If you seek truth you will not seek victory by dishonorable means,
and if you find truth you will become invincible.
#百团大战 JAC：聊聊外贸行业的百团大战
表现在2个方面： ① 一部分企业会通过降低利润来拉动销售额，所以部分订单也许是可以获得更多效益的 ②一部分企业会通过预支老客户的订单来提升销售额，这会影响到活动结束后的公司业绩 VIA：JAC老师聊百团大战
在利贸咨询白皮书里，我们陆续的更新了大量的业务，管理模型，这些模型已经在利贸咨询的服务中被不断的证实，简单易懂，上手迅速，切实提升业绩和管理能力。
在公布这些模型的时候我们内部经过了激烈的讨论，最后达成一致：公布，毫不保留的公布。
自公布之日起，各类揣测和非议开始出现，什么哗众取宠，什么故作高深，某些批评者并不在意这些模型到底是不是真的有用，为了某些不可告人但是众人皆知的目的而恶意评价。
送给这些人一句话：你不要管我们是为了什么，我或许有所求，但是确实有效就好了。
模型的意义到底在哪？
不知道多少人看过丹尼尔·卡尼曼的《思考，快与慢》这本书，里面实际上是讨论了人脑的两种运行模式，感性和理性。
而在2000年，心理学家基思·斯坦诺维奇（Keith Stanovich）和理查德·韦斯特(Richrd West)在心理学界首先提出了类似的概念，他们称之为系统1和系统2。
我们用《思考，快与慢》书中的阐述来解释系统1和系统2的区别：
系统2将注意力转移到需要费脑力的大脑活动上来，例如复杂的运算。
系统2的运行通常与行为，选择和专注等主观体验相关联。
把这两套系统联系到外贸工作中，有两种诠释：高强度信息和低强度信息，动作与工作。
很显然低强度信息带来的是动作，而高强度信息才能真正的完成工作。
而，更显然的是，我们想要的是完成工作，而不是只是完成一个动作。
问题来了，高强度信息之所以称为高强度，是因为的确需要大量的，复杂的，大量消耗脑力CPU的思考和分析，人总有一个负载的上限，而且，高强度的系统2运行，需要时间，也就是慢思考，在处理一些非常紧急的事情的时候，就会很难应对，例如，外贸里面的面谈。
而且，根据利贸咨询对19000多外贸业务人员的分析发现，有能力而且愿意经常进行系统2运算的少之又少，只有不到7%的比例。
这个地方需要做一个特殊说明，没有经过系统总结和提炼的经验完全属于系统1，更接近于思维惯性和思维定式，也就是我们经常听到的罗素火鸡的故事：
有一只火鸡，他的主人每天都准时九点来喂食，细心体贴，一天，两天，一个月，两个月，风雨无阻，于是这只火鸡很感动，归纳出了一个结论，主人每天九点都回来喂食，然后主人对他很好很体贴。某一天九点，他的主人又来了，火鸡以为是来喂食的，冲过来等着，结果被主人轻松的捕获，送上了餐桌。
尖锐的矛盾出现了，系统2思考才能真正的带来成效，但是大家更乐于用系统1来思索。
所以，一个企业最快的成长模式便是由复杂的系统2所进行的简单化提炼。
这就是我一直强调的内部标准化文件，以及利贸咨询所公布的各类模型。
但是提炼了，总结了就一定能够变成其他人的系统1吗？
非也！
需要模拟训练！
利贸咨询在为企业搭建内部培训系统的时候，采用的七个环节就是由此而来。
过程很痛苦，而且的确存在失败的风险，但是不试一下，谁会知道呢？
2018年8月15日和16日，为期两天的杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程在杭州维也纳酒店顺利举行。这次课程的主讲师为JAC，为杭州利贸企业管理咨询公司的CEO 兼首席外贸咨询顾问。JAC领导下的公司专注于为企业提供业绩提升，内部人员培训，内部管理调整等一系列方案。
参加本次课程的学员均是外贸企业老板或是中层管理，学员中不乏有90后，其中最低年龄出生于92年，整体呈现年轻化，也意味着90后大军愈发成为社会中坚力量的趋势，同时也邀请到利贸咨询正在服务的各公司的代表人，课程期间，座位席间相互交谈信息，氛围轻松愉悦。
本次会议的主题是《外贸企业战略部署和规划》，是的，在2018年4月13日和14日，在深圳的维也纳酒店举行过相关本次课题的课程。
