以战养兵,熟练掌握DFAC还培养出俩中层,利贸伴你同行

 

这是利贸0531咨询项目在合作前调研中,收到的老板(以下代称:M总)对于企业问题的反馈。

0531咨询项目客户是纯贸易公司,其实很多公司都有这样的问题,但是“无伤大雅”,也就是前期发展是够用的。当你因为这些问题开始感受到痛苦了,那么通常是发生在企业想要发展,但是力量不足。总的来说:

  • 手里没“子弹”,空枪未上膛
  • 口号喊的响,没人上战场
  • 管理工作忙,“腰部”没力量
主要问题暴露在公司快速发展的阶段:
  • 团队没有办法承接住更多的业务和更多的人
  • 对于一些新产品和新业务时没有办法落地
  • 现有中层管理身兼数职,分身乏力
想要突破瓶颈,解决卡脖子问题,经过慎重的考虑,以及跟利贸咨询顾问几次深刻的长谈,M总决定引入利贸,购买了企业价值提炼,老客户维护,第一封询盘回复等模块咨询服务。
利贸为外贸企业提供的是诊断式咨询服务,所以在服务初期优先是企业问题的诊断与洞察,类似于“摸底测验”,这里包括了人员能力程度、团队情况、以及问题分析。0531项目是从以下方面开展:l 公司的培训资料,销售素材;l 对市场的了解以及占有和开拓计划;

l 在目标市场的分析以及对竞争对手的分析;

l 宣传和获客的渠道;

l 公司的组织架构以及业务人员的情况

有了一手资料后,利贸就能给予企业自身情况和以及产品的特点,提供针对性的提升解决方案。

跟过往的合作企业一样,0531咨询项目也会有一些简单的销售素材与产品介绍和企业介绍,但是对于如何去突出优势与价值,增加自己的竞争力,员工是否有这样的能力去把这些竞争力去更好的传递给客户,在各个企业表现出的能力就参差不齐了。企业价值提炼模块是0531咨询项目启动的一项工作,包括了七大体系梳理,三品策略和VBEF价值表达。这个过程因涉及比较多的资料收集整理和内容优化,基本上要两个月完成七大体系的内容输出。

但光有输出还不行,工具和素材做出来是要用的,如何使用,如何传递,就是要靠大量的实战模拟。在模拟和实战的过程中,我们能看到每个人员的能力。从而解决我们上面提到的“管理工作忙,“腰部”没力量”

 

利贸咨询服务企业的综合结果中有两个指标,其实是基于团队培养后的“附加疗效”

 

这部分在0531咨询项目中也得到了体现。在项目初期,针对布置的任务都需要利贸项目经理的陪同,但让他们自己去组织和执行的时候,却屡遭困难。

因为在0531咨询项目中,有两个管理:

  • 强哥是财务负责人懂公司,懂行业,懂业务,有经验。但是他是没有办法分出精力来参与到模拟中;
  • 小溪也需要负责招聘行政采购上的事务,无法固定抽出每周的时间来安排做DFAC复盘

对于业务团队的管理,企业内部中呈现出了“真空”状态。

通过利贸DFAC带来的效果体现不在某一个客户上,而是业务人员应对所有客户的能力,没有大量的刻意演练是无法达到的。

我们更想做的是授人以渔,而不是授人以鱼。

基于前期的工作调研以及前期训练中的表现,利贸项目经理Amy向M总举荐了两人:Harry和Betty。这两位在复盘现场表现的比较积极,并且有一定专业度和经验,他们两个负责主持与记录,同时小溪可以作为经验人士参与到整个复盘的过程中,他们的工作进行点评和补充。

其实在过往的尝试中他已经发现了企业的问题,但是对于是否要做,找谁做去,能不能胜任,能不能cover掉这份工作的职责是非常担忧的。

所以当Amy找到M总时,利贸与项目客户很快达成了共识:

 

M总也说,如果这件事情做好了,就让Harry和Betty各带一个团队。对于Harry和Betty来说,这是挑战也是机遇。但他们在后续工作中仍然保持着较高的热情,在利贸的帮助下,每一次做DFAC分析都能看到改善,团队的管理工作渐渐步入正轨,还能自循环输出标准化文件了。

经过一段时间认真打磨,他们就已经熟练掌握了DFAC综合复盘方法,M总也是说到做到的人,立马给涨了工资。下一个目标,就是Harry和Betty开始给团队赋能,带出其他优秀的同事了。

正所谓以战养兵,通过这个咨询项目,企业的业务小伙伴不仅掌握了DFAC分析和综合复盘的方法,提高了与客户沟通谈判的能力,有助于提高成交概率;同时也给企业培养出了2位优秀的中坚力量,只要坚持下去,进行内部赋能和裂变,就能为企业源源不断的孵化出优秀的业务人才。

备注:由于涉及企业敏感信息,文中人物均采用化名。

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