把我们引荐给采购，或者把采购的电话，邮箱给我们，让我们去取得联系。
很多时候采购经理是在公司里面的，所以，能获取到几分钟的见面时间，这个时候开场白非常重要，我们称之为黄金三分钟：
这四点必须在三分钟之内表述完成，这就是我一直强调的主动介绍能力。
练起来吧！
其实陌生拜访客户最难的一点就是让客户愿意相信我们，愿意给我们时间，如何做，或许昨天的文章可以帮到你，JAC外贸实战：销售的自我修养
有几个问题：
有些问题我们可能没法当场给出答复，也有可能客户有些问题也没法给出答复，但是他是实实在在的潜在购买者，我们就绝对不能放过！
所以，通过问问题获取一些信息是为了后期的跟踪，更是为了获取客户的更精准需求，再战第二回合。
这是我的习惯，包括展会，接待客户，拜访客户，都是如此，我会抓住每一个机会跟我的潜在客户第二次约会，第三次约会……
但凡客户允许我们见第二次，说明他还是有兴趣的，我们要根据第一次的谈判调整我们的策略，改变我们的条件，在第二次见面时更加深入的推进谈判。
我们拜访的很多企业可能都不会是什么大企业，抗风险能力往往较弱，说不定哪一天就关门不干了，所以，跟这些企业合作风控很关键。
现在美国本土的企业之间合作，新客户都是COD或者CBD，cash on delivery或者cash before delivery，当我们跳过了大量的中间商，直接跟这些企业合作时，价格已经让他们可以缴枪投降，付款条件一定要按照我们的要求做。
一般来说，在那条供应链上，越上游的渠道，量越大，利润越低，付款方式越差，而供应链的下游，量越小，利润越高，付款方式越好。
你会选择什么呢？
先付款的时候，质量保障和售后服务就会是主要问题，所以我才说一定要带样品或者能够证明你产品质量的证据，并且明确的摆明各项服务条款。
如果可以找个美国律师，让客户来起草协议，客户会更放心。当然，经过律师的起草，对于我们的利益也是最大的保护。
这个似乎不需要多讲，地推是一种有效的营销模式，客户之所以第一次跟我们合作，可能更多的是基于我们的专业性，职业性和服务精神，当然也包括一定的谈判技巧，可是想要长久合作，则是产品和服务。
供应商不要妄图一口吃成胖子，找门当户对的客户合作，在一开始很关键，不至于让自己消化不良。
当然，如果能找到一个规模很大，很专业，而且愿意带我们，帮我们不断改进的客户，我们也一定要抓住，哪怕是不赚钱，或许这个客户可以让你飞速提升。
我们当年以8亩地的工厂签下某世界五百强企业，实际上背负了非常大的压力，质量，管控，服务，都累的一塌糊涂，可是我们撑下来了，我咬着牙要求所有的体系跟着他们的要求走，很快做到了行业前茅，机不可失失不再来！
从2009年开始，我就开始频繁的跑到泰国拜访客户，我说的拜访客户绝对不仅仅是指去见见老客户，而是实打实的跑到当地去开发市场，开发新客户。
在电子商务时代以前，外贸就是这样开展的，所以不算是什么新型的方法，但是进入了互联网外贸时代，一切都变了：
做些网络宣传，就可以等待询盘，又有成本更加低廉的谈判途径——邮件，所以，面谈似乎变得有点多余。
但是，随着大量供应商的涌入，线上已经是完全的红海，获客成本极大增高，每一个询盘都变得值钱，可是线上的沟通成本实在是很高，根本无法与客户知根知底的老供应商竞争；而且，实际上，很多客户在这么多年的寻找中已经找到了非常称心如意的供应商，几乎不会再出来发询盘，要开发这些客户就只能靠主动营销，而主动营销中最有杀伤力的便是地推。
现在已经有越来越来多的意识超前的企业走出去，而且的确是拿到了不错的战绩；但是更多的公司还在观望，因为他们从来没有出去拜访过客户，没有思路，最怕的是投入那么多，拿不到相对应的回报，利贸的服务中有一项很重要的内容就是地推的标准化文件，今天把能够分享的部分分享给大家。
就如同展会的标准化文件一样，我们把地推也分为三个阶段，事前，事中，事后。
事前
首先，我们要把拜访的客户进行分类，我习惯上把客户分为以下几类：
客户类型不同，意味着我们见他们的目的就不会相同，意味着我们需要采取的策略就不会相同：
已合作客户：维护关系，深度开发
有障碍客户：找到问题，攻克障碍，推进订单
初次接触：这类客户可能刚刚开始跟我们联系，对我们不了解，那么就要让他们了解我们的价值
完全陌生：也就是我们常说的陌拜，这类客户绝大多数时候根本没听说过我们，甚至有可能没有从中国买过任何产品，我们要做的是快速直接的向客户介绍我们的公司，我们的产品，甚至是我们的价格；
下一步就是把我们资料中的这个国家的客户进行归类，分别对应到上面的四种分类中；
然后就是以每个客户为单位对客户进行分析，记住是每个客户为单位。
大家习惯了模板，恨不能有一种模式可以应付所有客户。但是，每个客户都有自己的特点，问题或者诉求，就算都是合作客户，分析出的结果可能都会有差别；有障碍的客户，障碍可能又会各不相同，所以，找出病症才能对症下药。
熟悉我文章的诸位应该会有印象，我会把沟通分为表达和提问两个部分，那么，面对每一个客户的时候，该表达什么，提问什么，分析完每一个客户之后就应该有一个清晰的结论。
举个例子，我们要拜访一个老客户，他跟我们合作了很多年，他是中间商，我们的货物质量几乎没出过问题，我们的价格也很有竞争力，但是似乎这么多年他的市场并没有很大的进展，我们需要搞清楚这是怎么了，看看能否有办法提高他的销量。
针对这个客户，我们设定路径如下：
1.展现这些年的成交数据，分析没有增长的这个现实；
