从2014年开始以各种形式辅导过400多家企业，真的是情况各异，大小不同，但是总的来说可以分为如下四大类：

A.这类企业是内销做了很久，想转外贸，把整个项目直接扔给我们来做，这样的项目占了21%，这里面还包括一些soho运作转企业运作的部分；

B.这类企业外贸做了很多年，老板非常有前瞻性，公司并没有发生任何明显问题，但是他想要未雨绸缪，早作布局，这种项目只占到了12%

C.这类企业外贸做了五年左右，公司已经开始有了各种问题，例如，营销失灵，老员工成长停滞，积极性下降，新员工成长满，不稳定，等等，老板也各种学习，各种折腾，但是还是无法扭转，这种最多，占了64%；

D.这类些企业跑的比较快，OEM实在是做够了，被客户压榨的太惨，太被动，所以想做自己的品牌，这种有3%。

而进入了2017年出现了一个很奇怪的变化，B类客户的比重越来越大，在2017年的所有客户中超过了50%，所以公司内部经常开玩笑说，真的是经营越好的越想尽办法变得更好，而遇到严重问题的却是各种顾虑，各种不舍，这可能就是差距越来越大的主要原因吧。

当然绝对不是说，不找利贸做服务就说明他没有好的发展，但是从我们今年接触的此类客户来看，他们真的是各种收紧，营销，人员，思想，各种缩水，销售额，利润，客户……

其实当我们看到2017年这组数据的时候还是蛮开心的，这是一个非常积极的变化，大家不再是出现问题，解决问题，当救火队员了，而是已经在“防患于未然”了。

当然，还说明一个问题，大家已经把为服务付费当成了常态，前几天跟公司的法律顾问聊天的时候，他也说到了这个问题：原来的时候律师是被人讨厌的职业，谁没事会找律师啊，找律师一定是惹上官司了；现在不同了，我们所现在的律师每个人都是几个企业的法律顾问，多到只能挑着接，很多公司一年都头都没有什么案子，只是偶尔来咨询点问题，但是第二年还是会续费。

经常在各种场合为老板们分享，话题有很多，例如外贸的形势变化以及应对，团队的管理，团队的考核激励，精细化管理等等，这些都是很高大上的话题，但是每次讲完，让大家提问的时候，尴尬就出现了，因为站起来提问的，百分之八十与这些问题无关，要么是业务细节，要么就是起来抱怨某项工作很困难，有没有捷径之类，要么就是自虐心态，员工离职带走客户咋办，员工飞单咋办？

这些都是救火心态，我们辅导的企业，很多一开始就是这种心态。我们的做法是先扎实打基础，然后有步骤的去做工作，但是这些企业的老大们往往非常心急，一会讲讲这个吧，一会讲讲那个吧，你们的进度好慢啊……

我们前段时间有个案子差点被企业带的跑遍，项目组四个人，三个会参与服务，两个已经跟着客户的节奏跑了，客户要什么有求必应。一开始我是不知道的，后来终于有一项工作他们做不了了，过来找我，我非常纳闷，按照规划，这个不应该是七大体系基础打好，模拟训练做上几次，客户分析指导做好之后的工作吗，怎么现在做？

知道原因后，赶紧叫停，开会，重申服务原则，我们不是有求必应，我们有完善的服务规划，企业要做的是紧密配合！如果企业能够自己规划得很好，很有条理很有效果，干嘛还要付费找我们呢？

他们的研发能力，技术能力还不错，团队中几个老员工能力忠诚度都可以，为什么会运转无序呢？

就是因为他们两个老大天天在救火，天天在后面解决一些琐事，杂事，紧急事，没有任何的布局，步骤，和前瞻性措施，才造成了今天的局面！所以，就算是客户很不满意，要终止合作我们也要去把这个局面扭转过来！

于是电话一通两通三通甚至到了撕破脸的边缘，我们始终坚持立场，后来他们让步，愿意按照我们的步骤去做，局面改变很快，也就是一个月而已，员工执行力增强，他们做事更加有规划，秩序，更加沉得住气，两个老板之间的配合也比以前更好。

