正式进入数据这个话题之前，我们先看一个PPT：

在精细化管理里面，有一个非常重要的决策方法就是数据化决策，在绝大多数时候，数据是准确的，客观的，以数据为决策基础，得出的结论才具备参考价值。

问题来了，数据化决策的前提是具备数据，但是，我相信绝大部分的中小企业都不善于留存数据，当然，或许大家根本不知道该留存哪些数据。投入了多少钱大家清楚，有多少产值大家清楚，有多少利润似乎也清楚，可是，只有这些数据除了让人懊悔或者欣喜还有什么其他参考意义呢？

所以，第一步，先要搞定数据，哪些数据是必须留存的呢？

某个平台的询盘量；

某个平台的获取一个询盘的价格；

某个平台询盘的转化率；

某个平台的获取一个订单的价格；

所有客户的复购率是多少；

每一个业务员的新老客户业绩占比；

整个公司的业绩增长率；

没一个业务员的业绩增长率；

第一年员工的平均业绩；

第二年员工的平均业绩；

（这个数据需要一直统计下去，如果有能力，有时间，每个员工的运行数据也一定要拿得到，例如每个员工的订单转化率，每一个员工的老客户的复购率等等。）

员工的时间分配；

公司和每个人的平均单额；

公司和每个人的平均利润；

产率（营销投入占产出的比重）；

展会客户转化率（长期测算）；

地推投入产出比；

不同询盘来源途径的平均利润，例如alibaba，MIC，外贸快车等等，单独测算；

不同国家客户的询盘成交率；

不同国家客户的平均利润；

公司总的销售漏斗数据，每个业务员的销售漏斗数据：

当一个新员工入职，我们要给他定第一年销售额目标的时候怎么定？

当我们要决定是不是需要配备跟单，操作，或者是业务助理的时候，要看什么数据？

你知道为啥你的公司业绩停止增长了吗？你知道你的老员工大部分时间花在了什么地方吗？你知道是需要给他们分摊工作呢，还是设定机制调动他们积极性呢？

但我们要对某个营销平台做出决策，砍还是留的时候，要看什么数据？

有了上面的数据，似乎不再困难了吧？

需要重点讲一下的是销售漏斗的数据作用：

我们在广州辅导了一个企业，总计六个员工，我们接手的时候正好是年底，公司要做审核淘汰，有一个员工因为成交率只有2%，面临着被辞退，其他的员工虽然也不是很高，但是有9%左右。

我们接手后做的第一件事就是画出了每一个员工的销售漏斗，有一个结果让我们大吃一惊：

这名将要被淘汰的员工A的第一封邮件回复率居然在41%，而其他的五个人最高的也才22%，五个人平均17%。

回复率很高，但是往下的沟通和谈判很明显存在着致命的缺陷，虽然其他的五个人第一封回复不高，但是回复的客户他们能搞定大部分。

我们根据数据做出了一下鞠策：

A不能被淘汰，而且，要给A一个工作，让他把自己第一封邮件回复的技巧和方法事无巨细的写出来，传授给其他五位同事，也从五位同事中找了一个愿意沟通交流，表达能力强的人，教A去做转化！

所以，销售漏斗的数据意义非常大：

1.明确的知道每一名员工的强项和弱项，有针对性的补充；

2.做团队的时候，用数据作指导，建立互补性团队；

3.发现公司政策方面的问题，例如如果到了打样的环节，流失非常高，说明公司的样品政策可能存在问题；

以数据为基础来做决策，是一种相对客观而且试错成本较低的决策方式，是企业想要做大做强必须要走的一条路。

数据才是企业的核心数据，比客户更重要！