这是行业发展的必然趋势！

依稀记得我刚刚做外贸的2002年，那时候的客户都是没主的，就如同某个美女没有对象一般，只要你的条件合适很容易就实现关系的升级；而现在，我们遇到的每一个美女都有对象了，想要人家跟我们过，就不仅仅是你的条件合适那么简单了，你还要把他现有的对象比下去！

这得有多难呢？

基本上是，你得能提供比她现任好的多得多的条件，背叛是需要代价的，挖人家墙角是要付出代价的！

各种付出，各种承诺，各种对比，让对方知道我才是你最好的选择，放弃现有的，跟我走吧！

问题是，你说人家就信吗？看来现任不如你的条件好，但是我对他更加信任啊，你？你说的到底是不是真的，你承诺的到底能不能做到？

到时候你做不到，我可是连现有的这位都没了！

慎重，慎重！

之所以举这个例子，是为了让这个事情更加通俗易懂，现在的外贸，我们已经面临着这种境况！

这个市场基本上已经充分竞争，

客户已经被瓜分殆尽，我们现在做的工作就是你抢我的，我抢你的，他抢她的……

这种现状让现如今的外贸变的比以往更加难做！

所以，每个人必须要改变，调整心态，调整打法，不然只能被这个情形所淘汰，因为已经有太多太多的外贸企业难以为继甚至倒闭！

说句不好听的，绝大多数人都要改变自己碰客户的工作态度和工作思路，没错，绝大多数！

可能很多人不愿意听，我们怎么是碰客户呢，我们明明是在谈客户，培养客户啊。

别急，听我慢慢道来。

你不是碰客户，你会写那样一封开发信？什么，您好，我是某某公司做某某产品的，有需要跟我联系！

你这样写就是在碰客户，还别说，有三类客户你真的可能碰上：

1.新进入行业的雏，还没主；

2.跟前任产生了不可调和的矛盾，刚刚恢复自由之身；

3.客户不想换供应商，但是想知道一下其他家的价格好节制供应商，正好你一头闯了进来；

除此之外，你就是在给客户制造负担，制造信息垃圾。因为信息这么透明，客户可能原本就知道你们公司的存在，但是他为什么不联系你呢，因为他没有必要，他根本不知道你好在哪里，你跟同行有哪些不同！

ok，就算是客户不知道有你的存在，可是他知道太多太多的供应商，凭什么你来一封邮件他就要去联系你呢？

所以，改变碰客户的思维，写开发信就不能一味地图所谓简短，你不仅仅要让客户知道你是做什么的，还要让客户知道你的价值在哪里，也就是卖点，这才是重点！

这只是其中的一个表现，还有一个：

我讲课的时候都会做一个不想调查的调查：一个客户，对方发来询价函之后，你会追踪几封邮件呢？

我在课堂上听到的最多的答案似乎是5封，而我们公司某位同志，可以做到10封，所以他的业绩很好！

似乎，绝大多数人认为，客户来了邮件询价，我们报价了之后，客户就应该表现出极大的热情，跟我们探讨各种问题，我承认，有这种客户，可遇而不可求。

但是大部分，不应该是我们看到客户的热情才去紧盯，而是因为我们的紧盯（跟踪客户），不断地表达诚意，不断地表现专业，不断地重复卖点，才会让客户有热情！

这才是谈客户，培养客户，除此之外，还是碰客户！

还有很大一部分人，每天都在寻找搜索客户的所谓最佳方法，每天都在不断的搜索客户，却从来不去培养客户，跟踪客户，这更是碰客户了！

当然我还是那句话，如果你每天坚持不断的碰客户，也会有个把收获的，但是这不代表你会做外贸了，因为当你遇到疑难客户，难缠客户，难产客户，专业客户的时候你依然非常吃力，甚至无能无力！

当你得到的一切仅仅是因为你很勤快的时候，你更要考虑一下了，可不可以让自己的勤快更加有价值一点？

如标题所言，每一个客户都有同行的阴影，我们要做的是证明自己的同时，消除同行的阴影，这个不是仅仅靠勤快能够搞定的！