每年9月季，业绩冲刺时。

准备给公司做客户分层，基于不同客户情况去做客户成交策略时，才发现了公司一个隐藏的大问题。

客户开发能力弱，没有价值传递

在利贸咨询项目和企业咨询的接触的企业中，有很多企业的客户情况都是：需求量小、需求不稳定的零散客户；占比少但占较大业绩额的大客户。

在竞争压力大，供应需求因疫情（更换供应商成本高，迁移可能性小）影响的条件下，很难为维持企业的增长需求。

最终导致业务人员自身的业绩提升还是企业的可持续发展都会产生限制。

为什么会出现这个问题呢？—————————————————————————————————————

很多销售会依赖询盘，排斥主动开发：

1.从结果考量：

– 询盘客户很多都是已经有意向了，成单的可能性更高

– 很多人排斥主动开发，所以可能做了很多最后结果很差

2.从工作量考量：

– 询盘客户往往回复性更高，可以从回复中了解到很多信息

– 主动开发客户信息少，需要准备大量资料，投入大量成工作成本

可是现在是存量时代，很多客户已经被瓜分了。剩下会主动询价的客户往往只剩下几类：

1.新进入行业，没有固定供应商

2.跟之前供应商产生了不可调和的矛盾

3.不想换供应商，但是想知道其他家的价格，与老供应商去谈

业绩是谈下来的，不是等出来的———————————————————————————————————————

主动出击才能换来大订单，才能在小订单、零散订单中突出重围。如何主动出击呢，这里就要涉及到营销策略：

营销策略：把什么内容，通过什么渠道，在什么时间，什么场景下，传递给什么人

内容是什么：内容就是价值点，你的产品的卖点、客户的需求（客户细分后的同类型类推&客户背景调查）

传递给什么人：就是对客户的分析和分层，不是所有的客户都是一样的，客户有自己的类型和情况，也有目前不同的跟进程度，所以对于客户分层（客户标签）是主动营销中

渠道：开发信、电话、地推、即时沟通、SNS圈定客户营销（有针对性的发送内容）

利贸咨询的一家客户，曾经主要的客户来源是展会和地推，因为疫情导致新客户资源严重不足，在自主开发中也遇到了很大的困难（在找不到重要人物的邮箱）

后来Irene经过主动开发客户的培训，增加拓展了获客的途径，掌握了获取客户邮箱工具的使用方法。

自主开发客户的能力已经成为必备能力，无论是为了改变已有合作客户的企业类型或是增加大客户占比。

而主动开发对于业务人员的能力考量会非常重，主要侧重以下几个方面：

1.是否能传递出价值（个人价值&产品价值&企业价值），让用户感兴趣

2.是否能找到资源，从哪里找？如何提高开发效果和效率？

现在，已经不是坐以待毙的时代了！！

…end…
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