总之就是客户想看什么，我们就要让他看到，而且是看到非常满意为止！

客户来看厂真的只是来看产品吗？或者换个问法，我们让客户看到了满意的演示，测验，客户就一定下订单吗？

未必！

这是一个产品同质化的时代，绝大多数的供应商所能提供的产品，并没有多大的质量差异（牛逼的，行业老大老二之类可以忽略这一段），我们让客户满意了，可能同时同行也让他很满意，客户会怎么选？

价格！

没错，价格也是决定性的因素，大部分客户选择参观工厂也不是无原则的，往往是根据价格进行初步的淘汰筛选， 所以，去参观的这些工厂中，价格都不会有很大差距，这是一个信息透明的时代，价格往往都处于差不多的水平上！

同质化严重，价格又大致相同而且不可能再让利很大幅度。这个是绝大多数外贸同仁所面临的外贸形势，很坑爹！

如果客户来到中国，遇到了这个司空见惯的情况，我们该如何谈，如何去让自己脱颖而出，答曰：综合实力！ 、

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首先说明，产品自身和价格是综合实力的重要组成部分，而且是占到权重很大的部分！但是如同前面所说，绝大多数的产品提供者产品都大同小异，价格也相差无几，想用这两个方面确定的拿下客户，除非三种可能：

1.垄断产品

2.产品质量卓越，有一些同行就是做不到的地方，而且这些地方确确实实的可以为客户降低成本，或者扩大客户的市场

3.价格的确是有优势，而且优势非常大，可以让客户忽略到一些其他的因素。

这三个方面有几个厂家能做到？

做不到，也就是没必胜把握，我们就需要在其他的方面寻求加分。拿我们的产品来说，我们也没有百分之百的把握一定让客户看到良好的试机结果，因为很多时候，自己试机的时候很好，客户一来就不再那么顺利，或者出漏子，或者完全失败，怎么办？放弃吗？

No！

其实，除非上面所说的三种情况出现，否则客户进行采购决策的时候，往往大多数时候会是综合决策，当然产品不同或许有些东西不同，我只说我曾经做过的传统工业品。

所以，综合实力或者整体评价应该是我们所追求的，不管产品会出现结果，如果产品ok，我们可以通过综合评价去淘汰产品同样ok的同行，如果产品不ok，我们还可以通过综合评价为我们追回一点点翻身的可能性，总比完全放弃要好！

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一直在说综合评价，综合评价包括哪些呢？

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1.接待细节：安排的条理性，行程的条理性等等，上次客户来，去了某同行，某同行居然什么都没准备，设备客户到了才安装，原材料没有，现去买，客户等了两个小时，直接急了，走人！

有兴趣可以去看看：客户告诉我

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2.公司布置，员工素质，团队表现，这些都是公司综合实力的体现，原材料产品，客户是希望找到一家长期合作的伙伴；机械类产品客户更不希望自己的供应商不再提供后期服务，所以，公司的综合实力客户会看重，客户会认为这家公司一定可以发展的不错，一定是打算长期经营，所以敢于下单。

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3.售后服务，这个类似于第二点，我们一直强调产品和价格，有些时候反而会忽视了后期服务，对于某些产品，售后服务非常重要，如果打消这个顾虑也很重要，例如我们用当地语言服务，例如我们有当地客户作为证明，例如我们可以留下一年的质押金（不推荐），例如我们可以把协议写的清楚明了。

其实，客户会通过这一阶段的表现去判断供应商是否会提供完善的售后服务，还没有成交，你就这样携带，拿了我的钱还得了？我做采购的时候就会这样想，通过了解，大部分的客户也会这样想。

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4.谈判人员的专业性，这个似乎不需要多说，如果是销售，销售应该具备销售必须具备的素质；如果是工程师，那么应该是专家，我记得当时做供水设备的时候，德国客户嫌我翻译的太慢，直接跳过我，跟我们工程师交流，我们工程师完全不懂英语，但是他们就通过画图，画线路图等交流，一个小时，德国客户高兴的一拍桌子，直接给了工程师一个熊抱，工程师告诉我，估计差不多，可以成交了！真的就成了，我们的价格比其他家高很多。

所以，你不专业不要紧，要找一个专业的，包括现在谈订单，必须有技术在场，有些比较生涩的东西，我们销售都未必知道啥意思，但是客户一比划，工程师可能就知道，客户就会竖大拇指！

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5.车间整洁度，实验室整洁度，很多客户真的会看中这个，我跟俄罗斯客户去一家工厂考察，一进去客户眉头就皱起来了，地上一层土，设备上一层土，完全看不到不锈钢的光泽度。客户在整个参观的过程中一句话没说，出了门就把对方的报价单直接收起来了，不可能合作！

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6.各种材料的准备，客户来之前会把需要的很多材料告诉我们，我们必须保质保量的准备好，而不是等待客户到来再准备，或者给客户错误的材料，这个在接待细节中也提到了，在我们公司的标准化文件中，这是极其重要的内容。

还会有很多，总之，产品，价格的确是很重要的因素，但是客户既然选择看这么多家，证明这些厂家都有可取之处，单纯就产品和价格来说，比较下来，未必是那么分明，需要综合其他的因素进行最好的决策。

这是一个加法，加重我们被客户选中的砝码！