即使相隔4个月的时间，在几乎深度的接触了超过4000种产品，根据511家利贸咨询服务企业客户，3101家内训企业客户和3000家培训课程企业客户，这些深度调研分析得来的数据，JAC梳理这些数据和行业经验，再次完善了自己的知识体系，写出了“利贸咨询白皮书”，这些全新的部分内容也首次在本次的杭州课程展现。
十几年来外贸的低成本时代早已过去，更需要同行间的信息交流和资源交换，共商外贸形势下的对策。当95后大军涌入职场，各企业又应如何应对？以前别人说80后是垮掉的一代，90后更是饱受争议，90后真的是别人想的那个样子吗？企业到底如何纳贤用才？90后到底如何管理，尤其是95后？
JAC提出，90后追求自由，心仪岗位偏向于更为自由化的，和传统岗位相比，更青睐于互联网岗位。
更出乎意料的是，他们对于钱的诉求居然并没有想象的那么高，当然，前提是，不能比市面的低，这是基本要求。
对于学习成长机会，他们非常看重，但是绝大部分外贸企业似乎没有成体系的培训，处于放羊式，这是他们入职的第一印象，会选择立刻离职。
当处于什么样的工作模式，会出现职业倦怠呢？无价值的，高重复的工作；不属于自己的职业范围；一份没有前景的工作。
JAC从，何为战略，战略基础-数据，公司形态战略，客户定位战略，人才战略，供应链管理战略，最大化成交战略，这七个方面去阐述现如今外贸企业的战略部署与规划。
8月15日，日本无条件投降73周年。于杭城西子湖畔，各外贸企业老板和管理层，共讨论企业现状和难题，白天课程结束后，晚上的会议沙龙进行到10点多，学员各抒己见，相互切磋交流仍意犹未尽，虽企业产品百千万种，各老板提出的企业管理问题，各外贸企业感同身受，是值得深入交谈的话题。
8月16日是中国传统节日七夕的前夕，虽是在杭州举办的课程，本土学员倒是甚少，多是来自周边城市，例如宁波，义乌，上海，武汉等。我们匆匆奔走在成长的道路上，生活的仪式感还是需要的，偶尔地放慢生活，可以趁机感受一番西湖美景。
两天的课程，学员们定是收获颇丰,从以下的文字中可见一斑。JAC的倾情授课，谢谢大家热情给予的肯定！
最后，感谢缘分让我们本次杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程的学员在这个酷暑之际相聚杭城。
附上本期课程学员的合影。
杭州利贸咨询精致班第二期小班化课程学员留影合照
我们利贸咨询的精心推出的线下课程，下次和大家见面，将是金秋十月，10月25号和26号，大家敬请期待哦！
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在现在的中国，民营企业中“子承父业”现象非常普遍，很多企业家族都会把接班人送去海外留学，留学归来后，作为一个空降兵出现在自己的家族企业，但是由于自己海外思想开放，和老一辈的股东会出现很多分歧，与长辈，特别是与老爹的沟通非常的困难，再加上企业经营管理的千头万绪当然让他们非常的辛苦，空降兵没有任何经验，上来要管一大帮子的人，对他们来说，就是无比压力，而且从小就含着金钥匙生活，根本不懂人间疾苦。
很多人都说过父母对企二代最大的伤害就是让他们不劳而获，任性、炫富等词似乎是社会舆论贴在企二代身上的标签。
现在，企二代却因“接班”再次成为聚焦对象。
据了解，早在2012年，中国民营企业经济总量在GDP中的比重就已超过60%，而在其不断发展壮大背景下，民企接班已不只是简单的企业自家的问题，甚至在一定程度上影响着中国经济的发展。
这就表明民营企业牵扯着国民经济的起落，也对实现中国梦有着举足轻重的影响，所以四川政协委员李惠中提出，要加强企二代的社会责任感，政府可根据行业特点和自身实际，对新生代企业家开展有针对性的创新培训，比如，选派部分新生代企业家到对口基层职能部门开展挂职锻炼，帮助他们提高综合能力，熟悉当下的国情和相关政治经济政策，通过“走基层”提高“企二代”的社会责任感。
就像近期小编在追一个很搞笑的励志美剧《破产姐妹》，破产姐妹卡洛琳，就是一个金融家的富家大小姐，典型上东区白富美，如果不是老爸金融诈骗破产了才出去自己谋生，也绝对是我们所说的企二代了。她的生活是品质堆砌起来的，精心护理的金发，考究的服饰，说话文雅姿态完美，学历高见识多，而且没有富家女的BITCH气，落落大方温和阳光，情绪稳定，积极乐观，善于出谋划策，有大局观，明是非，对目标执着，不轻易低落。