2.表达我们的诚意，用数据证明我们质量的稳定性；
3.询问客户开发市场的模式，客户有哪些苛刻的要求，我们会尽最大努力满足；跟客户聊一下市场的潜力，和竞争对手……
4.分析客户是能力不足还是动力不足，能力不足我们可以辅助他开发市场，动力不足可以给于刺激……
如果是遇到了障碍的客户，就要分析哪些问题是跟客户聊过的，客户关心的问题我们是否都完善的解决了，客户是否提出了我们明显做不到的条件，例如付款方式，例如样品问题，等等。
针对这个客户，设定路径如下：
1.直接询问客户为什么迟迟不合作，面谈中，很容易获取到答案；
2.尽量判断客户是托词还是真实状况，判断客户是决策者还是传话者，尝试着找到决策者；
3.不断的向客户传输我们的价值，让客户最大程度认可我们，如何传输价值，可以寻找我之前的文章浏览；
每一个客户分析清楚之后，该准备哪些知识，哪些文件，哪些材料，哪些证书，哪些说辞就会非常清晰，这个地方有一个很重要的提示，每一个客户都要准备一份背景调查表，一份拜访备忘录，能写的都写下来，不能靠想，太多人有这个不好的习惯。
估计很多人会问了，把客户分析的那么清楚，万一约不到不就白费了？我们不可以先约客户再对约到的客户进行分析吗？
我想说的是，不好好分析一下客户，如何约客户呢？我们切不中客户的要害，客户未必会安排时间给我们。
大部分人不管三七二十一，用一套所谓的模板来约见客户，那真的是碰运气了，就如同开发信，就如同展会约见客户一样，回复率成功率都不会很高。
所以，约见客户的时候要表现出我们的价值，而每一个客户所看重的价值又未必相同，不量身定做效果怎么会好呢？
而量身定做的方案就存在于上面对客户的分析中，你发现了吗？
我的习惯是约客户分为两步，第一步叫做模糊时间，第二步叫做具体时间。
模糊时间直指给客户一个时间区间，告知我们会在这段时间内去拜访，不知道你会不会在公司，等我设定好行程，我再跟您约具体时间。
因为如果某些国家幅员辽阔，行程安排不合理的话，效率就不会很高了。
约见客户会出现一个大体结果，把需要拜访的国家的地图打印出来，把约见到的客户在地图上标出来，看相邻的两个客户是多少距离，尽最大努力把相邻的客户的拜访时间安排在一起，提高效率。
例如我会把美国分为美东和美西两个拜访区域，美西一般是从旧金山或者洛杉矶开始，租车，沿着高速公路一路奔向拉斯维加斯，客户的地图会绘制出来，如果拉斯维加斯的时间没有限制，我会全部客户一路拜访过去，地毯式，如果拉斯维加斯的时间有点紧，就先挑选高速高路其中一侧的客户先拜访，回程时，拜访另外一侧，当然还是有一些随机成分和变化，后面会慢慢讲。
要准备哪些物料，例如，礼品，样品，画册，报价单，已成交客户的数据分析，等等；
交通工具选择；
可以导航的设备；
基本的证件，材料，网络等；
模拟训练是利贸进行企业内部整理时候的杀手锏，模拟训练可以让一个新人迅速得到提升，可以让一个从来没有实战的人自然而熟练；
拜访之前，要进行产品表述的模拟训练；
当然也要进行预设问题的模拟训练，这个有两层含义，第一叫做我们打算问客户的问题，需要练习；第二叫做我们要预估一些问题和突发情况来进行训练，例如，我们明明按照时间到了客户处，结果客户告诉我们他没时间了，或者不在，大部分人面对这种情况都会不知所错，不是因为笨，而是从来没有经历过，没有训练过。
如果第二天我要拜访客户，前一天会一定模拟一次，预估可能出现问题的一切环节，设定应对方案，见招拆招就可以了。
模拟训练的文章写过几篇了，大家可以找来看。
正式进入数据这个话题之前，我们先看一个PPT：
在精细化管理里面，有一个非常重要的决策方法就是数据化决策。在绝大多数时候，数据是准确的，客观的，以数据为决策基础，得出的结论才具备参考价值。
问题来了，数据化决策的前提是具备数据，但是，我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据。当然，或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚，有多少产值大家清楚，有多少利润似乎也清楚，可是，只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢？
所以，第一步，先要搞定数据，哪些数据是必须留存的呢？
某个平台的询盘量；
某个平台的获取一个询盘的价格；
某个平台询盘的转化率；
某个平台的获取一个订单的价格；
所有客户的复购率是多少；
每一个业务员的新老客户业绩占比；
整个公司的业绩增长率；
每一个业务员的业绩增长率；
第一年员工的平均业绩；
第二年员工的平均业绩；
（这个数据需要一直统计下去，如果有能力，有时间，每个员工的运行数据也一定要拿得到，例如每个员工的订单转化率，每一个员工的老客户的复购率等等。）
员工的时间分配；
公司和每个人的平均单额；
公司和每个人的平均利润；
产率（营销投入占产出的比重）；
展会客户转化率（长期测算）；
地推投入产出比；
不同询盘来源途径的平均利润，例如alibaba，MIC，外贸快车等等，单独测算；
不同国家客户的询盘成交率；
不同国家客户的平均利润；
公司总的销售漏斗数据，每个业务员的销售漏斗数据：
当一个新员工入职，我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定？
当我们要决定是不是需要配备跟单，操作，或者是业务助理的时候，要看什么数据？
