我参加了3月26日-3月27日利贸学堂举办的《外贸企业老客户维护与深挖》，说实话这是我第一次参加两天线下课。来的时候还有一些排斥，因为要出差，还要在利用课后时间完成我日常的工作。
我是从内贸转到外贸的，开始有点想当然，在面试的时候当老板问我：你觉得两周有什么区别的时候？我还信誓旦旦的说：都是销售性质，所以销售技巧方法都是通用的，只是换了业务场景，卖给了不同的人。而且我有年龄优势，个人觉得学习能力非常强。
后来真的开始工作之后，我觉得我真的太年轻了，一大堆需要了解的问题扑面而来，真的，我觉得这个“扑面”形容的非常贴切。
本来就不堪重负的我，突然接到要来杭州学习的时候，觉得排不开，压力大。本来就对开单充满担心，觉得课程会拖慢我的进度（因为我本来也是新入行，新客还没有，更别提老客）
但真的结束了两天的线下课学习之后，关于贸易与客户方面的讲解让我收获很多，从内贸到外贸等同于踏入了另一条赛道，虽然贸易行业，但是由于服务内容与主体的调整导致之前的思路都需要做出改变。
挑点干的说，我觉得感触最深的两个点：
1.客户背调，无论是老客户维护还是新客开发，都十分受用
所以了解客户是否真实存在、客户主营产品是我做背调的主要内容。但是其实背调应该有很多方面，而且客户背调后应该去完善客户的档案。
背调中：
- 产品层面包括他的产品变迁，了解企业的发展方向；
- 公司层面：市场调研（数据分析+市场信息整合）、数据分析、行业分析、市场信息整合、政治经济状态
- …
（太多了，偷懒啦）
（课程材料：利贸咨询CCSA背调模型 ）
很多在场的老业务已经清楚背调需要的内容，但是对于我来说我觉得这个部分意义非常大，就是让我更加系统的去完成我的客户背调。
上课前我有看给的课程资料，厚厚一本（30多页，每页4张PPT），有些排斥啦。背调这么细需要花费多少时间嘞。
但其实老师除了说明需要调研的内容，还给到了非常多很要用的背调工具，不得不说现在科技发展的真8错。
可能效率低还是因为没有方法吧。
整体两天课程都是这样，会讲理论知识，让我们实操，同时分享一些工具的内容，感觉这些对于后期效率提升至关重要。
另外一个题外话，这种课程设置比较好，因为光听理论一个是吸收慢，另外一点就是看到内容太多就感觉压力很大，这种带着实操的我们就可以预估大概有花费多长时间。
课程里面很多的东西都是系统性的整理和输出，让我们对于老客户维护有更加清晰的方式，由浅入深。
敏感度，一个被老师反复提及的词语
敏感度其实是对于客户情况的洞察，我觉得这个点就是思维上的转变。
面对客户的种种需求，业务人员总是会想到第一时间解决问题，但是客户一多问题不能及时解决难免手忙脚乱造成失误，这一点就要我们仔细分析，寻找数据，刻画客户画像，探究需求背后的深层次原因，及时建立模型，站在客户的角度处理问题，这样在碰到类似的问题就可以对号入座，有条理，有逻辑，及时回复，客户的感受一定会更好。
而且，这种系统性的方法下来对于后续遇到问题会及时发现。尤其是可能涉及到信任危机。
课程内容中还涉及到一些客户分层和维护的方法，我觉得这个对于老业务或者跟单应该是非常有用的。
本来这里就应该结束了，但是还想再聊聊自己从内贸到外贸的感受：
1.很多事情感觉无可奈何，以前做内贸的时候遇到问题还可以杀过去当面沟通，但是外贸基本上就是对着电脑和手机，有时候感觉自己心理已经波涛汹涌了，但是文字就不知道如何表达，所以有时候会觉得有一种无力感，沟通成本太高了！
2.各位外贸前辈真的不容易，感觉外贸付款方式交货方式好复杂，甚至表达方式不对都可能留下隐患，所以感觉前辈真辛苦
3.贸易公司没有工厂，感觉让对方信服和信任是非常重要的，这个点我还在摸索中，期待能有一些方法吧。公司复盘的时候我会参考一些老业务员的话术，表达方式。但是感觉还是有很多不足的。
4.个人心态调整，说实话我做外贸已经有几个月了，还是没有开单过…再说下去都是一把辛酸泪，感觉自己已经非常努力了，之前有一点时间甚至都开始了自我怀疑，我是不是不适合做外贸…
我觉得需要知道、了解、学习、成长的事情还有很多，对于新知识我觉得不应该排斥。所以十分感谢利贸学堂的这次线下课的举办，也感谢ELLA分享的杭州旅游攻略。
各位辛苦啦，成功被利贸圈粉，期待下次见面哦。