这部剧中很多人都喜欢的Max，但是如果没有遇到卡洛琳，她可能就是一直打散工，换男友，嚼口香糖抽大麻。混到30多，再和一个不靠谱的男人生活结婚。生活里MAX这样的女孩，自身美丽却出身不好学历不高的，要么高情商熬出头，要么费尽心机攀附权贵金钱爬上去。
在说这个剧的时候肯定除了两个女主角之前，更多的是佩服卡洛琳对小蛋糕事业的坚持。
第一季里面工作第一天就发现麦克斯的小蛋糕商机，卖了一堆钱，还有三言两语就推销出去了厄尔的专辑，第二季里面和麦克斯去做临时工，能让对方在那么短的时间内聘用她当正式职员，从小过的都是大小姐生活，不那么适应普通人的工作和生活方式，等她适应后，她爆发的能量是很大的，看看折价券那集就知道，麦克斯用了那么多年折价券都只是用而已，卡洛琳几天就摸透了里面的门道去和那个女王PK了，这就是很完美的经商头脑，她很聪明，只不过没有经历过苦难，所以认为成功来的很容易，她看的每一个商业时机都不错，卡罗琳应该是有理想和抱负的，以她沃顿商学院高材生的资历要找好工作并不难，工作能力超强，参考她去当临时工那集，人家直接让她转正并让她当负责人，甚至为了留住她，连max都接收了，但是她选择和max创业，是个有主见有胆识的姑娘。
这部剧如果不是她一直坚持着自己的小蛋糕事业，根本就无法说成是励志剧了，但是从max和卡洛琳第一次开蛋糕店的最终倒闭，卡洛琳由于保持着富人思想，无法接近平民大众，做事有点眼高手低，过度追求一种华丽优雅的生活，对于贫穷的老年人，卡洛琳也是一样把商业看在第一位的，缺乏一定的爱心，间接性构成小蛋糕店的第一次失败，好在在后期遇到了max和餐馆里的那一些朋友们，才让她慢慢形成了一种商业下更具有社会责任感的人。
所以现今最大的动作就是如何培养企二代，还有很多优秀的企业家的子女们，通常要比普通家庭的子女优秀的多，这种优秀表现在独立、节约、执行力强、不抱怨、高度自信等方方面面。
所以，我们可以看出来，企二代不是不想接班，也不是没有能力接班，更能多的是缺乏正确的引导，需要培养他们的信心来接班。
香港花旗银行最新外汇周评重申看淡美元观点，主要理由包括:
第四，欧洲、日本和新兴市场经济复苏，和美国的经济周期由最初的背道而驰，转为逐渐和美国接轨。其预计未来6至12个月美元指数将在87附近。当然，该机构认为未来三个月美元指数将运行在90附近，这意味着开年以来美元大跌有些超预期和非理性。
人民币兑美元强势升值的动能来自哪里？
造成这种现象的原因就是“美元是国际贸易的基本货币”，国际交易需要使用美元结算。在假设本国货币在本国购买力不变的前提下，人民币升值相当于人民币在美国的购买力提升，进口企业用相同数量的人民币能换更多的美元在国外花，当然希望人民币升值；出口企业赚美元，赚回的钱需要换成人民币在本国花，当然不希望人民币升值。因此，人民币升值对进口有利，对出口不利。
人民币升值最不利于我们这些中国出口商，其回报率要在外币收益率基础上扣除汇率变动因素。继续以5万美元打比方，年初，投资收益获得的5万美元可兑换人民币34.75万元，现在只有32.25万元，投资回报缩水。利贸咨询的很多外贸群里都是都吵着没法过了，哀鸿遍野，小编看着心疼啊。
某外贸企业主对中华工商时报记者表示：
“每天都几百万的交易额，人民币贬值，对企业影响很大，这几天就特别挠头。”
有的外贸工厂说：
“原来卖个东西毛利是四块，这次升值后单个毛利才一块八，利润刚刚够工资”。
人民币升值，大宗原材料价格上涨，劳动力成本上涨，管理成本增加，很多外贸出口企业要被弄死了！
还有外贸人说：
“人民币升值是好事，作为外贸人的我们暗暗忧伤，半个月前报的价做的发票，到现在利润一直在减减减，只能默默的自行承担”。
完全说出作为外贸人的无奈与苦楚。
进口企业乐了，可以买更多的产品来国内卖，出口企业哭了，不想把自己的东西卖给外国人，于是就可能造成了国内产品总数增加，甚至出现供过于求的情况，国外也可以趁机“倾销”，中国的一些小企业、幼稚工业失去了另一层保护，为了与国外竞争，一些企业会采用降价的方式，致使企业的利润降低，小企业根本承受不住，大企业也会受到很大的冲击，最终结果就是小企业横尸遍野，大企业死去活来。当然，这种竞争也会促进技术的发展，但是我国的技术本身就处于弱势……商业上，竞争促进发展这句话应该是对实力相当的双方来说的。最终，由于出口减少，进口增加，大量黄金白银就出去啦，于是开始贸易逆差。