你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗？你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗？你知道是需要给他们分摊工作呢，还是设定机制调动他们积极性呢？
但我们要对某个营销平台做出决策，砍还是留的时候，要看什么数据？
有了上面的数据，似乎不再困难了吧？
需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用：
我们在广州辅导了一个企业，总计六个员工，我们接手的时候正好是年底，公司要做审核淘汰，有一个员工因为成交率只有2%，面临着被辞退，其他的员工虽然也不是很高，但是有9%左右。
我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗，有一个结果让我们大吃一惊：
这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%，而其他的五个人最高的也才22%，五个人平均17%。
回复率很高，但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷，虽然其他的五个人第一封回复不高，但是回复的客户他们能搞定大部分。
我们根据数据做出了一下决策：
A不能被淘汰，而且，要给A一个工作，让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来，传授给其他五位同事，也从五位同事中找了一个愿意沟通交流，表达能力强的人，教A去做转化！
1.明确的知道每一名员工的强项和弱项，有针对性的补充；
2.做团队的时候，用数据作指导，建立互补性团队；
3.发现公司政策方面的问题，例如如果到了打样的环节，流失非常高，说明公司的样品政策可能存在问题；
以数据为基础来做决策，是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式，是企业想要做大做强必须要走的一条路。
数据才是企业的核心数据，比客户更重要！
8月5日下午一点半，杭州利贸JAC外贸分享会在浙江义乌锦都君澜大饭店顺利举行。其中杭州利贸企业管理咨询有限公司是由今日的特邀演讲嘉宾JAC创办的，杭州利贸企业管理咨询公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。出席这次分享会的主要有外贸专家JAC老师、当地外贸企业的老板和经理人也都齐聚到现场，学习知识的同时也互相交流，与会人员将近300多人，人声鼎沸，热闹非凡。
这次分享会从酒店到演讲嘉宾再到演讲内容都是经过严格挑选的，一切都向着整齐化，标准化迈进。
场座无虚席，气氛活跃，开会半小时后，仍有外贸客户陆续到来，参会人数大大超过预期，工作人员只能另外加座，炎炎夏日也难抵这股热情，可见义乌地区外贸行业势头之强劲，也可以感受义乌浓厚的外贸热情！
近几年来，义乌外贸发展有了很大的进步，不但出口产品增加，质量提高，外贸企业数量也在迅猛增多。面对当前外贸形势，外贸订单的小额化，客户流失严重等困境，传统外贸企业必须主动拥抱互联网，告别单一的传统展会或B2B平台营销渠道，树立起全网营销、全员营销的正确理念，才能更高效更低成本地突围。
JAC老师带领自己的利贸团队经过数星期对义乌外贸形势的调查，对义乌的外贸形势有了很深的了解，面对越来越白热化的竞争，面对客户流失，订单小额化的问题，JAC老师从三个维度讲解客户转化方法，并从内而外分析了落地化的应对之道。
JAC老师要求从线上线下主动出击，从途径，内容，坚持三方面入手，从自身价值上提炼卖点，对渠道配合沟通，以提高客户量，并对询盘邮件也提出了很多意见和建议。
并提出企业内部要实行精细化管理，制度化管理，分工提效率，积极引进人才，用奖惩表明自己的态度，用政策保证员工的执行力。
会后，JAC老师倾囊相授，结合自己创办的杭州利贸企业的实际经验，集中回答了学员的几个问题，包括自己在团队管理上的经验和自己已经布局的外贸营销推广途径等，并为优秀的回答者赠送由JAC老师的专著《JAC外贸工具书》和《JAC外贸谈判手记》。
听了一下午的干货分享，相信到场的老板和经理人都有自己的心得和总结，JAC带领下的杭州利贸希望借此分享会真正帮助到外贸企业，找出和解决企业运行过程中的难点和痛点，给中国外贸事业做出一点自己力所能及的贡献。
每个企业发展都会经历不一样的阶段，其对应的管理方法也不一样，标准化，数据化，量化，体系化，制度化是本次会议经常提到的几个关键词，相信到会的学员在本次会议后会有所启发。
再次感谢腾道数据义乌分公司和畅想软件倾力举办这次会议，同时也感谢各大外贸企业同仁能相聚于此，期待与您再次相会！
编辑：利贸苗苗
2017，杭州利贸携手外贸快车举办的外贸大讲堂，已于昨日启程。主讲人依然是外贸界最接地气最多干货最不吝惜分享的“大咖“ JAC。
图为13号下午JAC在苏州讲课。
图为13号下午《外贸大讲堂》苏州现场。
图为13号下午到场学员在认真做笔记听课。
图为14号下午JAC在无锡授课现场。
图为14号下午无锡现场宣传海报。
图为14号下午无锡现场。
本次巡讲将围绕《外贸新形势及应对策略》这一核心话题，JAC将为大家悉心讲解：
1) 现行外贸市场整体供销特点
2) 和客人沟通途径的变化
