什么人适合中层管理?如何人员能力定位?如何评价?
利贸咨询在服务中也会给企业寻找中层管理。
这个案例也是我们寻找出来的中层管理,然后说服了老板,把她提上来跟着我们一起培养团队,新人的成长速度快了非常多。
所以一个公司里,合适的中层太关键了,这也是利贸咨询服务中一定会物色的人。
如果您的公司有人员架构调整需求,管理层断档问题,或者是需要做整体人员培训和能力及提升,可以联系我们。
If you seek truth you will not seek victory by dishonorable means,
and if you find truth you will become invincible.
截至目前,中国民营企业共计两千万家,这其中85%是家族式企业,在未来十到二十年,它们都将面临严峻的交接班问题。因此,企二代的素质、心态和能力决定了中国民营企业的未来。
11月26日,在中欧国际工商学院举办的“2017第四届中国家族企业传承主题论坛”上,《2017第二届中国新生代企业家组织暨中国新生代企业家现状调研白皮书》发布。
据《白皮书》称,“企二代”中,44%表示未来会接班家族企业,并且现在已经在企业中工作;50%的“企二代”认为家族企业应该上市;36%的“企二代”单身;46%的“企二代”平均每月阅读量在一本书以下,两本以下的占37%。
该调研共发放了521份问卷,调查对象包括分布于全国20个省、市、自治区以及部分海外地区的59个“企二代”组织。
数据显示,“企二代”中,44%表示未来会接班家族企业,并且现在已经在企业中工作;19%表示现在先自行发展,将来会接班家族企业;29%的受访者对于未来是否接班家族企业不确定;只有8%的“企二代”表示完全不愿意接班家族企业。
此外,调查还显示,“企二代”与家族之间的关系比想象中和谐稳定。问卷数据表示,75%的“企二代”会和父母互相联系,12%的“企二代”会主动联系父母。“企二代”的家族中,32%每年会有一到两次家族聚会,28%每年家族聚会三到五次,每年家族聚会五次以上的占比31%。
据《白皮书》介绍,绝大多数“企二代”对创业抱有极大的热情,一方面是因为当前大众创业、万众创新的经济环境和政策鼓励,另一方面是“企二代”需要向父辈们证明自己企业经营管理方面的能力和决心。
普通人创业最大的难题是启动资金的筹集,而62%的“企二代”表示,创业初期接受了来自家族的天使投资,因此他们创业初期更多把精力放在项目本身的策划和运作。此外,22%受访者表示,自己没有接受来自家族的资金,只有16%的“企二代”表示自己目前并未创业。
“企二代”对于家族企业上市的态度,也可以反映出他们对于资本市场的态度,《白皮书》的统计显示,“企二代”对于资本市场抱有较大热情,50%的“企二代”认为家族企业应该上市;30%的认为不应该上市,9%的认为需视情况而定。
本次调研中,“企二代”人群集中在70、80、90后三个年龄段,其中80后是“企二代”的主力军,占到调研对象总体的70%;90后“企二代”占比18%,70后新生代企业家占比12%。《白皮书》介绍,这个年龄分布也基本符合中国独特的人口结构和经济发展阶段。上世纪七八十年代,中国开始实施计划生育政策;1978年改革开放后,中国“创一代”企业家开始登上舞台,而他们的子女也集中在上世纪70年代末至80年代末出生。
此外,“企二代”群体中,单身的“企二代”占总数的36%,其中以90后为主;离异占3%、再婚及以上占2%,离异和再婚比例均低于平均水平。《白皮书》认为,家族企业因对代际传承有高需求,父辈对子女的婚姻要求严格,会尽量避免子女晚婚的现象出现。此外这个群体对待婚姻也比较慎重。
性别方面,“企二代”中,男性占比65%、女性占比35%。在中国,女性企业家和高管的比例要高于亚洲其他国家,并且因为计划生育的影响,对接班人性别的要求并不算严格。
在受访的“企二代”群体中,本科以下学历仅占14%;本科学历的“企二代”占49%、硕士学历占35%、博士及以上学历占2%。其中,51%“企二代”有过留学经历,留学国家偏好前三位依次为英国、美国和加拿大。
“企二代”的学科选择以管理学(31%)和经济学(24%)为主,理学和工学所占比例也较大。由于这些“企二代”没有强烈的经济生活压力,他们也会追求自己的兴趣和爱好,选择喜欢的专业,如艺术、体育等,但历史学是所有学科中唯一无人问津的学科。
从“企二代”日常消费的主要开支项中可以看出,“企二代”最大的开支为聚会,占比28%,其次是旅游旅行,占比27%,这两项相加达55%,超过消费总数的一半。聚会和旅游都是行为类的消费,而非物质类消费占比较少,从中也可以看出这个群体更注重群体和个人生活,而对物质消费的需求逐渐减弱。
但新生代企业家群体也有明显不足。其中最为显著的问题就是,阅读习惯的欠缺。《白皮书》介绍,问卷中,受访“企二代”平均每月阅读量一本书以下的占46%,两本以下的占37%,总数达到了83%。平均每月阅读量中3-5本书的“企二代”占比11%,5本以上的仅占6%。
从“企二代”的心理压力来源来看,认为自己知识储备不足的占比达到23%。在认为自己知识储备不足的“企二代”中,平均每个月读书量两本以下的,总占比更是达到了91%,高于平均值。
从这项数据中,可以看出,“企二代”很少通过阅读这种方式来增加自己的知识储备,这一方面与当前社会快节奏的生活方式和互联网信息的快速浏览方式有关,但同时也反映出“企二代”群体普遍缺乏知识的沉淀和积累。
在小编看来,不仅是“企二代”看书少,缺乏阅读习惯已经是当下社会的普遍现象。不管是“企二代”还是普通老百姓,不进则退,只有不断充实自己,才能稳稳立足于社会风浪。
一方面,与白手起家的年轻人相比,企二代起点更高、获得的机会更多;另一方面,他们所承担的压力和阴影也更大,甚至很难在现实生活中找到同类。
他们的某些苦恼在很多人看来是那么矫情,但只有他们知道那是多么致命。
在美国,有超过70%的家族企业没有传到第二代,88%没有传到第三代。
所以,中国企业家的第二代接力者们如何接好班,将是未来十年里一个显赫的公共话题。
那关于中国民营家族企业的二代传承,我们可以从哪些点入手呢?
