不管你是老板还是业务员,这篇不容错过

无论你是老板还是业务员,都应该重视销售漏斗模型。
之前写过一个文章,叫做,你知道你的客户都是怎么样一个个流失掉的吗?便是使用销售漏斗为模型为大家做出分析。但是销售漏斗模型的作用却不仅仅在于此,它的威力之强大绝对是你想象不到的。

我们还是以利贸咨询为客户建立的销售漏斗模型举例,这个图是模型图,非正式图,但是已经足以说明问题:

01

业务员自我分析和剖析
通过这个模型,业务员可以对自己的缺点做出精确的分析。

我们分析别人每次都是振振有词,一二三四,但是,往往最不了解的就是自己。

尤其是像我们这些在一线忙的死去活来的业务员,根本不可能有太多的时间对自己进行分析甚至剖析,所以,一个形象而直观的销售漏斗就成了必需品了。

如何分析或者剖析呢?

一个月下来,询盘不少封,回复每一封询盘,每一封邮件,每一通电话也没少费心思,但是收获总是寥寥,到底这是怎么了,嗯,看看漏斗,奇怪,为什么我有那么多客户都在跟我谈设计呢?而且似乎都纠缠很久了啊,是不是我在这个环节做的不够好啊,是不是我没有真正理解客户的意思,也没有深刻理解我们自己公司设计的理念呢?

另外一个人,奇怪,我寄了不少样品啊,怎么到了这一步戛然而止了,没有回复了呢?我的跟踪肯定有问题啊,嗯,得提升。(广告,找JAC啊,请在博客搜索“样品”关键词

还有一个人,我的样品寄出去了,客户也说合格了,怎么就是不成交?这中间一定有问题,是不是我的推进不够,是不是我没有了解清楚客户拿到样品之后的测试流程,决策流程等。

发现问题,才会有针对性的解决问题。

自我剖析更重要了,做外贸三年了,也算是“老外贸”了,可是我的“老”价值在哪?把前几年的漏斗拿出来比较一下,答案自然就有了。

 

02

客户跟进

询盘都是拿钱换来的,如果你是一个用心的业务员,询盘来了之后,都会挖空心思,力图达到最大转化,可是,真实状况是,绝大部分成了资料“沉淀”。

当然,资料“沉淀”时,客户所处的阶段未必一样,那么后期再进行跟进的时候方法和角度自然不同,这些话说起来很简单,但是如果没有一个明确的销售漏斗,就是废话。

如果客户“沉淀”在打样之前,那么跟进的时候可以直接提出打样,甚至是免费打样;

如果客户“沉淀”在打样不合格,那么跟进的时候直接可以提出重新打样;

其实跟进客户根本没有那么玄乎,这种方法,那种技巧,就是明确的分析出客户需要什么,我们应该做什么,就足够了。

所以,没有销售漏斗,这段文字,你会觉得是在说废话。

方法和技巧是大家最想要的,但是,可惜,只有方法和技巧,没有一定的基础作为保障,也不可能会有很好的成绩。

 

03

客户邀约

展会也好,地推也好,你会邀约客户吗?

大家真的是爱死了模板,恨不能拿一封邀约信模板搞定所有问题,所以,类似于,邀约客户邮件这样写,展会后第一封邮件这样写,开发信应该这样写等类似的标题绝对是受大家关注的。

可惜,靠模板的,没几个是真正做好的。

我的客户邀约,就是以销售漏斗为基础,以前写过一个文章,叫做JAC外贸实战:约见客户的真正有效方法,也是表达类似意思。

我会从销售漏斗的最底层开始邀约:

先邀约合作客户,邀约合作客户的目的有两个,第一,维护关系,第二,寻求更多的合作。以此为目的,我们来准备物品,材料。

例如,礼品是必须的,如何送礼,我也讲过,大家可以在博客找,可以已经合作的数据曲线图也是必须的,客户曾经询过的产品列表也是必须的,新品的宣传材料,样品,推销词也是必须的……

再邀约样品合格却没有签单的客户,这个客户的目的很明确,样品合格却没有签单一定有问题,把之前的沟通记录进行仔细的分析,看看是不是某些条件没有达成共识,然后给客户发邮件或者打电话,开门见山,我们老大会到展会或者回去拜访您,上一次因为某些条件未能合作,很可惜,让老大跟你聊聊,不合作不要紧,总是有机会的。以此为目的,准备好谈判方案,让步方案,逼单方案……

下面是邀约样品不合格的,目的是什么?如何准备呢?然后是谈了很久的设计却没有最终打样的?目的是什么如何准备?

然后是……

这都是销售漏斗里的环节,你能回答上面的问题吗?

 

04

客户推进

什么叫做客户推进?跟客户跟进有什么区别。

简单点说,客户跟进是指客户对我们兴趣索然,或者一度消失,我们重新唤起他的兴趣;而客户推进,是指,这个客户还在谈判周期里面,我们要想办法把订单主动的推向成交。

有了销售漏斗,也就是对自己的整个订单谈判流程有了清晰的认识,如果客户设计已经谈的很不错了,也基本满意了,但是客户一直就是不提打样的事情,我们就要主动提出打样了……

如果客户一直在跟我们沟通,就是不谈设计(设计是必备的一环),我们就要主动的提出设计问题,让客户参与进来……

还有一些产品,需要寄色卡,寄了色卡还可能要寄米样做出成品样品,我们要么可以主动提出寄送米样,看客户是否需要,或者我们自己有做出成品样品,要主动推送给客户检验。

当然,当我们发现样品满意了,就知道,应该会进入终极的谈判阶段,可以主动的提出一些敏感问题,让客户明确的表达出自己的观点。

记住,我说的所有动作,都不仅仅是指邮件,而是包括了电话,即时沟通,面谈……

 

05

员工管理

2016年年底利贸接了一个case,被服务公司执行的是末位淘汰制,老板正打算淘汰一名员工A,因为这名员工的成交率只有2%,而其他的五名员工最差的也在7%左右。

按照这个数据,A的确应该被淘汰,但是因为我们刚刚介入到这个团队,所以我们提出一个要求,暂时先不要淘汰,等我们做出销售漏斗之后,再决定。

漏斗出来后,我们发现了一个非常有趣的现象,A成交率的确很低2%,但是第一封邮件的回复率特别高,居然达到了41%,而其他的人最高的也就是在17%。

差距非常明显。

所以,利贸提出了管理意见,A不能淘汰,我们有一套模式让他提升,甚至成为topsales。

其实模式很简单,他的第一封邮件回复率达到41%,但是从回复到成交,中间流失太过严重,而其他的五名同事,虽然第一封不是很高,但是后面的环节成功率却很高。

于是,从五名同事中选了比较热心,表达能力比较强,也乐于分享的一位B,让他跟A组成互助小组,A教他第一封回复,他教授A如何提升后面环节的成功率。

三个月,A成了公司的topsales,B的业绩也有了明显的提升。

 

06

团队分工

其实,看到第5点,大家已经想到了,我说的团队分工到底是什么意思。

现在很多公司的团队分工完全是儿戏,关系好的一组,或者抓阄,或者凭感觉。

这样的团队意义到底有多大呢?

如果可以按照销售漏斗,找出每个人的强项弱项,依照互补原则组成团队,你觉得会有什么样的化学反应呢?

六点作用,有的是业务员自身的修养,有的是公司内部的管理,销售漏斗的数据参考意义让很多问题变得更加清晰,让很多事情的标准更加明确。

所以,还不动手?

<本文完>

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