3) 营销宣传途径的变化
4) 外贸企业发展阶段的变化
5) 如何从展会、营销、小语种市场、SNS运营、谈判、走向海外市场六个方面切实入手制定
更多精彩，尽在……
你肯定意想不到的是，以上课程均为公益讲座。
而且全部免费！
全部免费！！
全部免费！！！
重要的事情说三遍！
想知道如何报名？请入传送门：
我们，就等你来~
供稿：山竹小姐
从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业，真的是情况各异，大小不同，但是总的来说可以分为如下四大类：
A.这类企业是内销做了很久，想转外贸，把整个项目直接扔给我们来做，这样的项目占了21%，这里面还包括一些soho运作转企业运作的部分；
B.这类企业外贸做了很多年，老板非常有前瞻性，公司并没有发生任何明显问题，但是他想要未雨绸缪，早作布局，这种项目只占到了12%
C.这类企业外贸做了五年左右，公司已经开始有了各种问题，例如，营销失灵，老员工成长停滞，积极性下降，新员工成长满，不稳定，等等，老板也各种学习，各种折腾，但是还是无法扭转，这种最多，占了64%；
D.这类些企业跑的比较快，OEM实在是做够了，被客户压榨的太惨，太被动，所以想做自己的品牌，这种有3%。
而进入了2017年出现了一个很奇怪的变化，B类客户的比重越来越大，在2017年的所有客户中超过了50%，所以公司内部经常开玩笑说，真的是经营越好的越想尽办法变得更好，而遇到严重问题的却是各种顾虑，各种不舍，这可能就是差距越来越大的主要原因吧。
当然绝对不是说，不找利贸做服务就说明他没有好的发展，但是从我们今年接触的此类客户来看，他们真的是各种收紧，营销，人员，思想，各种缩水，销售额，利润，客户……
其实当我们看到2017年这组数据的时候还是蛮开心的，这是一个非常积极的变化，大家不再是出现问题，解决问题，当救火队员了，而是已经在“防患于未然”了。
当然，还说明一个问题，大家已经把为服务付费当成了常态，前几天跟公司的法律顾问聊天的时候，他也说到了这个问题：原来的时候律师是被人讨厌的职业，谁没事会找律师啊，找律师一定是惹上官司了；现在不同了，我们所现在的律师每个人都是几个企业的法律顾问，多到只能挑着接，很多公司一年都头都没有什么案子，只是偶尔来咨询点问题，但是第二年还是会续费。
经常在各种场合为老板们分享，话题有很多，例如外贸的形势变化以及应对，团队的管理，团队的考核激励，精细化管理等等，这些都是很高大上的话题，但是每次讲完，让大家提问的时候，尴尬就出现了，因为站起来提问的，百分之八十与这些问题无关，要么是业务细节，要么就是起来抱怨某项工作很困难，有没有捷径之类，要么就是自虐心态，员工离职带走客户咋办，员工飞单咋办？
这些都是救火心态，我们辅导的企业，很多一开始就是这种心态。我们的做法是先扎实打基础，然后有步骤的去做工作，但是这些企业的老大们往往非常心急，一会讲讲这个吧，一会讲讲那个吧，你们的进度好慢啊……
我们前段时间有个案子差点被企业带的跑遍，项目组四个人，三个会参与服务，两个已经跟着客户的节奏跑了，客户要什么有求必应。一开始我是不知道的，后来终于有一项工作他们做不了了，过来找我，我非常纳闷，按照规划，这个不应该是七大体系基础打好，模拟训练做上几次，客户分析指导做好之后的工作吗，怎么现在做？
知道原因后，赶紧叫停，开会，重申服务原则，我们不是有求必应，我们有完善的服务规划，企业要做的是紧密配合！如果企业能够自己规划得很好，很有条理很有效果，干嘛还要付费找我们呢？
他们的研发能力，技术能力还不错，团队中几个老员工能力忠诚度都可以，为什么会运转无序呢？
就是因为他们两个老大天天在救火，天天在后面解决一些琐事，杂事，紧急事，没有任何的布局，步骤，和前瞻性措施，才造成了今天的局面！所以，就算是客户很不满意，要终止合作我们也要去把这个局面扭转过来！
于是电话一通两通三通甚至到了撕破脸的边缘，我们始终坚持立场，后来他们让步，愿意按照我们的步骤去做，局面改变很快，也就是一个月而已，员工执行力增强，他们做事更加有规划，秩序，更加沉得住气，两个老板之间的配合也比以前更好。
这绝对不是特别案例，因为很多老板把自己当救火队员，当他发现自己没有足够的能力救下这场火的时候，正好看到了利贸，来来来，你来跟我一起救火。
可以啊，我们也可以过来帮你们救火，但是救火真的是主要目的吗？
好，利贸帮您救了火，然后也教给了您最快把火扑灭的方法，走人了，就不会再着火了吗？
当然会，因为着火的源头还在，治标不治本，而诸位老板只是从一个不专业的救火队员变成了专业的救火队员，仅此而已。
企业会发展，人越来越多，事情越来越多，着火点也就会越来越多，蔓延的也就会越来越快，你再专业又如何呢？
大家应该记得这个图：
JAC外贸实战：老板不应该总当救火队员
若干年以前，外贸创业，不需要什么制度，机制，团队，照样可以做的很好，因为那个时候外贸是真的好做，我的起步就是那个阶段；但是就算是一起步的两个人，我们也开始做了一些机制，制度，做了一些策略布局，例如大客户策略，例如地推策略，例如重点市场策略，所以在一头扎进工厂之前，我们的销售额是飙升的，因为事先做了很多准备，三四年间几乎没有出现任何的救火的状况，一切顺风顺水。
所以，不要总是拿着自己的公司还小当借口，当你的公司不存在生存压力，不会因为一年的收入减少而倒闭的时候，就要转型，改变原来创业时期的策略，转入守业策略。