这一点应该向德国学习,德国的家族企业,利用监事会——董事会——公司管理层,这样的的结构,各司其职,健康平稳发展。
以小型家族企业举例,可能容易出现韩国家族企业的情形:
3.未经严格培养的企二代担任公司高层,在重大决策和企业遇到挑战时必定摔跤。
——这些都是不利于企业长期发展的。
明白了痛点所在,才能做出对策:
3.从小开始陪养接班人,必要的教育,和外部工作经验是必不可少的。有条件的时候,还可以培养职业经理人,制造危机感,与之竞争。
4.不断引进现代技术+人才(不要怕流失),同时寻求新的相近的产业布局,因对时代需求。
企业壮大后,应当今早的引入现代企业管理体系,比如:企业愿景,企业文化,组织架构,产业布局,等等。
监事会,董事,职业经理,这样的配置也是必不可少的,让专业能力最强的职业经理管理公司,家族管理董事和监事会,把握公司的大方向和关键决策。
这篇文章没有很多数据,是利贸咨询的项目经理们从众多的项目中,尤其是经营一模一样产品,几乎同时起步的不同企业对比中总结出来的。
因为项目介入之前都会进行详细调研,所以对企业起步时的资金状况,人员状况,资源状况等几乎是一清二楚,这是进行比较的基础,否则比较就没有了意义。
我们下面的几个对比数据,以上面的三种状况几乎相同为基础:
怎么经过了几年之后,会有如此大的差距呢?
最核心的两个关键词是沉淀和传承。
企业的经营就如同爬山或者跑步,最关键的问题在于,不是一个人,而是一群人一起,而且是几代人不停的进行下去。
而差距往往是从迭代中开始的。
我们看下绝大部分中小型外贸企业是如何迭代的:
或者
这里的不合适跟能力有关,但是就算是万幸找到了能力强的人,他们也需要一段时间来了解产品状况,业务流程等等,怎么可能马上上手?
磨合期是一定要的,而磨合期就是企业的Achilles’ Heel,而且绝对属于暂时性停滞甚至倒退,如果隔一段时间重复一次,企业会是什么样子呢?
员工流失本来就是一个企业的正常现象,没有几个员工会为同一家企业干一辈子,做好员工的有序过渡是每个企业必须考虑的问题。
小企业,不太可能把每一个岗位配置上丰富的人,这是一大笔成本,一个萝卜一个坑,甚至一个萝卜多个坑是小企业的普遍现状,当出现人员交替的时候,沉淀和传承就成了根本性问题了。
现在都在讲传承,可是,很明显,只讲传承是专家们的理论思考,没有沉淀,传承什么呢?
我们刚刚拿着爬山和跑步来比喻企业发展,下面看两幅比较直观的图:
两幅图说明了同样的问题:企业发展的根本差别在于,有沉淀的企业,人员交替时下一代人是以上一代人的沉淀为基础,站在前人的肩膀上继续前行,而没有沉淀的企业,每次交替,都会被打回原形。
B2B企业的一个很大的痛点就是,几乎所有的沉淀都在人身上,如果不能逻辑性的把沉淀在人身上的经验,知识,教训提炼出来,就根本谈不上传承!
