第一篇，我就提出了一个概念，精细化运营，其基础就是客户管理软件，当然前提是老板意识带头转变！
为什么说客户管理软件是精细化运营的基础？
因为这个软件可以提供很多运行数据，而这些数据也会成为我们调整运营策略的依据。
例如，我们有几种宣传方式，每个花了多少钱，可能很容易知道。但是每一种产生了多少询盘，多久一条询盘，可能很多人就不知道了
再例如，每种宣传产生的询盘成交率如何？是否可以回收成本？
每个业务员多久分到一条询盘？有没有自己的询盘来源？
每个业务员的询盘成交能力如何？
对于新人，第一单成交周期多长？最长多长？最短多长？
老客户跟踪频率如何？复购率如何？
新客户贡献占比如何？
客户分类中，哪一部分是意向客户，哪一部分是重点开发客户？
…….
这些都是极其重要的运行数据，有了这部分数据才能分析哪个环节可能存在问题，去想办法解决问题。
当然，有了数据并不是完结，只是开始，分析数据得出结论更重要。为了不至于太混乱，我们要把这些数据引入到流程中。
我一直在说，外贸流程包括三个转化：
从看到标题到点击标题的转化；
点击标题进入查看到送出询盘的转化；
从询盘到客户的转化；
只要获取到这三个转化中的详细数字，我们就能大体的知道我们的经营环节中是否有问题，问题出在什么地方。
简单的画一张图来表示，比较简陋，凑合着看吧！
第一个转化较为难以监控，但是有些网站会显示展示次数和点击次数，可以看到自己的广告展示了多少次，展示后被点击了多少次。综合一个数据，得到一段时间的平均值，然后用平均值来衡量阶段成果。
还有某些第三方统计软件，GA，CNZZ（已经被alibaba收购，国外客户加载稍慢，但是数据还算全面），也可以清楚的看到客户的行为。
这次转化很明显取决于广告的标题是否有吸引力，说白了就是你的产品标题写的是否有吸引力。那就是考虑一个问题，你的产品，客户更喜欢什么样子的修饰语，不要说什么低价高质，这种词已经烂大街。例如，电焊机，客户更喜欢什么样子的电焊机，不仅仅要考虑自己，还要考虑当你的广告位于众多的同行中间的时候，如何让客户看到你，选中你，这就是无处不在的卖点提炼。
第二个转化就比较清楚了，尤其是按照点击付费的广告，多少次点击换一个询盘，我们必须要清楚，例如adwords广告，点击一次30块，如果10次点击换一个询盘,那我们可以粗略的认为，这个询盘的价格就是300块。
统计出这个数据，主要进行两个方面的监控：
产品标题中的关键词设置是否准确，我们进行过大量的数据分析，化工产品，客户停留在产品详情页的时间大约30秒以后才会进行相关动作，如果时间小于这个数字太多，说明客户需要的不是这个产品，也就是你的关键词不够精确，错误的引导你的客户进了你的网站，浪费了你的钱，客户的时间；
当然，还有一种可能性，就是扫了一眼产品描述，实在是不想看下去，跳出；
然后做出相关调整，这个不需要多细说，主要是讲为什么要统计数据。
当然还有很多的因素在里面，例如你的网站客户发送询盘不方便，例如你明明有chat软件，就是不搭理客户……这些都要将数据统计出来之后，监控，调整，目的很直接，提高访问到询盘的转化率。
第二个转化中不光这个数据，还有一个数据是哪个平台的转化率更高，转化费用最低，这个为我们下一个阶段资金的投向提供借鉴。
第三次转化中，最重要的很明显询盘转化率，收到了多少条询盘，谈成了几个客户，再往上推就是多少次点击成交一个客户，那么一个客户多少钱基本上就能算出来了。
这个费用从公司整体得出一个数据，然后每一个业务都要得出一个数据，目的不是为了奖惩，而是分析每个员工的工作模式和工作方法，如果某个员工数据突出，可以把他作为典型重点研究，拿出最好的方法，提高其他人的成效；
还有一个数据是成单周期，各种产品成单周期都不一样，加以统计平均，会得到一个近似值，有助于我们研究这个行业的规律，更有助于我们对员工的考核和激励。
新客户贡献率，就是新客户产值除以所有订单产值，统计这个数据有助于分析老员工的工作模式，从而设定对头的考核和激励，这个我们会在下一篇重点讲解。
老客户返单率，这个与产品相关，有些产品可能就是没有返单，但是总是能有一个数据，得出数据进而分析业务员对于老客户的服务和维护能力，这是很重要的工作，也需要相应的考核和激励作为配合，留待下一篇。
在粗放型经营的模式下，客户仅仅分为两类，成交客户和未成交客户，但是，实际上未成交客户也分为很多种，有一些值得我们重点跟踪，重点分析，更值得我们花大量时间去寻求对话机会，那么我们要在未成交客户中实行客户分级，分级的标准要明确，例如，五星级客户：
有确切需求（不论通过什么方式确认）
从中国同行那里进口
能跟正确的人对话
有过沟通，甚至有过针对交易条件的深入沟通
然后慢慢的把下面的星级分出来，这样，下一个阶段的工作可以清晰的浮现出来！
还有一些其他的数据，不再一一列举，拿到数据才能分析问题，针对问题拿出具体的解决方案，然后根据这些方案设定相对应的激励考核措施，确保这些方案可以被推行下去，问题根深蒂固，旧的思维模式会是最大阻力，其实很多人并不是不知道自己有哪些问题，只是没有决心没有动力或者没有压力改变自己，必须有激励考核作为推行的保障！