因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧！
前车之鉴后事之师。
你当这篇文章是广告也好，是提醒也罢，只是因为我们接触的各种企业多了，有了很多的了解和感触，也正是看到了小微型企业的不易，才想说，对于企业，有些坑，能不走最好。
有人说过这样一句话，我就不信你有那么好心，企业越差你们生意不应该越好吗？正所谓，外贸越难做，培训越有市场啊。
错了，我也说了2017年的数据，我希望大家都变得越来越好，我们的生意才能越来越好。
司马光在资治通鉴里把君主分为五类：
开国之君
守成之君
陵夷之君
中兴之君
乱亡之君
开国之君是创业者，一般出身于乱世，智勇冠一时，召集了一帮兄弟哥们，少谈制度，多依人格魅力，三军用命，卧薪尝胆，披荆斩棘，终成大业。司马光总结了这帮人成功的主要原因就是“智勇冠一时”，其他的方面都很草莽。
后面的四种君主都是继承者，祖宗辛辛苦苦流血流汗打下江山，地痞流氓土豪军阀瞬间化身天子，原本以为自己是老鼠的儿子，可是老爹成龙了，自己也要像条蛇吧。
四种君主，四种形态，我们需要重点说一下守成之君和中兴之君，司马光总结了守成之君的几个特点：
1.克服享乐主义，兢兢业业，不敢有一分麻痹大意；
2.任用贤臣，广开言路，虚心接受建议，甚至是抨击；
3.重要专业人才，例如，经济类，法制类，人士类，在各个领域完善制度；
4.用制度约束人治；
5.不扰民，与民休息，实施精细化管理
如果说守成之君还有点谨小慎微的话，中兴之君则是大胆很多，锐意进取，重用懂变革之能臣，重塑制度，去除弊病，忍一时之痛砍掉毒瘤，让国家再现活力，“虽乱必治，虽危必安，虽已衰必复兴矣”
为了附庸风雅，我看过很多版本的资治通鉴，但是我真的不喜欢它，因为这是一本被我讨厌的司马光（因为我喜欢变法的王安石，小时候看了一部电视剧，王安石被塑造成了救世之才）阉割过的书，最明显的例子就是刘备，三国志形容刘备的时候是全面的，一分为二的，不好的地方是“不甚乐读书，喜狗马，音乐，美衣服”，好的地方是“有大志，少语言，喜怒不形于色”，因为这时史书，需要客观而叙，让后人知道一个真正的刘备。
而资治通鉴，砍掉了刘备不好的那部分，只留下了好的那个方面，居然擅自篡改历史，有些所谓的教授在解读的时候这样说，这是为了让帝王学习刘备好的地方，这些不好的地方不用刻意学也会，就不要倡导了。
瞬间无语。
想一想我们伟大的教育专家们，为了让我们上进好学，也惯用这种伎俩，什么百分之一，百分之九十九，就完事了，就是不告诉你实际上原话说的是百分之一比百分之九十九更重要。
好像是扯远了，虽说我并不怎么信服资治通鉴，但是对于司马光的五种君主之分还是很赞成的，因为这些东西都可以折射到外贸企业运行中，但是，大部分的外贸企业都还没有传到第二代，所以我们可以把子承父业的这种传承替换为思维模式的转换。
开拓思维模式
守成思维模式
陵夷思维模式
中兴思维模式
乱亡思维模式
很明显，但凡有一点点追求和进取之心的就不想有陵夷和乱亡的思维模式，这两种是典型的享乐主义，能力并不差，但是不想再拼命，也没有任何的革新的举措，制度之于这两种模式就是婊子，想怎么玩弄就怎么玩弄，只要我开心，朝令夕改你又能奈我何？甚至为了满足自己的私欲，与民争财，也就是在钱的分配上，极不公平，完全忽视员工利益，众叛亲离。
大部分外贸企业能够创业成功往往是以下两个条件具备或者二居其一：外贸红利时代加老大带头猛冲猛打，套路？无招胜有招！管理制度？先放着，我还没吃饱饭呢，跟我谈什么管理制度；培养人才？少来，老子前面冲，你给我打下手，等老子有钱了，咱再谈人生理想。
这个时候，三板斧的程咬金很吃香，破釜沉舟的项羽牛气冲天！
可是，创业成功了，跟着自己吃饭的人多了，自己也慢慢的有了舒适区域，一来，只靠我一个人冲在前面砍杀已经不现实；二来，只靠我的个人魅力来影响团队也是已经不可能。这个时候就要切换到守成思维模式，心沉下来，慢慢的建立制度，体系，划分职能，培养骨干，重用人才，建立精细化管理体系。
程咬金是可以带着你打胜仗，一个又一个的胜仗，但是依靠他治理国家？恐怕会出问题！其实，项羽是一个创业成功者，但是他却没有守成思维，固执己见，不纳忠言，乱亡矣！
但是，做企业不能仅仅有守成思维，还要具备中兴思维，要不断的锐意进取，不断的革新，善于发现一些人才，善于利用外部资源，要具备前瞻性，有完善的战略部署，要能利用制度不断的激励员工，三军用命，所向披靡。
逆水行舟，不进则退，如果守成思维太重，会偏保守，丧失发展机遇；
中兴思维则有一些尖锐，因为面对的是乱世，残局，不下猛药难以起死回生；
两种思维有机结合或者两种思维的人才精诚配合，怎么可能做不好企业呢？
第一篇，我就提出了一个概念，精细化运营，其基础就是客户管理软件，当然前提是老板意识带头转变！
为什么说客户管理软件是精细化运营的基础？
因为这个软件可以提供很多运行数据，而这些数据也会成为我们调整运营策略的依据。
例如，我们有几种宣传方式，每个花了多少钱，可能很容易知道。但是每一种产生了多少询盘，多久一条询盘，可能很多人就不知道了
再例如，每种宣传产生的询盘成交率如何？是否可以回收成本？
每个业务员多久分到一条询盘？有没有自己的询盘来源？
每个业务员的询盘成交能力如何？
对于新人，第一单成交周期多长？最长多长？最短多长？
老客户跟踪频率如何？复购率如何？
新客户贡献占比如何？
客户分类中，哪一部分是意向客户，哪一部分是重点开发客户？
…….