一个初创型企业第一代人,什么都欠缺,所以摸索,碰壁很正常,但是,如果到了第二代,第三代,还要去走第一代人碰壁的老路,就真的是在恶性循环中了。
我们分析了那部分发展较快的企业,他们的沉淀包括了以下维度:
1.对于行业的基本分析,我们称之为行业细分;
2.内部业务的基本标准化培训文件;
3.不同国家客户的基本特点和需求差异;
4.主要竞争对手的基本分析;
5.完善的产品培训文件;
6.行之有效的内部流程系统;
7.销售行为分析的数据模型;
8.一切与企业经营相关的数据沉淀(营销漏斗,销售漏斗,产品数据分析等);
9.市场发展的持续关注与变化分析;
……
当然,在企业内部有各式各样的叫法,无非就是上面这些东西。
而且我们分析后得到一个结论,除了个别体量非常大的企业以外,绝大部分企业都是初步的沉淀,初步沉淀就可以产生如此大的差异了,不得不叹服威力之巨大。
资金是一个不容忽视的问题,但是,起步初期几年内,这些企业的资金量并没有多大的差异,只不过有的是拿来做了企业内部投资,有的拿来买车买房变成存款,仅此而已。
黑瞎子掰棒槌的故事大家实际上都知道,但是,却在不断的重复着故事里那头黑瞎子的动作……
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这是利贸0531咨询项目在合作前调研中,收到的老板(以下代称:M总)对于企业问题的反馈。
0531咨询项目客户是纯贸易公司,其实很多公司都有这样的问题,但是“无伤大雅”,也就是前期发展是够用的。当你因为这些问题开始感受到痛苦了,那么通常是发生在企业想要发展,但是力量不足。总的来说:
l 在目标市场的分析以及对竞争对手的分析;
l 宣传和获客的渠道;
l 公司的组织架构以及业务人员的情况
有了一手资料后,利贸就能给予企业自身情况和以及产品的特点,提供针对性的提升解决方案。
但光有输出还不行,工具和素材做出来是要用的,如何使用,如何传递,就是要靠大量的实战模拟。在模拟和实战的过程中,我们能看到每个人员的能力。从而解决我们上面提到的“管理工作忙,“腰部”没力量”。
利贸咨询服务企业的综合结果中有两个指标,其实是基于团队培养后的“附加疗效”
这部分在0531咨询项目中也得到了体现。在项目初期,针对布置的任务都需要利贸项目经理的陪同,但让他们自己去组织和执行的时候,却屡遭困难。
因为在0531咨询项目中,有两个管理:
对于业务团队的管理,企业内部中呈现出了“真空”状态。
通过利贸DFAC带来的效果体现不在某一个客户上,而是业务人员应对所有客户的能力,没有大量的刻意演练是无法达到的。
我们更想做的是授人以渔,而不是授人以鱼。
基于前期的工作调研以及前期训练中的表现,利贸项目经理Amy向M总举荐了两人:Harry和Betty。这两位在复盘现场表现的比较积极,并且有一定专业度和经验,他们两个负责主持与记录,同时小溪可以作为经验人士参与到整个复盘的过程中,他们的工作进行点评和补充。
其实在过往的尝试中他已经发现了企业的问题,但是对于是否要做,找谁做去,能不能胜任,能不能cover掉这份工作的职责是非常担忧的。
所以当Amy找到M总时,利贸与项目客户很快达成了共识:
M总也说,如果这件事情做好了,就让Harry和Betty各带一个团队。对于Harry和Betty来说,这是挑战也是机遇。但他们在后续工作中仍然保持着较高的热情,在利贸的帮助下,每一次做DFAC分析都能看到改善,团队的管理工作渐渐步入正轨,还能自循环输出标准化文件了。
经过一段时间认真打磨,他们就已经熟练掌握了DFAC综合复盘方法,M总也是说到做到的人,立马给涨了工资。下一个目标,就是Harry和Betty开始给团队赋能,带出其他优秀的同事了。
正所谓以战养兵,通过这个咨询项目,企业的业务小伙伴不仅掌握了DFAC分析和综合复盘的方法,提高了与客户沟通谈判的能力,有助于提高成交概率;同时也给企业培养出了2位优秀的中坚力量,只要坚持下去,进行内部赋能和裂变,就能为企业源源不断的孵化出优秀的业务人才。
备注:由于涉及企业敏感信息,文中人物均采用化名。
数据有两种,一种是结果数据,一种是过程数据。
我们对样本企业做了深入调研,企业经营者对于这两组数据的重视比例如下:
可以清晰的看到从2016年6月到2018年6月的数据变化,大家对于过程数据的重视程度在逐年加强,这是一个好的趋势,也是应该有的趋势。
因为以前结果更容易出现,所以大家只重视结果数据,但是,外贸环境的剧烈变化带来了结果出现的越来越难,更多的企业开始沉下去,关注过程,管控过程,以促进结果的出现。
但是调研中发现,就算是声称自己注重过程数据的公司,能够对于过程数据管控有着清晰思路的比重也并不大:
就算是收集到了数据,真正使用数据来分析企业或者个人存在的问题,研究改善方案,指导自己方向的企业居然只是个位数:
之所以研究数据,是因为数据的背后是行为,行为是散乱的,长期性的,海量的,咨询管理公司很难从具体的行为进行获取信息,一方面时间成本太高,一方面企业对于信息的机密性有一定的担心。
我们今天从销售的总流程管理和具体场景的流程管理进行深入的解读。
销售总流程管理
销售总流程管理有很多种方式,最有代表性的是销售漏斗,利贸咨询的一项核心服务便是为企业搭建销售漏斗,沉淀数据,进行相关分析。
在调研中,已经建立销售漏斗的企业比例如下:
而销售漏斗建立的第一步就是分析订单流程,从询盘进来开始一直到成交乃至复购,订单进行中的每一个毕竟环节或者关键环节设置为关键流失点;
第二步是进行客户分类,按照关键节点进行分类;
这一部分比较关键,建议每家外贸企业都要使用客户管理软件,把分类建进去,当然,不同的客户管理软件实现方式不一样,例如可以是修改客户状态,客户阶段,客户分组,实现客户分类。
第三步,业务人员将已有资料按照新的分类修改客户档案,当然,要销售进度发生变化之后,要及时调整,让数据及时更新。
第三步是企业实施销售漏斗管理中最容易出现问题的点,因为大家无一例外的提到了义务员的抵制情绪,很多企业也是因为这个原因而放弃了这项措施。
我们对未建立销售漏斗的企业做了分析,反馈如下:
这其中,最可惜的就是有过动作,但是因为实施不了而放弃的这部分企业,而实施不了绝大部分来自于业务人员的不理解而产生的抵制情绪。
建立成功的企业就是业务人员不抵制吗?