恒天财富研究院执行院长周荣华分指出“外贸出口企业应该积极应对，第一需要推动企业产品升级、不以价格为竞争主要手段，第二、利用金融工具在外汇市场上做一些对冲，套期保值的措施。也可以不要总盯着美元资产，可以往欧洲资产倾斜，甚至可以多加一些欧元区资产的配置比例。”
南通大学商学院副教授、金融学博士印梅分析：
然而，美元的“示弱”是短期的。努钦称，“美元的短期价值根本不是我们的担忧因素。”从长期来看，美元的强势反映了美国经济的强劲增长，也反映出美元将继续作为世界主要的储备货币。
还有一点要说，人民币汇率走高助推春节期间出境旅游的高潮，人民币升值，越来越值钱，境外的购物旅行，海淘会变得越来越火热的。
以前，你们在出口的时候，集装箱进出口要排队，甚至不与港口的人搞好关系，那就要挤破头，等到天荒地老才能进入，但是现在不用了，这也算是一个很大的好处的。
外贸同胞们，别再担心那么多，市场经济的波动是必然的，要不放下包袱，走出去，放松一下心情也未尝不可。
可是高端人才的筛选却是横在大家面前的第一个障碍，因为薪金高于常人，可能要打破公司内部多年以来建立的平衡局面，万一筛选出了问题，后来发现要辞退，跟着自己干了很多年的那帮薪水一点点的加起来的老人会怎么想呢？
利贸咨询服务过很多客户，他们都有过挖人的经历，但是十有八九是失败的，明明在另外一家公司那么牛的一个人，怎么过来了就蔫了呢？
我们今天就来分析一下，当然，这里的高端人才绝对不仅仅指的业务人员，也包括外贸公司所需要的其他岗位，例如，采购，例如QC等。
一个人表现的好坏，除了跟自己有关以外，与所处的平台有很大的关系，例如业务。
利贸咨询有个厦门的客户，曾经挖过这样一个人：
那时我们客户公司A的年产值7100万左右，11个业务人员，最好的一个业务也不过1200万，而他们看上的那位B，一个人就能干到6000多万，A通过朋友联系到了B，许诺了很多，包括高底薪，高提成，甚至是分红，希望他能加盟。
钱的力量是不可估量的，B欣然同意。
看起来似乎是一个双赢的局面，B在各种眼光（羡慕，仰慕，观望，质疑，嫉妒，甚至痛恨）的注视下，加入到了A，准备大干一场。
四个月后，B开始抱怨：
你们的公司名气太小了，客户不愿意搭理；
你们价格太高了；
你们的样品还得收费，客户不愿意；
你们的产品图片，描述都太差，得更新；
我们得加展会，加地面拜访；
……
A公司老板赶紧让B出改革意见，进行必要的，力所能及的改革，因为他找B过来还有一个重要意图就是改革；
又三个月过去了，B继续抱怨：
价格客户说太高了；
名气太小，不好卖啊；
A老板很有魄力，继续改革，结果一个月之后，他收到了B的辞职报告，说自己私人事项，无法再为公司服务。
挽留无效，一拍两散，只剩下A老板的纠结，公司原有同事的幸灾乐祸。
跟我们合作之后，他提出了这个话题，想让我帮他研究一下，我们研究了一下B的前公司，发现这个公司有如下特点：
2.资金雄厚，很多的订单都是超低价拿下，支撑产量和现金流，以备上市融资；
3.付款方式灵活，大量的放账；
4.老板意识超前，对海外做了大量的布局，包括频繁地推，密集展会，不断的试错，得出了最有效的模式；
5.公司的考核极其严格，末尾淘汰，分钱大手笔，高压加高薪；
6.设计能力更强，每年设计部都能提供上百款新品供销售进行市场开发；
7.供应链端议价能力强（强大的采购+大量的需求，年产值4个亿），原材料的采购成本都要比同行低很多，所以，低价却有充足利润；
8.他们招聘网站上招聘的绝大部分是应届毕业生，说明他们并不需要业务员有很强的能力，就可以保证产出，估计是基于两个因素，第一，交易条件优越；第二，内部培训充分；
一分析，A公司老板傻眼了，有些条件可以迅速配备，有些条件需要长期沉淀，“真的不应该挖人啊！”
其实 ，不是不应该挖人，他通过挖这个人实际上也有了长足的进步，这是成功的地方，可能价值千金；失败之处在于如果打算让B来带动业绩，就应该分析他的出色业绩到底是自己的能力使然，还是公司的配套完善更是主要因素。
分析因素无非就是以上方面，这是挖人之前必须要做的，总结以下：
2.交易条件
3.供应端控制能力
4.新品开发能力
5.业务模式
6.人员招聘条件
不能保证100%正确，但是可以降低至少80%的试错成本。
我要挖一个采购呢？
2.原有公司的业务定位，这会决定采购价格和付款条件；
3.原有公司的产品档次，这会决定此人的眼光和手中的资源；
4.原有公司的采购人员数量，这个决定了他之前的工作量；
