这篇文章没有很多数据，是利贸咨询的项目经理们从众多的项目中，尤其是经营一模一样产品，几乎同时起步的不同企业对比中总结出来的。

因为项目介入之前都会进行详细调研，所以对企业起步时的资金状况，人员状况，资源状况等几乎是一清二楚，这是进行比较的基础，否则比较就没有了意义。

我们下面的几个对比数据，以上面的三种状况几乎相同为基础：

怎么经过了几年之后，会有如此大的差距呢？

最核心的两个关键词是沉淀和传承。

企业的经营就如同爬山或者跑步，最关键的问题在于，不是一个人，而是一群人一起，而且是几代人不停的进行下去。

而差距往往是从迭代中开始的。

我们看下绝大部分中小型外贸企业是如何迭代的：

或者

这里的不合适跟能力有关，但是就算是万幸找到了能力强的人，他们也需要一段时间来了解产品状况，业务流程等等，怎么可能马上上手？

磨合期是一定要的，而磨合期就是企业的Achilles’ Heel，而且绝对属于暂时性停滞甚至倒退，如果隔一段时间重复一次，企业会是什么样子呢？

员工流失本来就是一个企业的正常现象，没有几个员工会为同一家企业干一辈子，做好员工的有序过渡是每个企业必须考虑的问题。

小企业，不太可能把每一个岗位配置上丰富的人，这是一大笔成本，一个萝卜一个坑，甚至一个萝卜多个坑是小企业的普遍现状，当出现人员交替的时候，沉淀和传承就成了根本性问题了。

现在都在讲传承，可是，很明显，只讲传承是专家们的理论思考，没有沉淀，传承什么呢？

我们刚刚拿着爬山和跑步来比喻企业发展，下面看两幅比较直观的图：

两幅图说明了同样的问题：企业发展的根本差别在于，有沉淀的企业，人员交替时下一代人是以上一代人的沉淀为基础，站在前人的肩膀上继续前行，而没有沉淀的企业，每次交替，都会被打回原形。

B2B企业的一个很大的痛点就是，几乎所有的沉淀都在人身上，如果不能逻辑性的把沉淀在人身上的经验，知识，教训提炼出来，就根本谈不上传承！

一个初创型企业第一代人，什么都欠缺，所以摸索，碰壁很正常，但是，如果到了第二代，第三代，还要去走第一代人碰壁的老路，就真的是在恶性循环中了。

我们分析了那部分发展较快的企业，他们的沉淀包括了以下维度：

1.对于行业的基本分析，我们称之为行业细分；

2.内部业务的基本标准化培训文件；

3.不同国家客户的基本特点和需求差异；

4.主要竞争对手的基本分析；

5.完善的产品培训文件；

6.行之有效的内部流程系统；

7.销售行为分析的数据模型；

8.一切与企业经营相关的数据沉淀（营销漏斗，销售漏斗，产品数据分析等）；

9.市场发展的持续关注与变化分析；

……

当然，在企业内部有各式各样的叫法，无非就是上面这些东西。

而且我们分析后得到一个结论，除了个别体量非常大的企业以外，绝大部分企业都是初步的沉淀，初步沉淀就可以产生如此大的差异了，不得不叹服威力之巨大。

资金是一个不容忽视的问题，但是，起步初期几年内，这些企业的资金量并没有多大的差异，只不过有的是拿来做了企业内部投资，有的拿来买车买房变成存款，仅此而已。

黑瞎子掰棒槌的故事大家实际上都知道，但是，却在不断的重复着故事里那头黑瞎子的动作……