完全不是:
所以,其实每一个企业经营者面对的内部和外部状况是基本一致的,但是面对这些困难的时候所采取的不同态度和措施,坚持还是放弃,全力去做执行人员的工作推动落地还是半途而废,极大的影响了一个企业的发展走向。
如果能够推动下去,建立成功,企业的管理者就能在第一时间看到所有业务人员的销售进程和比例状态。
销售漏斗的数据对于企业的内部管理有着极其重要的意义,例如:
获知企业内部员工的能力强弱项,以便于进行培训或者内部分享;
获取企业经营环节中可能存在的决策失误之处,以便于进行改善,例如样品费用过高等;
可以让业务人员知道,主动推进客户的下一个动作应该是什么:
在最终目标没有实现的情况下,可以分析是因为营销资源的问题,还是业务员的某个层面能力的问题,以便于来年决策;
……
但是,对于建立了销售漏斗的企业真的充分的利用了吗?
结论很明显:没有。
在遭遇了那么大的压力而辛苦落地之后,没有后续的作用,实在是太可惜。
具体场景的销售流程管理
销售是由销售流程和销售细节组成。
流程合理,细节完成,才能做好销售。
所以,流程需要建立,细节需要把控,今天我们在探讨的就是流程建立行为,而细节把控实际上就是我们一直强调的标准化文件。
还是看利贸咨询调研的实际数据:
其实这是一个比较可喜的调研结果,毕竟有接近40%的企业在具体场景的流程规划方面有了具体的动作,我相信其中的32.6%的企业应该会慢慢的把全部流程建立起来。
可能绝大部分人还是模糊的,具体场景的流程管理到底是什么意思,我们拿接待客户举例。
流程图如下:
内容太多,简单罗列了一些要点,流程图,加上详细的标准化文件,可以让销售非常清楚的知道一个客户来了要如何做才能有成效。
这样接待客户才能让每一个客户都不会白白花时间,改变以往见面时其乐融融,离开后冷冷冰冰的状况。
实际上每一个场景,例如,展会,地推,电话,邮件等等,都应该有这样的流程图和标准化文件,让公司投入的每一分钱都扎实落地,提高转化率。
上面两种销售流程管理行为都应该建立行之有效的内部管控文件,即未按照流程进行的时候,公司要如何进行考核或者处罚。
调查中发现,建立了内部管控性文件的公司比例并不乐观:
对应着企业对效果的反馈,应该能说明一定的问题:
调查中,建立管控文件的反馈一直,效果非常好,还有一部分反馈效果非常好的公司是因为老板落地能力很强,手把手的带着团队做事。
效果不明显和完全无效果的公司呈现出下面的特点:
这些是这部分企业新一年发展的重中之重了。
根据以往举办的外贸分享会后的反馈,多数管理层曾提出以下问题:招聘很困难,招的员工成长缓慢;也参加过很多课程,学习到的管理机制,实行却收效甚微;投了很多平台,员工还是抱怨资源不足。为攻克更多企业管理层正亟待解决的这些难点,让更多的外贸管理层理清思路,企业越发壮大,针对这些问题,利贸咨询联系最新的外贸形势以此举办了本次小班化课程。
本次课程的学员除却来广东本土,更有安徽,山东,浙江,不远千里,前来参加本次为期两天的小班课程。有随机采访学员表示,是曾经在微信朋友圈看到转发的JAC的文章,觉得甚是受用,一直关注“JAC外贸实战”这个公众号,以此为报名通道,很是激动,满怀期待参加了本次课程。
本次课程采用的是岛屿式形式,咖啡,零食俱全,本次会议的主旨也是希望大家在学习两天的高强度的干货技巧的同时,轻松相互交流,休息小憩,放松的舒适环境中获得更多职业上的成长。