5.原有公司的采购周边配套，这个决定了他的工作内容是否是全程，还是只负责一个链条，例如图纸要不要自己看，QC要不要自己做，采购合同要不要自己做等等；
6.原有公司的供应商数量，这个可以基本上看出这家公司是靠老供应商还是不断的开发新供应商；
7.原有公司的考核激励条件；
8.原有公司采购与业务之间的关系，是销售驱动，还是采购驱动；如果是销售驱动，难免会在工作中收到销售的压制，跟随意识，会不会有主动和积极性？如果是采购驱动，新公司却是业务驱动，那么他就受不了这种环境；
9.采购的权限程度，是老板定好工厂， 采购只是下订单，还是自己全权处理；
10.职业经历，跳槽次数
然后跟自己的情况作对比，能否调整，能否适应，不能适应是否有解决方案，如果没有，就要权衡到底要不要出手了。
当然了，无论什么工作岗位，还有一个私人评估，例如人品，例如性格脾气能不能匹配公司的环境，等等。
如果我要挖一个外贸主管呢？
2.原有公司里他的具体工作内容；
3.他是否有完善的体系和管理，培训方案；
4.原有公司中团队氛围；
5.原有公司中主管的考核激励方案；
6.原有团队的业绩状况；
7.以往的职业经历，跳槽次数；
8.他进入到团队之后的大体施政方案；
9.原有公司的业务模式，分区域？统一分配？
说明一下，无论是什么工作岗位，这个岗位的基本面试环节，问题，该去确认还是要去确认的，只不过因为是高级人才，需要了解更多的信息。
如果我要挖一个QC呢？
2.原有公司的次品率要求，和实际次品率数据；
3.原有公司合作工厂的大体水平；
4.原有公司的质检标准，全流程检验？抽样率？
5.原有公司的具体工作内容；
6.原有公司的质检报告；
7.原有公司的质检具体流程，是谁安排质检环节，出现问题是质检处理，还是反馈给业务，业务处理？
8.原有公司的工作量；
9.原有公司的考核激励方案；
10.本人对本行业的了解程度，对产品的认知度；
11.现在公司面临的具体问题，原有公司是否遇到过，是否有完善的解决方案；
12.原有公司的采购量，采购量大，对接供应端相对容易；
13.原有公司的工作模式，QC单独检？业务陪同？采购陪同？
再说明一下，无论什么岗位，都要拿着原有公司的情况跟自己公司的需求做匹配，看匹配度有多少，100%匹配是不太可能的，匹配了最好，不匹配能否有解决方案，如果有，果断用之，如果没有，权衡方案缺失的情况下会不会带来很多意料不到的问题。
我只能根据我的经验，和利贸咨询在为企业服务中的经验写出这篇文章，分析的问题包括但是不限于以上问题，根据自己的实际需求而定。
当然，愿意花钱，选用猎头资源，也是一个不错的方法，但是猎头挖来的人，还是要一审再审，毕竟没有人比你更清楚你自己的现状和需求。
业务哪有那么容易谈，我们可能准备了大量的说辞，大量的证据，大量的说服工作，但是客户就是不就范，该怎么办，放弃吗？
当然不是，我们会想到放手一搏，死马当活马医。
当然放手一搏，绝对不是靠狠话，绝了自己后路的话来搏杀，有一些话是可以说得很有技术性的。
什么是狠话，绝后路的话？
例如：我做不到这个价格，你找别人购买吧。
这种话，是最没有技术含量，最低级的一句话，之前写过这样一个文章，链接给出：Jac外贸实战：别轻易说出，您找其他家购买吧，点击进入。
我要说的这些话不是什么魔咒，你说完客户就会乖乖的下单，只是在观察众多的新人谈判之后，发现这些话被用到的频率很小，究其原因，只是因为害怕，害怕说这些话得罪客户，丢掉客户。
其实，恰好相反，有些话要大胆的说出来，让自己的论断更加有力。
1
在这个市场上，没有最低价，只有更低的价格。说句实话，这个产品技术含量不高，门槛并不高，一对夫妻就可以开一个小工厂，所有的配件外加工拿回来组装，费用低，为了降低成本，所有的电器件都可以用最便宜的。根本没有售后服务可言，如果你真的可以接受，我们也可以做，更低也可以做。只要你敢要。不要算什么加工费，技术设计费之类，你就只算电器件和不锈钢的材料费，加起来成本就可以超过你所要求的价格，降低成本只能偷工减料，以次充好了。
2
欢迎比较，但是我有责任提醒您哦，同等质量，同等配置下下才能比较价格，才能有可比性，我们的性能参数我都已经写给你，你可以拿着这些去找您的供应商进行对比，做出最终的采购决定。
而且，眼见为实，建议您到工厂来实际的体验一下我们的产品，方便您做决定。
3
4
