有一个很重要的问题还是要重复一次，在第一篇里面就提到了交通工具的选择，要出发了，这个方面就更重要了，如果你有驾照，而且是两个人以上，自驾绝对是最好的选择，时间自由，且高效。如果不能自驾，就包辆车吧，花钱买时间很重要，多摆放一个客户就是多一个希望啊。

当然，一定要确认好这个国家允许我们持中国驾照，或者中国驾照的翻译件或者公证件（大部分租车公司都提供这种服务）驾车。

了解一下这国家的交通规则也是非常重要的，不是为了什么高素质，而是为了自己的安全。

自驾，导航就很重要，苹果自带的地图可以让你畅行无忧，流量哪里来？大部分服务商都有流量封顶服务，例如中国电信，一天收费25元后就不限量使用了，中国移动是30.

下一步就是确认客户是否有空，因为之前已经预约了，客户基本上知道我们这段时间会在当地，但是具体的时间还是可能会有所调整，提前一天去跟客户确认还是非常有必要的。

原则：就近原则！

因为预约到的客户层次不同关系不同，所以，这次预约还是要很正式，说明白我们来这里带了什么吸引力的条件，希望客户真正的排时间给我们，否则可能面临着突发状况就是客户突然出差，突然没空，突然没兴趣。

当然，抵达的时候发一条朋友圈，或者facebook，twitter，linkedin里update一下，获取会有意想不到的收获。

如果约到了第二天见面，就需要赶紧研究客户了。

拜访客户一定是有目的的，目的一定要明确，然后根据目的，确认谈判思路和步骤，一般来说思路如下：

跟客户确认了时间，肯定是要准时到达的，那么重新查找好路线，设定好出发时间就会很重要，可以早到，在客户的公司外面等待，也不能迟到。

我的习惯是到了客户的附近之后告知客户，我们会准时到，是直接告知前台或者其他人员来拜访您就可以了对吗？

这无非就是告知客户，你一定要安排时间出来给我，我都到了，不要临时放我鸽子，当然，如果你暂时没空，我可以等。

这个小细节很重要，不要忽视。

我们所面对的现场谈判的客户有两种：

1.约到的客户；

2.陌生拜访的客户；

约到的客户因为目的明确，准备充分（如果诸位按照我的要求准备的话），按照思路去执行，然后随机应变就好了；

一定要记住自己的目的，按照拆解的步骤进行推进。

对于陌生拜访的客户，上面的心理图就非常重要了，客户对我们一无所知，甚至可能从来没有从中国买过东西，突然有两个人跑来公司，换做我们也会有很强的防范心理。

不过在欧美国家，上门推销本来就是企业开发本地市场的最重要模式，例如美国，大部分公司都有会大量的销售代表，这些销售代表未必是在职员工，但是职责就是跑市场，推销，有个美国客户曾经说过这么一句话，jack如果你想把美国市场做透，没有本地销售代表，是非常难的，你也就只能走一下稍微大一点的批发商，不可能很深入的。

深以为然，不仅仅是美国市场，实际上每个市场都是如此。

陌生拜访，讲究快速高效，不要浪费口舌，上来就要告诉客户我们是来自于中国的某产品的供应商，过来寻求合作机会。

从09年就开始的地推经验告诉我们，老外们往往还是比较有礼貌的，大部分人都会把我们引荐给采购，或者把采购的电话，邮箱给我们，让我们去取得联系。

很多时候采购经理是在公司里面的，所以，能获取到几分钟的见面时间，这个时候开场白非常重要，我们称之为黄金三分钟：

这四点必须在三分钟之内表述完成，这就是我一直强调的主动介绍能力。

练起来吧！

其实陌生拜访客户最难的一点就是让客户愿意相信我们，愿意给我们时间，如何做，或许昨天的文章可以帮到你，JAC外贸实战：销售的自我修养

有几个问题：

有些问题我们可能没法当场给出答复，也有可能客户有些问题也没法给出答复，但是他是实实在在的潜在购买者，我们就绝对不能放过！

所以，通过问问题获取一些信息是为了后期的跟踪，更是为了获取客户的更精准需求，再战第二回合。

这是我的习惯，包括展会，接待客户，拜访客户，都是如此，我会抓住每一个机会跟我的潜在客户第二次约会，第三次约会……

但凡客户允许我们见第二次，说明他还是有兴趣的，我们要根据第一次的谈判调整我们的策略，改变我们的条件，在第二次见面时更加深入的推进谈判。

我们拜访的很多企业可能都不会是什么大企业，抗风险能力往往较弱，说不定哪一天就关门不干了，所以，跟这些企业合作风控很关键。

现在美国本土的企业之间合作，新客户都是COD或者CBD，cash on delivery或者cash before delivery，当我们跳过了大量的中间商，直接跟这些企业合作时，价格已经让他们可以缴枪投降，付款条件一定要按照我们的要求做。

一般来说，在那条供应链上，越上游的渠道，量越大，利润越低，付款方式越差，而供应链的下游，量越小，利润越高，付款方式越好。

你会选择什么呢？

先付款的时候，质量保障和售后服务就会是主要问题，所以我才说一定要带样品或者能够证明你产品质量的证据，并且明确的摆明各项服务条款。

如果可以找个美国律师，让客户来起草协议，客户会更放心。当然，经过律师的起草，对于我们的利益也是最大的保护。

这个似乎不需要多讲，地推是一种有效的营销模式，客户之所以第一次跟我们合作，可能更多的是基于我们的专业性，职业性和服务精神，当然也包括一定的谈判技巧，可是想要长久合作，则是产品和服务。

供应商不要妄图一口吃成胖子，找门当户对的客户合作，在一开始很关键，不至于让自己消化不良。

当然，如果能找到一个规模很大，很专业，而且愿意带我们，帮我们不断改进的客户，我们也一定要抓住，哪怕是不赚钱，或许这个客户可以让你飞速提升。

我们当年以8亩地的工厂签下某世界五百强企业，实际上背负了非常大的压力，质量，管控，服务，都累的一塌糊涂，可是我们撑下来了，我咬着牙要求所有的体系跟着他们的要求走，很快做到了行业前茅，机不可失失不再来！