专业,职业,商业,是外贸业务员能够在新外贸形势下立足的基础,也应该成为企业对自己员工的基本要求。JAC提出,专业的产品知识是根本,将产品层面的专业知识分为七大体系,并着重强调企业应运用七大体系的重要性。企业经历变革,多数要从关系化管理模式转为机制化管理模式,详细讲解了职能管理的具体职能划分表格,落实到个人,从而根本上解决效率,执行力的问题。
每次课程短暂小憩都设有答疑环节,JAC皆耐心一 一解答举手提问的学员的疑问。13日晚开设的专门答疑时间,经历了一天的头脑风暴的学员依然激情在线,利贸服务企业代表张总分享:如何制定企业战略,如何根据企业战略制定设定公司框架,另有其他学员为代表上台分享,皆获得很多的好评。大家争先一抒己见,解决心中长存已久的困惑,收获满满。
两天的时间在JAC的倾情授课中过得飞快,在课程结束后,本着给后期的学员更好的体验和获得建设性的意见,我们随机采访了几位学员。
有学员表示,以前做外贸一直都是处于自行摸索当中,因此,试错成本定是一直无法估量的,从来没有意识到在外贸行业当中,可以有领头羊一样的标杆性人物,其总结的理论如此巨细化可以直接借鉴,用了“惊为天人”这四个字来描述JAC。
也有学员表示,对JAC老师提出的七大体系,其理清思路之效用非常非常之受用,很是震撼。
在课程结束的最后,依然有学员围绕着JAC,和JAC更为近距离地交谈,并表示两天的学习时间太为短暂,希望利贸咨询后期开设更多的课程,收获满满,受益良多,很是期待,会持续关注利贸咨询。
两天的课程,相信到场的外贸老板和管理层,都有自己的心得和总结,JAC带领下的杭州利贸咨询希望借此课程真正帮助到外贸企业,找出和解决企业运行过程中的难点和痛点,给更多的外贸同仁减少试错成本,在外贸的路上越走越远。
最后,感谢我们彼此间的缘分,和外贸企业同仁一起相聚于深圳,期待与您再次相会!
这次课程内容是怎么样的呢?
学员在两天的课程后,有哪些收获或者心得呢?
到底有没有解决他们怀揣的全部疑惑
达到他们的预期呢?
他们又是如何看待本期课程的呢?
下面是利贸咨询精致班第一期课程一览及花絮
欢迎点开下方的链接观看视频
之前公众号之宇宙第一大号咪蒙推出自己的知识付费课程“教你如何月薪过5万”,售价49.9,两杯咖啡的钱,你买了吗?
她放出宣传话语“3年后你的薪水涨幅没有超过50%,课程费用将双倍退款“。不管三年后,购买的4w人群是否真的在三年后去申讨自己的消费者权益,然而,不得不承认,我们是幸福的一群人,生活在一个信息化,潮流化,学习机会唾手可得的新兴时代。
有一次,我忍不住问我一个疯狂买课的朋友,你为什么那么信奉那些讲师的话啊,她一副充满着对大神崇拜的样子,说,因为他们站在了顶端,成功了啊。我的朋友是进入外贸圈子三年的外贸大军中的一员,努力地工作,下班时间听课学习,觉得自己需要学习的东西有太多,总觉得时间不够用。
你不是能力不够,而是你见识的不够多。我们是在不断地模仿学习别人的经验中成长,可是不断追寻目标的路上,我们为何听课越多,越迷茫?
我们拿着手里亟待解决的问题,刷遍了可以找寻问题的端口,甚至耐心做完付费课程的笔记,看似很有营养的字里行间,却虚有徒表,套话太多,给出的所谓解决方案,只是大方向下面的小分支,还是不断地在强调我们要达到这样的效果,却没有告诉我们如何真正有效去做到这样,或者实际落地可能局限性很大。除去本身行业已知晓的知识积累,除去话语中插科打诨的情节,剩下的可实操精华部分剩下多少?市面上太多的付费课程,包括所谓的培训班,真正能达到购买者预期的又有多少?