当所有的条件谈的差不多的时候，要敢于询问客户是否还有其他的疑问，我会直接说，我们已经谈及了价格，付款方式，售后服务等等，不知道你是否还有其他的疑问，不知道您是否对我们的条件满意，我能否问一下您什么时候会做出决定？
当面对采购经理的时候，要直接问，不知道您汇报给老板之后，老板会按照哪些因素做决定呢？
如果是老板，就更简单了，我觉得，我们都谈了这么久了，您也对我们的产品很了解了，价格付款条件都没有异议了，我给您制作合同，我们把这个单子结束，如何？（假设成交法，缔结成交法：抓住火候，促进成交 ，假设成交，因后台素材库未有此篇储备，请移步:www.chinajac.com）
5
我不是老板，也不是什么管理人员，只是一个打工的，老板告诉我这就是最低价了，为了您的价格我已经申请了很多次了，估计老板都烦我了。希望你能够体谅我的处境。但是我还是愿意为您尝试，如果我接受您的目标价是不是您一定跟我们合作，而且还要给我们几个柜子（多多益善）的订单？如果得到您的肯定答复，我跟老板申请的时候，可能会容易一些。
6
我只是一个打工的，压力很大啊，您看我们都联系了这么久了，老板也找我问了好几次了，这个月业绩不太好，压力比较大，您能不能告诉我，您还有什么疑虑啊，一直不下订单。
我是一个新人，真的不会判断我到底做错了什么，或者还有哪些做得不到位，希望您能够告诉我，算是给我一次机会啊，如果您的条件我真的达不到，我也有机会跟你学习。
7
报价，探讨了好久，您就没消息了，可能您已经跟其他的供应商合作，这个很正常，生意嘛，肯定是选择最优方案。我跟您写邮件只是想知道，是不是我哪一点没做好，我是一个新人，我想在公司和行业里好好做，像您那样在这个行业里做到专家级别，您能否指点我一下，如果可以，我以后可以避免出现同样的错漏，我会非常感谢您。
8
基于您的要求和我们所提供的产品，这个报价真的已经是最低价，老板肯定要有一些利润的，要给我们发工资，发佣金，不让他赚钱他肯定不会做的。我是一个业务员，有了业绩我才有工资佣金，所以我很希望跟您合作，也申请了很多次，老板已经多次强调，价格没法再低了。
我可以提供两个建议，增加订单量或者改变您的配置，某些方面我认为必要性不大，可以砍掉，我再去申请应该可以拿到更好的价格。
还是要强调一句，绝对不是干巴巴的说这些话，跟客户的探讨肯定是越深入越好，沟通的越顺畅这些话才更有效，你跟客户谈的不咸不淡，不冷不热，这些话就会是废话，所以，了解客户，深入沟通永远是谈判的第一项工作。
<本文完>
01
整体实力里面产品绝对是非常重要的因素，客户会来到工厂参观我们的机械类产品，一定是希望能够看到我们的机械能够真正如何我们所说，能够顺利的保质保量的生产出他们想要的产品！
总之就是客户想看什么，我们就要让他看到，而且是看到非常满意为止！
客户来看厂真的只是来看产品吗？或者换个问法，我们让客户看到了满意的演示，测验，客户就一定下订单吗？
未必！
这是一个产品同质化的时代，绝大多数的供应商所能提供的产品，并没有多大的质量差异（牛逼的，行业老大老二之类可以忽略这一段），我们让客户满意了，可能同时同行也让他很满意，客户会怎么选？
价格！
没错，价格也是决定性的因素，大部分客户选择参观工厂也不是无原则的，往往是根据价格进行初步的淘汰筛选， 所以，去参观的这些工厂中，价格都不会有很大差距，这是一个信息透明的时代，价格往往都处于差不多的水平上！
同质化严重，价格又大致相同而且不可能再让利很大幅度。这个是绝大多数外贸同仁所面临的外贸形势，很坑爹！
如果客户来到中国，遇到了这个司空见惯的情况，我们该如何谈，如何去让自己脱颖而出，答曰：综合实力！ 、
02
首先说明，产品自身和价格是综合实力的重要组成部分，而且是占到权重很大的部分！但是如同前面所说，绝大多数的产品提供者产品都大同小异，价格也相差无几，想用这两个方面确定的拿下客户，除非三种可能：
1.垄断产品
2.产品质量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且这些地方确确实实的可以为客户降低成本，或者扩大客户的市场
3.价格的确是有优势，而且优势非常大，可以让客户忽略到一些其他的因素。
这三个方面有几个厂家能做到？
做不到，也就是没必胜把握，我们就需要在其他的方面寻求加分。拿我们的产品来说，我们也没有百分之百的把握一定让客户看到良好的试机结果，因为很多时候，自己试机的时候很好，客户一来就不再那么顺利，或者出漏子，或者完全失败，怎么办？放弃吗？