这些都是极其重要的运行数据，有了这部分数据才能分析哪个环节可能存在问题，去想办法解决问题。
当然，有了数据并不是完结，只是开始，分析数据得出结论更重要。为了不至于太混乱，我们要把这些数据引入到流程中。
我一直在说，外贸流程包括三个转化：
从看到标题到点击标题的转化；
点击标题进入查看到送出询盘的转化；
从询盘到客户的转化；
只要获取到这三个转化中的详细数字，我们就能大体的知道我们的经营环节中是否有问题，问题出在什么地方。
简单的画一张图来表示，比较简陋，凑合着看吧！
第一个转化较为难以监控，但是有些网站会显示展示次数和点击次数，可以看到自己的广告展示了多少次，展示后被点击了多少次。综合一个数据，得到一段时间的平均值，然后用平均值来衡量阶段成果。
还有某些第三方统计软件，GA，CNZZ（已经被alibaba收购，国外客户加载稍慢，但是数据还算全面），也可以清楚的看到客户的行为。
这次转化很明显取决于广告的标题是否有吸引力，说白了就是你的产品标题写的是否有吸引力。那就是考虑一个问题，你的产品，客户更喜欢什么样子的修饰语，不要说什么低价高质，这种词已经烂大街。例如，电焊机，客户更喜欢什么样子的电焊机，不仅仅要考虑自己，还要考虑当你的广告位于众多的同行中间的时候，如何让客户看到你，选中你，这就是无处不在的卖点提炼。
第二个转化就比较清楚了，尤其是按照点击付费的广告，多少次点击换一个询盘，我们必须要清楚，例如adwords广告，点击一次30块，如果10次点击换一个询盘,那我们可以粗略的认为，这个询盘的价格就是300块。
统计出这个数据，主要进行两个方面的监控：
产品标题中的关键词设置是否准确，我们进行过大量的数据分析，化工产品，客户停留在产品详情页的时间大约30秒以后才会进行相关动作，如果时间小于这个数字太多，说明客户需要的不是这个产品，也就是你的关键词不够精确，错误的引导你的客户进了你的网站，浪费了你的钱，客户的时间；
当然，还有一种可能性，就是扫了一眼产品描述，实在是不想看下去，跳出；
然后做出相关调整，这个不需要多细说，主要是讲为什么要统计数据。
当然还有很多的因素在里面，例如你的网站客户发送询盘不方便，例如你明明有chat软件，就是不搭理客户……这些都要将数据统计出来之后，监控，调整，目的很直接，提高访问到询盘的转化率。
第二个转化中不光这个数据，还有一个数据是哪个平台的转化率更高，转化费用最低，这个为我们下一个阶段资金的投向提供借鉴。
第三次转化中，最重要的很明显询盘转化率，收到了多少条询盘，谈成了几个客户，再往上推就是多少次点击成交一个客户，那么一个客户多少钱基本上就能算出来了。
这个费用从公司整体得出一个数据，然后每一个业务都要得出一个数据，目的不是为了奖惩，而是分析每个员工的工作模式和工作方法，如果某个员工数据突出，可以把他作为典型重点研究，拿出最好的方法，提高其他人的成效；
还有一个数据是成单周期，各种产品成单周期都不一样，加以统计平均，会得到一个近似值，有助于我们研究这个行业的规律，更有助于我们对员工的考核和激励。
新客户贡献率，就是新客户产值除以所有订单产值，统计这个数据有助于分析老员工的工作模式，从而设定对头的考核和激励，这个我们会在下一篇重点讲解。
老客户返单率，这个与产品相关，有些产品可能就是没有返单，但是总是能有一个数据，得出数据进而分析业务员对于老客户的服务和维护能力，这是很重要的工作，也需要相应的考核和激励作为配合，留待下一篇。
在粗放型经营的模式下，客户仅仅分为两类，成交客户和未成交客户，但是，实际上未成交客户也分为很多种，有一些值得我们重点跟踪，重点分析，更值得我们花大量时间去寻求对话机会，那么我们要在未成交客户中实行客户分级，分级的标准要明确，例如，五星级客户：
有确切需求（不论通过什么方式确认）
从中国同行那里进口
能跟正确的人对话
有过沟通，甚至有过针对交易条件的深入沟通
然后慢慢的把下面的星级分出来，这样，下一个阶段的工作可以清晰的浮现出来！
还有一些其他的数据，不再一一列举，拿到数据才能分析问题，针对问题拿出具体的解决方案，然后根据这些方案设定相对应的激励考核措施，确保这些方案可以被推行下去，问题根深蒂固，旧的思维模式会是最大阻力，其实很多人并不是不知道自己有哪些问题，只是没有决心没有动力或者没有压力改变自己，必须有激励考核作为推行的保障！
一直打算把这个专题做下去，但是要拿出药方就要知道症状，于是密集的跟大量的外贸企业老板聊，终于有一点心得。虽是管中窥豹，毕竟见一斑而知全貌。
越来越多的企业主开始重视管理，人力方面的知识学习，会投入很多精力，财力参与一些这方面的培训，但是个人拙见，这只是企业的节流部分，既通过运用科学的管理方法，提高管理效率，降低不必要的成本；运用恰当的人力管理方法，维持企业员工尤其是人才稳定，提高员工积极性，降低人才流失。
对于企业发展，尤其是中小外贸企业而言，还有一个工作生死攸关，那就是开源！
诚然，提高了工作效率，提高了员工积极性，对于开源有着重要的作用，但是这只是曲线救国，外贸有着自己独特的规律和运作模式，要把学到的先进的管理理念，考核激励手段跟规律结合，才能直击要害。
就像是我在第一篇里写的，先找到问题，然后针对问题，找到方法，才是良策，而找到问题最需要做的就是精细化运营。第一篇里我也提出了精细化运营的基础——客户管理软件。当然，这只是基础，有了软件，然后是拿到数据。
在谈数据之前，先要解决一个问题：老板的心态问题。
我一直在分享我所用的外贸策略，但是很明显，有一个问题存在，所有的策略，技巧，方法，投入我都可以做主，但是业务员不行，所以，有些方法就会看起来很美好，因为老板不变，业务员完全无能为力。
1.改变平台思维，建立营销观
有相当大的一部分老板还是只知道做外贸就是做平台，尤其是做alibaba，不能否认，alibaba效果不赖，至少超过其他的平台。