广告宣传在我们的生活中不可或缺,一次一次小钱自我投资的失败,叹一句以身试水 ,噱头太大,市场鱼龙混杂,但转身又投入下一个机构。那么多可供选择的路径,却找不到自己真正适合自己切实可行的。
面对那么多选择,如何才能减少我们的试错成本。正如读书,应读大家之作,耐得住咀嚼。职业类,我们可以去听同行业中的佼佼者的实战分享经验,通俗易懂的心得以及经历分享远比那些经过精雕细琢的空套话来的实在。
就像”JAC外贸实战”这个公众号的撰稿人JAC,以及注册的同名博客,免费分享的外贸实战经验文章900多篇,给浏览量过的一亿多人带来干货分享。
信息爆炸时代,在不同的平台我们可以看到的确感兴趣的免费的干货文章,不知道你是否也有这样的体验,快速阅读过的文章觉得有用的信息都搁置在了收藏夹,后来,它再也没有被打开过。
我们的生活不可能只有工作,如今的碎片化阅读是推崇的社会人群充实提高自我的方式。就有关职业性的碎片化分散话题的干货文章,全部说的在理,可是在脑海里记忆的时候,东一榔头,西一棒槌。为什么人群更喜欢去大一点的超市呢?因为,在那里,有足够的资源充分满足我们的需求。而我们更需要的是一个在我们所需域的具有清晰架构面面俱到的知识体系库。
那些道理我都知道,可为什么我过不好这一生?因为这些解决问题的方法你都曾在哪里见识过他们,而未曾和你再次会面,你想不起自己曾在哪里见识过他们,以及他们具体的样子。换句话说,你也就是以为自己知道。你的库存体系并没有体系清明,足够充足到解决你正在头疼的问题。
如果在成长路上有一个精神导师,手把手教学更是奢望。然而,这样一个平台就存在于你的周边。JAC老师创建的团队”利贸咨询”就是为处在困境中的外贸企作为后援队而存在,团队成员都是身处外贸行业数年,有着丰富的外贸经验。外贸企业存在的市场分析、招聘、管理、人才培养、管理机制等问题,你得不到的解答,JAC老师所带领的团队会为你量身订做全方位适合企业的方案。
“成年人的世界没有容易二字”,成长必然是走上坡路,上坡路必然会觉得痛苦。理论和实践之间,因为主观,因为客观,有着太多实现不了的限制。我们可以做的是改变自身,不断地缩小和理论之间的差距。
人不逼迫一把,永远不知道自己的潜力,可是不可避免,身边总有很多的事情诱惑,分散注意力。我们距离我们想成为的人的差距在于“坚持”。
我们需要的不只是伯乐,还有背后狠狠推我们一把逼迫成长的人,理论技巧都是可以不断复制的,付诸行动消化成为自己的东西才是用结果说话。
很多企业老板正在头疼的员工的执行力的问题,JAC老师创办的”利贸咨询”团队正处于第三方客观的角度,起到实时监督的作用,将执行力坚持落地。
减少时间消耗,尽快地找到适合自己的课程选择,宏观角度架构清晰地将知识点一 一纳入自己的库存,并坚持躬行之将输入成为自己的产出,你听完的付费课程还会迷茫吗?
若您遇到以下的问题,可以与我们交流,查看图片的联系方式即可。
1、新员工成长慢,迟迟不出单
2、每年花很多钱做营销,不知道产出率,不知道如何提升
3、找到的人不合适,流失率高
4、公司每年开发很多新品,就是没市场
5、内部流程欠体系化,部门之间各种抱怨
6、老板是公司最忙的人,到处救火
7、任何外贸问题都可以找我们哦。
有一个很重要的问题还是要重复一次,在第一篇里面就提到了交通工具的选择,要出发了,这个方面就更重要了,如果你有驾照,而且是两个人以上,自驾绝对是最好的选择,时间自由,且高效。如果不能自驾,就包辆车吧,花钱买时间很重要,多摆放一个客户就是多一个希望啊。
当然,一定要确认好这个国家允许我们持中国驾照,或者中国驾照的翻译件或者公证件(大部分租车公司都提供这种服务)驾车。
了解一下这国家的交通规则也是非常重要的,不是为了什么高素质,而是为了自己的安全。
自驾,导航就很重要,苹果自带的地图可以让你畅行无忧,流量哪里来?大部分服务商都有流量封顶服务,例如中国电信,一天收费25元后就不限量使用了,中国移动是30.
下一步就是确认客户是否有空,因为之前已经预约了,客户基本上知道我们这段时间会在当地,但是具体的时间还是可能会有所调整,提前一天去跟客户确认还是非常有必要的。
原则:就近原则!
因为预约到的客户层次不同关系不同,所以,这次预约还是要很正式,说明白我们来这里带了什么吸引力的条件,希望客户真正的排时间给我们,否则可能面临着突发状况就是客户突然出差,突然没空,突然没兴趣。
当然,抵达的时候发一条朋友圈,或者facebook,twitter,linkedin里update一下,获取会有意想不到的收获。
如果约到了第二天见面,就需要赶紧研究客户了。
拜访客户一定是有目的的,目的一定要明确,然后根据目的,确认谈判思路和步骤,一般来说思路如下:
跟客户确认了时间,肯定是要准时到达的,那么重新查找好路线,设定好出发时间就会很重要,可以早到,在客户的公司外面等待,也不能迟到。
我的习惯是到了客户的附近之后告知客户,我们会准时到,是直接告知前台或者其他人员来拜访您就可以了对吗?
这无非就是告知客户,你一定要安排时间出来给我,我都到了,不要临时放我鸽子,当然,如果你暂时没空,我可以等。
这个小细节很重要,不要忽视。
我们所面对的现场谈判的客户有两种:
1.约到的客户;
2.陌生拜访的客户;
约到的客户因为目的明确,准备充分(如果诸位按照我的要求准备的话),按照思路去执行,然后随机应变就好了;
一定要记住自己的目的,按照拆解的步骤进行推进。
对于陌生拜访的客户,上面的心理图就非常重要了,客户对我们一无所知,甚至可能从来没有从中国买过东西,突然有两个人跑来公司,换做我们也会有很强的防范心理。
不过在欧美国家,上门推销本来就是企业开发本地市场的最重要模式,例如美国,大部分公司都有会大量的销售代表,这些销售代表未必是在职员工,但是职责就是跑市场,推销,有个美国客户曾经说过这么一句话,jack如果你想把美国市场做透,没有本地销售代表,是非常难的,你也就只能走一下稍微大一点的批发商,不可能很深入的。
深以为然,不仅仅是美国市场,实际上每个市场都是如此。
陌生拜访,讲究快速高效,不要浪费口舌,上来就要告诉客户我们是来自于中国的某产品的供应商,过来寻求合作机会。
从09年就开始的地推经验告诉我们,老外们往往还是比较有礼貌的,大部分人都会把我们引荐给采购,或者把采购的电话,邮箱给我们,让我们去取得联系。
很多时候采购经理是在公司里面的,所以,能获取到几分钟的见面时间,这个时候开场白非常重要,我们称之为黄金三分钟:
这四点必须在三分钟之内表述完成,这就是我一直强调的主动介绍能力。
练起来吧!