这绝对不是特别案例，因为很多老板把自己当救火队员，当他发现自己没有足够的能力救下这场火的时候，正好看到了利贸，来来来，你来跟我一起救火。

可以啊，我们也可以过来帮你们救火，但是救火真的是主要目的吗？

好，利贸帮您救了火，然后也教给了您最快把火扑灭的方法，走人了，就不会再着火了吗？

当然会，因为着火的源头还在，治标不治本，而诸位老板只是从一个不专业的救火队员变成了专业的救火队员，仅此而已。

企业会发展，人越来越多，事情越来越多，着火点也就会越来越多，蔓延的也就会越来越快，你再专业又如何呢？

大家应该记得这个图：

若干年以前，外贸创业，不需要什么制度，机制，团队，照样可以做的很好，因为那个时候外贸是真的好做，我的起步就是那个阶段；但是就算是一起步的两个人，我们也开始做了一些机制，制度，做了一些策略布局，例如大客户策略，例如地推策略，例如重点市场策略，所以在一头扎进工厂之前，我们的销售额是飙升的，因为事先做了很多准备，三四年间几乎没有出现任何的救火的状况，一切顺风顺水。

所以，不要总是拿着自己的公司还小当借口，当你的公司不存在生存压力，不会因为一年的收入减少而倒闭的时候，就要转型，改变原来创业时期的策略，转入守业策略。

因为没有几个人希望自己的公司一直是小公司吧！

前车之鉴后事之师。

你当这篇文章是广告也好，是提醒也罢，只是因为我们接触的各种企业多了，有了很多的了解和感触，也正是看到了小微型企业的不易，才想说，对于企业，有些坑，能不走最好。

有人说过这样一句话，我就不信你有那么好心，企业越差你们生意不应该越好吗？正所谓，外贸越难做，培训越有市场啊。

错了，我也说了按照数据，我希望大家都变得越来越好，我们的生意才能越来越好。

在现在的中国，民营企业中“子承父业”现象非常普遍，很多企业家族都会把接班人送去海外留学，留学归来后，作为一个空降兵出现在自己的家族企业，但是由于自己海外思想开放，和老一辈的股东会出现很多分歧，与长辈，特别是与老爹的沟通非常的困难，再加上企业经营管理的千头万绪当然让他们非常的辛苦，空降兵没有任何经验，上来要管一大帮子的人，对他们来说，就是无比压力，而且从小就含着金钥匙生活，根本不懂人间疾苦。

很多人都说过父母对企二代最大的伤害就是让他们不劳而获，任性、炫富等词似乎是社会舆论贴在企二代身上的标签。

现在，企二代却因“接班”再次成为聚焦对象。

据了解，早在2012年，中国民营企业经济总量在GDP中的比重就已超过60%，而在其不断发展壮大背景下，民企接班已不只是简单的企业自家的问题，甚至在一定程度上影响着中国经济的发展。

这就表明民营企业牵扯着国民经济的起落，也对实现中国梦有着举足轻重的影响，所以四川政协委员李惠中提出，要加强企二代的社会责任感，政府可根据行业特点和自身实际，对新生代企业家开展有针对性的创新培训，比如，选派部分新生代企业家到对口基层职能部门开展挂职锻炼，帮助他们提高综合能力，熟悉当下的国情和相关政治经济政策，通过“走基层”提高“企二代”的社会责任感。

就像近期小编在追一个很搞笑的励志美剧《破产姐妹》，破产姐妹卡洛琳，就是一个金融家的富家大小姐，典型上东区白富美，如果不是老爸金融诈骗破产了才出去自己谋生，也绝对是我们所说的企二代了。她的生活是品质堆砌起来的，精心护理的金发，考究的服饰，说话文雅姿态完美，学历高见识多，而且没有富家女的BITCH气，落落大方温和阳光，情绪稳定，积极乐观，善于出谋划策，有大局观，明是非，对目标执着，不轻易低落。

这部剧中很多人都喜欢的Max，但是如果没有遇到卡洛琳，她可能就是一直打散工，换男友，嚼口香糖抽大麻。混到30多，再和一个不靠谱的男人生活结婚。生活里MAX这样的女孩，自身美丽却出身不好学历不高的，要么高情商熬出头，要么费尽心机攀附权贵金钱爬上去。

在说这个剧的时候肯定除了两个女主角之前，更多的是佩服卡洛琳对小蛋糕事业的坚持。

第一季里面工作第一天就发现麦克斯的小蛋糕商机，卖了一堆钱，还有三言两语就推销出去了厄尔的专辑，第二季里面和麦克斯去做临时工，能让对方在那么短的时间内聘用她当正式职员，从小过的都是大小姐生活，不那么适应普通人的工作和生活方式，等她适应后，她爆发的能量是很大的，看看折价券那集就知道，麦克斯用了那么多年折价券都只是用而已，卡洛琳几天就摸透了里面的门道去和那个女王PK了，这就是很完美的经商头脑，她很聪明，只不过没有经历过苦难，所以认为成功来的很容易，她看的每一个商业时机都不错，卡罗琳应该是有理想和抱负的，以她沃顿商学院高材生的资历要找好工作并不难，工作能力超强，参考她去当临时工那集，人家直接让她转正并让她当负责人，甚至为了留住她，连max都接收了，但是她选择和max创业，是个有主见有胆识的姑娘。