No！
其实，除非上面所说的三种情况出现，否则客户进行采购决策的时候，往往大多数时候会是综合决策，当然产品不同或许有些东西不同，我只说我曾经做过的传统工业品。
所以，综合实力或者整体评价应该是我们所追求的，不管产品会出现结果，如果产品ok，我们可以通过综合评价去淘汰产品同样ok的同行，如果产品不ok，我们还可以通过综合评价为我们追回一点点翻身的可能性，总比完全放弃要好！
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一直在说综合评价，综合评价包括哪些呢？
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1.接待细节：安排的条理性，行程的条理性等等，上次客户来，去了某同行，某同行居然什么都没准备，设备客户到了才安装，原材料没有，现去买，客户等了两个小时，直接急了，走人！
有兴趣可以去看看：客户告诉我
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2.公司布置，员工素质，团队表现，这些都是公司综合实力的体现，原材料产品，客户是希望找到一家长期合作的伙伴；机械类产品客户更不希望自己的供应商不再提供后期服务，所以，公司的综合实力客户会看重，客户会认为这家公司一定可以发展的不错，一定是打算长期经营，所以敢于下单。
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3.售后服务，这个类似于第二点，我们一直强调产品和价格，有些时候反而会忽视了后期服务，对于某些产品，售后服务非常重要，如果打消这个顾虑也很重要，例如我们用当地语言服务，例如我们有当地客户作为证明，例如我们可以留下一年的质押金（不推荐），例如我们可以把协议写的清楚明了。
其实，客户会通过这一阶段的表现去判断供应商是否会提供完善的售后服务，还没有成交，你就这样携带，拿了我的钱还得了？我做采购的时候就会这样想，通过了解，大部分的客户也会这样想。
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4.谈判人员的专业性，这个似乎不需要多说，如果是销售，销售应该具备销售必须具备的素质；如果是工程师，那么应该是专家，我记得当时做供水设备的时候，德国客户嫌我翻译的太慢，直接跳过我，跟我们工程师交流，我们工程师完全不懂英语，但是他们就通过画图，画线路图等交流，一个小时，德国客户高兴的一拍桌子，直接给了工程师一个熊抱，工程师告诉我，估计差不多，可以成交了！真的就成了，我们的价格比其他家高很多。
所以，你不专业不要紧，要找一个专业的，包括现在谈订单，必须有技术在场，有些比较生涩的东西，我们销售都未必知道啥意思，但是客户一比划，工程师可能就知道，客户就会竖大拇指！
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5.车间整洁度，实验室整洁度，很多客户真的会看中这个，我跟俄罗斯客户去一家工厂考察，一进去客户眉头就皱起来了，地上一层土，设备上一层土，完全看不到不锈钢的光泽度。客户在整个参观的过程中一句话没说，出了门就把对方的报价单直接收起来了，不可能合作！
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6.各种材料的准备，客户来之前会把需要的很多材料告诉我们，我们必须保质保量的准备好，而不是等待客户到来再准备，或者给客户错误的材料，这个在接待细节中也提到了，在我们公司的标准化文件中，这是极其重要的内容。
还会有很多，总之，产品，价格的确是很重要的因素，但是客户既然选择看这么多家，证明这些厂家都有可取之处，单纯就产品和价格来说，比较下来，未必是那么分明，需要综合其他的因素进行最好的决策。
这是一个加法，加重我们被客户选中的砝码！
数据有两种，一种是结果数据，一种是过程数据。
我们对样本企业做了深入调研，企业经营者对于这两组数据的重视比例如下：
可以清晰的看到从2016年6月到2018年6月的数据变化，大家对于过程数据的重视程度在逐年加强，这是一个好的趋势，也是应该有的趋势。
因为以前结果更容易出现，所以大家只重视结果数据，但是，外贸环境的剧烈变化带来了结果出现的越来越难，更多的企业开始沉下去，关注过程，管控过程，以促进结果的出现。