其实陌生拜访客户最难的一点就是让客户愿意相信我们,愿意给我们时间,如何做,或许昨天的文章可以帮到你,JAC外贸实战:销售的自我修养
有几个问题:
有些问题我们可能没法当场给出答复,也有可能客户有些问题也没法给出答复,但是他是实实在在的潜在购买者,我们就绝对不能放过!
所以,通过问问题获取一些信息是为了后期的跟踪,更是为了获取客户的更精准需求,再战第二回合。
这是我的习惯,包括展会,接待客户,拜访客户,都是如此,我会抓住每一个机会跟我的潜在客户第二次约会,第三次约会……
但凡客户允许我们见第二次,说明他还是有兴趣的,我们要根据第一次的谈判调整我们的策略,改变我们的条件,在第二次见面时更加深入的推进谈判。
我们拜访的很多企业可能都不会是什么大企业,抗风险能力往往较弱,说不定哪一天就关门不干了,所以,跟这些企业合作风控很关键。
现在美国本土的企业之间合作,新客户都是COD或者CBD,cash on delivery或者cash before delivery,当我们跳过了大量的中间商,直接跟这些企业合作时,价格已经让他们可以缴枪投降,付款条件一定要按照我们的要求做。
一般来说,在那条供应链上,越上游的渠道,量越大,利润越低,付款方式越差,而供应链的下游,量越小,利润越高,付款方式越好。
你会选择什么呢?
先付款的时候,质量保障和售后服务就会是主要问题,所以我才说一定要带样品或者能够证明你产品质量的证据,并且明确的摆明各项服务条款。
如果可以找个美国律师,让客户来起草协议,客户会更放心。当然,经过律师的起草,对于我们的利益也是最大的保护。
这个似乎不需要多讲,地推是一种有效的营销模式,客户之所以第一次跟我们合作,可能更多的是基于我们的专业性,职业性和服务精神,当然也包括一定的谈判技巧,可是想要长久合作,则是产品和服务。
供应商不要妄图一口吃成胖子,找门当户对的客户合作,在一开始很关键,不至于让自己消化不良。
当然,如果能找到一个规模很大,很专业,而且愿意带我们,帮我们不断改进的客户,我们也一定要抓住,哪怕是不赚钱,或许这个客户可以让你飞速提升。
我们当年以8亩地的工厂签下某世界五百强企业,实际上背负了非常大的压力,质量,管控,服务,都累的一塌糊涂,可是我们撑下来了,我咬着牙要求所有的体系跟着他们的要求走,很快做到了行业前茅,机不可失失不再来!
春节来临
你是不是在担心
又要到七大姑八大姨
窃笑问你有没有男朋友的时候啦
小编劝你一句
如果你身边有做外贸的男孩子
你要把握住机会
如果你的男朋友是做外贸的
你要好好珍惜
因为做外贸的男孩子
浑身散发着blingbling的光
做外贸的男生颜值高
他们大多毕业于国贸或英语专业
和freestyle、国际潮流接轨
晕染一身文科生的温润如玉气质
满足你对游戏《恋与制作人》男主许墨的梦幻人设需求
做外贸的男生有内涵
懂得国际贸易术语解释通则
学习国际市场规则
关注最新国际间贸易咨讯新闻
看汇率、看报价
打起电话一口流利的英语
腹有诗书气自华
做外贸的男生会经营感情
说半天都不知道你欲言又止的背后含义
不存在的
激烈竞争里得到新客户的信任
后期的跟踪客户
保持长久的合作关系
人品自然是没话说
还懂得心理学
做外贸的男生不会出轨
写邮件,回复邮件,打电话
节日之际,库存备货量是平日的几倍
时刻紧盯厂家的交货期找要货
有时间要充电赶上外贸潮流新趋势
做业绩才是唯一正道
他们可谓堪称心无旁骛的佛系青年
因为根本没时间,好吗
做外贸的男生有耐心
上百上千封开发信石沉大海,杳无回音
坚信下一封就会有回复
客户邮件、电话里反复询问对产品的了解
炎热寒风天气里跑工厂
这样的男生,婚后照顾孩子会不周到?
做外贸的男生是潜力股
内涵经得起推敲
维护客户关系业务能力可见一斑
协调力之小试牛刀
用的着你担心婆媳关系?