但是做外贸不仅仅是做b2b平台啊，外贸的营销手段太多太多，很多公司根本不做平台，照样赚大钱。
但是不敢尝试和从众心理，很致命；没有人能直接告诉你，哪种效果就很好，去做吧，肯定没问题，所以要敢于尝试新的营销手段；不然，你就只能从众了，别人做了有效果了，然后才慢慢的进入，要知道，当大家都切入一种营销手段的时候，意味着白热化的竞争就开始了，劈路者已经拿走了足够多的红利。
曾经拿着这个观点跟很多老板沟通，他们都觉得自己很冤枉：我们并不是不想多渠道，只是根本不懂，我们也知道什么google的SEO，SEM，什么SNS，什么EDM，但是怎么做才能保证我们的投入有多保障呢？
我只能沉默，alibaba之所以能够一家独大，是因为他们不断地跟老板灌输这些理念：
我们有效果，不信你看你的同行某某；
我们有方法，给我钱，你就不需要担心，我们有人教你的员工去操作！
其他的宣传途径呢？没有人告诉我有没有效果，更没有告诉我该怎么做，我怎么敢投入呢？
情理之中，却是不敢苟同！
如果真的过得很舒坦，也就没所谓了，过得那么煎熬，怎么还能不思改变呢？在自己的团队里找一个信任的人，给他足够多的耐心，拿出一定的预算，开出一条新的营销渠道来，不是会为自己带来新的机会？
2.改变成本思维，重塑投资观
有一个很奇怪的现象，很多老板可以接受，P4P大量烧钱，adwords大量投入，却不舍得给客户一个免费样品（某些产品）。
P4P或者adwords，不管点击一次多少钱，绝对不是点击一次就会有一个询盘，若干个点击才能拿到一个询盘，询盘成交率如何还未可知，这种投资就会乐此不疲，为什么就接受不了其他的小投资呢？
投资这个东西，取决于两个方面，第一，资金实力，这是客观现实，短时间很难改变；第二，对于产出的期待或者预计，这个方面却可以调高或者降低，当然也会认为认知问题或者受到错误引导产生错误的判断。
我认为很多人的很多判断都是错误的，业务，很多行为是为了追逐一个机会，把机会慢慢做大，跟客户慢慢接近，有失败有成功，实属正常；非要确定可以一击致命才舍得投资，你真的觉得有那么多的机会吗？
产品不同，市场状况就不同，对于存量市场下的产品，想要做大只能挖墙脚，没有一点点付出，如何让别人相信你，如何让客户愿意转向你呢？
3.改变雇用观，建立合伙思维
不是要企业老大必须把自己的股份分为某一个人，而且要把自己的员工当做自己的合伙人，那样信任！
日防夜防家贼难防。这句古话真的是害苦了中国人。辛辛苦苦，拼死拼活的做工，还要被怀疑，防着，这种感觉如钝刀凌迟，好不爽快！但凡外面有好的机会，走他娘的！
经常听到很多人有上面的抱怨，尤其是外贸经理，做的不好，被怀疑没能力，怕被赶走；做好了怕被怀疑早晚有一点出去单干，各种架空，各种干涉！
企业主也很累，心累，自己是这样起步，发家，下面那帮小子也这样该怎么办呢？其实换个角度，心里会舒服一点：如果他没有能力，怕他作甚？如果有能力，能给公司做出巨大贡献，为什么不想尽办法把他留下呢，无非是分钱分权分家产，仅此而已！
就算是最终没留下，和和气气的分手，下面的能看得见，知道老板的度量；如果逼上梁山，可能直接摧毁整个团队，而上梁山的这位能量那么大，一肚子怨气，会让你又舒服日子过吗？
不想当将军的士兵不是好士兵，没有野心的业务难成大器。但是这个人的野心多大，你天天跟他在一起，看不出来吗？人的野心不是一下子凸现的，而是慢慢膨胀的，如果你感觉不到，说明你也做不了一个好老大了。
每个人的职业定位不一样，并不是每一个人都有那么大的野心，但是很多时候，真的是被逼反！让一个业务高手沉下心里的最好方法是让他看到自己切实的看到自己的短板，而这个短板真的会让他自己的创业变得不现实或者困难重重。
我不相信什么只要自己够强大就不怕别人背叛的那种鬼话，每一个人才的流失都会给原有团队带来或大或小的影响，如果是核心成员……
为什么大部分外贸企业做不大而中小规模遍地开花呢，裂变，尤其是核心成员的裂变！
4.改变放养思维，建立精细经营理念
加强对员工的培训和引导，自己做不了，请专业的人做；
加强数据的统计和分析，这个老大必须自己能做，有了数据才能看到自己的短板和长处，才能知道下一个阶段如何调整自己的管理策略，考核方案；
加强对产品和行业形势的把握，自己做不了，至少有一个很用心的人去做，并且可以变成可读的报告，内部分享；
……
其实这个方面的内容，就是下一个阶段破局的重要内容，我们会慢慢的抽丝剥茧！
老大之所以能够成为老大，都有自己的过人之处，但是，跟一线的脱节，对于自己过去成功历史的留言，尤其是精细化经营思维的缺乏，会让整个团队的经营进入僵局，所以，要破局，从老大自我改变开始。
人的追求是不一样的，有的人做到一千万的时候就开始享受生活，你也不能说他不思上进，只是这已经能够满足他的基本需要了。有的人已经做到五千万了，却还在孜孜不倦的拼搏进取。应该说这种人都是乐在其中！
但是诉求越多，烦恼越多，很多时候我们会发现，到了一个数值之后，无论老大和员工如何努力，都很难有很大的进展了，就是在那个数值附近徘徊，这是怎么了？
这个问题我曾经遇到过，身边的很多朋友遇到过，也给很多这样的企业做过企业策划或者内训，为绝大部分的企业解决了瓶颈问题，当然有失败的，后面我也会告诉大家失败的原因。
我们还是用空雨伞的问题解决方案，应该说麦肯锡的这个创造足够伟大，为大家解决问题提供了完善的思路。我日常的工作，包括我去帮企业做策划方案，内训方案，实际上就是使用这个方法。
首先是分析问题，这个地方容我多嘴一句，要看明白哪些是问题，哪些是表象，这个很重要，实际上大部分人问问题的时候都是拿着表象来来求答案，然后我再猜到底是什么问题造成了这些现象，累啊！
第一，市场容量方面，你的发展是受到了市场容量的限制吗？
市场有萎缩吗？市场肯定已经饱和了，自己的五千万在行业里面属于什么地位？跟自己差不多规模的企业有多少？最大规模的企业大概有多少的产值？
国内生产量总计能有多少，供需关系如何？