但是调研中发现，就算是声称自己注重过程数据的公司，能够对于过程数据管控有着清晰思路的比重也并不大：
就算是收集到了数据，真正使用数据来分析企业或者个人存在的问题，研究改善方案，指导自己方向的企业居然只是个位数：
之所以研究数据，是因为数据的背后是行为，行为是散乱的，长期性的，海量的，咨询管理公司很难从具体的行为进行获取信息，一方面时间成本太高，一方面企业对于信息的机密性有一定的担心。
我们今天从销售的总流程管理和具体场景的流程管理进行深入的解读。
销售总流程管理
销售总流程管理有很多种方式，最有代表性的是销售漏斗，利贸咨询的一项核心服务便是为企业搭建销售漏斗，沉淀数据，进行相关分析。
在调研中，已经建立销售漏斗的企业比例如下：
而销售漏斗建立的第一步就是分析订单流程，从询盘进来开始一直到成交乃至复购，订单进行中的每一个毕竟环节或者关键环节设置为关键流失点；
第二步是进行客户分类，按照关键节点进行分类；
这一部分比较关键，建议每家外贸企业都要使用客户管理软件，把分类建进去，当然，不同的客户管理软件实现方式不一样，例如可以是修改客户状态，客户阶段，客户分组，实现客户分类。
第三步，业务人员将已有资料按照新的分类修改客户档案，当然，要销售进度发生变化之后，要及时调整，让数据及时更新。
第三步是企业实施销售漏斗管理中最容易出现问题的点，因为大家无一例外的提到了义务员的抵制情绪，很多企业也是因为这个原因而放弃了这项措施。
我们对未建立销售漏斗的企业做了分析，反馈如下：
这其中，最可惜的就是有过动作，但是因为实施不了而放弃的这部分企业，而实施不了绝大部分来自于业务人员的不理解而产生的抵制情绪。
建立成功的企业就是业务人员不抵制吗？
完全不是：
所以，其实每一个企业经营者面对的内部和外部状况是基本一致的，但是面对这些困难的时候所采取的不同态度和措施，坚持还是放弃，全力去做执行人员的工作推动落地还是半途而废，极大的影响了一个企业的发展走向。
如果能够推动下去，建立成功，企业的管理者就能在第一时间看到所有业务人员的销售进程和比例状态。
销售漏斗的数据对于企业的内部管理有着极其重要的意义，例如：
获知企业内部员工的能力强弱项，以便于进行培训或者内部分享；
获取企业经营环节中可能存在的决策失误之处，以便于进行改善，例如样品费用过高等；
可以让业务人员知道，主动推进客户的下一个动作应该是什么：
在最终目标没有实现的情况下，可以分析是因为营销资源的问题，还是业务员的某个层面能力的问题，以便于来年决策；
……
但是，对于建立了销售漏斗的企业真的充分的利用了吗？
结论很明显：没有。
在遭遇了那么大的压力而辛苦落地之后，没有后续的作用，实在是太可惜。
具体场景的销售流程管理
销售是由销售流程和销售细节组成。
流程合理，细节完成，才能做好销售。
所以，流程需要建立，细节需要把控，今天我们在探讨的就是流程建立行为，而细节把控实际上就是我们一直强调的标准化文件。
还是看利贸咨询调研的实际数据：
其实这是一个比较可喜的调研结果，毕竟有接近40%的企业在具体场景的流程规划方面有了具体的动作，我相信其中的32.6%的企业应该会慢慢的把全部流程建立起来。
可能绝大部分人还是模糊的，具体场景的流程管理到底是什么意思，我们拿接待客户举例。
流程图如下：
内容太多，简单罗列了一些要点，流程图，加上详细的标准化文件，可以让销售非常清楚的知道一个客户来了要如何做才能有成效。
这样接待客户才能让每一个客户都不会白白花时间，改变以往见面时其乐融融，离开后冷冷冰冰的状况。
实际上每一个场景，例如，展会，地推，电话，邮件等等，都应该有这样的流程图和标准化文件，让公司投入的每一分钱都扎实落地，提高转化率。
上面两种销售流程管理行为都应该建立行之有效的内部管控文件，即未按照流程进行的时候，公司要如何进行考核或者处罚。
调查中发现，建立了内部管控性文件的公司比例并不乐观：
对应着企业对效果的反馈，应该能说明一定的问题：
调查中，建立管控文件的反馈一直，效果非常好，还有一部分反馈效果非常好的公司是因为老板落地能力很强，手把手的带着团队做事。
效果不明显和完全无效果的公司呈现出下面的特点：
这些是这部分企业新一年发展的重中之重了。
所以一个公司里，合适的中层太关键了，这也是利贸咨询服务中一定会物色的人。
