从2009年开始，我就开始频繁的跑到泰国拜访客户，我说的拜访客户绝对不仅仅是指去见见老客户，而是实打实的跑到当地去开发市场，开发新客户。
在电子商务时代以前，外贸就是这样开展的，所以不算是什么新型的方法，但是进入了互联网外贸时代，一切都变了：
做些网络宣传，就可以等待询盘，又有成本更加低廉的谈判途径——邮件，所以，面谈似乎变得有点多余。
但是，随着大量供应商的涌入，线上已经是完全的红海，获客成本极大增高，每一个询盘都变得值钱，可是线上的沟通成本实在是很高，根本无法与客户知根知底的老供应商竞争；而且，实际上，很多客户在这么多年的寻找中已经找到了非常称心如意的供应商，几乎不会再出来发询盘，要开发这些客户就只能靠主动营销，而主动营销中最有杀伤力的便是地推。
现在已经有越来越来多的意识超前的企业走出去，而且的确是拿到了不错的战绩；但是更多的公司还在观望，因为他们从来没有出去拜访过客户，没有思路，最怕的是投入那么多，拿不到相对应的回报，利贸的服务中有一项很重要的内容就是地推的标准化文件，今天把能够分享的部分分享给大家。
就如同展会的标准化文件一样，我们把地推也分为三个阶段，事前，事中，事后。
事前
首先，我们要把拜访的客户进行分类，我习惯上把客户分为以下几类：
客户类型不同，意味着我们见他们的目的就不会相同，意味着我们需要采取的策略就不会相同：
已合作客户：维护关系，深度开发
有障碍客户：找到问题，攻克障碍，推进订单
初次接触：这类客户可能刚刚开始跟我们联系，对我们不了解，那么就要让他们了解我们的价值
完全陌生：也就是我们常说的陌拜，这类客户绝大多数时候根本没听说过我们，甚至有可能没有从中国买过任何产品，我们要做的是快速直接的向客户介绍我们的公司，我们的产品，甚至是我们的价格；
下一步就是把我们资料中的这个国家的客户进行归类，分别对应到上面的四种分类中；
然后就是以每个客户为单位对客户进行分析，记住是每个客户为单位。
大家习惯了模板，恨不能有一种模式可以应付所有客户。但是，每个客户都有自己的特点，问题或者诉求，就算都是合作客户，分析出的结果可能都会有差别；有障碍的客户，障碍可能又会各不相同，所以，找出病症才能对症下药。
熟悉我文章的诸位应该会有印象，我会把沟通分为表达和提问两个部分，那么，面对每一个客户的时候，该表达什么，提问什么，分析完每一个客户之后就应该有一个清晰的结论。
举个例子，我们要拜访一个老客户，他跟我们合作了很多年，他是中间商，我们的货物质量几乎没出过问题，我们的价格也很有竞争力，但是似乎这么多年他的市场并没有很大的进展，我们需要搞清楚这是怎么了，看看能否有办法提高他的销量。
针对这个客户，我们设定路径如下：
1.展现这些年的成交数据，分析没有增长的这个现实；
2.表达我们的诚意，用数据证明我们质量的稳定性；
3.询问客户开发市场的模式，客户有哪些苛刻的要求，我们会尽最大努力满足；跟客户聊一下市场的潜力，和竞争对手……
4.分析客户是能力不足还是动力不足，能力不足我们可以辅助他开发市场，动力不足可以给于刺激……
如果是遇到了障碍的客户，就要分析哪些问题是跟客户聊过的，客户关心的问题我们是否都完善的解决了，客户是否提出了我们明显做不到的条件，例如付款方式，例如样品问题，等等。
针对这个客户，设定路径如下：
1.直接询问客户为什么迟迟不合作，面谈中，很容易获取到答案；
2.尽量判断客户是托词还是真实状况，判断客户是决策者还是传话者，尝试着找到决策者；
3.不断的向客户传输我们的价值，让客户最大程度认可我们，如何传输价值，可以寻找我之前的文章浏览；
每一个客户分析清楚之后，该准备哪些知识，哪些文件，哪些材料，哪些证书，哪些说辞就会非常清晰，这个地方有一个很重要的提示，每一个客户都要准备一份背景调查表，一份拜访备忘录，能写的都写下来，不能靠想，太多人有这个不好的习惯。
估计很多人会问了，把客户分析的那么清楚，万一约不到不就白费了？我们不可以先约客户再对约到的客户进行分析吗？
我想说的是，不好好分析一下客户，如何约客户呢？我们切不中客户的要害，客户未必会安排时间给我们。
大部分人不管三七二十一，用一套所谓的模板来约见客户，那真的是碰运气了，就如同开发信，就如同展会约见客户一样，回复率成功率都不会很高。
所以，约见客户的时候要表现出我们的价值，而每一个客户所看重的价值又未必相同，不量身定做效果怎么会好呢？
而量身定做的方案就存在于上面对客户的分析中，你发现了吗？
我的习惯是约客户分为两步，第一步叫做模糊时间，第二步叫做具体时间。
模糊时间直指给客户一个时间区间，告知我们会在这段时间内去拜访，不知道你会不会在公司，等我设定好行程，我再跟您约具体时间。
因为如果某些国家幅员辽阔，行程安排不合理的话，效率就不会很高了。
约见客户会出现一个大体结果，把需要拜访的国家的地图打印出来，把约见到的客户在地图上标出来，看相邻的两个客户是多少距离，尽最大努力把相邻的客户的拜访时间安排在一起，提高效率。
例如我会把美国分为美东和美西两个拜访区域，美西一般是从旧金山或者洛杉矶开始，租车，沿着高速公路一路奔向拉斯维加斯，客户的地图会绘制出来，如果拉斯维加斯的时间没有限制，我会全部客户一路拜访过去，地毯式，如果拉斯维加斯的时间有点紧，就先挑选高速高路其中一侧的客户先拜访，回程时，拜访另外一侧，当然还是有一些随机成分和变化，后面会慢慢讲。
要准备哪些物料，例如，礼品，样品，画册，报价单，已成交客户的数据分析，等等；
交通工具选择；
可以导航的设备；
基本的证件，材料，网络等；
模拟训练是利贸进行企业内部整理时候的杀手锏，模拟训练可以让一个新人迅速得到提升，可以让一个从来没有实战的人自然而熟练；
拜访之前，要进行产品表述的模拟训练；
当然也要进行预设问题的模拟训练，这个有两层含义，第一叫做我们打算问客户的问题，需要练习；第二叫做我们要预估一些问题和突发情况来进行训练，例如，我们明明按照时间到了客户处，结果客户告诉我们他没时间了，或者不在，大部分人面对这种情况都会不知所错，不是因为笨，而是从来没有经历过，没有训练过。
如果第二天我要拜访客户，前一天会一定模拟一次，预估可能出现问题的一切环节，设定应对方案，见招拆招就可以了。
模拟训练的文章写过几篇了，大家可以找来看。