这部剧如果不是她一直坚持着自己的小蛋糕事业，根本就无法说成是励志剧了，但是从max和卡洛琳第一次开蛋糕店的最终倒闭，卡洛琳由于保持着富人思想，无法接近平民大众，做事有点眼高手低，过度追求一种华丽优雅的生活，对于贫穷的老年人，卡洛琳也是一样把商业看在第一位的，缺乏一定的爱心，间接性构成小蛋糕店的第一次失败，好在在后期遇到了max和餐馆里的那一些朋友们，才让她慢慢形成了一种商业下更具有社会责任感的人。

所以现今最大的动作就是如何培养企二代，还有很多优秀的企业家的子女们，通常要比普通家庭的子女优秀的多，这种优秀表现在独立、节约、执行力强、不抱怨、高度自信等方方面面。

所以，我们可以看出来，企二代不是不想接班，也不是没有能力接班，更能多的是缺乏正确的引导，需要培养他们的信心来接班。

正式进入数据这个话题之前，我们先看一个PPT：

在精细化管理里面，有一个非常重要的决策方法就是数据化决策，在绝大多数时候，数据是准确的，客观的，以数据为决策基础，得出的结论才具备参考价值。

问题来了，数据化决策的前提是具备数据，但是，我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据，当然，或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚，有多少产值大家清楚，有多少利润似乎也清楚，可是，只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢？

所以，第一步，先要搞定数据，哪些数据是必须留存的呢？

某个平台的询盘量；

某个平台的获取一个询盘的价格；

某个平台询盘的转化率；

某个平台的获取一个订单的价格；

所有客户的复购率是多少；

每一个业务员的新老客户业绩占比；

整个公司的业绩增长率；

没一个业务员的业绩增长率；

第一年员工的平均业绩；

第二年员工的平均业绩；

（这个数据需要一直统计下去，如果有能力，有时间，每个员工的运行数据也一定要拿得到，例如每个员工的订单转化率，每一个员工的老客户的复购率等等。）

员工的时间分配；

公司和每个人的平均单额；

公司和每个人的平均利润；

产率（营销投入占产出的比重）；

展会客户转化率（长期测算）；

地推投入产出比；

不同询盘来源途径的平均利润，例如alibaba，MIC，外贸快车等等，单独测算；

不同国家客户的询盘成交率；

不同国家客户的平均利润；

公司总的销售漏斗数据，每个业务员的销售漏斗数据：

当一个新员工入职，我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定？

当我们要决定是不是需要配备跟单，操作，或者是业务助理的时候，要看什么数据？

你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗？你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗？你知道是需要给他们分摊工作呢，还是设定机制调动他们积极性呢？

但我们要对某个营销平台做出决策，砍还是留的时候，要看什么数据？

有了上面的数据，似乎不再困难了吧？

需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用：

我们在广州辅导了一个企业，总计六个员工，我们接手的时候正好是年底，公司要做审核淘汰，有一个员工因为成交率只有2%，面临着被辞退，其他的员工虽然也不是很高，但是有9%左右。

我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗，有一个结果让我们大吃一惊：

这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%，而其他的五个人最高的也才22%，五个人平均17%。

回复率很高，但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷，虽然其他的五个人第一封回复不高，但是回复的客户他们能搞定大部分。

我们根据数据做出了一下鞠策：

A不能被淘汰，而且，要给A一个工作，让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来，传授给其他五位同事，也从五位同事中找了一个愿意沟通交流，表达能力强的人，教A去做转化！

所以，销售漏斗的数据意义非常大：

1.明确的知道每一名员工的强项和弱项，有针对性的补充；

2.做团队的时候，用数据作指导，建立互补性团队；

3.发现公司政策方面的问题，例如如果到了打样的环节，流失非常高，说明公司的样品政策可能存在问题；

以数据为基础来做决策，是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式，是企业想要做大做强必须要走的一条路。

数据才是企业的核心数据，比客户更重要！