尊重你的人生选择
谁说女孩儿都要退居二线洗手羹汤做贤妻
说不定在你职业迷途的时候
用关注外贸新形势高瞻远瞩之眼光
帮你拨开云雾
2018年已经来到
说在2020年东京奥运会找到结婚对象的你
怎么样
是不是心动了
心动要在于行动
你身边的外贸男生
你值得拥有
祝外贸小伙伴们早日脱单!
为加快沧州市跨境电商综试区建设,用活用好政府主管部门、高校教育教学和跨境电商行业龙头企业资源,实现优势互补、协同创新,构建“产学政研”联盟新模式,服务全市跨境电商人才培养与产业协同发展。4月2日,由沧州市政府批准,沧州市商务局积极牵头,沧州市跨境电子商务行业协会与沧州师范学院承办,河北水利电力学院、沧州职业技术学院、沧州幼儿师范高等专科学校、沧州交通学院、沧州工贸学校协办的“沧州市跨境电商政校企合作启动仪式” 在沧州师范学院齐越楼隆重举行。
沧州市副市长尹卫江发表重要讲话,高度肯定了跨境电商新业态的强大活力和政校企合作项目的重要意义。他号召企业充分发挥自身市场优势和创新能力,通过技术创新、模式创新,不断提高跨境电商服务水平,为行业健康发展贡献智慧和力量;学校进一步加大人才培养和科研创新力度,为跨境电商发展提供源源不断的人才支持和科技支撑;政府相关部门强化政策支持和引导,加快跨境电商综试区建设,培育壮大跨境电商市场主体,为校企合作搞好服务。三方深度融合,共同推动沧州市跨境电商产业健康快速发展。
沧州师范学院副校长高颖和沧州跨境电子商务行业协会会长徐连星分别代表合作高校和企业发言。
六大高校负责人与企业代表现场签署了合作协议,标志着沧州市跨境电商政校企合作项目正式启动。
利贸咨询CEO李永成先生受邀在启动仪式上做了题为《沧州—外贸新形势下人才选用育留》的分享,内容包括如何解放老员工精力,充分发挥他们的市场开拓能力;打造企业吸引人才、主动寻找人才、识别筛选人才、培养人才、留住人才的能力;对外贸人才重新画像,重新定义外贸人才的核心素质;对外贸人才的面试测试以及通过培训补强强项、改进弱项。李永成先生还为参会嘉宾讲解了校企合作大纲基础课程的内容。
利贸咨询是一家专注于外贸企业管理咨询的领先企业,致力于帮助外贸企业找出内部“病根”,结合行业现状,产品特点,企业发展阶段,企业发展规划等作出诊断,量身定做整体辅导方案,以模块为单位由项目实施小组分工协作,技能培训,推动落地、模拟训练,监督实施,复盘优化,建立考核机制,帮助外贸企业应对各种外部环境挑战,在行业内寻求更长远稳定的发展。
利贸咨询有着服务全国900多家外贸企业的丰富经验,帮助这些企业把订单平均周期缩短了76%,平均订单成交率提升400%,主动营销回复率提高超过80%。
沧州市跨境电商政校企合作项目旨在搭建政、校、企三方合作的桥梁,通过资源共享、优势互补,共同推动跨境电商产业的快速发展,推动跨境电商产业与高等教育的深度融合,助力地方经济发展。
10月12日,杭州利贸JAC外贸大讲堂在济宁隆重召开,本次会议由杭州利贸企业管理咨询有限公司携手济宁易搜和外贸快车共同举办的。杭州利贸企业管理咨询有限公司是由今日的特邀演讲嘉宾JAC创办的,杭州利贸企业管理咨询公司专注于为企业提供业绩提升,内部人员培训,内部管理调整等一系列方案。
出席本次分享会的除了今天的主讲外贸专家JAC老师和当地外贸企业的老板、经理外,更有济宁市商务局副调研员刘绪军,任城区商务局长侯广卫,任城区民营经济发展局局长顾黎明等人,皆齐聚到现场,并且济宁市商务局副调研员刘绪军发表深情讲话,由此可见济宁商务局对JAC老师的外贸分享会的重视。
几百位当地外贸精英人士济济一堂,学习知识的同时也互相交流,现场座无虚席,人声鼎沸,热闹非凡。
今年以来,济宁海关深入推进进出口领域供给侧结构性改革,以全国通关一体化改革为核心,以为企业“省事、省时、省钱”为目标,进一步优化监管服务,助力济宁市开放型经济发展。
在外贸新形势下,面对越来越白热化的竞争,JAC老师针对外贸企业如何转型达到战略升级的目的,从内而外分析了落地化的应对之道。
从内,企业内部要实行精细化管理,制度化管理,分工提效率,积极引进人才。用奖惩表明自己的态度,用政策保证员工的执行力;
从外,要改变展会的被动局面,加大EDM比重,重视小语种市场的开发,加大对SNS营销的投入,重新审视谈判策略,尽快想办法走出去。只有这样,才能真正建立自己的品牌,站到一个主动的位置,把企业做大做强。
听了近几个小时的外贸干货分享,相信与会人员都有自己的心得和体会。JAC带领下的杭州利贸希望借此分享会真正帮助到外贸企业,找出和解决企业运行过程中的难点和痛点,给中国外贸事业做出一点自己力所能及的贡献。