我从来都不是一个悲观主义者，充满热情，充满希望是大家对我的一致评价。但是我却从来不会拒绝承认一些事实，哪怕再残酷。

其实如果把2005年成为中国中小企业外贸的元年的话，到了今天，也只不过马上才12年而已。

这12年里，外贸创造了大量的神话，soho年入几百万，一句英语不会说的老板跑到展会上签了大量的订单,三个人的贸易公司创造上亿的出口额……

我也不愿意相信，才仅仅过了12年，中国外贸就到了洗牌期，但是趋势已经很明显，大势已经难以逆转。

很多人问过我一个问题，现在客户只想找工厂合作，而且找到工厂也真的越来越容易，我们贸易公司还有多少机会啊？

我的回答通常都是，无须恐慌，工厂是第二产业，制造业，而贸易公司是第三产业，也就是服务业。外贸里面服务占有很大的比重，而绝大部分工厂的服务精神跟贸易公司暂时是没法比的，所以，贸易公司还是有很大的机会。而且世界上所有的发达国家的发展进程表明，生产和贸易的社会分工是必然存在的。

分工存在，但是并不意味着现在的所有贸易公司都能继续存在下去，优胜劣汰，是亘古不变的规律。

我认为2017年开始，大量的贸易公司会倒闭，我的判断基于以下两点：

曾经不止一次的说过，价格竞争并不是市场竞争的终极形态，而付款方式的竞争才是。

因为价格竞争再激烈，也是以一定的利润为目的的，大家都很清楚自己的底限在哪，一个订单接下来总归还是能有一点点利润，哪怕是再少的利润。没有几家工厂能够承受不赚钱的火拼，所以价格竞争到了一定阶段，大家都已经到了底限的时候，就趋于暂时的稳定。

但是，竞争并没有结束，因为还是有人需要抢占市场，抢夺客户，所以，为买家放账就成为了重要的竞争方式，你TT，我LC，你LC我LC90，你LC90，我DP……

这下子问题来了，当面对风险极大的付款方式时，几乎没有任何风控体系的外贸企业尤其是小的贸易公司只能凭借老板的拍脑门做出决策。

做，只要一笔生意出现问题，就会血本无归，倾家倒产；不做，如果这种付款方式成为常态，就注定与订单无缘，也会慢慢无法支撑，关门大吉。

有些人胆很大，想接，但是没有资金垫付……

如果付款方式的竞争成为了竞争的主流形态，贸易公司要么大着胆子，冒着风险去做，要么依仗第三方风控，如中信保；如果资金有问题还要寻求第三方资金杠杆，如信用证下的信用证打包贷款，押汇，福费廷等业务，或者最近非常火热的外贸综合服务平台来解决资金周转问题。

国家最近极力的推进外综服务平台，国务院更是核准了四家为全国试点，或许会为广大的中小贸易公司解决一些问题。

线上竞争激烈无比，询盘数量下降，质量也是惨不忍睹，订单小额化，零散化成为常态。有远见的一些公司早已经实施海外地推战略，有实力的直接建立海外仓加常驻人员直达本土市场，地毯式推进，实力稍微弱一点的也会采取各种方式走出去，例如偶然的出国拜访，例如依靠第三方的地推服务等等。

这种把外贸变成内销的做法对于很多不走出去的小贸易公司来说简直是釜底抽薪，工厂至少还有一定的内销作为支撑，外贸贸易公司就出口这一条腿，断了，便再无生路。

原来的线上竞争年代，或多或少还能拿到一定询盘，搞到个别大客户的小型公司，恐怕机会会越来越少。

试想，当你收到一封询盘，还在给客户发邮件，发skype或者打电话的时候，同行已经出现在了客户面前，你将面临着多大的困难？你真的可以强大到利用那么不高效，不通畅的线上沟通方式战胜可以无限接近客户的同行？

我经常开着玩笑告诉朋友，你跟老客户关系再铁，再亲密，架得住我隔三差五的上门吗？我一次找不到他的弱点，两次找不到，三次五次还找不到吗？

新客户难开发，老客户保不住，下场如何，一想便知。

很多企业在担心走出去的投入产出问题，总是在想别人走通了再按照别人的路弯道超车，要知道，每个人都要砸坑，别人花了大价钱买来的经验会轻易的告诉你吗？等着别人把市场布局做好，你还有多少机会呢？

是的，付款方式之争和海外战役还没有完全打响，但是已经是大势所趋，倒闭大潮还没有汹涌而来，但是已经暗流涌动；绝非危言耸听，虽非金玉良言，不过还是要大声疾呼。

我们要怎么办？

这个是我一直都在呼吁的，提高我们的专业性，职业性，商业性，是应对各种冲击的最强有力手段。

提高谈判能力和沟通能力可以让我们在付款方式谈判中获取一定的回旋余地，也能在一定程度上抵御海外地推人员的冲击。

如果一个企业拥有如此强大的一支队伍，走出去也就会变得格外简单。

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贸易公司的主要优势就在于服务，因为我们对于整个产品端本身没有任何的增值，那就只能从链条上寻求我们存在的必要和生存的空间，我始终坚信，服务是贸易公司的本身属性，而对于工厂，服务却只是附加值。

还记得我说的价值五部曲吗：

把后面的四部做精，将会让我们在生死战中占据有利位置；

这还是不得不走的一条路，为了降低成本，可以采用众筹的方式，例如五家公司租赁一个办公室，一起办公又能减轻异国他乡的寂寞之感。

这五家公司最好是相关行业，这样可以共用客户。

其实走出去还有一个好处，可以更加准确的了解客户，这样对于一些风险较大的付款方式，就会有一个比较清楚的风控。

作为一个贸易公司，客户重要，但是我认为供应链更加重要，尤其是在现在这个阶段。

朋友问我如何扩品的时候，我的第一答复就是可以掌控供应链的产品，因为如果工厂全力支持，根本不愁客户，反而如果供应链除了问题，伤害的就不是一个客户了，可能是整个市场。

对供应链的把控能力是评价一个贸易公司体系是否完善的终极标准，也是一个贸易公司能够活下去的最大保障。

所以，如果一个贸易公司连供应链都把控不了，只能落得惨淡收场，当然，除非你做的东西没有愿意做，或者没人能做。

品牌化是什么意思，为什么不是打造品牌呢？

贸易公司没有自己的产品，打造品牌是个不现实的命题，但是，我们可以让我们的服务高标准化，也就是品牌化。

例如，我们可以明确地表明我是一个贸易公司，但是我们有严格的采购体系，无论对于工厂的遴选，质量的把控都有别人达不到的高标准，例如，我们有独立的QC部门，对产品的检验比客户都要严格，例如我们的交付的高标准，售后服务的严要求……

客户的选择多了，同样意味着选择成本变高了，我们可以为客户节省大量的时间成本和试错成本，客户又何乐而不为？

我的目标就是让我的公司在这次大洗牌中活下来，所以，我会未雨绸缪，最可怕的是丢掉了敬畏之心，当大浪劈头盖脸砸下来的时候才想到逃生，一切晚矣！