第二，询盘量够吗？也就是所收到的询盘能让每一个业务员忙起来吗？
询盘的转化率大概有多少？成单周期大概有多长？是否属于重复购买的行业？老客户返单率有多好啊？老客户的丢失率有多少？
市场容量方面，我相信作为企业的领导者还是会有一个清晰的认识，竞争对手有哪些，情况如何，这也绝对不会存在不了解的情况，否则这个公司也不可能做到五千万的年产值。
接触了这么多企业，几乎没有任何一个是因为市场容量而停滞不前，所以第一条就作为参考吧。
第二点里面的这些参数就极为重要了,大部分的小公司是粗放型经营，只知道自己一年的营业额是多少，利润率是多少，员工拿走了多少钱，却不知道自己一年收到了多少个询盘，询盘的转化率多少，老客户的返单率是多少丢失率几何，更不知道员工多久给老客户写一封邮件，多久跟目标客户联系一次。
数据的获取来源于精细化管理,当企业发展到了一定规模，员工到了一定的数量的时候，粗放型经营管理的弊端就会显现出来，精细化经营管理就会成为必然。
精细化经营管理包括很多很多方面，例如公司体制，管理模式，经营模式，员工考核激励等等等等，但是要从基础做起，外贸公司都是业务型公司，所以，所有的体系都应该服务员业务发展需要。
很多的专家或者培训公司会告诉你你要一步到位，把所有的方案都要一次性做全，但是从中小企业的现状来说这个非常的不现实，所以我认为应该一步一步的走，那么第一部是先把数据搞清楚，有了数据才知道公司哪个环节比较强，哪个环节比较弱，才能对应的才去措施。
这个时候我们要引入一个客户管理系统，在讲课的时候我做过很多调查统计，似乎有客户管理系统的公司并不是很多。
其实个中原因大家都很清楚，并不是公司不愿意，而是员工反对用！当一个公司经营一段时间之后有大量的数据，员工并不愿意花太多时间录入到系统里面。更重要的是他们感觉自己被侵犯了，被监视了，是因为不信任。
我觉得大家都想多了，这个只是公司为了精细化管理所采用的必须的一个工具而已。
话说回来了，当一个外贸业务员在利用公司的资源签下一个客户的时候，这个客户到底属于谁，法律已经明确的告诉你了：属于公司！当业务员还在公司的时候，公司将该客户交给你进行维护管理，并给与相应的报酬（提成）。但是，当你离开公司，对不起，这个客户在生意上与你再也无关。
2014年左右，宁波某公司的业务员飞单被发现并判刑的案例我相信很多人知道，这不很明确的告诉了你客户是归属于谁吗？
离职时带着客户合法吗？法律也告诉了你，北京某医疗公司的业务员带走客户被原公司状告并判刑的案例也明明白白的摆在那里。
前面说到，我策划过经营和内训的公司是有失败案例的，主要是因为外贸业务员的抵制。公司并没有到急需改革，关乎生死存亡的阶段，很多人都没有那么大的勇气。而扛过来的现在都有了新的发展，包括当时我自己，也是跨过了这道坎，才让业绩有了翻番的增长。
说白了，玩法要变，就可能要触动原来玩法下的既得利益者，没有一定的勇气，魄力和远见是很难做下去的。
所有的信息录入到软件之后，就要进行数据的统计了，我不知道现在有没有客户管理系统可以直接把我们要的数据计算出来，并且生成数据列表甚至图表，如果没有，就要自己计算了，这关系着我们下一步而如何去做：
例如，当我们发现询盘量不够的时候，也就是业务员几天都拿不到一个询盘，就要对现有的平台进行分析，是否适合，是否充分利用，是否需要增加宣传投资；
例如，当我们转化率不够的时候，就要想办法提高转化率，这个地方的统计要精细，看看联系邮件往往是在哪个环节断掉；
……
然后，才是制度的制定，一定是在原本薄弱的地方加大考核激励。重病需要下猛药。当然，制度里面还要包括培训制度，标准化的制定，要对业务员加强指导。
如开头所说的那种公司，外贸业务员的收入想必也是比较可观的，很容易不思进取，吃老本，如何重新激活他们将是一个重要课题，所以，老业务员的销售额比例分配也是我们需要的数据，老客户占比，新客户占比，新客户增长的数据，都会成为我们制定接下来的规章制度的基础。
其他的，我们会慢慢探讨，第一步要做好，需要很长的时间，我很清楚，因为我们是亲身经历过的！
当然，上面的所有讨论都是以不换产品为前提的，相信这也是大家最想要的状况，至于说的什么产品更新换代，产业升级，对于中小企业来说，很难，如果有机会，慢慢讨论吧！
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|---|---|---|---|
| 1 | Avatar | $2,782,275,172 | 2009 |
| 2 | Titanic | $2,185,372,302 | 1997 |
| 3 | The Avengers | $1,511,757,910 | 2012 |
| 4 | Harry Potter and the Deathly Hallows – Part 2 | $1,341,511,219 | 2011 |
| 5 | Iron Man 3 | $1,205,506,000 | 2013 |
| 6 | Transformers: Dark of the Moon | $1,123,746,996 | 2011 |
| 7 | The Lord of the Rings: The Return of the King | $1,119,929,521 | 2003 |
| 8 | Skyfall | $1,108,561,013 | 2012 |
| 9 | The Dark Knight Rises | $1,084,439,099 | 2012 |
| 10 | Pirates of the Caribbean: Dead Man’s Chest | $1,066,179,725 | 2006 |
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